Президент компании See-Com Грег Старр недавно получил компенсационную скидку в размере 75 тыс. долл. от Cisco Systems.
Получил он эту 20%-ную скидку потому, что в прошлом году его компания смогла выполнить требования Cisco Systems по поставкам систем телефонии и IP-связи. Именно на такие меры стимулирования со стороны поставщиков он и рассчитывает. Они позволяют каждому сотруднику его компании разрабатывать планы и ставить цели, и это помогает реселлеру увеличить прибыль.
Результаты исследования 2005 CRN Channel Compensation Survey подтверждают это мнение. В зависимости от технологической направленности от 42 до 52% опрошенных фирм отметили компенсационные скидки как самую важную форму компенсаций со стороны поставщиков, а 87% всех опрошенных реселлеров назвали эти скидки в числе трех наиболее важных форм компенсации.
Но с точки зрения удовлетворенности реселлеров компенсационные скидки оказались лишь на четвертом месте — такой результат должен заставить поставщиков задуматься.
Реселлеры сообщают, что они предпочли бы более весомые компенсационные выплаты, более гибкие программы и хотели бы лучше ориентироваться в программах, число которых постоянно растет.
Дэвид Темпл, президент интеграторской компании Saratoga Technologies, считает, что реселлеры должны получать более высокие компенсационные скидки, если они значительно увеличивают продажи продукции поставщика. Например, с одним из поставщиков систем безопасности, с которым сотрудничает Saratoga Technologies, Темпл договорился о трехкратном увеличении продаж его продукции в обмен на увеличение компенсационных скидок и расширение маркетинговой поддержки.
Полезной формой компенсации реселлеры также считают дополнительные «очки» за маркетинговые фонды. Кодзи Мори, менеджер реселлерской фирмы Calsoft, с одобрением отзывается о программе регистрации сделок, предлагаемой компанией Citrix. Если реселлер регистрирует сделку и проводит подготовительную работу, но клиент все же приобретает продукцию в другом месте, то реселлер все равно будет вознагражден.
От прежних схем компенсационных скидок, учитывавших лишь объемы продаж, вендоры переходят к программам, которые поощряют поставку решений и усилия по генерации спроса. Это встречает положительный отклик реселлеров, признающих, что они работают более успешно, оставляя компенсационные выплаты себе в качестве прибыли, нежели отдавая их.