27 марта 2013 г.

Постоянным читателям этой колонки известно, что мы уделяем много сил исследованиям и изучению канала, чтобы помочь поставщикам решений и вендорам верно определять точки будущего роста.

Недавно мы провели новое исследование облачной бизнес-модели. Я лично рекомендовал партнерам уходить от традиционной устаревшей модели продажи разовых решений и взимания платы за время и материалы. К счастью, количество партнеров, придерживающихся традиционной модели, уменьшилось на 40 процентов за три года и теперь составляет всего 11 процентов общего числа партнеров в Северной Америке.

Прогрессивную модель, которую мы рекомендовали для перехода к чистой облачной или трансформационной модели, в настоящее время выбирают 71 процент партнеров, на 15 процентов больше, чем в 2010 г.

Самые существенные возможности по-прежнему открываются при локальном развертывании инфраструктуры (41 процент продаж), но этот показатель уменьшился на 11 процентов, а число облачных развертываний, размещаемых локально и на серверах поставщика, увеличилось.

Но главное новшество в том, что процесс принятия решений становится более демократичным, и все чаще решение принимается руководителями, отвечающими за основное направление бизнеса. Лучший совет, который можно дать партнерам — развивать навыки и умения, необходимые для общения с коммерческим директором, директором по кадрам, финансовым директором или любым другим руководителем. Это хорошая стратегия развития, но в ее рамках важнее, чем когда-либо, не просто понимать бизнес клиента, но и задачи отдельных подразделений компании.

Сегодня подавляющая доля роста бизнеса поставщиков решений (8 процентов) приходится на услуги. Доля оборудования снизилась приблизительно на 5 процентов, а продажи программных продуктов увеличились  всего на 1 процент.

Несмотря на важность категории услуг, основные действия разворачиваются  в сфере управляемых служб. По нашим прогнозам управляемые службы уже приносят 36 процентов продаж партнеров и в течение следующих двух лет темпы их роста составят 25 процентов. К 2015 г. на их долю будет приходиться почти половина всех услуг.

Облака открывают хорошие перспективы  для поставщиков и партнеров, но развитие рынка повторит путь всех других важных тенденций отрасли. В настоящее время маржа находится на самом высоком уровне и в будущем расти не будет. 54 процента партнеров уже работают с облачными технологиями, и облака дают  20 процентов общего дохода. К 2015 г. этот показатель составит 28 процентов, а цены и маржа начнут сокращаться.

По мере развития рынка канал существенно изменится. Это лишь мое мнение, но я уверен, что мы станем свидетелями появления поставщиков решений с миллиардными оборотами. Это уже происходит, если судить по количеству слияний и поглощений. Крупные игроки будут требовать от партнеров более узкой специализации, чтобы перенести активность в области с более высокой прибылью. Размер канала останется довольно постоянным; на рынке будут появляться новые партнеры, а существующие – поглощать друг друга. Похожие события происходили в начале 1990-х.

Никогда в прошлом перед партнерским сообществом не открывались такие блестящие перспективы, но для того, чтобы отточить навыки маркетинга и продаж, потребуются время и усилия. В прошлом главными были технические знания. В будущем успех принесут умелые продажи и маркетинг.

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Роберт Фалетра, CRN/США