Компания Hewlett-Packard планирует ввести в действие программу компенсационных скидок, рассчитанную на партнеров, продающих ПК. Цель этого шага — отобрать долю рынка у IBM, продавшей свой компьютерный бизнес китайской фирме Lenovo.
О намерениях HP стало известно 17 декабря. В тот день Джон Томпсон, вице-президент и генеральный директор HP, курирующий отношения с каналами обеих Америк, разослал партнерам послание, в котором говорилось: «В свете событий, связанных с продажей, заказчики IBM могут искать альтернативных поставщиков ПК и, возможно, серверов».
Торопя партнеров переманить нынешних заказчиков IBM PC на альтернативные решения от HP, Томпсон добавил: «Ждите агрессивных промо-скидок и стимулов, целевых кампаний стимулирования спроса и других предложений для партнеров и заказчиков-конечных пользователей».
Но он не сообщил в своем послании подробностей о каких-либо возможных мерах стимулирования со стороны HP.
Представитель вендора отметил, что такие стимулы, вероятно, могут появиться уже в начале января и должны включать особые компенсационные скидки, вознаграждающие партнеров HP за конкурентные сделки, выигранные у IBM.
Рик Черник, главный управляющий компании Camera Corner/Connecting Point, поставщика решений, считает, что HP поступила грамотно, нацелившись на заказчиков IBM своими инициативами по ПК.
В IBM говорят, что не планируют вводить дополнительные стимулы, но будут внимательно следить за бизнесом партнеров.
«Вокруг так много неопределенности в отношении IBM и Lenovo, — сказал Черник. — Я вижу озабоченных заказчиков, которые хотят по крайней мере поговорить сейчас с представителями HP».
IBM, в свою очередь, заявила в декабре, что пока не планирует вводить дополнительные стимулы для поставщиков решений помимо тех, что уже имеются, но будет внимательно следить за бизнесом своих партнеров во время переходного периода.
Рави Марваха, вице-президент по всемирным продажам подразделения IBM Personal Systems Group, который по завершении сделки станет вице-президентом по всемирным продажам Lenovo, вскоре после объявления о продаже сообщил CRN: «Мы уже составили план работы на IV квартал. Наши стимулы работают, и мы намерены придерживаться выбранного курса. Но если партнеры скажут, что рынок нуждается в некотором стимулировании, то мы сделаем это».
В своем послании реселлерам HP Томпсон указал, что многих заказчиков IBM может беспокоить продолжающееся обновление продуктов, проблемы глобальной поддержки и цепочки поставок, а также состояние обслуживания и поддержки после перехода бизнеса к Lenovo. Он подчеркнул, что эта озабоченность должна создать возможности для HP и ее партнеров в канале, чтобы получить доступ к этим клиентам.
«Вы имеете уникальную возможность убедить заказчиков, что HP — это лучшая альтернатива», — подчеркнул Томпсон.