Можно ли считать признаком позитивных перемен увеличение сумм, которые выплачивают реселлерские компании своим сотрудникам? Если так, то результаты проведенного CRN в 2005 г. «Исследования уровня компенсации канала» (2005 CRN Channel Compensation Survey) свидетельствуют о переменах к лучшему.
Опрос 1199 сотрудников реселлерских фирм показал, что за 2004 г. их средний доход увеличился на 9,1%. И, что интересно, самые заметные прибавки к жалованию получили представители по продажам, а это значит, что реселлеры увеличивают продажи и наращивают усилия по генерации спроса.
С другой стороны, поставщики также направляют больше средств на вознаграждение своих партнеров в канале. В этом году мы решили провести более глубокий анализ, спросив реселлеров и о том, какие выплаты они получают от поставщиков. Поэтому мы переименовали наше многолетнее «Исследование уровня зарплат» (Salary Survey) в «Исследование уровня компенсации канала» (Channel Compensation Survey).
При оценке отдачи от средств, вложенных в сотрудничество с поставщиками, реселлеры все в большей степени учитывают возможности оказания профессиональных услуг и продажи дополнительных услуг и продуктов.
Как показывает исследование, до сих пор самой распространенной формой компенсации остается маржа, устанавливаемая вендорами. А неудовлетворенность партнеров прибыльностью продажи продукции поставщиков — по-прежнему одна из острейших проблем. В то же время поставщики помогают реселлерам повысить прибыльность, предлагая более щедрые компенсационные скидки, программы регистрации сделок, маркетинговую поддержку и помощь в проведении продаж, а также возможности оказания услуг. Все эти формы компенсации позволяют добиться лояльности партнеров.
Снижение маржи в последние годы породило негативное отношение канала к поставщикам. Однако ситуация может измениться — если вендоры найдут лучшие способы вознаграждения партнеров, а партнеры будут обращаться к тем поставщикам, которые смогут предложить наиболее привлекательный компенсационный пакет.