В последнее время тема развития сотрудничества со странами Юго-Восточной Азии стала одной из самых обсуждаемых в российских бизнес-кругах. Однако, несмотря на то, что отношения с восточными соседями налажены довольно давно, до сих пор это направление не стало более приоритетным, чем западное, причем даже в свете текущих политических событий.
Крупнейшим торговым партнером России долгие годы оставался Европейский союз — его доля в обороте превышает 50%. Это легко объясняется как географической близостью, так и развитостью самого региона, его бизнес-среды, сложившимся взаимопониманием и взаимопроникновением культур. В то же время на долю первой экономики мира, Китая, приходится всего лишь 10% внешнеторгового оборота России. Почему восточный партнер оказался дальше?
Вряд ли можно объяснить это географическими особенностями, а вот другие факторы действительно снижают привлекательность стран Юго-Восточной Азии как площадки для развития бизнес-отношений. Помимо собственно КНР и Японии, давно ставших в ряд наиболее крупных партнеров России, в регионе расположены несколько мощнейших как по своим возможностям, так и по реальным результатам экономик: Индия, Индонезия, Южная Корея, Малайзия, Таиланд, Гонконг. Причем потенциал развития этих экономик представляется существенно более значительным, нежели у развитых западных стран.
Что же мешает России столь же успешно, как и со «старушкой Европой», вести бизнес в этом регионе?
Ситуацию можно рассмотреть на примере практики работы с Китаем. Во взаимоотношениях с этой страной, под флагом которой работает наибольшее количество различного рода производителей, присутствуют все нюансы партнерства с азиатскими компаниями.
Первое, как это ни странно звучит, — языковой барьер. Восточные языки (в первую очередь китайский) существенно отличаются от славянских или англо-романских, и массовое изучение русского языка в том же Китае осталось в прошлом (да и Россия давно не партнер № 1). Как следствие, бизнесмены общаются на третьем, универсальном языке. Таким образом, налицо трудности двойного перевода и соответственно понимания. Более того, азиатский партнер практически никогда не переспросит что-либо, если не понял с первого раза. Особенно это касается приглашенного переводчика: он опасается «потерять лицо». Поэтому настоящим и будущим бизнесменам, рассчитывающим на успешный бизнес как в Китае, так и других странах региона, надо учиться говорить проще, четче, повторяя свои запросы столько раз, сколько потребуется для полного понимания другой стороной. Да и к особенностям произношения следует привыкнуть. Отличным подспорьем будет знание хотя бы нескольких базовых фраз. Это, во-первых, позволит сразу расположить к себе партнеров и, во-вторых, пригодится в быту: например, далеко не во всех гостиницах или ресторанах континентального Китая персонал знает английский хотя бы на базовом уровне.
Вторая, крайне важная, особенность бизнеса в регионе — необходимо знать традиции его ведения. Очень многие бизнесмены спотыкались на том, что, казалось бы, достигнутые договоренности о спецификациях, ценах, объемах со временем могут поменяться второй стороной без предварительного уведомления. Подобное может случиться даже на этапе, который уже не позволяет что-либо изменить в заказе. Если вдруг удалось найти интересующий продукт по крайне привлекательной цене, с высоким уровнем качества, не стоит обольщаться, что эта цена сохранится надолго. Как только поставщик станет «незаменимым», она быстро поползет вверх, а процент брака может неожиданно увеличиться. Причина довольно банальна — низкая цена была инвестицией в будущие периоды, и эту инвестицию надо возвращать. То есть правило работы тут довольно простое: необходимо следить не только за одним, собственным поставщиком, но и мониторить весь рынок. Вполне вероятно, что спустя некоторое время придется платить больше, чем раньше. Такого рода познания обеспечивают в некотором роде «преимущество», то есть веский аргумент на переговорах о ценах и условиях — как с действующим партнером, так и с новыми. Эта особенность характерна для всей бизнес-среды региона, и особенно Китая, однако следует вести себя крайне осмотрительно, чтобы ни в коем случае не поставить партнера в неудобное положение. Если это случится, он может потерять интерес к дальнейшему сотрудничеству.
Третьим фактором, часто влияющим на успех в торговле с Китаем, можно считать необходимость прямых поставок именно с континентальной его части, т. е. непосредственно с фабрик. Зачастую производители из Поднебесной измеряют количество товара величинами, кратными слову «контейнер». Для этого есть несколько причин. Большой объем заказа подразумевает экономию на стоимости компонентов, работу над выполнением одной крупной партии в течение продолжительного времени без перенастройки конвейера, выгрузку товара, уже готового для отправки. Большинство континентальных фабрик не имеют складов, поэтому накопление элементной базы комплектующих, складирование готовой продукции — все это «головная боль», которая к тому же дорого обходится.
«Вакцина» от подобных проблем существует — если заказчик не готов работать сразу с солидным объемом, надо поискать подходящий вариант через посредников. Ими могут быть как российские дистрибьюторы, так и восточные компании, которых много в том же Гонконге. Более того, второй вариант сулит также решение первой и второй проблем: с английским языком после столетней аренды острова у местных жителей существенно лучше, а с континентальным Китаем они, понятное дело, общаются на родном. Плюсом будет также знание культуры ведения бизнеса как на Востоке, так и на Западе. Небольшие затраты на посреднические услуги дистрибьюторских и торговых компаний с лихвой будут возмещены. С одной стороны, в этом случае деньги платятся за готовый товар. Ведь заказывая напрямую на заводе, придется внести предоплату заранее, до появления приобретаемых изделий не только на собственном складе, но и в произведенном виде. При нынешней стоимости денег отбрасывать этот фактор нельзя. С другой стороны, нужно принять во внимание, что большинство логистических путей из Поднебесной в Россию по-прежнему проходят по морю. Несложно подсчитать, во сколько обойдется ожидание товара, если с момента предоплаты до момента поступления на склад проходит около четырех месяцев. Дешевых западных денег больше нет, поэтому к вопросу маржинальности и тщательного планирования товарных запасов сегодня требуется особый подход. В решении этой, как и предыдущей, проблемы могут помочь посредники и дистрибьюторы. Ввиду больших объемов бизнеса стоимость денег у них ниже, а экспертизы в логистике — больше. На импорте из Юго-Восточной Азии минимально достаточная маржа — около 30%. Только в этом случае годовая рентабельность будет разумно высокой.
Гибкость, терпение, внимание к деталям и желание изучать особенности азиатского бизнес-менталитета помогут достичь успеха.
Локальная сборка из импортных комплектующих также имеет свои подводные камни. Самая сложная задача — вопрос качества. Если приобретается готовый товар, то работа ОТК на конвейере — это проблема производителя. Если такой товар не прошел контроль, производитель оперативно устраняет проблему и отгружает его в исправном виде. Брак в любом случае неизбежен, но, как правило, его доля сравнительно невысока (1–4% объема заказа). Договорившись о том, чтобы определенное количество товара было предоставлено в качестве компенсации, эту задачу можно легко решить. Если приобретаются комплектующие или даже комплекты SKD (semi completed device), то любая «осечка» сборки станет уже головной болью локального сборщика. Возникает вопрос: хватит ли комплектующих и знаний для исправления ситуации? Поэтому, не имея четкого представления об особенностях локальной сборки, а также без наличия специалистов, которые могут решить любую проблему, возникающую в этом процессе, лучше в нее не вкладываться.
Всем вышеперечисленным нюансы работы с восточными соседями, конечно же, не исчерпываются. Это лишь верхушка айсберга, с которым можно сравнить ведение бизнеса в Китае и в значительной степени в других странах Юго-Восточной Азии. Стоит учитывать еще один значимый момент. Помимо традиционных импортных перспектив существуют еще и возможности для экспорта и прямых инвестиций в обратную сторону. И тут проявляется самая существенная проблема российского бизнеса: информационное поле. О нашей стране и наших товарах, производителях, рынках мало что известно на Востоке. Практически не ведется планомерная работа по переводу на китайский и другие восточные языки профилей компаний, рекламы отрудничества в различных сферах бизнеса. Россиян знают как туристов, например, в Таиланде, но при этом объем бизнеса с этой страной катастрофически мал, хотя сама по себе экономика Таиланда превосходит многие европейские. Гигантский, миллиардный индийский рынок помнит русских как друзей и поставщиков оружия, но практически не развивается малым и средним бизнесом. Малайзия, Индонезия, Вьетнам — молодые драконы Юго-Востока Азии. Стоимость производства многих товаров здесь ниже, чем в Китае, а перед самими государствами стоит задача развития партнерства с участниками новых рынков. Перекос в товарообороте в пользу одного лидера — Китая — обозначает практически ту же проблему, что и у России. Не стоит забывать и о Южной Корее, где помимо нескольких всем известных чеболей работает множество интересных инновационных компаний.
Таким образом, поворачивая на Восток, важно не слишком давить на газ на входе в поворот, чтобы пройти его плавно и безопасно. Гибкость, терпение, внимание к деталям и желание изучать особенности азиатского бизнес-менталитета помогут достичь успеха. Ну и, конечно, стоит иногда поглядывать в зеркала заднего вида, ведь на Западе все еще много друзей, партнеров и возможностей для ведения бизнеса.
Автор — директор по развитию в странах СНГ компании «Марвел-Дистрибуция».