В начале октября подразделение IT Business компании Schneider Electric созвало очередную партнерскую конференцию. По словам Тимура Алтышева, директора департамента Schneider Electric по работе с партнерами в России и СНГ, в таком формате — присутствовали участники всех уровней и направлений партнерской программы — мероприятие проводилось впервые с 2012 г., встречи с каналом, конечно, за это время были, но меньшего представительства. Более того, этот год и для глобальной компании, и для российского офиса можно назвать годом партнеров, сказал Алтышев, открывая конференцию.
Schneider Electric работает в России уже 40 лет, для вендора наша страна входит в пятерку крупнейших по общему объему продаж рынков, отметила Наталия Макарочкина, вице-президент Schneider Electric по направлению ИТ в России и СНГ.
Около 60% всего оборудования, в т. ч. часть ИТ-техники, продаваемого компанией в нашей стране, производится на месте: у вендора здесь шесть заводов и четыре инженерных центра. Всего же на Schneider Electric в России работают 12 тыс. человек.
По словам Наталии Макарочкиной, компания планирует дальнейшее расширение производства в стране. Будет повышаться и уровень локализации. Но все оборудование будет выпускаться под маркой Schneider Electric, поскольку в компании не видят смысла скрываться под каким-либо другим локально-привлекательным именем.
«Может быть, со временем, если мы придумаем, как можно сильно удешевить оборудование для ЦОДов, то появится другой бренд, но пока я этого не вижу», — говорит она.
Оборудование для ЦОДов — одно из ключевых направлений для подразделения IT Business. В России вендор работает с 10 крупнейшими коммерческими ЦОДами.
По оценкам аналитиков, в этом году российский рынок ЦОДов продемонстрировал рост, правда, инерционный, который закладывался еще 3–4 года назад. Многие проекты, которые должны были запустить в 2016 г., сейчас заморожены.
«Мы ожидаем, что если произойдет экономическое оживление, то спустя некоторое время, с учетом цикла создания ЦОДа, на этом рынке начнется динамичный рост, — сказала Татьяна Толмачева, основатель компании iKS-Consulting, выступившая в ходе дискуссии „Ключевые драйверы эффективности ИТ-бизнеса в условиях новой реальности“. — Прежде всего речь идет об отложенном, точнее, замороженном спросе со стороны государства, реализующего ряд масштабных ИТ-проектов».
Несмотря на все экономические невзгоды, первая половина 2016 г. оказалась довольно успешной для подразделения IT Business. В частности, доля вендора на рынке ИБП в целом увеличилась, хоть и незначительно — с 47 до 49% (данные IDC).
К счастью для компании, в первом полугодии российский рынок ИБП, в отличие от целого ряда других важных сегментов, прибавил, по оценке IDC (отражает поставки sell in), внушительные 20% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Правда, учитывая падение в течение предшествующих трех лет, он сейчас находится на уровне 2009 г. Рост достигнут в основном в массовом сегменте ИБП и в сегменте устройств для небольших ЦОДов, а вот продажи ИБП для средних и крупных ЦОДов снизились.
По данным компании ITResearch (учитывают поставки sell out), как сообщил заместитель директора Василий Мочар, в первом полугодии рынок ИБП вырос на 12%.
Партнерская база сохранена
По результатам авторизации партнеров подразделения IT Business, проведенной в начале 2016 г., статус Registered получили 220 компаний, статус Select — 77, статус Premier — 57, статус Elite — 21 компания. Партнеров с высшими партнерскими статусами стало несколько меньше, чем год назад, отмечает Мария Федорина, менеджер по работе с партнерскими программами подразделения IT Business, некоторые решили сменить фокус — отойти от проектного бизнеса и заняться транзакционным, и у них теперь статус Select. Но в целом партнерская база осталась неизменной.
В партнерской конференции участвовали 130 партнеров.
Более подробно о рыночных позициях вендора по итогам первого полугодия 2016 г., ссылаясь на данные IDC, рассказал Тимур Алтышев.
Schneider Electric сохранила лидерство в сегменте однофазных ИБП (они по-прежнему превалируют в ее структуре продаж) с долей 50% (по стоимости) и нарастила долю в штучном выражении с 28 до 31%. В сегменте ИБП для дома и офиса (мощность менее 1 кВА) ее доля выросла с 38 до 42% (по стоимости), в сегменте ИБП для серверных комнат (мощность 1—10кВА) осталась на уровне 55%.
На рынке трехфазных ИБП доля Schneider Electric увеличилась с 40 до 46%, даже несмотря на отмену или перенос ряда крупных проектов, при этом в сегменте ИБП мощностью 10—100кВА (для серверных комнат и небольших ЦОДов) она сохранилась на уровне 52%, а в сегменте ИБП для средних и крупных центров (мощность более 100 кВА), падающем в условиях кризиса, даже существенно увеличилась — с 22 до 34% (все в денежном выражении).
Лидерство Schneider Electric на российском рынке ИБП подтверждают и результаты исследования, проведенного в конце 2015 г. агентством iKS-Consulting, согласно которым марка APC by Schneider Electric стала брендом № 1 по уровню известности и по использованию в малых, средних и крупных компаниях.
Во втором полугодии аналитики и участники рынка ожидают улучшения ситуации.
«Хороший знак этого года — оживление региональных партнеров, чьи заказчики провалились гораздо глубже и быстрее», — считает, в частности, Руслан Чиняков, вице-президент компании OCS Distribution.
Не ожидает отката назад во втором полугодии и Василий Мочар, поскольку, по его мнению, отложенный спрос во многих сегментах ИТ-рынка огромен.
Но в подразделении IT Business намерены развивать бизнес, не дожидаясь, пока будут «разморожены» бюджеты, заявила Наталия Макарочкина. В том числе за счет выхода в нетрадиционные для него сегменты рынка, предлагая ИТ-продукты и решения для таких отраслей, как транспорт, энергетика, ритейл, медицина и даже сельское хозяйство. При этом часть решений, возможно, будет разрабатываться вместе с партнерами в соответствии с нуждами заказчиков.
В числе мер, которые помогли выстоять в кризис (и, видимо, будут помогать в дальнейшем), назван и выпуск продуктов среднего ценового диапазона. Три года назад в компании заметили, что многие покупатели из СМБ используют далеко не весь потенциал, заложенный в том или ином оборудовании Schneider Electric, и начали выпускать продукты с тем же уровнем качества, но с несколько меньшим функционалом и соответственно более низкой ценой. Речь идет, в частности, об одно- и трехфазных ИБП, системах охлаждения и др.
В августе компания запустила партнерскую программу по сервису, которую Владимир Шатунин, заместитель генерального директора Schneider Electric по сервисам в России и СНГ, считает одним из вариантов развития бизнеса партнеров в условиях «новой нормальности».
Сервис дает партнеру возможность наращивать бизнес у уже существующих клиентов. Для одних партнеров он может быть побочным продуктом, для других — само собой разумеющейся частью бизнеса, сервис может сохранить бизнес и отношения с заказчиками на высоком уровне на протяжении длительного времени, но может и разрушить их: если заказчик будет разочарован услугами, к этому партнеру он больше не вернется.
Когда речь заходит о сервисе, обычно говорят про гарантию, но гарантия — это не сервис, объясняет Шатунин. Сервис — понятие гораздо более широкое, чем просто техобслуживание оборудования в соответствии с регламентом, он может включать и управление складом запчастей, и горячую линию поддержки, и гарантированное время реакции и др., что может быть прописано в соглашении об уровне обслуживания (SLA).
Уже сейчас 50% всех услуг Schneider Electric по сервису продается в России так или иначе через партнеров, сказал он. Задача партнерской программы по сервису — сделать взаимодействие с участниками канала более понятным и упорядоченным и упростить процесс продажи сервисных услуг.
В настоящее время эта составляющая дает чуть больше 10% оборота подразделения IT Business в России, сказал Шатунин, в то время как в развитых странах она иногда превышает 50%, т. е. приносит Schneider Electric даже больше, чем продажа продуктов.
«Вряд ли мы здесь достигнем такого уровня, у нас в России в целом отношение к платным услугам не очень позитивное, — считает он. — Я думаю, реально мы сможем выйти на 25–30%».
Вендор предлагает российским партнерам две модели взаимодействия. Первая, самая простая и требующая от них минимальных усилий, — это перепродажа сервиса, предлагаемого и выполняемого силами сотрудников Schneider Electric.
Вторая, более сложная и требующая определенных компетенций и соответствующих усилий, — оказание необходимых услуг собственными силами. Зато в рамках этой модели у партнеров появляется больше возможностей выбирать, какие именно услуги оказывать и как их комбинировать в те или иные пакеты. При этом повышается ответственность вендора перед клиентом — он ведь тоже отвечает за качество услуг, оказываемых его авторизованным партнером.
«Для нас это влечет определенные сложности, — признает Владимир Шатунин, — потому что клиент должен быть удовлетворен независимо от того, каким образом он получил услуги — напрямую от Schneider Electric или от нашего партнера по сервису».