29 мая 2012 г.
EMC нацелена на широкий охват канала и устраняет последние пережитки стратегии прямых продаж, что делает компанию крупнейшим в мире вендором СХД для VAR`ов.Недавно компания подвела финансовые итоги за 1 квартал 2012 г., а на прошлой неделе провела конференцию партнеров EMC World. Джо Туччи, председатель правления и главный управляющий EMC, согласился встретиться с редакторами CRN/США, чтобы обсудить вопросы сотрудничества вендора с каналом.
CRN: Отбирает ли EMC долю рынка у NetApp?
Джо Туччи: EMC наращивала продажи СХД средней мощности, мы росли на 26% за год. Думаю, это быстрее, чем какие-либо другие крупные вендоры. Поэтому мы отбираем долю рынка. У всех.
Мы тесно сотрудничаем с каналом, через него проходит две трети наших продаж СХД средней мощности, даже больше. Важен ли для нас канал? Да, особенно для нашего будущего.
У нас есть и сильная команда прямых продаж. Но это союзник канала, его дополнение, а не соперник. Мы должны заботиться о прибыльности и деловом успехе наших партнеров, а они, в свою очередь, - о нашем. Я считаю, что мы хорошо с этим справляемся.
Вначале, когда мы росли, мы были компанией прямых продаж. Например, после покупки Data General, которая главным образом продавала через канал, мы собирались перестроить структуру ее продаж - 80% через канал и 20% напрямую - на соотношение 20/80%. Таков был наш стратегический план тогда. Как видите, сегодня мы изменили нашу стратегию продаж.
Второе, что мы сделали после этого – установили тесные и очень хорошие отношения с Dell. Наше сотрудничество развивалось хорошо, но наших партнеров в канале оно не устраивало. Они считали, что ценовая политика Dell напралена на то, чтоб навязать им неприемлемые цены. Один из положительных моментов нашего разрыва с Dell состоит в том, что мы теперь более свободны, наши партнеры стали более открыты, и мы можем строить с ними тесные отношения.
CRN: Оценивали ли вы прибыльность партнеров до и после расставания с Dell? Увеличилась ли маржа?
Д. Т.: Да, маржа выросла. Это теперь для нас главное.
CRN: Сравните, пожалуйста, прибыльность в сегменте СХД средней мощности с NetApp, IBM, HP, Dell.
Д. Т.: Я не стану приводить конкретные данные. Для нас главное, чтобы партнеры видели, что с нами работать лучше. Мы дадим им самые конкурентоспособные продукты и лучшую поддержку. Поможем им получить хорошую маржу, выполнить и перевыполнить бизнес-планы, которые мы составляем вместе. Если мы даем им лучшие продукты, лучшую поддержку, выигрышную маржу, то, по моему, это хорошая формула их успеха.
CRN: Сообщая о прибыли, вы говорили о 2 тыс. новых партнеров в канале в сегменте средней мощности. Это те партнеры, каких вы искали? Оптимально ли это количество, если речь идет об активных партнерах?
Д. Т.: Я не считаю, что компания, у которой больше партнеров, непременно выиграет. Я не знаю сколько их должно быть, но больше - не значит лучше. Вопрос в том, как установить надежные, глубокие и взаимовыгодные партнерские отношения. Ведь если они, партнеры, не заботятся о нашем успехе, а мы - об их, тогда у нас и партнерства нет. Участники нашего канала хотят, чтобы у нас были лучшие продукты, чтобы мы побеждали конкурентов, сообщали хорошие финансовые результаты. И они тоже хотят иметь такие результаты.
Так что дело не в цифрах.
CRN: EMC World - каков ваш лозунг на этот год? Что будет главным в вашем выступлении?
Д. Т.: Главное - трансформация. … Думаю, можно утверждать, что мировая экономика и мир стали другими, они трансформируются. Трансформируются, безусловно, и ИТ. Как я уже говорил, наша отрасль стролась волнами: ИТ-как-услуга, облачные вычисления, «большие данные». Мы собираемся поставить перед участниками конференции такую задачу: трансформируйтесь сами. Компании должны стать другими, как и их сотрудники. Это самая главная тема, о которой мы будем говорить.
Если применить это к сообществу партнеров, то мы поставим перед ними задачи, выдвинем свои предложения, выслушаем их. Понятно, мы едем на конференцию, чтобы поделиться своим видением и знаниями. Но самое важное, что происходит на этих конференциях - вы слушаете. Я всегда стараюсь больше слушать, чем говорить. Мы вместе будем решать, как трансформировать наши компании, наши отношения, самих себя.
CRN: В связи с этим расскажите о линейке VSPEX. Сравните VSPEX и VCE.
Д. Т.: Прежде всего, они обе нацелены на канал. VCE абсолютно готова и адресована среднему и верхнему сегментам рынка. VSPEX представляет интерес для среднего сегмента и ниже. Мы даем проверенный рецепт, где вы можете взять СХД EMC, необходимое вам сетевое оборудование, ваш вариант x86-сервера и гипервизора, хотя VMware уже входит в эту линейку.
Я часто повторяю: мир нацелен на эффективность, и сокращение затрат - новый способ контроля за вашими ИТ, идет ли речь о вашем ЦОДе, или общедоступном, или гибридной модели.
Старые средства администрирования вытесняются автоматизацией, подлинной автоматизацией. Сегодня есть возможность выйти на совершенно новый уровень выбора. И именно сейчас открывается путь для VSPEX.
CRN: Dell и HP выпускают сетевое оборудование и серверы. Не думаете ли вы заняться этими технологиями? Может быть приобрести вендоров таких технологий или выпустить свой собственный сервер?
Д. Т.: Нет, нам это не нужно. Смотрите: мы ИТ-компания, не похожая, скажем, на Dell. Мы тратим свыше 11,5% дохода на НИОКР, план на этот год - 2,5 млрд. долл. Это большая цифра. На что мы тратим эти деньги? Мы нацелены на виртуализацию и облако, на технологии хранения, на защиту информации, ее анализ, на бизнес-аналитику.
Названные вами компании и IBM выпускают множество продуктов, а мы работаем "вглубь". И конечно, когда дело касается устройств, которых у нас нет - серверов, сетевого оборудования - мы устанавливаем партнерские отношения. Я не хочу быть "всем" и для всех. Мы хотим делать то, что у нас получается очень хорошо, и предлагать рынку действительно самые лучшие продукты. Не просто хорошие, а совершенно особые.
Помимо этого мы также тратим свыше 2 млрд. долл. в год на покупку ИТ-компаний. Это немалые средства для тех пяти или шести областей, что я назвал. И в этом наше отличительное преимущество. Мы - компания продуктов. Я не собираюсь тратить громадные деньги, покупая интегратора или аутсорсера. Нет. Я вступлю в партнерство с ними. Я не стану покупать изготовителя серверов, а найду партнера на серверном рынке. То же самое и с сетевым оборудованием. У нас в этом вопросе совсем иная стратегия, в этом наше отличительное преимущество.
CRN: Вы говорите о партнерстве с вендорами. Это прекрасно. На данный момент единственный вендор серверов, с которым EMC сотрудничает на серьезном уровне, это Cisco. Dell, IBM, HP - все они имеют свои СХД...
Д. Т.: Что ж, они стремятся предложить всё и всем.
CRN: И они никогда уже не станут партнером EMC.
Д. Т.: Есть две вещи, о которых я хотел бы здесь сказать. Давайте вернемся к VSPEX. Мы не указываем каналу, что ему делать. Канал может выбрать любой сервер. Если HP или Dell или другой вендор берут на себя дерзость заявлять: «Вы можете использовать только мои серверы с моими СХД» - что ж, давайте. Вперёд! Но это не то, что хочет услышать канал. А что говорит VSPEX? Вы выбираете сервер...
Кстати, вы знаете, каков объем рынка серверов собственной сборки? Это еще один важный вендор серверов. Если вы один из наших партнеров в канале, то можете теперь выбрать HP, Dell или IBM. Но есть международные компании из Японии, Китая и Тайваня, имеющие неплохие предложения. Наконец, можно выбрать собственную сборку. Всё это на ваше усмотрение. Я вам не указываю, какого вендора сетевого оборудованиея выбрать. Вот в чем суть VSPEX. Эффективность и возможность выбора. Вот что мы даем нашим партнерам в канале. И судя по тому, что я читал в вашем же журнале, каналу это нравится.
CRN: Итак, вы полагаете, - как и многие вендоры, с которыми мы говорили, - что конвергентная инфраструктура становится магистральным направлением для рынка, и поэтому вы предлагаете Vblock и VSPEX?
Д. Т.: Именно поэтому мы взяли самое лучшее. Какой лучший гипервизор? VMware. А ведущее сетевое оборудование? Cisco. А СХД? EMC. Какой самый новаторский сервер с встроенной сетевой функциональностью? Cisco UCS. Поэтому мы взяли две части от Cisco, две от EMC и VMware и создали VCE. Теперь мы говорим: если вы хотите иметь больше свободы выбора и двигаться "ниже" того рынка, на который нацелена VCE, то вот вам VSPEX. Понимаете? Мы стараемся не диктовать: только так и не иначе, а говорим: выбирайте.
У VCE феноменальный потенциал, это наш лучший продукт. Вы всё так же используете СХД EMC. Теперь вы можете выбрать x86-сервер по своему усмотрению, есть вариант в сетевом оборудовании и в гипервизорах, которые мы уже сконфигурировали, осуществив значительную интеграцию, и вот - у вас есть Vblock, и есть VSPEX. Вы можете покупать всё что хотите и сводить это воедино самим, с учетом особенностей своего проекта.
CRN: Можете ли вы твердо заявить, что EMC никогда не выйдет на рынок с серьезным серверным предложением?
Д. Т.: Я могу вам категорически сказать, что я не думаю об этом.
CRN: А разве вы можете добраться до тонкой настройки серверов, сделать так, чтобы они работали быстрее, и то же самое с сетевым оборудованием, не владея этим? Сегодня налицо мощная тенденция к вертикальной интеграции. Это делает Oracle, Cisco. Все говорят: делай так или никак.
Д. Т.: Я никогда не хотел быть таким, как все. Я просто излагаю вам наш подход: прислушиваться к партнерам в канале и предоставлять варианты выбора.
Да, вы можете сказать: вот весь мой комплект (stack). Покупайте мой комплект. Но я отвечу так: если вы это делаете, идете и покупаете такой комплект у пяти разных вендоров, то тогда вы ищете что-то бесконечно далекое от облака. Вы хотите строить свою инфраструктуру горизонтально, а потом "кинуть" на нее ваши приложения. Если вы строите инфраструктуру для каждого имеющегося у вас приложения, то, в конечном счете, вы потратите гораздо больше денег. Потому что вы пытаетесь оптимизировать одно и другое, потом что-то еще. Amazon Web Services - они это оптимизировали, и потом вы помещаете приложения поверх этого. Именно это мы и делаем. Мы строим гораздо более надежную инфраструктуру для критически важных приложений.
CRN: Давайте поговорим об отношениях EMC с Cisco. В конце 2011 года на своей партнерской конференции Cisco опросила партнеров, и большинство из них ответили, что, если бы у них был выбор, то они предпочли бы исключить VCE ввиду проблем, касающихся изначального вывода VCE и увязывания всего этого вместе. Когда мы говорили с представителями Cisco, они ответили, что не могут быстро заключать сделку, поэтому они выбирают линейку NetApp FlexPod. То есть торгпреды Cisco на местах и даже многие поставщики решений этого вендора как бы говорят: я хочу заключать сделку быстро. Я бы хотел, чтобы эту вещь убрали. Что вы ответите на это?
Д. Т.: Прежде всего, я считаю, что руководство Cisco - Джон Чемберс и его команда - феноменальное. У них есть видение, они понимают, что иногда бывает такой неожиданный успех, который остается на долгое время. И это замечательно, когда такое происходит. Но всё же чаще требуется время, чтобы успех выстроить. Взгляните на iPad. Феноменально. Конечно, он был выстроен на множестве вещей, которые сделала Apple. Когда Apple вывела этот продуктго на рынок, он стал новым классом, у него был сильный старт. Но часто требуется время, чтобы рынок воспринял ваш продукт. VCE была в корне другой.
Если подражательство - самая искренняя форма лести, то нам льстят. Поскольку каждый старается это сделать, будь то Dell или HP или IBM. Но мы сделали это первые. И потом: как сделать однородный продукт, такой конвергентный, когда на самом деле он дитя трех разных компаний? Нам потребовалось время, чтобы его подготовить. Но он нацелен на крупных заказчиков, так? Мы двигаем Vblock "ниже" по рынку, но поначалу применять Vblock могли компании определенного размера. Поэтому больше шумят мелкие игроки. И именно сюда вступает VSPEX.
Но успех, который мы наблюдаем, огромный, и я очень этим доволен. Мы делаем большие инвестиции. Джон и я не стали бы вкладывать в это серьезные деньги, если бы не были уверены в том, что у этого продукта большое будущее.
CRN: Изменилась ли компенсация партнгерам теперь, когда у вас есть VSPEX и VCE? Нужно ли EMC платить компенсацию командам прямых продаж и через канал по-разному, чтобы стимулировать лучшее взаимодействие с VCE или торгпредами Cisco?
Д. Т.: Мы не имели бы две трети продаж в сегменте средней мощности через канал, если бы компенсация не работала. У нас всё еще большая команда прямых продаж.
CRN: Не думаете ли вы, что компенсацию по VCE нужно изменить?
Д. Т.: Я считаю, у нас хорошая компенсация по VCE. И сотрудничество и понимание становятся всё лучше день ото дня. Достигли ли мы всего того, чего хотим? Нет. Вырвались ли мы вперед по сравнению с тем, где находились год назад? Да.
CRN: Итак, вы вкачали 383,2 млн. долл. в VCE в 2011 ф.г. В то же время, чистый убыток составил 209,2 млн. долл., согласно отчету в SEC по форме 10-K. Сколько EMC собирается инвестировать в дальнейшем, и когда рассчитывает получить прибыль?
Д. Т.: Конечно, убыток был. Но на уровнях, к которым мы продвигаемся, это будет миллиардный бизнес. И я могу вас заверить - прибыльный.
Но поскольку, когда вы смотрите на 10-K, расходы VCE содержатся под чертой,в других расходах, вы увидите их как убыток. Но есть управление P&L наверху. Мы знаем, сколько из этой прибыли прошло через родительские компании. Но нельзя дважды указывать одни и те же цифры. Поэтому они содержатся в линейке EMC Symmetrix, в линейке Cisco Nexus, в линейке UCS у Cisco, в линейке EMC VNX и т. д. Они в прибыли VMware. Вот как распределяется прибыль. Но часть издержек представлена здесь, в бизнесе VCЕ.
CRN: Действительно ли для VCE нужна отдельная организация? Не думаете ли вы, что в будущем ее можно будет интегрировать обратно в компанию?
Д. Т.: Вопрос в том, как вы ее вернете? Если такую нацеленную на конкретный продукт организацию с людьми, которые делают очень хорошие вещи, вернуть обратно, тогда она станет похожа на команду, работающую с любым другим продуктом. Она теряет свое отличие. И это совсем не то, что мы планируем.
CRN: То есть через пять лет VCE будет отдельной компанией?
Д. Т.: Таков план.
CRN: А если бы вы создавали этот продкут сегодня, сделали бы вы что-то по-другому?
Д. Т.: Слушайте, каждый в любой момент жизни крепок задним умом. Не знаю, сколько вещей я сделал правильно в моей жизни, но это наверняка малый процент. Я делал вещи, которые оказывались гораздо более успешными, чем я думал. И наоборот. Бизнес-планы почти никогда не бывают идеальными. Да, есть вещи, которые мы могли бы сделать лучше, чуть по-другому. Я думаю, создание совместного предприятия, фундамент которого мы заложили, было правильным. Мы начинали VCE… - я забыл, как это тогда называлось, кто-нибудь помнит?
CRN: Ну, это стартовало как VCE - VMware, Cisco, EMC - и потом стало Acadia…
Д. Т.: Да, Acadia, верно. Спасибо. Если вы взглянете на заявление о целях Acadia и сравните с тем, что представляет собой VCE сегодня, то различие огромно. Понятно, если бы я знал это, то Джон и я не стали бы начинать с Acadia. Мы начали бы с VCE. Такой как сейчас.
CRN: Вы были членом Совета главных управляющих ИТ-компаний [Technology CEO Council при Президенте США]. Было ли экономическое стимулирование эффективным для ИТ-отрасли? Достигло ли оно своей цели - создание новых рабочих мест? Считаете ли вы, что такое стимулирование сработало?
Д. Т.: Отчасти да, отчасти нет.
CRN: Мы взглянули на цифры, и они довольно интересны. IBM в рамках этого закона получила на 104,6 млн. долл. договоров и грантов. Honeywell получила 73 млн. долл. EMC - 871 428 долл., согласно базе данных recovery.gov. Чем можно объяснить, что эти компании получили так много, тогда как EMC, лидер рынка СХД, меньше миллиона? Не стало ли это результатом политических игрищ в верхах?
Д. Т.: Я не хочу это комментировать. … Я на 100% убежден, что всё никогда уже не вернется к тому, как было раньше. Произошли кардинальные перемены. Это не значит, что у нас снова не будет высокой занятости или мощной экономики. Будет. Это циклы. Есть инновации, которые это обеспечат. Есть многое другое, что мы можем сделать. Что меня действительно удивляет, это что две партии не объединяют свои усилия, чтобы сделать то, что нужно для Америки. Ведь сейчас у нас такая возможность есть. Мы должны сплотиться.
CRN: Если бы вы начинали бизнес сегодня и захотели бы охватить партнеров во всем мире, с чего бы вы начали? Глядя с тех позиций, на которых вы находитесь, во главе EMC?
Д. Т.: Я занялся бы бизнесом рынке «больших данных». Просто я убежден, что с той мощью, которую дает вам горизонтально масштабируемая x86-архитектура при действительно хороших ценах, с виртуализацией и облачными вычислениями, вы можете сосредоточить теперь достаточно вычислительной мощности, чтобы анализировать огромные объемы информации в реальном времени. Не строить хранилище данных о том, что было на прошлой неделе, в прошлом месяце, прошлом году. В реальном времени, сейчас.
И чтобы это сделать, нужно соединить три источника информации. Есть ее громадное количество в вашей базе данных в структурированном формате в компании или государственном органе. Есть еще гораздо больше информации, которая не структурирована в вашей корпорации. Имеются и общедоступные источники, включая сведения о том, где вы в данный момент находитесь (если люди соглашаются на это и носят с собой смартфон). Если вы соедините воедино огромные объемы общедоступных данных, неструктурированные данные и уже меньшие объемы структурированных, и затем сможете использовать прогнозную аналитику реального времени, то именно здесь компании получат огромные конкурентные преимущества, а правительства смогут работать эффективнее.
И так можно двигаться от отрасли к отрасли, верно? Так будет работать персональная медицина будущего, к этому она придет: вы берете эту «умную таблетку» - и получаете гораздо больше предписанных лекарств, чем вам могут назначить сегодня, и гораздо точнее отвечающих цели - излечить вас от болезни. И конечно, это приведет к тому, что медицина станет дешевле. Или, если вы на это соглашаетесь, ретейлер будет точно знать, где вы находитесь в магазине, и подбрасывать вам предложения.
Словом, если бы я начинал что-то сегодня, я бы пошел туда, где идет развитие.
Облачные вычисления - это средство достижения цели. Цель - эта способность в реальном времени обрабатывать громадный объем информации. Компании готовы дорого платить за это. И успешными будут те, кто использует это с большим преимуществом.
Сейчас большая часть информации еще структурирована. Но есть гораздо больше данных, ценных для компании, которые неструктурированы. Так что задача в том, как соединить всё это в реальном времени, чтобы принимать решения.
CRN: Считаете ли вы, что имеете в EMC составляющие ИТ, необходимые для «больших данных»?
Д. Т.: Технология существует. Есть ли у нас все необходимые компоненты? У нас есть многое. Сказать, что мы имеем всё что нужно, нельзя. Но у нас есть видение, у нас есть план. И мы намерены его осуществлять.
CRN: Есть ли у EMC какие-то планы, чтобы начать предоставлять шлюзы к облачному хранению, а не сами СХД как таковые - скажем, технологию вроде Nirvanix?
Д. Т.: Есть многое, что мы рассматриваем. Но я не хочу вдаваться в какие-либо подробности, поскольку конкуренты дорого заплатили бы за то, чтобы узнать, что мы хотим делать дальше.
Я оптимистично смотрю на вещи. Конечно, самое подходящее слово для мировой экономики, это непрочная. И спусковой крючок это, конечно, Европа. Европа в рецессии; это столь же верно, как то, что я сижу здесь. Если они смогут ее сдерживать - хорошо. Если рецессия остается умеренной, я думаю, в мире всё будет нормально.
Остальной мир, похоже, идет на поправку. Но я не думаю, что выздоровление будет мгновенное. Мне кажется, оно будет медленным и постепенным. И это дает много возможностей, если вы, опять-таки, имеете хороший план и выполняете его.
CRN: Насколько труднее быть главным управляющим крупной компании после спада 2008 года?
Д. Т.: Я говорю всем - и в этом нет никакого лукавства - самое трудное было провести Wang по Главе 11 [Кодекса о банкротствах]. У нас было 60 млн. долл. наличности в банке. И мы имели 2 млрд. долл. кредиторской задолженности, по которой надо было платить. Вот так: требований на 2 млрд. долл. -и 60 млн. долл. в банке. И конечно, Wang безнадежно потеряла лидерство без всяких шансов его вернуть в текстовых процессорах, автоматизации офиса, электронной почте и т. д. Это было действительно трудно. 2008-й год и кризис, с которыми мы столкнулись потом, по сравнению с этим были проще.
CRN: После того как вы с этим справились, вы превратили Wang в компанию услуг…
Д. Т.: Я не мог вернуть ее к жизни в качестве компании офисной автоматизации и текстовых процессоров, которыми она была известна. Это ушло. Я не собирался побеждать Microsoft. Нам нужно играть свою игру, обрести экономическую уверенность. Для этого надо вносить корректировки, но не в стратегию. Корректировать нужно тактику.
Источник: Джозеф Ф. Ковар, CRN/США