Возвращение в будущее - этот штамп так и просится на язык, когда смотришь на сегодняшний компьютерный бизнес в Новосибирске. И дело не только в обьемах, упавших до уровня 1994-1995 гг. Похоже, что вместе со значительной частью спроса потеряна еще и некая позолота, выгодно отличавшая компьютерные компании от остального делового мира. Да и сама ситуация сильно напоминает прошедшие времена - тот же разброс цен, доходящий до 30%, та же нестабильность деловых отношений, перманентный дефицит то одного, то другого... Вплоть до мелочей: одна из наших компаний вообще отказалась отвечать на вопросы автора данной статьи, ссылаясь на «коммерческую тайну» - последний раз я сталкивался с подобной пугливостью в ходе исследования рынка, пожалуй, как раз в 94-м году.
Но тем не менее неблагоприятная осень еще раз доказала жизнеспособность новосибирских сборщиков. И в лучшие времена доля компьютеров, собранных местными компаниями, составляла свыше 80% в общих объемах продаж. Сегодня, в условиях, когда цена машины вновь стала решающим показателем, позиции «местных» систем только усилились. Brand name оказался практически вытесненным из Новосибирска. Единственное замеченное мною исключение - компания «Новинтех», директор которой Виктор Денисов сообщил, что у них поставки техники brand name для крупных заказчиков не претерпели серьезных изменений, хотя среди покупателей компьютеров собственной сборки доля частных лиц и повысилась.
Впрочем, судя по сообщениям из других городов Сибири, там происходят те же процессы - дилеры именитых западных производителей, до сей поры кривившие губы при взгляде на «беспородные» компьютеры, все решительнее берутся за отвертки. Спрос диктует.
Структура спроса
Спрос претерпел заметные изменения не только в количественном, но и в структурном отношении. В той или иной мере рост интереса к дешевой технике отметили почти все опрошенные сборщики. По мнению коммерческого директора ОАО «Нэта» Вадима Татюка, «усилилось разделение потребителей на две группы. Покупатели, выбиравшие компьютер под определенные задачи, во все большей степени ориентируются на машины из низшего ценового диапазона. Ослабла их требовательность. На рынок снова вернулись мониторы noname, все шире используются дешевые материнские платы, с которыми наши крупные сборщики уже давно не работали. В то же время мало изменилось количество потребителей самых «навороченных» компьютеров, и они по-прежнему выбирают все самое-самое, не считаясь с ценами. Этой осенью был поставлен абсолютный рекорд фирмы - продана домашняя система стоимостью 85 тыс. руб. Появившиеся недавно видеоплаты Banshee (16 Мбайт) расходятся как горячие пирожки, среди мониторов с диагоналями 15-17 дюймов модели Sony приобретаются чаще, чем более доступные марки».
Сергей Перевозчиков, директор компании «Сибвей», высказался еще категоричнее: «Средний класс потребителей пропал. Вообще складывается впечатление, что клиентов просто перестало интересовать соотношение цена/качество. Приобретают либо самое дешевое, либо - гораздо реже - самое дорогое».
Однако мнение Константина Лопатки, директора компании «Кардинал», более сдержанно: «Я не стал бы говорить о снижении требовательности при покупке машин. Точнее было бы сказать, что сформировалось более трезвое отношение к компьютерной моде». «Нонолет КиТ» тоже демонстрирует более осторожный подход. Как говорит директор компании по маркетингу Сергей Воробьев: «Более дешевые комплектующие, чем те, на которых мы работали до кризиса, по-прежнему не используются. Коррекцию цен для своих клиентов мы стараемся обеспечить за счет изменения внутренней эффективности и экономичности работы. Под заказ мы можем поставить и более дешевые комплектующие, но не для конечного клиента».
Но в целом снижение требовательности, а точнее, поворот вектора требовательности в сторону цены, усиливает позиции небольших компаний-сборщиков, традиционно проводивших ценовую политику, близкую к демпингу. Даже беглый просмотр рекламы дает представление об увеличении числа предложений недорогой техники (среди них доминируют системы на базе процессоров AMD и Cyrix стоимостью 500-600 долл., а то и ниже). Второй пик популярности приходится на «слотовые» модели с процессорами Celeron. Опрос небольших компаний часто показывает меньшее падение объемов продаж (в которых львиную долю - 70–80% - занимает именно техника входного уровня).
В целом же по новосибирскому рынку за прошедшую осень поставки персональных компьютеров упали втрое по сравнению со среднегодовыми показателями 1997 г. Правда, в конце октября - ноябре появилась слабая тенденция к росту продаж, и сейчас менеджеры гадают, что это: долговременная закономерность, эффект приближения Нового года или случайное возмущение рынка.
Интерес к дешевизне активизировал и вторичный рынок. Бывшая в употреблении техника активно продается и покупается именно в мелких компаниях. И хотя в этом сегменте не произошло качественного роста, ведущего к развитию отдельного бизнеса, спросом на компьютеры б/у пользуется большинство сборщиков (хотя бы для упрощения и удешевления схем upgrade). Впрочем, есть и первая ласточка - аукцион подержанной компьютерной техники прошел 1 декабря в компании «ЮК». На нем было выставлено около 30 моделей различных поколений и производителей, разом приобретенных в крупной организации. Об уровне спроса в этом секторе говорит продажа половины всей партии (из 60 машин) еще в ходе подготовки к аукциону.
Наблюдатели отмечают увеличение удельного веса частных покупателей персональных компьютеров. По сообщениям, продажи в этом секторе остались на «довоенном» уровне. Впрочем, возможно, это просто иллюзия. Константин Лопатка считает, что «сегодня невозможно точно выявить структуру спроса. Рост наличного оборота в отдельных фирмах, скорее всего, обьясняется уходом от налогов со стороны и потребителей, и продавцов. Кроме того, идет передел рынка, и трудно оценить - какие изменения происходят за счет подвижек в структуре спроса, а какие обьясняются конкуренцией. У нас, например, практически исчезли поставки комплектующих для новосибирских сборщиков, но появилось несколько новых корпоративных заказчиков».
Поставки
Не только низкий уровень спроса вызывает головную боль у новосибирских компьютерщиков. Жалобы на снабжение зачастую наводят на воспоминания о временах Плановой Экономики. Складывается впечатление, что оптовый рынок комплектующих, в первую очередь московский, сдерживает и без того небольшую по объемам сборку. Несмотря на то, что большинство местных компаний сохранило своих докризисных партнеров, количество обращений «на сторону» резко возросло. Здесь сыграло роль сужение ассортимента у дистрибьюторов, нестабильность поставок и условий оплаты. Распылению деловых связей способствует и погоня за низкими ценами. Один-два доллара разницы в ценах на комплектующие с ростом курса становятся все более весомы и служат достаточным основанием для смены поставщика, хотя бы временной.
Директор компании R&M Борис Романов говорит: «Рынок стал более быстрым, соответственно есть стремление ускорить поставки - у нас участились случаи внутригородских покупок и возросла их общая величина. Кроме того, регулярно возникающий дефицит заставляет искать недостающие комплектующие. Ассортимент московских поставщиков сужается, становится неполным, в то время как номенклатура, потребная для выпуска линейки компьютеров, возросла». Сергей Воробьев, однако, утверждает, что «на сегодня мы практически вышли на июньский уровень товарооборота по комплектующим с поставщиками из Москвы и Питера. В наших отношениях присутствуют стабильность и положительная динамика в решении проблем, возникших в момент кризиса».
Распыляется не только московский, но и местный оптовый рынок - известные новосибирские субдистрибьюторы, до кризиса снабжавшие «половину города», стали играть менее заметную роль. Освобождающуюся нишу заполнять не торопятся - вкладываться в неустойчивое дело рискованно. В течение осени внутригородские поставки комплектующих как бизнес вновь появились только в одной компании - местном филиале OCS. Часто место оптовой торговли занимают мелкие продажи, проходящие внутри «сборочного цеха», - еще одна аналогия с прошедшими временами (кооперация местных компьютерных компаний была достаточно заметным явлением именно в 1994–1995 гг.).
В то же время центральные компании активно устанавливают контакты с «регионалами». Разбор предложений о сотрудничестве стал привычным, ежедневным элементом работы руководителя сколько-нибудь заметной фирмы. Похоже, что маркетинговыми усилиями москвичи пытаются компенсировать недостаток кредитов и вложений в оборот.
Где взять доходы
Кризис заставляет сборщиков внимательно относиться к любой возможности получения дополнительных доходов или, наоборот, экономии. Первым и очевидным шагом на этом поприще стало, конечно, снижение затрат. Оптимизация штатной численности, отказ от аренды вспомогательных помещений, сведение к минимуму вложений в рекламу - оказалось, что накладные расходы можно существенно сократить без потери дееспособности компании. Об экономии на закупках, поиске минимальных цен уже упоминалось (впрочем, эксперты отмечают, что такая «неразборчивость в связях» объективно повышает рискованность бизнеса в целом). Но все эти средства носят пассивный характер.
Значительно более важным в новых условиях оказался поиск альтернативных источников живых денег. И здесь произошла существенная смена приоритетов. Вспомогательный прежде род деятельности - сервис - стал одним из базовых источников дохода. Здесь развиваются два направления. Сопутствующий сервис - как дополнение к собственно продажам - ранее практиковали в основном крупные компании. Сегодня же о стремлении увеличивать свою долю в добавочной стоимости продукта говорят как о тривиальном решении, хотя еще полгода назад большая часть наших бизнесменов стремилась как раз к обратному.
Второе направление обслуживания - поддержка техники, наоборот, раньше было прерогативой небольших сборщиков (хотя собственные компьютеры поддерживали, конечно, все). В этой сфере также заметно расширение круга фирм, начинающих оказывать подобные услуги. Хотя крупные сборщики не «опускаются» до заправки картриджей или операций с устаревшими машинами, в целом рост этого направления у всех операторов рынка бесспорен. Андрей Амитиров, директор компании «Вест Про»: «Сервис приносит деньги, и в наших планах - значительное развитие этого направления. Численность этой службы увеличилась с трех до пяти специалистов. Сейчас готово соглашение с AMD - в ближайшее время мы начнем поддерживать ее продукцию на территории Сибири. В целом мы рассчитываем увеличить свой сервисный штат до 30 человек».
Владимир Кабанов, внештатный эксперт Экспертно-аналитического центра «СК Пресс»