В конце октября в Лондоне прошла встреча менеджеров европейского офиса СТХ с представителями лучших компаний, принявших участие в маркетинговой программе "Вступай в Лигу чемпионов", проведенной совместно с дистрибьюторской компанией "Марвел". Как сообщила на этой встрече Саманта Бейли, менеджер CTX Europe по странам Восточной Европы, к настоящему времени в России продано 90 тыс. мониторов СТХ. Кроме того, она отметила, что "Марвел" сохранила за собой статус лучшего дистрибьютора СТХ в Европе. На ее долю приходится 80% российских продаж оборудования СТХ. В 2002 г. вендор планирует увеличить продажи, занять 12% российского рынка мониторов и таким образом выйти на третье место.
О других аспектах работы СТХ в России редактору CRN/RE Алексею Перегудову рассказали Саманта Бейли и Мартин Кент, менеджер СТХ Europe по продажам в Великобритании и Восточной Европе.
CRN/RE: Уже не первый раз "Марвел" становится крупнейшим дистрибьютором СТХ в Европе. А какое место занимает Россия в европейском бизнесе СТХ?
Cаманта Бейли: Сейчас Россия является одним из основных рынков СТХ в Европе, уступая лишь Великобритании. На долю России приходится около 20% продаж оборудования СТХ в Европе.
CRN/RE: Вы довольны этой ситуацией?
С.Б.: Нас радует текущее состояние дел, хотя было бы неплохо увеличить продажи в России. Ваша страна - самый быстрорастущий рынок, ее потенциал огромен. Но помимо России мы бы хотели улучшить наши позиции в Западной Европе, например в Германии и Франции.
CRN/RE: Сейчас СТХ занимает четвертое место на российском рынке мониторов. Из отчетов аналитиков видно, что доля компании существенно возросла после кризиса 1998 г., когда СТХ активизировала свою работу. Сейчас, когда российский ИТ-рынок оправился от последствий кризиса, свою активность увеличили и ваши конкуренты. Сможет ли СТХ удержать свои позиции?
С.Б.: Я хотела бы отметить, что наша доля рынка увеличивалась постепенно. Основной прирост продаж мониторов СТХ пришелся на II-III кварталы прошлого года. Поэтому мы уверены, что СТХ сможет удерживать свои позиции в условиях стабильного рынка. Компания предлагает широкий ассортимент продукции, которая популярна на российском рынке.
CRN/RE: Что для вас важнее: объем продаж или доля рынка?
С.Б.: Для СТХ важны обе составляющие. Если говорить о компании, то, естественно, важен объем продаж, ведь это наш бизнес. Но если говорить о положении торговой марки - здесь важна доля на рынке. Мы хотим быть сильными по всем составляющим, ведь если наша торговая марка будет известной, то мы сможем продать большее количество мониторов.
CRN/RE: Около 60% российского рынка мониторов контролируют три компании. Остальным остается бороться лишь за четвертое место. При этом СТХ приходится сталкиваться с фирмами, чьи торговые марки известны широкому кругу покупателей за счет, например, бытовой техники. Что вы можете противопоставить раскрученной торговой марке?
С.Б.: Во-первых, наших партнеров. Для успешной работы важно иметь хороший канал сбыта: сильных дистрибьюторов и дилеров. Кроме того, необходимо отметить, что СТХ не конгломерат, производящий продукцию различного назначения. Поэтому мы в состоянии сфокусироваться на продвижении мониторов и на поддержке канала сбыта. На рынке много фирм, чья торговая марка стала известна за счет бытовой техники. Но есть и другие примеры. Один из них - компания ViewSonic, которая во многом похожа на нас. И мы видим, что подобные фирмы на протяжении многих лет могут сохранять лидирующие позиции на рынке мониторов, а ведь у них нет возможности поддерживать свою торговую марку за счет другого оборудования.
CRN/RE: До недавнего времени у СТХ в России была достаточно запутанная ситуация с каналом сбыта. В частности, очень много вопросов вызывала компания NT. Ситуация вокруг нее прояснилась?
Мартин Кент: До недавнего времени NT считалась дистрибьютором голландского офиса СТХ, в то время как "Дилайн" и "Марвел" получили контракт с английским офисом. Сейчас в руководство СТХ новым инвестором компании назначены новые люди. В частности, в Голландии появился директор по продажам, ранее долго работавший в фирме ViewSonic. Когда он спросил меня о том, что я думаю о делах СТХ в России, я ответил, что нам не нравится политика NT: фирма занимается демпингом и переманивает клиентов у других дистрибьюторов.
CRN/RE: Значит, у СТХ в России опять два дистрибьютора?
М.К.: Да, это "Дилайн" и "Марвел". В то же время NT остается партнером СТХ-Нидерланды, но эта компания ориентирована прежде всего на развитие собственной торговой марки DigitalVision. NT занималась и занимается продвижением этих мониторов, часть из них производит СТХ. Кроме того, NT сохранила право закупать мониторы под маркой СТХ.
CRN/RE: Вас устраивает количество дистрибьюторов? Не пугает ли СТХ большая доля "Марвел" в объеме поставок в Россию?
М.К.: Важно не количество, а качество. Сейчас в России растут продажи продукции СТХ, следовательно, наша партнерская сеть работает хорошо. Нас не пугает то, что доля "Марвел" велика. Дистрибьютор сфокусирован на работу с СТХ. Поэтому вендор имеет сильные позиции на северо-западе России. В то же время мы хотим увеличить свое присутствие в Москве и других регионах. Мне кажется, что наш второй дистрибьютор - "Дилайн" сможет помочь нам в этом. В свое время мы выбрали эту компанию потому, что у нее, по нашему мнению, сильные позиции на московском рынке. Нельзя также забывать, что активным продвижением мониторов СТХ занимаются партнеры второго уровня, авторизованные по программе CTXcellence.
CRN/RE: Сколько дилеров авторизовано по этой программе?
С.Б.: Их количество постоянно растет. Сейчас около 50 компаний, 15 из них имеют статус "золотого" партнера. Столь малое число объясняется жесткими условиями по объемам закупок. Мы пошли на это сознательно, так как хотим работать с теми компаниями, которые специализируются на продажах продукции СТХ. Но в целом поставками мониторов СТХ занимается гораздо большее число реселлеров.
М.К.: Недавно мы открыли русский Web-сайт. Там есть специальный раздел для партнеров, в том числе и для тех, кто хочет получить официальный статус. На сайте реселлер может заполнить специальную анкету, которая сразу попадет к нам. За счет этого мы надеемся сократить сроки авторизации дилеров, сделать процесс более оперативным.
CRN/RE: Что собой представляет сервисная сеть СТХ в России?
С.Б.: Сервис осуществляется двумя компаниями: московской BI и питерской ICS TM. Каждая из них имеет свою сеть региональных партнеров, которые работают в 50 городах России. Сейчас на нашем сайте представлена вся информация о сервисных центрах.
CRN/RE: На Россию приходится примерно 20% европейского бизнеса СТХ. Дела компании идут успешно... Может, пора открывать представительство?
М.К.: В принципе, это возможно. Но мы хотим оценить, как в дальнейшем будет развиваться наш бизнес в России, нужна ли нашим партнерам такая поддержка, как открытие локального офиса. Дистрибьюторы уже сегодня выполняют некоторые функции такого офиса, занимаясь продвижением нашей торговой марки.
CRN/RE: В России СТХ ассоциируется прежде всего с мониторами. Собирается ли компания продвигать другую продукцию?
М.К.: Сейчас в России хорошо продаются наши дисководы CD-ROM, хотя мы их не продвигаем. Наша стратегическая линия - продвижение мониторов, проекторов, плазменных панелей. Мы хотим, чтобы СТХ воспринимали именно как компанию, производящую мониторы.
CRN/RE: Намерены ли вы устанавливать отношения с дистрибьюторами, специализирующимися на продаже проекционного оборудования?
М.К.: С финансовой точки зрения проще иметь дело с теми компаниями, с которыми уже работаешь. Мы хотим попробовать продавать проекторы через своих дистрибьюторов. Но в дальнейшем, возможно, обратимся и к специализированным компаниям. В России рынок проекторов только развивается. Судя по опыту Великобритании, такое оборудование успешно продается широкопрофильными дистрибьюторами.
CRN/RE: Ваш прогноз развития российского рынка мониторов?
М.К.: В России прослеживаются общемировые тенденции. Происходит "сдвиг" продаж в пользу 17-дюйм мониторов, рост продаж ЖК-устройств. Причем речь идет о продажах мониторов класса hi-end. Я надеюсь, что мы добьемся успеха и в области ЖК-мониторов и плазменных панелей. Мы можем предложить хорошее качество при приемлемых ценах.