Главная тема конференции — укрепление и развитие партнерских отношений в бизнес-цепочке «вендор—дистрибьютор—дилер» в рамках стратегии «Полной дистрибуции». Эта стратегия (она была анонсирована в конце 2003 г. и начала претворяться в жизнь c начала 2004 г.) предусматривает оптимизацию взаимодействия всех звеньев в канале поставок, включая информационные, маркетинговые, логистические, финансовые, управленческие и технологические аспекты (см. CRN/RE № 19 и № 23/2004). В основу стратегии положены принципы равноправия всех звеньев цепочки и учета интересов каждого игрока.
Как подчеркнул Александр Гуккин, президент холдинга ПИРИТ, дистрибуция — важнейшее направление бизнеса компании. Его доля в обороте холдинга составляет 75%. «Мы ориентируемся в первую очередь на тех, кто работает с конечными потребителями — корпоративными и частными, — сказал он. — Этим партнерам мы оказывали и будем оказывать всевозможную поддержку. И мы хотим, чтобы запросы клиентов доходили не только до менеджеров дилеров и дистрибьютора, но и до вендоров, на которых мы сможем влиять как в плане выпуска продукции, так и в плане предоставления сервиса».
Директор компании «ПИРИТ-Дистрибуция» Сергей Цыбаков подвел итоги работы за последние 12 месяцев и рассказал о структуре, основных принципах и партнерской политике своей фирмы. По словам Цыбакова, она обеспечила дилерам доступ к максимально широкому спектру продукции ASUS, которого нет ни у одного другого дистрибьютора ASUS.
Компания подтвердила и укрепила свою роль лидера отечественного рынка по продукции этого вендора. Его доля в обороте «ПИРИТ-Дистрибуция» составляет около 80%. За последний год рост оборота по всем линейкам ASUS в ее бизнесе составил 45%. Сегмент ноутбуков — один из самых быстрорастущих на отечественном рынке. По данным ПИРИТа, он вырос за год в полтора раза, в то время как общий рост отечественного ИТ-рынка оценивается в 20—25%. В то же время, как утверждает Цыбаков, поставки ноутбуков в компании «ПИРИТ-Дистрибуция» увеличились более чем на 60%.
Специалисты дистрибьютора отметили, что важной тенденцией последних месяцев стала активная экспансия азиатских вендоров на российский рынок, проведение ими агрессивной ценовой политики и, как следствие, вытеснение российских производителей. Год назад, по данным ПИРИТа, лидерами отечественного рынка ноутбуков были iRU, RoverBook и ASUS. Сегодня в эту тройку входят Acer, ASUS и Samsung.
Продуманная партнерская политика дистрибьютора приносит свои плоды: за последний год число дилеров увеличилось почти на 20%, сегодня их насчитывается более 450. Оборот московского офиса вырос на 40%, питерского — более чем на 50%. Кроме того, офис в Санкт-Петербурге начал экспансию в другие города Северо-Западного региона — Псков, Новгород, Петрозаводск, Мурманск. Ожидается, что оборот компании «ПИРИТ-Дистрибуция» в этом году вырастет на 67% и превысит 80 млн. долл.
В рамках стратегии «Полной дистрибуции» создан информационно-обучающий центр «ASUS-Эксперт». Его задача — осуществлять широкомасштабную подготовку квалифицированных специалистов по продукции ASUS — продавцов и сотрудников технических отделов. Семинары и тренинги проводятся в Москве и регионах.
Джонатан Тсанг, президент компании ASUSTeK Computer, дал высокую оценку инициативе дистрибьютора. «Каждый день бросает нам новый вызов, — заявил он. — Единственный путь к успеху — взаимовыгодное сотрудничество. Концепция «Полной дистрибуции», базирующаяся на координации действий вендора, дистрибьютора и дилера, обеспечивает всем игрокам рынка значительные преимущества».
Об эффективности стратегии дистрибьютора свидетельствует и отношение вендора к нему. Как рассказал Александр Гуккин, компания ASUS, идя навстречу просьбе ПИРИТа, в прошлом году внесла коррективы в схему работы своего голландского склада и поставила ПИРИТ на второе место в график отгрузок после компании Tech Data. «Это позволяет нам экономить в цикле доставки от трех до семи дней и соответственно быстрее привозить продукцию в Россию», — сказал Гуккин.
Чтобы сделать продукцию ASUS более доступной для конечных пользователей и предоставить вендору обратную связь, весной этого года в ПИРИТе была создана группа «Retail». В числе ее основных задач — формирование сбалансированного ассортимента, предоставление оперативной информации и поставка новинок, разработка маркетинговых программ, ориентированных на конечного пользователя, организация и проведение тренингов для продавцов. Сейчас с группой «Retail» работают свыше 30 компаний в Москве и в ближайших регионах. Ноутбуки ASUS представлены более чем в 400 магазинах и торговых точках, ведутся переговоры о поставках с более чем 20 розничными компаниями.
Название еще одной группы — «Регионы» — говорит само за себя. Компания планирует наладить общение с партнерами на их территориях и получать обратную связь. В первую очередь дистрибьютор обратил внимание на такие города, как Нижний Новгород, Липецк, Екатеринбург, Волгоград, Ростов-на-Дону, Краснодар, Казань, Самара, Тольятти, Пермь.
Многие дилеры дают высокую оценку усилиям дистрибьютора. «ПИРИТ — очень надежный партнер, — сказал Андрей Годунов, владелец специализированного магазина портативной техники NBCom (Санкт-Петербург). — Они всегда первыми привозят самые новые модели, а для нас это важно, поскольку дает нам возможность на новинках хорошо заработать. У ПИРИТа в наличии всегда имеется полная продуктовая линейка, в том числе дорогой техники, которую мы продаем». Годунов отметил, что его компания заинтересована не только в оперативной доставке техники, но и в рекламной поддержке со стороны вендора. Дистрибьютор помог, и сегодня на сайте вендора есть ссылки на магазин NBCom. Но дополнительная реклама была бы не лишней, добавил Годунов.
«Мы продвигаем ноутбуки ASUS, а также комплектующие этого вендора, которые используем и при сборке своих ПК, — заявил Артем Сорокин, генеральный директор омской компании «Филипп». — Покупаем также продукцию других вендоров. ПИРИТ всегда предлагает только качественные товары, да и в плане гарантий с ними надежно. Но нам хотелось бы, чтобы в арсенале дистрибьютора было больше программ, нацеленных на развитие партнерской сети в регионах». Представители компании «Филипп» высказали ряд пожеланий и в адрес ASUS. По их мнению, ее ноутбуки не только не самые дешевые, но и не самые красивые. А в наши дни, когда покупатель избалован предложениями многочисленных вендоров, дизайн имеет важное значение. И этим инструментом, позволяющим увеличить объем продаж, умело пользуется Samsung.
Как рассказал Андрей Сакович, генеральный директор калининградской компании New System, его фирма покупает у ПИРИТа ноутбуки, комплектующие, видеоплаты, CD-приводы, системные платы. «Этот дистрибьютор нам очень подходит по духу, — заметил он, — поскольку человеческий фактор и доверительные отношения с партнером ценит не ниже, чем бизнес-контакты». Сакович добавил, что в отличие от ряда других дистрибьюторов, контракты с которыми носят кратковременный характер, ПИРИТ — партнер на долгую перспективу.
Для New System большое значение имеет наличие у дистрибьютора склада в Голландии. «В силу нашего географического положения нам выгодно делать небольшие, но регулярные закупки в Европе, — объяснил Сакович. — Наша машина регулярно ездит в Европу, и в шести-семи точках мы закупаем оборудование. ПИРИТ — одна из немногих фирм, где действительно прислушиваются к просьбам дилеров. Регион у нас небольшой, и мне нужно 50 мониторов и 40 видеоплат в неделю, а не целая фура, как предлагают другие дистрибьюторы». По словам главы New System, доля ПИРИТа в бизнесе его компании составляет 10%, а объем сделок с этим дистрибьютором за последний год вырос вдвое. В то же время Андрей Сакович посетовал на недостаточно широкий ассортимент продукции. «Уж очень осторожно они подходят к выбору вендоров и медленно расширяют товарные линейки», — сказал он.