Сегодня успешная модель реселлинга имеет очень мало общего с моделью, считавшейся успешной два-три года назад. А как будет выглядеть формула успеха еще через три года?
Можно предположить, что канал движется в сторону такой модели, когда отношения между реселлером и заказчиком будут носить все более переплетенный и более стратегический характер, а отношения «реселлер—вендор» — становиться все менее тесными и стратегическими.
Когда отрасль только зарождалась, добавленная стоимость канала заключалась в поставке продукции вендоров конечным потребителям, причем поставщики в то время требовали авторизации на продажу своей продукции. Со временем канал начал продавать продукты в комплекте со стандартным набором услуг, например записывая данные на жесткий диск. Позже канал перевернул эту модель: сначала продажа услуг — например, проектирование и построение сети, — а затем продукты в дополнение к услугам. Не так давно более успешной стала такая модель, когда поставляются точечные решения для автоматизации какой-либо бизнес-функции или для повышения эффективности отдельного бизнес-процесса, в частности прогнозирования продаж.
Большинство этих моделей продаж можно назвать «пассивными». Но, похоже, сейчас начинается такой период, когда пассивные продажи будут постепенно вытесняться более активным вмешательством в бизнес-процессы заказчика.
Вендорам следует лучше обучать реселлеров «отлову» новых возможностей внедрения решений — даже если их собственные продукты будут лишь малой частью «наживки».
Когда реселлеру звонят из офиса врача с просьбой установить электронную систему управления медицинской документацией, а в результате он, кроме выполнения поставленной задачи, организует беспроводную сеть, к которой врач может подключить свой планшетный компьютер для изучения истории болезни пациента и записи назначений, то это выходит за границы пассивных продаж. Когда тот же реселлер затем помогает заказчику внедрить средства безопасности, чтобы обеспечить соответствие официальным нормам, а потом зеркалирует серверы и добавляет удаленное резервное копирование, защищая данные от потери, то это тоже шаг вперед. А когда реселлер добавляет функцию телефонии, так что при ответе на звонок пациента, желающего записаться на прием, его медкарта появляется на экране ПК, ИТ практически полностью меняют рабочий процесс. В итоге, если сосчитать все задействованные реселлером технологии, обнаружим, что здесь использованы продукты от EMC, CA, Microsoft, Gateway и еще пяти других поставщиков. Подобные сценарии помогают на деле понять, как реселлеры формируют спрос.
По сути, это означает, что стратегические отношения реселлеров с заказчиками приобретают все большую роль, а с поставщиками — все меньшую.
Сегодня реселлеры создают лучшие в своем классе решения. И часто включают в них продукты поставщиков, с которыми не имеют официальных отношений.
Вендорам придется смириться с этим и понять, что им следует лучше обучать реселлеров «отлову» новых возможностей внедрения решений — даже если их собственные продукты будут лишь малой частью «наживки».