Оргтехника компании Ricoh известна на нашем рынке с начала 90-х гг., когда она продавалась по каналам российского представительства торгового дома Mitsui. Цель образования в 1997 г. компании "Мицуи-Рико СНГ" с равным капиталом обеих фирм - выделить продажи копиров в отдельное направление бизнеса Ricoh.
Сегодня помимо традиционных копиров значительную долю в продажах компании в Европе составляют многофункциональные устройства (МФУ). И хотя на российском компьютерном рынке Ricoh, в отличие от других производителей копировальной техники, пока не очень заметна, рост спроса на "офисные комбайны" создает предпосылки для более тесного ее взаимодействия с ИТ-компаниями. В беседе с Валентином Карклитом, руководителем отдела новостей CRN/RE, коммерческий директор фирмы Тэцуо Анраку рассказывает о схемах работы "Мицуи-Рико СНГ" и принципах взаимодействия с каналом продаж.
CRN/RE: Как давно Ricoh начала торговать МФУ на российском рынке?
Тэцуо Анраку: МФУ, или, по нашей терминологии, цифровые устройства мы начали предлагать с 1997 г. Эта категория устройств (особенно серия Aficio) занимает все большее место в нашем обороте, очень популярна на европейском рынке, где мы лидируем по продажам МФУ. В частности, в 1999 г. мы продали более 146 тыс. цифровых устройств. В России объем продаж пока более скромный, но положительная динамика налицо. В целом продажи цифровых устройств ежегодно увеличиваются примерно на 10-20%. В основном наши заказчики - малые и средние предприятия, но есть и крупные, такие, как "Газпром", "Лукойл", государственные структуры - Центробанк, Министерство финансов, МВД и др.
CRN/RE: Кого вы считаете своими основными конкурентами в России?
Т. А.: Не только в России, но и во всем мире на рынке копиров мы традиционно конкурируем с Xerox и Canon, а на рынке МФУ соперничаем с другими компаниями, такими, как HP, Epson, Lexmark. Особенность российского рынка заключается в том, что здесь цена играет очень большую роль. Среди копиров у нас наиболее популярны дешевые устройства - FT2012 (12 копий/мин) и FT4615 (15 копий/мин). Также я вижу тенденцию к росту продаж МФУ Aficio 220 (22 копии/мин), хотя до сих пор эти устройства продаются слабее, чем аналоговые.
CRN/RE: На каких принципах строится ваша политика в области продаж?
Т. А.: "Мицуи-Рико СНГ" - компания со 100%-ным иностранным капиталом. На российском рынке мы выступаем в качестве генерального представителя Ricoh и подчиняемся непосредственно японской штаб-квартире в Токио, хотя при этом выполняем и функции представительства. У нас есть склад в Финляндии, куда товар поступает с заводов в Китае, Японии и Корее. Кроме того, есть склад в Москве, с которого мы продаем расходные материалы и запасные части.
Мы строго придерживаемся двухуровневой схемы продаж. В Москве у нас четыре дистрибьютора, с которыми работаем уже давно, - это "Дэлз", "Радом", "Сюзерен" и "Экселлент". Кроме того, есть дистрибьютор на Дальнем Востоке - компания "Фартоп". Далее товар распространяется через дилеров в регионах, технику Ricoh активно закупают около 100 компаний. С дилерами мы непосредственно сотрудничаем лишь в плане информационного обмена. Около 15 официальных дилеров имеют в своем штате специалистов по обслуживанию. Такие компании получили статус официального сервисного центра и при наличии сервисного договора с заказчиком проводят гарантийное и послегарантийное обслуживание. Кроме них есть еще ряд компаний, которые, не имея сертификата, тем не менее могут обслуживать нашу технику. Некоторым из них мы в будущем можем вручить сертификат и расширить таким образом базу сервиса.
CRN/RE: С чем связано нынешнее расширение компании?
Т. А.: Мы пришли в Россию надолго. И если в первые три года мы пытались понять российский рынок, то сейчас переходим к следующему этапу работы - начинаем расширять свое присутствие, набирать персонал и постепенно меняем схему работы с партнерами.
CRN/RE: Какие трудности встречаются в вашей работе?
Т. А.: Проблем много. Дилеры часто меняют поставщиков из-за ценовых условий, а найти в регионах хороших партнеров очень сложно. В Москве с дистрибьюторами выстроить отношения проще. Есть и проблема "серого" импорта из стран Западной Европы, который в прошлом году составил около 20-30% объема продаж наших популярных моделей. Проблема связана с тем, что, например, в Европе реселлеры Ricoh продают технику нашим дилерам. И местной компании-представителю проконтролировать это очень сложно. Уровень розничных цен в Европе гораздо выше, чем в России, но дилерские цены там ниже. Соответственно маржа дилера на нашей технике здесь меньше, чем в Европе, и мелкие фирмы, даже на уровне дистрибьюторов, покупали там много устройств. Такая практика негативно влияет на послепродажное обслуживание и структуру бизнеса в целом.
CRN/RE: Вы предпринимаете какие-либо меры для исправления этой ситуации?
Т. А.: Одно из решений - выравнивание дилерских цен по всему миру. К сожалению, это не всегда получается, поскольку на каждом рынке ценообразование учитывает прежде всего местные условия. Цены мы обсуждаем с токийской штаб-квартирой Ricoh, но окончательно выставляем их с учетом цен конкурентов на местном рынке. Мы работаем также над тем, чтобы при покупке обязательно составлялся сервисный договор - тогда мы сможем оперативно решать проблемы, возникающие у конечного заказчика, и иметь точную статистику продаж.
CRN/RE: Как вы поддерживаете своих партнеров?
Т. А.: Для официальных дистрибьюторов мы организуем бесплатное обучение по новым устройствам и по технике продаж, бесплатно снабжаем их информационными материалами. Поддержка официальных дилеров, правда, не бесплатна. Но партнеров, не имеющих статуса, мы не обучаем вовсе. Кроме того, всем партнерам рассылаем каталоги и предоставляем демо- и выставочное оборудование со скидкой. Есть у нас рекламный бюджет, мы совместно с партнерами размещаем рекламу и компенсируем им половину затрат. Такая поддержка, по нашему мнению, достаточно эффективна, поскольку, например, за минувший год дилерская сеть увеличилась примерно на 10-15%. Наконец, очень большое значение с учетом российских масштабов мы придаем информационной поддержке. Осенью мы открыли Web-сайт для партнеров, в закрытой области которого есть техническая и базовая сервисная информация. Кроме того, мы сейчас собираем своего рода антологию полезной информации от наших партнеров. Например, если какая-то компания нашла решение той или иной проблемы, это становится известно другим реселлерам.
CRN/RE: Какие возможности вы видите для себя и партнеров на рынке ИТ?
Т. А.: На компьютерный рынок наша компания вышла недавно. Когда мы торговали только копировальной техникой, с компьютерным рынком практически не взаимодействовали. Сегодня доля цифровых устройств в нашем обороте растет. Пока нашими деловыми партнерами остаются фирмы, продвигающие офисное оборудование и копировальную технику, но мы заинтересованы в том, чтобы дилеры продавали и компьютерную технику. Мы также заинтересованы в работе с интеграторами, поскольку сейчас уже нельзя просто продавать копиры или многофункциональные устройства. Среди наших партнеров уже есть несколько системных интеграторов, которые предлагают клиентам не отдельные устройства, а готовые комплексные решения. Сегодня на рынке смогут преуспеть только те компании, которые совмещают в едином решении разные технологии. Мы продвигаем только технику Ricoh и потому заинтересованы в партнерских отношениях с компьютерными компаниями, чтобы предлагать готовые решения.