Корпоративный рынок: перспективы для реселлеров

Перспективу всегда хорошо знать наперед. Общение с фирмами из регионов показывает, что их представления о перспективах развития сильно отличаются от того, что представляется их партнерам, находящимся внутри МКАД. В настоящем обзоре сделана попытка выявить направления, интересные именно для региональных реселлеров, но картина получилась фрагментарной: представлены лишь некоторые направления бизнеса, часто узкие и специфичные. Не все поставщики склонны делиться своими находками и потенциально выигрышными планами.

Дистрибьюторы прогнозиру­ют рост спроса по многим направлениям. Ирина Кузмина, директор по развитию корпо­ративного бизнеса ASBIS, говорит: «Мы прогнозируем рост прежде всего корпоративного сегмента ИТ-рынка, в том числе с учетом ежегодного кратного роста объ­ема контента в Сети, степени проникновения и качества Интернета в России, бурный рост продаж сетевого оборудования и решений на его ­основе на корпоративном рынке». Кроме того, ASBIS предсказывает рост продаж планшетов и сокращение разрыва между объемом рынка ноутбуков и планшетов. «Если в 2011 г. это соотношение было примерно 700 тыс. юнитов против 9000 тыс., то в текущем году, по нашим оценкам, составит 2000 тыс. юнитов про­тив 10 000 тыс., прогнозы на следующий год — 3000 тыс. про­тив 10 000 тыс. ноутбуков», — говорит Юрий Шмыгарев, менеджер по развитию бизнеса компании Prestigio в России. Он считает также, что растет доля продаж устройств, кастомизированных под конкретного заказчика на коммерческом рынке, и на этом основании ­прогнозирует рост бизнеса интеграторов.

Кастомизация представляет­ся важной и для рынка ПО. Увеличение продаж решений для защиты мобильных уст­ройств, смартфонов и планшетов, а также резкий рост продаж электронных ключей на софтверные продукты как альтернативу «коробочным» решениям прогнозирует Наталья Бадьина, менеджер по софтверным продуктам ASBIS.

Очевиден тренд на увеличение продаж решений, софтверных и аппаратных, которые не просто интегрируются в ИТ-систему конечного заказчика, но прежде всего позволяют последнему ­оптимизировать свои затраты на ИТ, полагает Наталья Шмакова, менеджер ASBIS по продуктам Microsoft. Этот долгосрочный тренд не зависит от экономической ситуации, требует иных процессов продаж и компетенций интеграторов, основанных не только на глубокой технической экспертизе, но прежде всего на способности поставлять решения с учетом дисконтиро­вания денежных потоков.

Поставщики программного обеспечения тоже дают свои прогнозы. Аналитическая служба компании «Аксофт» провела исследование, опросив 500 партнеров по всей стране с целью выявить приоритетные направления развития. Лидером среди поставляемых продуктов «Аксофт» стало офисное ПО — 78%, ИБ-решения — 69%, решения для защиты персональных данных — 58%. С небольшим отставанием по спросу следуют: графика/мультимедиа/3D-моделирование — 47%, СУБД, хранение данных — 46%, платформенное ПО — 44%, решения по виртуализации/оптимизации ИТ-ре­сурсов — 42%. Одинаково востребованными среди заказчиков оказались САПР/ГИС/научное ПО и решения по объединен­ным коммуникациям — 36%. С запросами на СПО сталкивается 31% партнеров.

В качестве наиболее перспективных направлений для раз­вития бизнеса 41% участников опроса отметили продукты для обеспечения информационной безопасности и защиты ­персональных данных. Решения по виртуализации/оптимиза­ции ИТ-ресурсов и офисные приложения отметили в качестве перспективных направлений 38 и 36% партнеров соответственно. САПР/ГИС/научное ПО, графика/мультимедиа/3D-моделирование и объединенные комму­никации приоритетны для 33% партнеров. Среди остальных направлений ответы распределились следующим образом: платформенное ПО интересует в качестве перспективной отрасли 32% партнеров «Аксофт», ПО и возможности для разработчиков — 31%, СПО — 29%.

Начинается продвижение и таких приложений, которые ранее смело можно было относить к разряду элитарных. Олег Головенко, заместитель директора практики консалтинга и бизнес-приложений Software AG в России и СНГ, видит для ИТ-реселлеров большой объем работы с региональными компаниями в части поставок инструментария, ориентированного на оптимизацию бизнес-процессов и стандартизацию бизнеса, например такого, как платформа ARIS компании Software AG. Но здесь есть проб­лема, подчеркивает Головенко: большинство реселлеров привыкли работать с ИТ-специалистами компаний, не поднимаясь выше уровня ИТ-руководителя. С инструментом по оптимизации бизнес-процессов, в частности ARIS, такой подход в большинстве случаев неприемлем, так как это инструмент функциональных руководителей.

ARIS в России известен достаточно широко и давно, но сегодня, пожалуй, первый раз ­делается попытка заинтересовать региональные компании этим «кино не для всех». Справедливости ради необходимо ­отметить, что в мире этот продукт эффективно используют не только крупнейшие холдинги, но и средние фирмы. Но все же BPM в регионах пока еще явная экзотика.

В целом мнения руководителей региональных фирм замет­но отличаются от точки зрения вендоров. Коммерческий директор фирмы «КомпьюМаркет» Сергей Луничкин и президент фирмы Hardline (Саратов) Юлия Зингер полагают, что в ПО перспективные лидеры — антивирусы, и в первую очередь «Касперский». «Хотя все зависит от поддержки вендора, — до­бавляет Юлия Зингер. — Так что за первое место может поспорить и «Доктор Веб». В оценках перспективности продвижения оборудования все зависит от того, что рассматривать — объем продаж или маржинальную прибыль, считают топ-менеджеры. По маржинальной прибыли, безусловно, лидируют системные блоки собственного производства, а также (скорее всего, у тех компаний, которые не ограничиваются этим) все, что они производят под собственным брендом.

По перспективности и успешности продаж на первое место Юлия Зингер ставит планшеты и смартфоны, но с точки зрения маржинальности, по мнению Сергея Луничкина, это не самый прибыльный товар, связанный со множеством проблем в реа­лизации.

В целом виды на будущее не очень радужные. Произво­дители широко распространенных марок предупреждают реселлеров о том, что им нужно приготовиться к глобальным ­изменениям на рынке и найти модель бизнеса, которая не опирается на маржу при перепродаже оборудования, напоминает Владимир Тикунов, генераль­ный директор компании «Утилекс» (Новосибирск). Реселле­рам придется довольствоваться только рибейтами и продажей собственных услуг, связанных с определенным брендом: скорее всего, в ближайшее время эта модель будет единственной, полагает он.

Именно по этой причине компания еще несколько лет назад оставила модель реселлерского бизнеса («Мы считаем, что пока доля услуг в обороте компании не является решающей, интегратор и реселлер — суть одно и то же», — говорит Тикунов). Теперь «Утилекс» является производителем продуктов для создания инфраструктуры центров обработки данных.

Исключение, по мнению Тикунова, составляют продукты, предназначенные для узкого рынка профессионального применения. В этом сегменте еще можно найти производителей, маржа на перепродаже оборудования которых может достигать 20%, помимо собственных услуг, связанных с этим, счи­тает он.

Специальное оборудование и комплексные решения

Действительно, поставщики такого оборудования могут кое-что предложить. Георгий Ковалев, директор Департамента продаж оборудования AUVIX (дистрибьютор аудиовизуального оборудования и технологий), делит линейки поставляемого оборудования на две группы: «коробочные» устройства отображения и оборудование, используемое для построения интегрированных комплексных AV-решений. К первой категории относятся проекторы, профессиональные дисплеи, интерактивные доски и т. п. Основными драйверами являются интерактивные технологии, мультитач, 3D и разрешения высокой четкости, счи­тает Ковалев, но в целом идет эволюционное развитие.

Во второй группе оборудования для комплексных AV-решений быстрыми темпами развиваются системы управления AV-комплексами и комплексной автоматизации объектов, оборудование для коммутации, управления и передачи цифровых ­видео/аудиосигналов, в том чис­ле от Crestron и Kramer. Здесь ситуация революционная, счи­тает Георгий Ковалев, что связа­но с массовым переходом от ана­логовых технологий переда­чи AV-сигналов к цифровым, а также с интеграцией в едином решении ИТ, AV-технологий и автоматизации. В качестве генераторов спроса Ковалев отмечает технологическую модернизацию крупного бизнеса в условиях конкуренции, а также инвестирование в модернизацию и высокие технологии со стороны государства.

Спрос на проекты комплексных AV-решений в регионах ­пока слабый, но Георгий Ковалев утверждает, что в этой области есть высокий потенциал развития, и компании, которые быстрее всех сориентиру­ются, имеют возможность стать основными игроками в этом сегменте рынка.

Комплексность — термин, ­который выглядит обещающим не только в аудиосистемах. Развитие инфраструктуры в регионах стало катализатором изменения требований заказчика к ИТ-проектам, считает Николай Школьников, руководитель отдела маркетинга и продаж АТС «Панасоник Рус». Интерес представляют комплексные решения, подчеркивает он, поскольку технологически простые «коробочные» решения сейчас слишком распространены на рынке и не позволяют интегратору ­заработать ни на продаже само­го оборудования, ни на услугах по его внедрению.

Заказчиков интересуют проекты, совмещающие в себе различные типы оборудования и программные решения, адап­тированные под конкретные ­бизнес-задачи каждого клиента, отмечает Николай Школьников, полагая, что они могут быть реализованы во всех регионах России. Он отмечает рост спроса на IP-решения разной степени сложности и емкости. В этом ­году вендор предлагает колл-центры, системы записи речи на базе оборудования Panasonic. В ближайшее время производитель ожидает роста интереса к «облачным» сервисам. «Облачная» телефония оказала серьезное влияние на рынок АТС в Европе и США. Предвидя повторение этого сценария в СНГ, компания Panasonic в прошлом году начала продажи SIP-терминалов, которые позиционируются как оконечное решение для «облачных» и программных IP-АТС. Продукт был протестирован ведущими российскими провайдерами IP-телефонии. Успешный старт продаж SIP-терминалов на российском рынке позволит компенсировать ожидаемое падение рынка «железных» АТС в будущем, уверен Школьников.

Анна Зуева, директор компании «ДЕЛАЙТ 2000», обращает внимание на рынок образовательных учреждений. В рамках национальной образовательной инициативы «Наша новая школа» реализуется план действий по модернизации общего обра­зования в 2011–2015 гг., выделяются средства на оснащение школ современными средствами обучения, включающими компьютерные классы, интерактив­ные доски, проекторы и т. д., причем деньги осваиваются непосредственно в регионах. Анна Зуева сообщает, что, по данным международного маркетингового агентства Futuresource, за первые два квартала в России продано более 30 тыс. интерактивных досок. По ее мнению, особо интересное направление — устройства нового поколения ­Polyvision eno, не имеющие оптических или электронных компонентов и проводов. Они безопасны, не ломаются, не горят, имеют пожизненную гарантию.

Совершенно в другом направлении размышляет Александр Акимов, руководитель направ­ления развития сетевых технологий «Импульс Телеком». Невысокая цена складских помещений и их обслуживания дает региональным реселлерам уникальную возможность стать логистическими центрами для тяжелого оборудования, такого как телекоммуникационные шкафы, медный и оптический кабель, монтажное оборудование. Но в этом ключе им не обойтись без помощи дистрибьюторов и вендоров, так как с финансовой нагрузкой в большинстве случаев они вряд ли справятся, считает он.

Игорь Каменский, руководитель отдела по работе с регионами в России, управление по рынку ИТ (APC by Schneider Electric) корпорации «Шнейдер Электрик», полагает, что в регионах заметна тенденция переноса высокотехнологичных решений для крупных ЦОДов в небольшие серверные комнаты. Все более востребованным становится законченное интегрированное решение, подчеркивает он. Все компоненты этого решения разрабатываются и испы­тываются в рамках единой интегрированной системы, что ­сказывается на эстетической привлекательности, функциональности и легкости интеграции ПО и управления.

Как правило, поясняет Каменский, это решение рассчитано на однофазное питание 1–10 стоек с общей потребляемой мощностью до 20 кВА. Системы охлаждения работают только на охлаждение оборудования в стойках, а не снижают температуру воздуха в помещении. Это достигается путем применения стоечных систем охлаждения или компактных портативных решений для локального управления температурным режимом мощно­стью от 3,5 до 10 кВт.

Становится обязательным условием применение средств безопасности и управления всей физической инфраструктурой, что достигает­ся путем исполь­зования StruxureWare Central, например.

Акции вендоров по продвижению своей продукции

Основной тенденцией деятель­ности всех вендоров в послед­ние год-полтора было развитие собственных сервисных направлений, продвижение решений по виртуализации и облачные вычисления, считает Вадим ­Саенко, директор департамента прямых продаж компании Superwave Group. В печатной технике, по его мнению, вполне успешной оказалась инициатива компании Xerox по продвижению цветных лазерных принтеров, что привело к значитель­ному увеличению продаж этой техники. В том, что касается презентационного оборудования, успешными он считает действия Samsung по продвижению информационных панелей.

В серверной технике удачной он называет инициативу Cisco — третье место в Европе за два последних года, в сете­вом оборудовании — НР; в ито­ге — третье место в Европе ­также за два последних года, в программном обеспечении ­Вадим Саенко отмечает запуск StartService Microsoft — «громко­го успеха не получилось, но программа действует, и достаточно успешно». К явным неудачам он причисляет Microsoft Office 365: «В России результат не оправдал ожиданий».

«Единственным удачным примером продвижения за последнее время могу назвать ультрабуки и их клоны, — говорит Сергей Луничкин. — Intel все-таки их продавила, устройства функциональны, удобны, недороги и за год-полтора практически вытеснят ноутбуки».

Руководитель направления развития сетевых технологий компании «Импульс Телеком» Александр Акимов не может вспомнить ни одной интересной вендорской инициативы последнего времени: «Все вендоры действуют по проверенным схемам. У кого-то это получается лучше, у кого-то хуже. Единственное событие, которое стоит отметить, это появление новой марки оптических приемопередатчиков (трансиверов) MLaxLink. В этой сфере доминируют локальные бренды, и компании, ими владеющие, пытаются любыми способами „замкнуть“ конечного потребителя на себя, продавая продукцию напрямую. MLaxLink этого не делает, на­ходя все новых партнеров», — подчеркивает Акимов.

Анна Зуева отмечает маркетинговую акцию Epson для школ, в которой предлагается специально подобранный комплект из короткофокусных проекторов Epson вместе с интерактивными досками Polyvision eno. «В преддверии начала нового учебного года эта акция очень востребована в школах, мы постоянно получаем запросы из регионов», — говорит она.

Георгий Ковалев выделяет среди удачных шагов позицию московского офиса Crestron и Kramer по обучению специалистов компаний-интеграторов, их «просветительскую» деятельность, помощь при работе с конечным заказчиком, разъяснение выгод и преимуществ как явных, так и новых возможностей, «которые не всегда лежат на поверхности, но существенно снижают стоимость владения и эксплуатации объекта». «В результате этой работы мы ви­дим, — подчеркивает он, — что все больше интеграторов обращаются к нам, как к дистрибьютору, со все более интересными и сложными проектами».

Что мешает региональным реселлерам?

Небольшие бюджеты клиентов, дефицит квалифицированных кадров, экспансия в регионы федеральных интеграторов, считает Георгий Ковалев, подчеркивая, что причины эти не уникальны и обусловлены общим экономическим состоянием регионов. Огорчает и небольшое число проектов малой и средней сложности, на которых интеграторы могут нарабатывать опыт и повышать свои компетенции.

Валерий Петров, руководитель региональной группы продаж компании Superwave, подчеркивает негативную роль ­федеральных интеграторов в развитии региональных фирм: решения, которые внедряются в филиалах крупных предприятий, имеющих головные офисы в Москве или Санкт-Петербур­ге, реализуются интеграторами из мегаполисов. Местные партнеры остаются порой в стороне от новых идей и внедрений, считает он, то же касается и федеральных сетей, вытесняющих розничных продавцов на местах и влияющих на корпоративные продажи.

Надо налаживать работу с учреждениями образования, учиться говорить на их языке, помогать им понять, что им нужно, считает Анна Зуева. ­Выиграют от этого все — и региональные компании, и будущие поколения, которые (кто знает?) придут туда работать, полагает она.

Региональным фирмам меша­ет в первую очередь недостаточное стремление к освоению новых технологий. Отрицательно влияют невнятные и/или доро­гие программы обучения вендоров, часто это блокирует дорогу к новым технологиям, подчер­кивает Александр Акимов. Он считает, что часто перспективные продукты не попадают на региональные рынки из-за попыток вендоров и дистрибьюторов возложить на плечи региональных реселлеров весь объем финансовых вложений и рисков по их продвижению. Разумное распределение расходов и рисков могло бы дать огромные преимущества конкретному бренду на рынке, утверждает он.

Акимов видит еще одну проблему: недостаточный опыт ­персонала в области проекти­рования сложных систем, а также, что еще важней, недальновидность, нежелание заглянуть «в будущее». «Путешествуя по регионам, очень сложно най­ти гостиницу с современным ­качеством Интернета. Все сети гостиниц либо неграмотно спроектированы, неграмотно расставлены точки доступа, ­либо пропускная способность оборудования неудовлетворительна. При проектировании ­часто не учитывают затухание от стен и других конструкций зданий, общая пропускная способность проектировалась несколько лет назад без „запаса на будущее“», — сожалеет Александр Акимов. Региональные реселлеры могли бы стать аккумуляторами знаний и опыта, полагает он, считая, что таким фирмам помогает оптимизм и желание двигаться вперед, ­однако многие из них пытаются заниматься всем подряд и не могут сконцентрировать свои усилия в одном направлении.

Для регионов очень важен устоявшийся и сложившийся рынок вендоров и предлагаемой ими продукции, подчеркивает Николай Орлов, директор департамента продаж компании Merlion. Наиболее перспективными для ИТ-реселлеров в регионах в ближайшие год-полтора он считает технологические решения IBM, NetApp, APC, Cisco и Microsoft. «Эти вендоры, — говорит он, — будут и дальше развиваться с ощутимым приростом в объеме продаж в регионах. У каждого из них свои сильные стороны, привлекательные для региональных заказчиков. Для IBM, например, это ценовая политика, широта линейки, маркетинг, сервис. АРС фактически являет­ся монополистом в «тяжелых» решениях, у нее нет достойного конкурента по предложению для реализации проектов. Что касается Cisco, то этот вендор уже давно занял свою нишу, ­доминирует и будет в дальнейшем укреплять свои позиции на рынке, опираясь на широту линейки предлагаемых решений», — уверен Орлов.

Мешает же реализации бизнес-идей, по его мнению, нежелание интегратора вводить в свой список новые продукты, так как их продвижение очень трудозатратно для него, при уже имеющихся альтернативах в прайс-листах, где может быть представлено оборудование трех и даже пяти вендоров. Мешает осваивать новые региональные ниши также отсутствие профессиональных компетенций и в ряде слу­чаев — финансирования для увеличения этих компетенций.

Хотелось бы в качестве заключения привести фразу ­Ирины Шевцовой, генераль­ного директора ГК «Форус» ­(Иркутск), о том, что немало ИТ-фирм, в том числе существующих много лет, продолжают жить «не приходя в со­знание». Не пытаясь сформули­ровать свои реальные преимущества, не думая серьезно о стратегии, не выбирая осмысленно путей развития и не ин­вестируя в них. Возможно, чем жестче будет складываться ­ситуация, тем меньше таких ­игроков останется «на плаву». Прежде всего потому, что в сознание они все же придут.