В начале 2015 финансового года в российском офисе Konica-Minolta была анонсирована новая партнерская программа (подробнее), претворять в жизнь которую будет новая команда менеджеров во главе с новым президентом — Николаем Дмитриевым. Он рассказал читателям нашего издания о планах японской компании на российском рынке.
CRN/RE: Появление даже одного нового человека в топ-менеджменте любой компании влечет изменения в ее политике (как внутренней, так и внешней). У вас же сменился не только руководитель офиса, но и обновилась вся команда топ-менеджеров. К чему теперь готовиться вашим партнерам?
Николай Дмитриев: Действительно, 1 апреля 2015 г. в нашу компанию пришли новые люди. Это специалисты, обладающие экспертизой в новом для нас сегменте — ИТ-рынке и не работавшие ранее на ниве коммерческой печати. У новой команды, с одной стороны, нет обычного для этого сегмента багажа знаний, но, с другой стороны, нет и зашоренности, зацикленности на специфике отрасли и на технологиях. Есть понимание ИТ-рынка и корпоративного бизнеса в целом, свежие идеи. И еще есть желание реализовывать эти самые идеи. Конечно, приход новой команды менеджеров всегда влечет за собой определенные изменения. Но все они будут направлены на развитие бренда и на увеличение продаж, что означает потенциальный рост бизнеса для наших партнеров. А самое главное, мы видим возможности роста даже на падающем рынке. Поэтому приход новой команды должен восприниматься партнерами как положительное явление: теперь у нас появятся новые идеи для совместного развития.
CRN/RE: Какие изменения произойдут в компании после смены японского менеджмента на российский?
Н. Д.: Генеральная линия точно не поменяется. Но теперь мы станем оперативнее и мобильнее: решения начнут приниматься быстрее, а партнерам будет проще понять, почему принято именно такое решение. Замечу, что Россия оставалась последней европейской страной, в которой офисом Konica-Minolta руководил японский топ-менеджер. И это понятно: для того чтобы быстро и успешно развиваться, необходимо ставить у руля местного специалиста. Локальные сотрудники гораздо лучше понимают особенности национального рынка, а значит, могут более эффективно реагировать и на происходящие изменения, и на запросы партнеров и конечных заказчиков.
CRN/RE: Первое, что сделала ваша команда после назначения, — встретилась с партнерами и рассказала о новой партнерской программе, стартовавшей в начале 2015 ф. г. Как на эти нововведения отреагировал ваш канал продаж?
Н. Д.: Конечно, партнеры высказали свои опасения по поводу значительных отличий новой программы от старой, они спрашивают, не изменится ли вся партнерская экосистема. Но у нас нет такой цели, наоборот, наша основная задача — развивать партнеров, повышать их экспертизу. Прошли те времена, когда рынок рос и можно было выжить за счет простой перепродажи техники. Теперь, чтобы заинтересовать заказчика, необходимо оказывать услуги, предлагать дополнительные сервисы. Поэтому наша первоочередная задача — развить компетенции партнеров. Это не маркетинговый лозунг, это простая арифметика: чем больше они будут делать проектов на нашем оборудовании, тем больше станет наш объем продаж. И в новой партнерской программе как раз отражена заинтересованность компании в сотрудничестве с теми участниками канала, которые обладают (или хотят обладать) экспертизой в «наших» направлениях бизнеса.
В результате после введения новых правил игры для тех, кто уже обладает сильной экспертизой, по большому счету ничего и не поменяется. А для всех остальных появится дополнительная возможность увеличить продажи за счет повышения уровня знаний по одному или нескольким критичным для нас направлениям бизнеса: производительная печать, сервис и поддержка, программные решения, оптимизация печати (OPS), широкоформатная печать.
Замечу, что после объявления новой партнерской программы партнеры больше всего боялись двух вещей: что они перестанут быть партнерами и что снизится прибыльность их бизнеса. Но мы считаем, что ни того, ни другого не произойдет. Наоборот, все эти изменения повысят маржу в канале.
CRN/RE: Планируете ли вы увеличение численности партнерской сети?
Н. Д.: Думаю, количество представителей первого уровня не изменится. Хотя внутри может произойти некая ротация: какие-то компании уйдут, появятся новые. А вот что касается партнеров второго уровня, то их количество может увеличиться: мы хотим расширить наше региональное присутствие, а также продолжить развитие сервисной сети. Но это увеличение произойдет не за счет перенасыщения регионов, в которых у нас уже есть работающие партнеры, а за счет добавления в канал представителей тех территорий, где мы еще плохо представлены (партнеры либо отсутствуют, либо не очень активны).
CRN/RE: Новые руководители российского офиса — новички на рынке профессиональной печати, но знатоки ИТ-рынка. Означает ли это, что теперь вы делаете ставку именно на ИТ-канал, в котором до недавнего времени были не очень заметны?
Н. Д.: Действительно, в среде корпоративных клиентов мы были не достаточно известны, да и для системных интеграторов были «темной лошадкой». В большинстве случаев они работали с нами только тогда, когда на поставке наших устройств настаивал заказчик. Но мы хотим это изменить. Для того чтобы добиться успеха у корпоративных заказчиков, необходимо заинтересовать партнеров, которые умеют работать с такими клиентами. Поэтому мы будем активно развивать это направление.
Но это не означает, что мы отвернемся от давних партнеров, работающих в сегменте коммерческой печати. Ведь именно им мы обязаны теми результатами, которых смогли добиться на российском рынке. Например, войти в число лидеров в сегменте цветных МФУ формата А3.
CRN/RE: Существуют ли отличия в работе с ИТ-компаниями и партнерами с рынка коммерческой печати?
Н. Д.: Главное отличие в том, что основные заказчики на рынке коммерческой печати — представители малого и среднего бизнеса. А рынок, с которым работают системные интеграторы, — это госструктуры и крупные корпоративные клиенты. И два этих рынка требуют совершенно разных подходов к продвижению продукции. Например, любой проект на ИТ-поле подразумевает обязательное предварительное общение с заказчиком, а чтобы получить проект, необходимо уметь использовать разные инструменты продаж. Реализация одного проекта в государственных учреждениях может длиться годами: сначала необходимо объяснить, зачем нужны новые технологии и услуги, затем идет период пробного тестирования и обоснования ценовой модели, затем бюджетирование, конкурс и только после всех этих этапов подписание договора и внедрение. Вот и получается, что основное отличие ИТ-рынка — длительные проекты и длительный цикл продаж.
Кроме того, корпоративные заказчики отличаются от СМБ-клиентов разными точками принятия решений. Если в СМБ один человек и принимает решение, и влияет на его принятие, а потом еще и бюджет выделяет, то в корпоративной среде за все это отвечают разные люди. С каждым из них надо работать индивидуально: каждому объяснять преимущества наших решений исходя именно из понятных для него аргументов, говоря с ним на его языке. А иначе заставить клиента принять решение в твою пользу невозможно. Соответственно в этом сегменте совсем другие подходы к убеждению заказчиков, чем на привычном для нас рынке коммерческой печати. Но мы верим, что ИТ-компании (интеграторы), работающие с корпоративными клиентами, знают, как решать эти проблемы. С другой стороны, мы понимаем, что недостаточно сделать ставку только на взаимодействие с партнерами: пока мы сами не начнем общаться с конечными заказчиками и решать возникающие вопросы, мы успеха не добьемся.
CRN/RE: Вы не боитесь напугать насторожить ИТ-компании таким заявлением? Они не очень любят, когда вендор «начинает общаться» с их клиентами, тем более в вашем представительстве есть отдел прямых продаж.
Н. Д.: Мы заинтересованы в построении партнерских отношений с ИТ-компаниями. И говоря, что мы будем напрямую общаться с конечными клиентами, я имею в виду ситуации, когда наши сотрудники будут помогать партнерам, а не конкурировать с ними. Мы понимаем, что доверие, которое когда-то было утрачено в связи с появлением у нас отдела прямых продаж, надо возвращать. Каким бы тяжелым и долгим ни был этот процесс. Поэтому сейчас мы изменили схему мотивации сотрудников — теперь они заинтересованы в увеличении продаж через партнеров. В прошлом году уже были проекты, в ходе которых представитель нашего отдела продаж ездил вместе с партнером к заказчику, они вместе объясняли преимущества предлагаемого решения, а затем продавали и это решение, и дополнительное оборудование, которое поставляет партнер. Не могу сказать, что мы смогли убедить всех партнеров работать по подобной схеме, но те, которые попробовали, остались довольны таким сотрудничеством.
Конечно, можно было бы закрыть отдел прямых продаж, так работают многие зарубежные вендоры в России. Но мы этого делать не будем, так как не хотим терять ни одного проекта. Периодически возникают ситуации, когда партнер находит заказчика, а продать ему наше решение не может в силу разных причин: он (партнер) относительно маленький и у него нет финансовых возможностей для реализации проекта, или заказчик выставляет такие нестандартные условия, что партнер не в состоянии их выполнить. Вот тогда мы, понимая все риски, идем туда напрямую, выполняем проект, а тот, который нам его принес, получает комиссионные или зарабатывает на услугах. Кстати, последняя форма взаимодействия, я думаю, будет интересна тем, кто профессионально занимается сервисным обслуживанием техники. При заключении прямых контрактов с заказчиками (как с представителями международных корпораций, так и с российскими компаниями), особенно если речь идет о территориально распределенных структурах, мы берем на себя инвестиции в оборудование и его внедрение, а для обслуживания всего парка устройств привлекаем сервисных партнеров. Эти компании не несут традиционных издержек, которые есть у продавцов оборудования. Их взаимодействие с конечным заказчиком сводится к минимуму. Все эти этапы мы берем на себя и для клиента становимся службой «одного окна», но при этом развиваем своих сервисных партнеров, которые оказывают весь комплекс услуг, находясь в нашей единой системе service-desk. Как только к нам поступает запрос от клиента, мы перенаправляем его партнеру. Тот выезжает на вызов. Таким образом мы обеспечиваем заказчику прописанный в контракте уровень сервиса, а партнерам — некий дополнительный объем бизнеса (ремонт, поставка расходных материалов и т. д.) и уверенность в том, что их инженеры заняты и у компании будет определенный уровень дохода.
Схемы взаимодействия с партнерами разные. Бывают и такие ситуации, когда проект находим мы, а заказчику нужно комплексное решение с оборудованием и ПО других производителей, тогда мы ищем партнера, который может заключить контракт в том виде, который необходим заказчику, и передаем проект ему.
CRN/RE: Давайте вернемся к партнерской программе. Как изменится положение уже существующих партнеров после того, как вы проведете новую авторизацию?
Н. Д.: Я уверен, что их положение точно не ухудшится. Более того, мы планируем, что у тех, которые действительно компетентны и имеют необходимую экспертизу, оно улучшится. Так как теперь у клиентов есть реальная возможность разобраться, в чем силен тот или иной партнер: на нашем сайте будут представлены списки компаний, сертифицированных нами по каждой из перечисленных выше специализаций. Раньше такой градации не было: существовало деление на просто партнеров и компании, сотрудничающие с нами на уровнях Business, Pro и Premier без указания специализации.
CRN/RE: Наверное, заказчикам интересно узнать не только, какая специализация у данного партнера, но и какие проекты он выполнил. Будете ли вы собирать базу проектов партнеров?
Н. Д.: Конечно, мы и раньше старались собирать как можно больше информации о проектах и продолжаем это делать. К сожалению, это не всегда получается, так как не все заказчики готовы публично говорить на эти темы. Но если со стороны клиента возражений нет, мы не только аккумулируем эту информацию у себя, но и стараемся найти возможность рассказать о каждой success story как можно шире.
Кстати, нежелание заказчиков рассказывать о новых внедрениях также можно отнести к отличиям ИТ-рынка от рынка профессиональной печати. В сегменте графики и промышленной печати клиенты сами стремятся к подобным публикациям в отраслевой прессе. Ведь для них такая информация — дополнительный пиар: они показывают, что теперь у них стоит новое оборудование, а значит, они могут оказывать своим заказчикам (рекламным агентствам, директорам по маркетингу и т. д.), которые тоже читают эти издания, услуги на более высоком уровне.
CRN/RE: На партнерской конференции много внимания уделялось обучению, необходимому для получения определенной сертификации. На ваш взгляд, по какой специализации партнерам придется учиться больше?
Н. Д.: Пожалуй, основное направление, где наши партнеры столкнутся с необходимостью доучиваться, — продажи производительных систем. Этот сегмент рынка отличается привлекательной маржинальностью и возможностью зарабатывать на сервисе. Многие партнеры хотят участвовать в этом бизнесе.
CRN/RE: Значит, раз этот сегмент представляет интерес, то есть вероятность, что системные интеграторы не будут активно развивать продажи в корпоративном секторе, а «перетекут» на привычный для вас рынок профессионального оборудования?
Н. Д.: Конечно, такое возможно: партнеры постоянно ищут, где лучше. Но в этом случае «перетекание» потребует от них дополнительных и отнюдь не минимальных инвестиций, например, придется вкладывать средства в повышение квалификации продавцов. Необходимо будет «перекупать» новых или вкладываться в обучение уже имеющихся специалистов. Это как раз тот случай, когда без первичных инвестиций не будет и отдачи. Других препятствий для этого процесса мы не видим. Более того, мы даже будем рады, если в тех регионах, где у нас еще нет партнеров, сертифицированных по данному направлению, появятся желающие продавать машины для профессиональной печати.
Если же говорить о том, какие сегменты рынка могут быть сегодня интересны системным интеграторам, я бы посоветовал обратить внимание на рынок аутсорсинга печати. Дело в том, что рынок производительных систем, о котором говорилось выше, сам по себе не очень большой. Кроме того, надо понимать, что это падающий рынок. Плюс к этому там очень высокий уровень конкуренции. Поэтому новым игрокам этого сегмента необходимо иметь очень хорошую экспертизу. Конечно, есть территории, где этот сегмент еще не развит. В данной ситуации появление нового партнера в таком регионе только приветствуется. Но это единичные случаи, а в общем выйти на рынок профессиональной печати становится всё сложнее. В то же время потенциал сегмента аутсорсинга печати гораздо больше. В России он пока в несколько раз меньше, чем в западных странах.
А еще партнеры могут не ограничивать себя только аутсорсингом и предлагать на его основе другие услуги и ИТ-сервисы. Например, «привязывать» наши аппараты не только к печати документов, сканированию и копированию, но и к распознаванию, архивированию и т. д., т. е. внедрить наше оборудование в существующую систему документооборота конечных заказчиков и тем самым оптимизировать их затраты. У нас есть очень интересные программные продукты и решения, которым мы будем учить всех, кто хочет зарабатывать деньги на этом рынке.
CRN/RE: А что вы, как вендор, будете делать для популяризации этого направления бизнеса?
Н. Д.: Заказчикам на Западе уже давно известно, что такое аутсорсинг, и прибегают они к нему в самых разных ситуациях. Теперь необходимо, чтобы и российские клиенты прониклись этой идеей. Поэтому самое действенное средство популяризации — рассказы об успешных внедрениях в России от лица тех, кто внедрил у себя подобные системы. Раньше мероприятия, посвященные этой теме, мы проводили в поддержку наших прямых продаж, а сейчас готовы устраивать подобные встречи с клиентами вместе с партнерами: рассказывать заказчикам, насколько удобен и выгоден аутсорсинг.
Единственное, после таких мероприятий партнеры должны быть готовы к определенным инвестициям в оборудование, которое предполагается установить у заказчиков. Но и здесь мы готовы помогать тем, кто хочет работать в этом направлении, например, «знакомить» с лизинговыми компаниями, которые будут инвестировать в оборудование.
Замечу еще, что если раньше региональные партнеры боялись показывать нам своих заказчиков, то сейчас интерес к совместным мероприятиям с их стороны вырос. Правда, теперь они опасаются, что их клиентов уведут другие наши партнеры. Поэтому, скорее всего, пока мы будем проводить «монопартнерские» мероприятия, т. е. для клиентов одного партнера. Хотя и это тоже не панацея. Конкуренция будет всегда. И заказчики всегда ищут, с кем им удобнее работать, подбирают более защищенные, более качественные предложения, которые позволяют их бизнесу развиваться. И самое главное — заказчик выбирает тех поставщиков, сотрудничество с которыми менее рискованно. Поэтому здесь важна работа самого партнера, который должен предъявить свою экспертизу, знания, опыт и надежность.