Со стороны Dell выбор этой компании в качестве партнера не случаен. РРЕ Group — заметный игрок на рынке дистанционной торговли в России, ее конек — продажи по каталогам. Кроме того, компания уже два года является совладельцем Интернет-магазина OZON (в равных долях с ruNet Holdings). Оборот РРЕ Group в первой половине 2004 г. составил 46 млн. долл., что на 47% больше, чем за аналогичный период 2003 г. Основным акционером холдинга является управляющая компания Baring Vostok Capital Partners.
В РРЕ Group входит логистический центр, call-центр и финансовая компания «Русфинанс», специализирующаяся на выдаче потребительских кредитов. Все эти подразделения примут участие в проекте с Dell. В частности, «Русфинанс» обеспечит дистанционное кредитование. Пока кредиты оформляются по телефону, а через три месяца, как обещает Филипп Дельпаль, председатель правления «Русфинанс», эта процедура полностью будет выполняться в онлайновом режиме.
Целевой аудиторией Интернет-магазина в Dell считают частных лиц и сегмент СМБ, что, по мнению компании, сведет к минимуму пересечение с основным каналом продаж и позволит расширить покупательскую базу. Кроме того, региональные реселлеры при желании тоже могут заказать оборудование у РРЕ Group. Обслуживанием проданной техники займется «Мерлион».
Ожидается, что «Компьюдирект.ру» сможет обеспечить доставку покупок в любую точку России за 2—3 дня. Для этого планируется использовать службу доставки OZON, а также компании экспресс-почты. При заказе компьютеров индивидуальной конфигурации срок вырастет до 3—4 недель, поскольку они собираются в Ирландии.
Напомним, что работу в России Dell начала с сотрудничества с эксклюзивным партнером, который наряду с корпоративными продажами поставлял технику через дилеров, а затем перешла к построению подобия двухуровневой схемы продаж. Сейчас дистрибьюторами Dell помимо упомянутой РРЕ Group являются «Деловые системы», «Мерлион», «Оптима» и «Партия».
По мнению Михаила Солнцева, генерального директора «Оптима», появление в России еще одного партнера Dell лишь способствует продвижению ее оборудования на рынке и не отразится на работе других поставщиков: «C момента основания московского представительства Dell четко разделила каналы продаж и авторизовала двух крупнейших партнеров — системного интегратора «Оптима» и дистрибьютора компьютерной техники «Мерлион». Наша компания работает с корпоративными заказчиками, продажами через канал занята «Мерлион», а в секторе розничных продаж, видимо, будет теперь работать РРЕ Group».
Не опасаются появления нового дистрибьютора, который займется прямыми продажами, и в «Мерлион». Вадим Яроцкий, заместитель генерального директора компании по стратегическому планированию и маркетингу, считает, что перед российским представительством Dell поставлена трудновыполнимая задача — используя Интернет-продажи, повторить мировой успех Dell в российских условиях. Однако, отмечает он, принимая во внимание, что сегодня общее количество российских пользователей сети Интернет — чуть более 10% населения, а в некоторых регионах менее 5%, вряд ли можно говорить о моментальном положительном эффекте от появления нового канала сбыта. Поэтому в «Мерлион» не ожидают в ближайшее время значительного перераспределения продаж техники Dell.
Кроме того, РРЕ Group не будет иметь таких же «входных условий», как другие дистрибьюторы. Как отмечает Александр Чуб, глава московского представительства Dell, наличие прямого дистрибьюторского соглашения с PPE Group позволит вендору контролировать уровень цен в Интернет-магазине. «Они будут соответствовать нашему представлению о существующих розничных ценах на продукцию, продаваемую через других партнеров», — обещает он.