В последние дни сентября компания Hewlett-Packard завершила подготовку своей долгожданной программы обслуживания Hard Deck, которая охватывает примерно девять сотен клиентов.
Как сообщили представители HP, согласно этой программе (вступает в силу с 1 ноября), не охваченные ею заказчики будут полностью отданы каналу. Однако HP Services сохранит существующие договоры на обслуживание, включая договоры с теми клиентами, которые остались «за бортом» Hard Deck.
По условиям программы, любые новые договоры на обслуживание, заключенные партнерами из канала после вступления ее в силу, остаются за реселлерами, они получат также право продлевать эти договоры, причем HP Services конкурировать с каналом не будет.
«Наши партнеры рассчитывают на доход от услуг, поэтому они хотят знать, где действуем мы, где действуют они и где мы можем работать вместе, — сказал вице-президент HP Кевин Гилрой. — Если реселлеры понимают это и в отношениях между нами все ясно, то они могут соответствующим образом отрегулировать свою бизнес-модель».
Гилрой подчеркнул, что цель Hard Deck — значительно расширить возможности канала и смягчить конфликт с подразделением услуг HP.
«Торговые представители HP неохотно привлекали партнеров, кроме HP Consulting, — сказал президент и главный управляющий компании Sysix Technologies Джон Шиффер. — Теперь, когда речь пойдет о клиентах среднего уровня, торговые представители обратятся к реселлерам».
Правила партнерства в сфере услуг соответствуют стратегии Hard Deck в области продажи продуктов, введенной в начале этого года, однако они идут гораздо дальше простого разрешения конфликта, пояснил Гилрой.
Между тем корпорация Compaq Computer, которую намерена купить HP, готовит собственные правила партнерства. Как ожидается, эти правила, получившие название Partner Engagement Principles (Принципы работы с партнерами), не будут нацелены на конкретных клиентов.
В рамках своей новой стратегии услуг HP намерена также ввести четыре новые категории реселлеров услуг: HP Service Sales Partner, HP Service Integrator, HP Service Delivery Partner и HP Service Co-Developer.
«Партнеры в канале давно продают наши комплекты услуг Support Packs, но не хотят ограничиваться только их продажей. Они стремятся стать участниками самого процесса предоставления услуг», — пояснил Гилрой.
Партнеры из канала могут направлять клиентов в HP для покупки договоров на обслуживание либо перепродавать такие договоры, получая агентскую плату и комиссионные.