В I квартале 1999 г. два крупных дистрибьютора, «Дилайн» и RSI, объявили об открытии нового направления в своем бизнесе — дистрибуции комплектующих для сборки ПК. Несколько позже аналогичное заявление сделала компания «Марвел». Некоторые виды компонент и комплектующих для ПК начал продавать еще один крупный дистрибьютор, компания CHS/ Russia. А производитель компьютеров фирма «Инел» создала на основе своего дистрибьюторского отдела дочернюю компанию «Инлайн», в задачи которой также входит поставка комплектующих.
Все новые поставщики комплектующих заявляют о намерении помочь своим реселлерам и дилерам, занятым сборкой ПК, в закупке необходимых компонент и запчастей для выпуска компьютеров. Такой подход представляется весьма логичным в условиях, когда доля ПК местной сборки в период после августовского кризиса стала быстро расти.
Как оценивают новые инициативы сборщики ПК?
Активная деятельность тысяч небольших фирм, занимающихся сборкой компьютеров в нашей стране, породила самые различные каналы поставки комплектующих и компонент для ПК. Сюда входят пресловутый «серый» импорт, закупки товаров у зарубежных продавцов — дистрибьюторов и реселлеров, наконец, создание системы отечественной дистрибуции комплектующих. Такие фирмы, как «Р. и К.», «Пирит», ASBIS, Elko Moscow, «Формоза», работающие на российском рынке дистрибуции комплектующих в течение последних 5—6 лет, создали разветвленные сети субдистрибьюторов и реселлеров, обеспечивающие сборщиков ПК всеми необходимыми компонентами. Смогут ли вписаться новые игроки в уже сложившуюся структуру поставок на местном рынке?
Логика подсказывает, что наиболее объективную оценку инициативам широкопрофильных дистрибьюторов по законам рынка («клиент всегда прав») могут дать, скорее всего, производители ПК — покупатели комплектующих. Тем более, что в своем бизнесе именно они чаще сталкиваются со спецификой компьютерного рынка России — его малым объемом, закрытостью по отношению к мировому рынку, особенностями местного законодательства.
«Появление новых дистрибьюторов на рынке комплектующих для нас, производителей ПК, является, безусловно, положительным фактором — мы получаем более широкие возможности выбора компонент для сборки компьютеров, — считает руководитель информационно-аналитического отдела компании «Техмаркет» Дмитрий Спорыхин. — Необходимость работать с разными поставщиками на местном рынке продиктована не только поиском дешевых товаров, но и постоянными перебоями в поставках отдельных групп необходимых комплектующих».
Монополизм — на рынке явление негативное. Но, как уже отмечено, возможность возникновения конкурентной борьбы между новыми и существующими поставщиками настораживает. Вот почему Дмитрий Спорыхин спешит оговориться: «С другой стороны, борьба между дистрибьюторами может привести, как это часто бывает на нашем рынке, к ценовым войнам, продажам товара в убыток и, в конечном счете, к его исчезновению в каналах официальной поставки».
Но инициативы объявлены, поставки продуктов компаниями RSI и «Дилайн» своим партнерам уже начались. Однако в оценке дальнейших перспектив работы на новом рынке широкопрофильные дистрибьюторы весьма осторожны. В то же время производители ПК высказывают серьезные опасения в успешности их начинаний.
«Смогут ли новые крупные «широкопрофильные» дистрибьюторы войти на рынок комплектующих — это вопрос цен на предложенные ими товары, — таково мнение Владислава Кузина, директора компании «Инфорсер». — А невысокие цены на продукты можно поддерживать только при низких собственных расходах. Поэтому у компаний, долгое время специализирующихся на дистрибуции комплектующих, есть больше шансов выжить и устоять при усилении конкуренции, когда на этом рынке появляются новые игроки».
Он, например, считает, что в поставках накопителей на жестких дисках новые участники не смогут успешно противостоять официальным дистрибьюторам — компаниям ASBIS, Elko, «Аэртон», «Карма», «Формоза». «Прибыль в этом секторе составляет ничтожную величину — менее 0,5 долл. на единицу товара, — поясняет свою точку зрения Владислав Кузин. — Чтобы уверенно играть на этом рынке, нужно иметь прямые связи непосредственно с производителями, получать от них определенную финансовую поддержку, участвовать в их маркетинговых программах. Чтобы добиться успеха в этом секторе, нужно уметь лавировать между всеми возможными видами скидок, правильно планировать поставки и оптимизировать затраты на них. А продавать их в качестве субдистрибьюторов и пытаться конкурировать с существующими дистрибьюторами безнадежно».
Директор «Инфорсера» затронул одну из основных особенностей бизнеса дистрибуции комплектующих, которая существенно отличает ее от поставок готовых изделий (ПК, периферии) и которая может потребовать от поставщика реорганизации всего канала сбыта.
«Подводные камни» дистрибуции комплектующих
«Низкая прибыльность, являющаяся характерной чертой всей дистрибуции комплектующих, заставляет поставщика выстраивать свой канал так, чтобы скорость движения оборотных средств в нем была максимальна, чтобы исключить или минимизировать объем заемных средств, за которые нужно платить, — утверждает генеральный директор компании «ДВМ-Компьютерс» Андрей Халтурин. — Это приводит к тому, что дистрибьютор вынужден максимально ускорять процессы логистики, сокращать объем и оптимизировать структуру складских запасов. При поставках готовых изделий маржа выше, потому скорость прохождения оборотных средств может быть ниже, а темп работы дистрибьютора более медленным».
Наряду с этим в канале поставок комплектующих действует еще один фактор, который заставляет ускорять оборот товара и денег и повышает реакцию поставщика — частая смена моделей и изменение цен, обусловленные не только рыночной ситуацией, но и технологической гонкой, которую поддерживают производители процессоров, НЖМД, микросхем.
Смогут ли новые дистрибьюторы развить необходимую мобильность поставок комплектующих и при этом снизить прибыльность своего бизнеса? По мнению генерального директора компании ASBM (дочерняя фирма ASBIS) Владимира Заславцева, сделать это очень сложно, поскольку трудно совместить в одном канале два потока разнородных товаров. При этом он вспоминает неудачный эксперимент широкопрофильных дистрибьюторов: «Три года назад «Дилайн» пыталась поставлять накопители Connor, а RSI — НЖМД Seagate. Но у них этого совмещения не получилось». Он также считает, что трудности могут возникнуть просто из-за отличия канала сбыта комплектующих от канала дистрибуции готовых продуктов — не всякий реселлер способен коробками закупать процессоры, модули памяти и винчестеры.
Покупатели на отечественном рынке в силу ограниченности финансовых средств не склонны к приобретению последних технических новаций, а берут более дешевую и потому не самую передовую технику. Например, практически все производители НЖМД к началу этого года объявили о снятии с производства накопителей емкостью менее 3,2 Гбайт, а именно они, по утверждению официальных дистрибьюторов, продолжают оставаться наиболее популярными. Снятые с производства продукты начинают стремительно дешеветь. «Чем ниже себестоимость НЖМД или процессора, тем больше они похожи на биржевой товар типа зерна, на который цена может стремительно меняться, — указывает Владимир Заславцев. — И надо успеть такие продукты продать, в противном случае теряешь деньги».
Кроме того, поставщики компонент для ПК подчеркивают, что для каждой группы комплектующих существуют свои особенности, связанные с условиями взаимодействия с вендором, его политики на местном рынке, наконец, с возможностями для возникновения вторичного рынка и, как следствие, «серого» импорта. Поэтому они четко разделяют условия поставок различных плат (системных, плат расширения), НЖМД, процессоров и модулей памяти.
Так, Intel предоставила право пяти российским компаниям («Марвел», «Р. и К.», ASBIS, «Квазар» и Elko) стать поставщиками своих процессоров в России при условии дистрибуции ими всех выпускаемых производителем комплектующих. Директор по продажам компании ASBM Леонид Ураков рассказывает: «Фирмы — поставщики компонент Intel, когда начинали этот бизнес, попали в сложное положение — все хотели продавать процессоры, но никто не знал, как продавать сетевые продукты, системные платы и серверные платформы Intel. Причем у каждого дистрибьютора до сих пор свои проблемы с разными продуктами — у кого-то с трудом продаются системные платы, у кого-то — серверные продукты».
Как утверждает директор региональных продаж компании ASBIS Алексей Волоханович, в настоящее время производитель не только не планирует увеличить число своих дистрибьюторов, но рассматривает возможность сокращения их количества и развития сети субдистрибуции. По-видимому, новым игрокам не суждено поставлять в Россию процессоры с маркой Intel.
Жесткая конкуренция или партнерство?
Накопившие большой опыт работы дистрибьюторы комплектующих, естественно, обеспокоены появлением на их рынке крупных игроков из смежного бизнеса. При этом они не столько опасаются конкурентной борьбы, сколько разрушения выстроенных каналов сбыта и рынка в целом.
«Когда на достаточно тесный и поделенный рынок процессоров и НЖМД выходит, по крайней мере, еще одна фирма, которая может аккумулировать для этого необходимые средства и обладает возможностями нашей компании или ASBIS, то ничего, кроме жесткой конкурентной борьбы, мы противопоставить ей не можем, а уж борьбу мы обещаем. И смогут ли новые игроки хорошо работать в этом секторе, зависит не только от них», — заявляет генеральный менеджер компании Elko Moscow Александр Будилов.
Аналогичные опасения высказывает Леонид Ураков: «Если новые игроки начнут проникать в наши каналы сбыта, то возникнет ценовая война, и ситуация станет сходной с продажей винчестеров Fujitsu, которыми торгуют все дистрибьюторы, и большие, и маленькие. Этот товар потерял привлекательность для дистрибуции».
Правда, существуют и более оптимистичные взгляды на возможность сохранения расстановки сил на рынке и реализации инициатив широкопрофильных дистрибьюторов. Например, Владимир Заславцев считает, что при разделении каналов сбыта существующие и новые дистрибьюторы могут сосуществовать: «Наша компания как поставщик комплектующих не может взаимодействовать с очень широким спектром партнеров, в том числе с конечными потребителями, — поясняет он. — А широкопрофильные дистрибьюторы уже привыкли работать с малыми фирмами — это та нижняя ступень в цепочке продаж компонент, которой мы не достигаем. Если новые участники рынка сориентируются на них и на дилеров в регионах, где наше влияние также значительно слабее, то они могут добиться определенных успехов и не потеснить нас. Тем более, что опрос, проведенный среди наших клиентов, показал, что они скептически относятся к шагам дистрибьюторов широкого профиля».
Другим поводом для тревоги является возможность заключения новыми дистрибьюторами прямых договоров с вендорами, что неизбежно приведет к изменению условий работы с ними действующих поставщиков комплектующих и может пагубно сказаться на рынке в целом. Избежать такой ситуации и конфликта в канале, по мнению Александра Будилова, можно лишь путем развития субдистрибуции: «Изменение числа партнеров в канале поставок вызовет очередную борьбу за передел рынка. Я полагаю, что представители вендоров будут стараться переключить новых поставщиков на действующий официальный канал, где могут заключаться договоры субдистрибуции с любым из уже имеющихся в России официальных дистрибьюторов. К таким условиям партнерства мы всегда относимся благожелательно».
Но, как уже указывалось, без прямой поддержки вендоров поставки комплектующих для новых игроков становятся занятием малоперспективным и бесприбыльным. По мнению Андрея Халтурина, поддержка производителя для дистрибьютора компонент не только гарантирует получение прибыли, но и представляет собой необходимое условие сохранения бизнеса. «Прямое соглашение с вендором является страховкой, которая очень важна для поставщика комплектующих — это товар, подверженный быстрым изменениям цен и моделей, — утверждает он. — Договор с вендором позволяет защитить склад дистрибьютора, обеспечить меры по ценовой защите товара, получать маркетинговые фонды. Хотя само по себе соглашение дополнительных возможностей для извлечения прибыли поставщику не дает — маржа в этом бизнесе все равно остается низкой».