Основанная в 1979 г. тайваньская корпорация ADI Corporation является одним из крупнейших производителей мониторов (6-е место по результатам 1998 г.) и имеет почти 20-летний опыт их разработки и производства. Продукция ее заводов на Тайване и в Таиланде продается более чем в 50 странах мира через дочерние предприятия в Голландии, Франции, Германии, США, Японии, Китае и Великобритании. В настоящее время в ADI работает около 3 тыс. чел., а ее оборот в 1996 г. составил 903 млн. долл.
Торговые операции, маркетинг и обслуживание в большинстве европейских стран (кроме Великобритании, Франции, Германии и Италии) обеспечивает голландское представительство — ADI Netherland B.V.
В ходе краткого визита в Москву, Юэн Камерон, региональный менеджер ADI Netherland B.V. по продажам, и Елена Варначева, директор по импорту российской компании Citilink, встретились с заместителем главного редактора CRN/RE Михаилом Новиковым в офисе российского дистрибьютора и рассказали о дальнейших планах.
Юэн Камерон:
«ADI уже три года поставляет мониторы в Россию через своего дистрибьютора — компанию Citilink. До последнего времени основное внимание ADI концентрировала на странах Западной Европы. Теперь мы намерены укрепить здесь свои позиции, поскольку, по нашим оценкам, доля ADI на рынке мониторов в Западной Европе колеблется в пределах 10—30%, а объемы продаж в России, к сожалению, не превышают одного процента. В среднем по странам Западной Европы ADI по объемам продаж заняла третье место и, разумеется, будет стремиться наращивать объемы и далее, но в Восточной Европе свобода маневра больше.
В ходе Comtek мы подписали еще одно дистрибьюторское соглашение с DVM Group и сейчас у нас в России два партнера. Мы принципиально не намерены увеличивать их количество. Пока мы обсуждаем политику, условия и детали предстоящей совместной работы. Российский рынок довольно быстро развивается, но его трудно предсказать: ситуация может измениться буквально в течение недели...
ADI никогда не поставляла дешевой техники, поскольку ориентируется на производство надежной, отказоустойчивой продукции, которую можно отнести к high end среднего уровня и на западноевропейском рынке традиционно придерживается соответствующей ценовой политики. Стараясь охватить максимально большую часть рынка, компания представляет модели трех серий: экономичной, офисной и графической.
Поскольку прежде у нас был только один дистрибьютор — Citilink он же и обеспечивал техническое обслуживание. Сейчас мы начали переговоры с московской компанией, имеющей сервисную сеть и в некоторых регионах, которая сможет взять на себя обслуживание нашей продукции. Этот аспект для ADI, позиционирующей себя как brand name, всегда играет очень заметную роль, особенно в России. К сожалению, сейчас я не могу рассказать об этом более подробно, поскольку переговоры только начались.
Компания с интересом рассматривает ситуацию, сложившуюся в России после кризиса, в то время как тайваньские компании относятся к ней более сдержанно, особенно после тех потерь, которые многие из них понесли здесь. В настоящее время компания придерживается следующей позиции: ADI не намерена уходить с российского рынка, но и не готова идти на большой риск».
Елена Варначева:
«Большинство наших клиентов — сборщики, но есть и крупные розничные торговцы. Около 50% из них — московские и примерно столько же региональных. Хотелось бы особо отметить, что ADI никогда не поставляла дешевую продукцию и не стремилась занять рыночную нишу Samsung. Это очень надежная техника и именно в этом ее главное достоинство — приемлемая цена при высоком качестве и надежности.
Сейчас на российском рынке сложилась довольно интересная ситуация и, возможно, следовало бы обратиться исключительно к более дешевым моделям, но мы решили продолжить работу по продвижению мониторов ADI. С точки зрения дистрибьютора, ценовая политика компании нас вполне удовлетворяет и позволяет работать с прибылью. Считаю, что и время для этого самое подходящее — еще три года назад у ADI не было специальных планов для российского рынка, но теперь компания стала приглядываться к нему более внимательно».
Уже после отъезда г-на Камерона редакция CRN/RE обратилась к Олегу Колесову, директору по маркетингу DVM Group с просьбой рассказать о соглашении с ADI.
«Мониторы ADI — новая продукция для дистрибьюторской компании DVM Group. Дистрибьюторское соглашение было подписано в начале апреля. За неполных два месяца с начала торговли мониторами ADI мы продали около 1000 единиц продукции. По моему мнению, это достаточно неплохой результат для «нераскрученного» brand name.
ADI представляет весь спектр мониторов — от недорогих 14-дюйм до профессиональных 21-дюйм. Особо хочется отметить разнообразие 17- и 19-дюйм моделей. 14—15-дюйм мониторы пользуются спросом, главным образом у сборщиков, а основные покупатели 17-дюйм с высоким коэффициентом цена/качество — конечные пользователи и корпоративные поставщики. И, конечно же, вся продукция ADI пользуется устойчивым спросом у реселлеров и владельцев сетей розничных магазинов.
Мы уверены, что продолжающийся рост интереса покупателей всех категорий уже в IV квартале позволит достичь оборота 1 млн. долл. Этому будет способствовать целый ряд специализированных дилерских, партнерских и розничных программ, которые мы объявим в самое ближайшее время.
Пока никаких замечаний, связанных с пересечением каналов продаж с Citilink, не возникало. На данном этапе основная задача — совместное продвижение торговой марки ADI и мы готовы к разработке совместной с Citilink стратегии.
Даже за столь непродолжительное время у нас сложились с ADI очень хорошие отношения, причем как на уровне договоренностей об условиях сотрудничества, так и на личном уровне. Думаю, это позитивно отразится и на нашем бизнесе.
Большой плюс в совместной работе — качественное сервисное и гарантийное обслуживание на территории России. По нашей рекомендации, корпорация ADI авторизовала сервисно-консультационный технический центр «АВ-СЕРСО», имеющий региональные филиалы более чем в 25 городах России. Это одна из крупнейших и старейших российских сервисных служб. DVM Group имеет с этим центром договор на обслуживание всей продаваемой продукции.
Результаты проведенного нами анализа условий сервисного обслуживания в Европе и высокая надежность продукции ADI создают предпосылки для обеспечения ее сервиса на мировом уровне.