В течение ряда лет реселлеры стараются переориентировать свой бизнес на профессиональные услуги, и 2004 г. не был исключением. Реселлеры не скрывают: они заинтересованы в поставщиках, которые выступали бы в качестве партнеров, а не конкурентов на рынке профессиональных услуг, обеспечивая надежную техническую поддержку, а также адекватное и недорогое обучение персонала реселлеров.
По результатам «Исследования уровня компенсации канала», проведенного CRN в 2005 г., реселлеры, работающие с инфраструктурными приложениями, отметили категорию профессиональных услуг как единственно важную форму компенсации со стороны поставщиков. В то же время реселлеры, занятые в других областях, отметили ее лишь как одну из трех наиважнейших форм компенсации. Среди реселлеров, оказывающих профессиональные услуги, 95% указали эту форму среди трех наиболее важных.
«Мы не заинтересованы в продукции, которая не подразумевает возможности оказания услуг», — заявил Алекс Соломон, президент интеграторской компании Net@Work, получающей 65% доходов от продажи услуг.
Реселлеры больше удовлетворены возможностями оказания профессиональных услуг, чем другими формами компенсации со стороны поставщиков. Рейтинг профессиональных услуг составил 3,7 — это самый высокий уровень по 5-балльной шкале (5 — очень высокий уровень удовлетворенности, 1 — крайняя неудовлетворенность). В то же время степень удовлетворенности прибыльностью продаж составила всего 3,21.
Однако это вовсе не означает, что VAR’ы не ищут путей улучшения ситуации. Реселлеры чаще всего отмечают обучение как наиболее важную составляющую профессиональных услуг. При этом они уверяют, что поставщики, рассматривающие обучение как источник прибыли, ошибаются: обучение персонала реселлеров призвано помочь последним предоставлять вместе с продуктами еще и дополнительные услуги.
«Нам не нравится платить за обучение персонала», — признался Терри Каллауэй, президент фирмы Data Technique. Все-таки, считает он, обучение — это финансовые потери для реселлера: направляя специалистов учиться, компания отрывает их от работы.
Услуги важны для всех реселлеров
Реселлеры, поставляющие инфраструктурные приложения, рассматривают профессиональные услуги как единственно важную форму компенсации со стороны поставщиков. В то же время реселлеры, занятые в других областях, отметили их как одну из трех наиболее важных форм компенсации.
| Инфраструктурные приложения | Профессиональные услуги, прибыльность продаж, дополнительные продажи |
| Прикладное ПО | Прибыльность, профессиональные услуги, компенсационные скидки |
| Коммуникационные услуги | Агентские комиссионные, прибыльность продаж, профессиональные услуги |
| Безопасность | Прибыльность продаж, профессиональные услуги, дополнительные продажи |
| Сетевые решения, оборудование, системы хранения | Прибыльность, профессиональные услуги, компенсационные скидки |