После того как Sun Microsystems объединила каналы прямых продаж и сбыта через реселлеров, последние уже успели почувствовать положительные сдвиги в своих отношениях с вендором.
С 1 июля Sun перестроила свою организацию сбыта, передав руководство каналами прямых продаж и поставок через реселлеров в руки одних и тех же региональных вице-президентов, чтобы обеспечить взаимную поддержку этих каналов.
Новые правила работы, вступившие в силу в середине августа, пришли на смену прежним, когда вице-президенту, отвечающему за сбыт через канал, приходилось договариваться с одним из шести вице-президентов, руководящих прямыми продажами.
Представители Sun сообщили также, что компания сократила список клиентов по прямым продажам с 570 до 110 компаний, а остальных отдала на откуп партнерам из канала.
Вице-президент реселлерской фирмы Gateway Computer Associates Джим Квазиэс отметил, что Sun выполняет обещания, данные каналу. «Мы увидели, что некоторые прямые клиенты вернулись к реселлеру», — сказал он.
У Sun действительно «слово не расходится с делом», считает Квазиэс. «Я не вижу ничего такого, что противоречило бы их словам о нацеленности на канал, хотя есть люди, ожидающие, когда они споткнутся», — сказал он.
Джейми Хольцкамп, директор реселлерской компании Forsythe Solutions Group по системам и услугам Sun, отметил, что у Sun сейчас больше желания привлекать реселлеров, чем в прошлом, и поставщик открывает общенациональным партнерам возможность участвовать в таких сделках, которые раньше относились исключительно к компетенции местных реселлеров. Кроме того, в конце сентября Sun увеличила скидки, добавил Хольцкамп. «У них произошли существенные изменения», — признал он.