В чем сила дистрибьютора

Среди ресторанов высокой кухни не бывает абсолютно хороших или абсолютно плохих. Ведь каждый посетитель, приходя в заведение, оценивает его по своим критериям. Одним важен интерьер, другим — креативный подход, идея. Есть те, кто будет сравнивать цены, но так же есть и те, кто откушает «свежих щей» только если для этого не надо стоять в очереди на бронь столика. Кто-то может развернуться, хлопнуть дверью, даже не попробовав вкуснейшего «дефлопе» от именитого шефа только потому, что хостес недостаточно искренне ему улыбнулась. А кто-то будет приходить только в те места, где проводит вечера светская публика и о которых упомянул кто-то из знаменитостей в гостях у другой знаменитости. Конечно, ключевым фактором ресторана является его кухня и качество блюд. Но помимо этого огромное количество факторов влияет на превращение просто посетителя в постоянного.

Похожая ситуация и на дистрибьюторском рынке: не бывает абсолютно хороших или абсолютно плохих дистрибьюторов. Ведь каждый партнер второго уровня оценивает работу поставщика по совершенно разным критериям: финансовым, маркетинговым, логистическим и т. д. Кроме того, для каждого реселлера значимость этих критериев разная. И какие из них (быстрый сервис или широта ассортимента, высокая маржа или ценовая доступность, маркетинговые фонды для партнеров или умение решать проблемы, наличие четких правил работы или гибкость в отношениях с партнерами и проч.) важнее, во многом зависит от специализации партнера.

Оценки значимости, которые респонденты, занимающиеся разными видами бизнеса, выставили каждому из 13 критериев работы дистрибьюторов, представлены в таблице 1. Заметим, что в прошлом рейтинге профиль предпочтений партнеров второго уровня отличался от картины, полученной в этом году. Так, средняя оценка значимости всех критериев работы дистрибьютора во всех номинациях в этом году равна 8,145 балла, тогда как два года назад этот показатель был равен 8,405 балла. Конечно, сравнивать этот показатель нынешнего и предыдущего рейтинга не совсем корректно, так как в 2021 году мы ввели новый критерий — «Антикризисная поддержка». Тем не менее, объявить «среднюю температуру по больнице» всегда нелишне. Значимость критериев работы дистрибьюторов по итогам опроса 2019 г. представлена в таблице 2.

Низшую оценку нашего рейтинга — 5,520 балла — выставили сборщики критерию «Антикризисная поддержка». Два года назад эти же респонденты решили, что важность критерия «Маркетинговая поддержка» составляет 6,179 балла. И в 2019 г. это была самая низкая оценка рейтинга.

А самую высокую оценку исследования 2019 г — 9,903 балла — заслужил критерий «Цены» в номинации «Дистрибьютор для розницы». По итогам нынешнего рейтинга «Цена» была также признана самым значимым критерием в той же номинации. Теперь респонденты оценили его важность в 9,920 балла

Думаем, читателям также будет интересно узнать, кто из дистрибьюторов не только смог стать лучшим в общем зачете, но и получить высшие оценки по каждому из предложенных критериев.

Таблица 1. Значимость критериев работы дистрибьюторов (2021 г.)

	Гибкость, индивидуальный подход к партнерам	Консультации, помощь в разработке проектов	Маркетинговая поддержка	Наличие системы b-2-b	Наличие товаров на складе	Наличие формализованных правил
Дистрибьютор для системных интеграторов	8,859	8,301	6,732	7,735	8,402	7,818
Дистрибьютор для розницы	8,28	6,583	7,8	8,72	9,52	7,24
Дистрибьютор для сборщиков	7,692	6,731	6,261	8,615	9,185	6,92
Дистрибьютор ПО	8,676	8,485	6,97	7,897	7,926	7,846
Нишевые дистрибьюторы	8,975	8,7	7,564	7,75	8,85	7,846
Дистрибьютор систем ИБ	8,857	8,524	6,524	6,643	7,5	7,878
Дистрибьютор AV	8,763	8,974	7,405	8,263	8,947	7,703

	Программы формирования прибыли	Способность решать проблемы	Управление отношениями с вендорами	Финансовая поддержка	Цены	Широта ассортимента	Антикризисная поддержка
Дистрибьютор для системных интеграторов	7,707	9,106	8,155	8,55	9,259	8,273	6,324
Дистрибьютор для розницы	8,84	8,84	7,708	8,75	9,92	9,08	6,32
Дистрибьютор для сборщиков	7,68	8,192	7,783	8,577	9,815	8,269	5,52
Дистрибьютор ПО	7,912	9,015	8,609	8,735	9,379	8,397	6,682
Нишевые дистрибьюторы	7,775	9,025	8,711	8,85	9,692	7,875	6,65
Дистрибьютор систем ИБ	8,143	9	8,659	8,286	8,952	7,833	6,31
Дистрибьютор AV	8,079	9,026	8,417	8,895	9,703	8,395	6,658

Таблица 2. Значимость критериев работы дистрибьюторов (2019 г.)

	Гибкость, индивидуальный подход к партнерам	Консультации, помощь в разработке проектов	Маркетинговая поддержка	Наличие системы B2B	Наличие товаров на складе	Наличие формализованных правил
Дистрибьютор для системных интеграторов	9,011	8,269	6,742	7,756	7,763	7,663
Дистрибьютор для розницы	8,438	6,967	7,867	8,806	9,452	7,806
Дистрибьютор для сборщика	7,828	6,786	6,179	8,25	9,143	7,393
Дистрибьютор ПО	8,667	8,238	6,488	7,476	7,429	7,905
Специализированные дистрибьюторы	9,077	8,6	6,76	7,962	9,154	8,269
Дистрибьютор систем ИБ	8,677	8,5	7,2	7,655	7,414	8,742
AV-дистрибьютор	9,025	9,051	7,947	7,895	9,077	8,949

	Программы формирования прибыли	Способность решать проблемы	Управление отношениями с вендорами	Финансовая поддержка	Цены	Широта ассортимента
Дистрибьютор для системных интеграторов	7,681	9,245	8,247	9,132	9,484	8,419
Дистрибьютор для розницы	8,387	9,161	7,313	8,484	9,903	9,129
Дистрибьютор для сборщика	8	8,643	7,759	8,5	9,643	8,321
Дистрибьютор ПО	8,262	8,976	8,333	8,878	9,619	8,333
Специализированные дистрибьюторы	8,923	8,962	8,423	8,96	9,577	8,231
Дистрибьютор систем ИБ	8,233	8,871	8,129	9,367	9,452	8,828
AV-дистрибьютор	8,667	9,282	8,3	9,184	9,658	8,842

Лучшие дистрибьюторы по критериям

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Антикризисная поддержка» (указаны в алфавитном порядке):

• Axoft («Дистрибьютор ПО», «Дистрибьютор систем ИБ»)
• MERLION («Дистрибьютор для розницы»)
• OCS Distribution («Дистрибьютор для системных интеграторов»)
• ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)
• «Марвел-Дистрибуция» («Дистрибьютор для сборщиков»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам» (указаны в алфавитном порядке):

• Axoft («Дистрибьютор ПО»)
• OCS Distribution («Дистрибьютор для системных интеграторов», «Дистрибьютор для розницы»)
• Treolan («Дистрибьютор систем ИБ»)
• ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)
• «Марвел-Дистрибуция» («Дистрибьютор для сборщиков»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Консультации, помощь в разработке проектов» (указаны в алфавитном порядке):

• Axoft («Дистрибьютор ПО»)
• OCS Distribution («Дистрибьютор для системных интеграторов», «Дистрибьютор для розницы»)
• Treolan («Дистрибьютор систем ИБ»)
• ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)
• «Марвел-Дистрибуция» («Дистрибьютор для сборщиков»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Маркетинговая поддержка» (указаны в алфавитном порядке):

• Axoft («Дистрибьютор ПО», «Дистрибьютор систем ИБ»)
• MERLION («Дистрибьютор для розницы»)
• OCS Distribution («Дистрибьютор для системных интеграторов»)
• ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)
• «Марвел-Дистрибуция» («Дистрибьютор для сборщиков»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Наличие системы В2В» (указаны в алфавитном порядке):

• OCS Distribution («Дистрибьютор для розницы», «Дистрибьютор для сборщиков»)
• Treolan («Дистрибьютор для системных интеграторов», «Дистрибьютор ПО», «Дистрибьютор систем ИБ»)
• ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Наличие товаров на складе» (указаны в алфавитном порядке):

• MERLION («Дистрибьютор для розницы»)
• MONT («Дистрибьютор ПО»)
• Treolan («Дистрибьютор для системных интеграторов», («Дистрибьютор систем ИБ»)
• ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)
• «Марвел-Дистрибуция» («Дистрибьютор для сборщиков»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Наличие формализованных правил» (указаны в алфавитном порядке):

• Axoft («Дистрибьютор ПО»)
• MERLION («Дистрибьютор для розницы»)
• OCS Distribution («Дистрибьютор для системных интеграторов»)
• Treolan («Дистрибьютор систем ИБ»)
• ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)
• «Марвел-Дистрибуция» («Дистрибьютор для сборщиков»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Программы формирования прибыли» (указаны в алфавитном порядке):

• Axoft («Дистрибьютор ПО»)
• MERLION («Дистрибьютор для розницы»)
• OCS Distribution («Дистрибьютор для системных интеграторов»)
• Treolan («Дистрибьютор систем ИБ»)
• ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)
• «Марвел-Дистрибуция» («Дистрибьютор для сборщиков»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Способность решать проблемы» (указаны в алфавитном порядке):

• Axoft («Дистрибьютор ПО»)
• MERLION («Дистрибьютор для розницы»)
• RRC («Дистрибьютор для системных интеграторов»)
• Treolan («Дистрибьютор систем ИБ»)
• ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)
• «Марвел-Дистрибуция» («Дистрибьютор для сборщиков»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Управление отношениями с вендорами» (указаны в алфавитном порядке):

• Axoft («Дистрибьютор ПО»)
• MERLION («Дистрибьютор для розницы»)
• OCS Distribution («Дистрибьютор для системных интеграторов»)
• Treolan («Дистрибьютор для сборщиков», «Дистрибьютор систем ИБ»)
• ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Финансовая поддержка» (указаны в алфавитном порядке):

• Axoft («Дистрибьютор ПО»)
• OCS Distribution («Дистрибьютор для системных интеграторов», «Дистрибьютор для розницы»)
• Treolan («Дистрибьютор систем ИБ»)
• ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)
• «Марвел-Дистрибуция» («Дистрибьютор для сборщиков»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Цены» (указаны в алфавитном порядке):

• Axoft («Дистрибьютор ПО»)
• OCS Distribution («Дистрибьютор для системных интеграторов»)
• Treolan («Дистрибьютор для розницы», «Дистрибьютор для сборщиков», «Дистрибьютор систем ИБ»)
• ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)

Дистрибьюторы, получившие наивысшие оценки за критерий «Широта ассортимента» (указаны в алфавитном порядке):

• Axoft («Дистрибьютор ПО», «Дистрибьютор систем ИБ»)
• MERLION («Дистрибьютор для системных интеграторов», «Дистрибьютор для розницы», «Дистрибьютор для сборщиков»)
• ГК DIGIS («Дистрибьютор AV»)