CRN/RE уже не раз обращался к теме российского рынка серверов, однако осенняя активность ведущих производителей дает повод еще раз вернуться к этому вопросу.
Московское представительство Compaq Computer развернуло в регионах крупномасштабную программу продвижения серверов для клиентов малого и среднего бизнеса «Compaq — растущему бизнесу навстречу шаг». Она охватывает Тюмень, Калининград, Красноярск, Екатеринбург, Омск, Краснодар, Воронеж, Уфу, Нижний Новгород, Саратов, Ростов-на-Дону и будет продолжаться даже в I квартале 2000 г.
Задачи, которые решаются в ходе программы, — информирование о новых моделях серверов; расширение круга авторизованных дилеров; увеличение доли дистрибуции в структуре продаж, а также создание задела для расширения бизнеса на потенциально активных региональных рынках.
Прежде всего Compaq заинтересован в упорядочении структуры канала, причем, как сообщили представители компании, для этого будет использована традиционная процедура авторизации.
Еще одна категория партнеров, которым рейд Compaq по регионам может оказать немалую услугу, — системные интеграторы, причем не обязательно ориентированные на предприятия малого и среднего бизнеса. Хотя в нынешней маркетинговой программе сделан акцент на дистрибуции, визиты представителей производителя в регионы повышают узнаваемость марки, что очень важно для системных интеграторов. «Политика Compaq в регионах — работа через партнеров, но присутствие Compaq сегодня не очень заметно. Поэтому любая активность вендора поможет и нам, и расширению дилерской сети», — считает Вероника Тараба, директор компании Croc по маркетингу.
«Не надо экономить на качественной технике» — один из главных аргументов Compaq. В рамках программы заказчикам представляют новые корпоративные серверы Proliant на процессорах Pentium III. «Если на рабочих станциях и ПК можно экономить, то сервер в полтора-два раза дешевле не купить, — считает Юрий Орлов, менеджер Compaq по продуктам. — Заказчик должен понять, что все равно придется брать пусть меньше, но более дорогой и качественной техники». Вероника Тараба утверждает, что высокая надежность серверов Compaq снижает как совокупную стоимость владения серверным оборудованием, так и риск отказов сети. Все это справедливо прежде всего для крупных организаций, а в малых региональных предприятиях, по мнению системных интеграторов, реальную конкуренцию продукции Compaq могут составить серверы «красной сборки».
«Когда хотят сэкономить, первым делом покупают российский сервер», — говорит Вероника Тараба. Начальник отдела маркетинга и рекламы Landata Сергей Головин дополняет: «Наш опыт показывает, что большинство региональных потребителей, причем не только в секторе МСБ, предпочитают использовать компьютерную технику «местной» сборки. В качестве серверов предприятия такого уровня чаще всего используют мощные ПК». А генеральный директор компании «Классика» Валерий Романюк причины привлекательности российской продукции видит в увеличении «бюджетной поддержки именно российских сборщиков, что дало им возможность предлагать лучшие цены, лучшие условия», тем не менее покупатели серверов пока чаще «ориентируются на “брэнд”».
В такой ситуации принципиально важным становится решение проблемы сервиса. По мнению специалистов, единственное, что мешает Compaq реально обойти конкурентов, предлагающих в регионе более дешевые и при этом не менее производительные и надежные системы, — недостаток сервиса для клиентов МСБ. При этом «до 50% неисправностей в работе оборудования устраняется без применения запчастей, за счет правильной диагностики», утверждает Вероника Тараба.
Участники акции не скрывают, что нынешний рейд только «подготовка почвы для будущих всходов». В 2000 г. программу планируется распространить на Воронеж, Ижевск, Иркутск, Казань, Самару, Санкт-Петербург, Мурманск, Новосибирск и Читу, а поставленные задачи решать комплексно, средствами ценовой политики, работой с партнерами и заказчиками.