В конце октября на солнечном Кипре состоялся очередной, уже 8-й, форум дилеров компании Verysell — Softeach’99.
Обязательная и произвольна
Михаил Краснов, президент Verysell: «Нашу дистрибуцию можно сравнить с фигурным катанием. Есть обязательная программа, «школа», где идет борьба за сотые доли балла. Это классическая дистрибуция. А есть произвольная программа — у нас это проектная дистрибуция, где на основе хорошей «школы» можно строить очень эффективные комбинации».
Как известно, именно компания Merisel CIS (ныне Verysell) первой среди отечественных дистрибьюторов ввела в свой бизнес «произвольную программу» — проектную дистрибуцию. В последние годы соотношение между классической и проектной дистрибуцией составляло примерно 50/50. В этом году в связи с появлением у Verysell нескольких субдистрибьюторов оно изменилось в пользу обычной дистрибуции — 65/35 (без учета субдистрибуции оно осталось примерно на прежнем уровне). В то же время, по словам вице-президента Verysell Алексея Терентьева, «плотную, постоянную работу над проектами ведут, к большому сожалению, лишь 5—10% дилеров».
За прошедшие после предыдущего Softeach (май 1998 г.) полтора года в компании произошло немало изменений (CRN/RE о них не раз писал): дважды поменялось ее название (Merisel CIS — CHS-Merisel — CHS-Verysell), появился новый стратегический инвестор — CHS Electronics, существенно изменился состав руководства. Но видение бизнеса, стратегия развития, как не устает подчеркивать президент компании Михаил Краснов, остаются неизменными. Правда, время теперь другое.
«Этап, когда мы вас часто радовали подписанием контракта с очередным новым вендором, выходом в новый регион и другими подобными, внешне внушительными событиями, закончился. Начался этап зрелого рынка. Сейчас все определяется только одним параметром — эффективностью работы. Все остальное — второстепенно», — заявил глава Verysell на одной из дискуссий.
Однако, на мой взгляд, «внушительные» новости на Softeach’99 все-таки были. Например, приятно было узнать о росте продаж Verysell, которые в целом за 1999 г., видимо, превысят 50 млн. долл. Были обнародованы последние сообщения об ожидаемой реорганизации CHS Electronics. По словам Михаила Краснова, ее проблемы «и сказываются, и не сказываются» на Verysell: отражаясь на отношениях с поставщиками и финансовыми партнерами, они вносят сложности для топ-менеджеров, но не влияют на текущий бизнес, на отношения с дилерами. Были представлены и два новых поставщика — Cabletron Systems и IMV.
Не очень удачный первый опыт дистрибуции у Cabletron (с компанией «Арус») и длившиеся более года поиски новых партнеров, естественно, сразу же побуждали к вопросам. Почему так получилось, и что делается, чтобы вторая попытка с Verysell была более удачной?
Деннис Саймингтон, глава представительства Cabletron, был откровенен. По его словам, первая и основная причина неудачи была в том, что, подписав контракт, партнеры «просто сели и стали ждать результатов». Но за последнее время компания Cabletron очень изменилась, теперь она намерена уделять своим дистрибьюторам (в ближайшие 2—3 месяца появится еще один) гораздо больше внимания и оказывать больше поддержки. «Подписав соглашение, мы будем работать!» — в один голос заявили Деннис Саймингтон и директор по дистрибуции Verysell Юрий Ходос.
И действительно, партнеры не стали медлить: в первый же день форума начали базовое сертификационное обучение дилеров технологиям и продукции Cabletron, а для поддержания неослабевающего внимания и привлечения колеблющихся дилеров к обучению установили призы (самый главный — банкнота 100 долл.). Интересно, что в рамках поддержки Cabletron будет оплачивать и «штатную единицу» менеджера по своей продукции в Verysell, по крайней мере на начальном этапе, до выхода на некоторый приемлемый объем продаж. Часто практикуемая на Западе, в России такая форма поддержки со стороны поставщика — пока очень редкий случай.
Михаил Краснов: «В классической дистрибуции не будет ничего яркого. Может быть, только финансовые отчеты, если мы когда-нибудь будем их публиковать. Как американские компании, из отчетов которых видно, что у одной 2% чистой прибыли, а у другой — убытки 0,5%».
Другой новый поставщик — это швейцарско-голландская компания IMV, специализирующаяся на производстве ИБП. Ее устройства большой мощности уже несколько лет поставляются на наш рынок. Теперь дошла очередь и до ИБП малой и средней мощности, не требующих настройки, — они пойдут по каналу дистрибуции. У компании большие надежды на российский рынок. Как заявил Алексей Савкин, старший региональный менеджер в отделении EMEA компании IMV, «наша цель — примерно 20% рынка». Пока же обязательный минимум закупок для Verysell не оговорен; компании стремятся к достижению «максимальных результатов».
«В присутствии такого игрока, как АРС, который буквально заполонил рынок, будет, конечно, тяжело», — признает Юрий Ходос. Берясь за продукцию IMV, компания делает ставку на удачное соотношение цена/качество и интересные технические особенности, выделяющие ее из ряда подобных. Заметим, что в Verysell вряд ли довольны развитием бизнеса по АРС (например, в I квартале доля АРС в объеме продаж составляла всего 1%). Кому из поставщиков Verysell — АРС или IMV — больше поможет (или повредит) конкуренция по ИБП малой мощности, покажет время. Однако основное внимание в Verysell будут уделять все-таки ИБП средней мощности, в которых нуждаются ее партнеры, занимающиеся системной интеграцией
Еще одна важная новость — вступление Verysell в программу развития региональной сервисной сети, осуществляемую фирмой Сompaq. По словам Святослава Сорокина, менеджера по маркетингу Compaq, компания переходит на двухуровневую систему сервиса своих компьютеров и серверов на платформе Intel. Она будет состоять из прямых и субконтрактных сервис-партнеров, причем субконтрактными станут большинство региональных и часть московских сервис-партнеров с небольшим объемом услуг.
Теперь Verysell, будучи самым крупным прямым партнером Сompaq (четверть всех поставок оборудования Compaq в СНГ), займется и «дистрибуцией» сервисных услуг. Как говорит директор сервисного центра Verysell Юрий Анохин, по сути, дело ставится аналогично дистрибуции товаров: компания берет на себя развитие сервисной сети, обучение и авторизацию субконтрактных сервис-партнеров, поставку запчастей, расчеты за услуги и т.д. Все это в совокупности позволит снять с региональных партнеров по сервису часть затрат и хлопот и в конечном счете снизить стоимость их услуг для клиентов в регионах. В частности, Verysell обещает ускорить расчеты за оказываемые сервис-центрами услуги; по словам партнеров, расчеты с Compaq проходят сейчас очень медленно, от чего особенно страдают небольшие компании, расположенные вдали от Москвы.
Программа Softeach’99 в целом традиционная — выступления руководителей, семинары поставщиков, официальные дискуссии, футбол, теннис, банкет до и банкет после — была выполнена. На мой взгляд, не очень получились оба мероприятия, задуманных как обсуждение основных вопросов партнерской политики, — доклад Юрия Ходоса «Партнерские отношения на пороге 2000 г.» и дискуссионный клуб «Тенденции развития дистрибуции». Ожидаемого и естественного столкновения мнений не было. В первом случае большинство участников, расслабленных средиземноморским комфортом, видимо, не смогли критически воспринять выстроенную докладчиком столь непростую схему отношений «дистрибьютор — дилеры». Немногочисленные вопросы и пожелания дилеров — «почему так дорога доставка в город N через Verysell?», «почему так сократился набор склада», «хотелось бы более быстрого выполнения заказов» и т.д.— встречали спокойные и доходчивые объяснения руководителей компании, что, мол, все показатели работы дистрибьютора должны быть сбалансированы, что в Verysell баланс достигнут, а попытки резко улучшить что-то одно приведут лишь к его нарушению.
Гораздо более информативными мне показались встречи представителей Verysell и компаний-поставщиков (Cabletron, Compaq, IMV, Lexmark, Sun Microsystems) с прессой. Правда, не всех: примерно половина представителей вендоров в этот раз «уклонилась». С нашей «цеховой» точки зрения, такие встречи, второй год практикуемые на Softeach, полезны не только для журналистов (это очевидно), но и для компаний. Даже если в «отчетную» статью войдет лишь малая часть сказанного, их слово обязательно отзовется. Жаль, что не все компании-устроители подобных масштабных встреч с партнерами учитывают это, составляя программы мероприятий, и не все их гости-вендоры готовы открыто говорить с прессой.