Научиться жить по средствам

О деятельности корпорации IBM на российском рынке в нынешних непростых условиях и о ближайших планах генеральный директор IBM Восточная Европа/Азия Пенко Динев рассказывает в беседе* с заместителем главного редактора CRN/RE Александром Плитманом.

CRN/RE: В свое время высказывалось много опасений, частично обусловленных неопределенностью вокруг очередного транша кредита МВФ, что в марте или в апреле что-то случится, экономика опять рухнет. К счастью, не рухнуло...

П.Д.: Да, не рухнуло. Но ничего нового и не построено. По-моему, с макроэкономической точки зрения это просто отсрочка.

CRN/RE: Как вы оцениваете сейчас ситуацию на компьютерном рынке?

П.Д.: Большинство наших прогнозов, сделанных в конце прошлого года, пока оправдываются. Я думаю, что рынок еще немного упадет. Какое-то заметное улучшение может наступить только к IV кварталу — после урегулирования отношений с МВФ и другими международными финансовыми организациями и после обычного летнего снижения деловой активности. Серьезной стабилизации можно ожидать только в будущем году. Как показывает опыт других стран, чтобы добиться восстановления экономики после кризиса, подобного российскому, необходимо по крайней мере 1,5—2 года. Так было даже в маленькой Болгарии, а здесь Россия...

CRN/RE: Каковы результаты работы IBM в России в I квартале?

П.Д.: Как вы знаете, финансовые результаты корпорации IBM в I квартале очень хорошие. Цифры по отдельным странам мы традиционно не сообщаем, но итогами работы московского офиса я доволен. Наверное, теоретически можно было сделать и больше, создать некоторый задел на будущее, так сказать, набрать скорость, чтобы потом чувствовать себя комфортнее. Но в нынешних условиях это почти максимум возможного.

CRN/RE: Удается ли компенсировать потери в России, хотя бы частично, расширением бизнеса в других странах СНГ?

П.Д.: Экономики этих стран тесно связаны с российской, и прошлогодний кризис должен был на них отразиться. Я предполагал, что это произойдет спустя примерно 6 мес. Похоже, так и происходит, проблемы с финансами начинаются и там. Например, в Казахстане в апреле введен плавающий курс тенге с существенной (примерно на треть) его девальвацией. Есть неблагоприятные симптомы и в других странах СНГ. Я надеюсь, что такого же сильного, как в России, спада не будет, однако и рассчитывать там на существенное расширение бизнеса не приходится.

CRN/RE: Что в этих условиях планирует предпринять московское представительство IBM во II и III кварталах?

П.Д.: Каких-то радикальных мер не предполагается. Необходимо и далее концентрироваться на том, что IBM традиционно лучше всего умеет делать и чего сейчас требует рынок. Прежде всего поставлять больше решений для бизнеса, а не, скажем, для банков. Напомню, что при последнем пересмотре ассортимента наших продуктов мы кое-что исключили. Например, уже не предлагаем банкоматы — во-первых, потому, что истек срок нашего договора с компанией Diebold, во-вторых — некому. Соответственно пришлось уменьшить численность банковского отдела.

Сокращать расходы вынуждены теперь все — даже самые крупные и богатые компании вроде Газпрома и «Лукойла». Поначалу это очень болезненно, но необходимо — рано или поздно, но надо научиться жить по средствам.

Естественно, упал спрос на крупные интеграционные проекты. Говорят, есть еще большие проекты, которые не «утонули». Но я в этом сильно сомневаюсь — решения по ним были приняты еще в прошлом году, кризис их приостановил, а решений по их размораживанию, кажется, все еще нет.

Держать много людей на этом направлении, видимо, нет смысла. Поэтому мы изменили структуру нашего бизнеса и большую часть заказчиков из отделов, занимающихся вертикальными секторами рынка (банковский, нефтегазовый, транспорта и др.), передали в отдел малого и среднего бизнеса, который возглавляет Юлия Колесниченко. Этот отдел ведет сейчас примерно 4/5 всех наших клиентов. А крупные заказчики, которых не так уж много, по-прежнему закреплены за отделами, и мы с ними работаем по правилам вертикального бизнеса.

В то же время мы намерены усилить отдел, занимающийся услугами, поскольку, на мой взгляд, он работает недостаточно эффективно. Планируется часть его сотрудников сократить и пригласить новых. Будем развивать и новые виды услуг, например размещение информации в Интернете (Web-hosting) с помощью нашего оборудования и нашей сети. В ряде европейских стран IBM активно этим бизнесом занимается. Я думаю, что спрос на такие услуги будет и в России.

Наконец, мы должны сконцентрировать усилия на машинах средней и высокой производительности. Бизнес на обычных ПК меня не очень интересует, хотя около половины всего российского рынка ИТ приходится именно на них, что, кстати, характерно для стран с менее развитыми рыночными отношениями и инфраструктурой. С этой точки зрения структура продаж IBM в России уже сейчас более «правильная» — у нас доля ПК значительно меньше 50%. И эта тенденция скорее всего сохранится. Хотя у IBM, как и у наших ведущих западных конкурентов, есть сопоставимые и вполне конкурентоспособные модели. И есть успехи — например, в I квартале выполнена поставка 1000 ПК для одного из заказчиков.

CRN/RE: Что нового ожидает партнеров в канале сбыта?

П.Д.: Мы проводим и в ближайшее время планируем начать ряд новых программ**. Среди них подбор заказчиков для наших партнеров с помощью прямого маркетинга. Суть в том, чтобы найдя некоторый пул потенциальных заказчиков, затем здесь, в офисе IBM, вместе с нашими партнерами договориться — кто с каким заказчиком будет работать, в каких случаях это будет наш отдел малого и среднего бизнеса. Мы хотим установить определенные правила и играть по ним, хотя, может быть, не все их сразу воспримут всерьез. Конечно, партнеры не должны только ждать, что мы им будем все время преподносить заказчиков, а должны и сами искать их.

Главная цель всех этих программ — сделать бизнес с IBM более интересным, более выгодным для наших партнеров. Ситуация на рынке трудная, поэтому скажу прямо: мы будем работать только с теми партнерами, кто относится к нам лояльно — выполняет свои финансовые обязательства и условия бизнес-партнерских соглашений в целом. Разумеется, их должна соблюдать и IBM. Как известно, по результатам 1998 г. мы перевели некоторых дистрибьюторов в категорию партнеров второго уровня.

CRN/RE: После кризиса компании более экономно используют финансовые ресурсы, в том числе предназначенные на маркетинг. Если раньше большинство маркетинговых программ были «широкозахватными», рассчитанными на весь канал, то теперь компании стараются поддерживать только тех партнеров, от которых можно получить реальную отдачу. IBM тоже следует этому подходу?

П.Д.: Безусловно. Причем не только после кризиса, но и до него. Я никогда не любил выбрасывать деньги. Деньги должны давать отдачу, поэтому нет смысла вкладывать их в «черные дыры».

CRN/RE: Как московский офис IBM готовится к 2000 г.?

П.Д.: В России относятся к этому по-разному. Одни шутят, мол, «проблему 2000 г.» мы будем решать до 2005 г., другие считают, что «проблема 2000 г.» — это выдумка для домохозяек. Но мы относимся к ней всерьез. Я не исключаю, что вскоре количество связанных с этой проблемой заказов будет даже превышать наши возможности. Поэтому начиная с 1 сентября все запросы о помощи в решении проблемы 2000 г. мы будем рассматривать по-другому, например строго в порядке их поступления.