В последние годы компания D-Link укрепила свои позиции на рынке сетевого оборудования, а в некоторых регионах заняла лидирующее положение. Много внимания поставщик уделяет продвижению продукции в России и странах СНГ. Алан Сан, директор D-Link по развитию бизнеса, во время визита в Москву в конце октября дал интервью заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко.
CRN/RE: Расскажите, пожалуйста, о достижениях компании в мире и в России?
Алан Сан: За последние три года объем продаж D-Link в мире вырос в 2 раза. Компания входит в число ведущих поставщиков сетевого обoрудования для SOHO и рабочих групп. На рынках Индии и Китая, которые очень похожи на российский, D-Link входит в число лидеров, а в секторе сетевых адаптеров и концентраторов, мы в обеих странах на первом месте с большим отрывом от ближайших конкурентов. Так, в прошлом финансовом году (завершился в марте 2001 г.) годовой оборот D-Link в Индии составил 35,37 млн. долл., в Китае - порядка 30 млн. долл. Хорошо идут продажи в Австралии и на розничном рынке США, где фирма стала одним из ведущих игроков.
О достижениях в России мы недавно рассказывали (см. CRN/RE № 18/2001). Но надо подчеркнуть, что объем продаж в вашей стране пока гораздо меньше, чем в Индии или Китае. Мы объясняем это тем, что и представительство в России открыто не так давно - в 1999 г., и строительство полноценного канала сбыта завершено лишь недавно. Однако у нас есть все основания надеяться, что мы сможем повторить успехи, которые удалось достичь в Индии и Китае.
CRN/RE: В чем заключается стратегия работы D-Link в России и СНГ?
А.С.: Бизнес-модель, разработанная для Индии и Китая, оказалась удачной, и мы применяем ее в России. Основная ставка сделана на развитие канала сбыта и продвижение продукции на рынок малого и среднего бизнеса. По мнению наших специалистов, условия в Индии, Китае и вашей стране во многом сходны: рынки одинаково чувствительны к ценам, сопоставима покупательная способность заказчиков, наши основные клиенты - предприятия малого и среднего бизнеса, государственные организации, а самая ходовая продукция - простое сетевое оборудование (сетевые адаптеры, концентраторы, модемы и т. п.).
Среди стран СНГ по объему бизнеса лидирует Россия. На втором месте Украина, затем идут страны Балтии. Понятно, что сегодня Россия для D-Link - стратегически важный, очень многообещающий рынок. Поэтому здесь мы проявляем максимальную активность. Например, недавно провели road show в Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Ростове-на-Дону, Самаре и Санкт-Петербурге. О других странах СНГ мы также не забываем, стараемся и там расширить свое присутствие. Так, рост продаж в Украине за прошлый год составил 300%.
CRN/RE: На решении каких задач D-Link планирует сосредоточить главные усилия?
А.С.: Существует несколько направлений, которые рассматриваются нашим руководством как приоритетные: укрепление позиций на рынке, расширение сферы нашей деятельности, в том числе в новых для нас нишах, и выпуск новой продукции.
Как я уже отмечал, мы построили базовую инфраструктуру канала сбыта в России. Дистрибьюторские соглашения заключены с пятью компаниями, все они имеют склады в России. Кроме того, 1 августа D-Link открыла региональный склад в Финляндии. Его объем примерно 2,5 млн. долл. Ранее дистрибьюторам приходилось обращаться на склад в Сингапуре и самим доставлять оборудование. Морской путь занимал более месяца, воздушный - около недели, но был довольно дорогим. Теперь из Финляндии оборудование будет доставляться гораздо быстрее, при этом накладные расходы дистрибьюторов снизятся. Добавлю, что у партнеров появилась возможность осуществлять поставки даже небольшими партиями по отдельным контрактам. Это позволит активизировать работу с системными интеграторами и освоить рынок крупных клиентов и больших рабочих групп.
Кроме того, с открытием склада в Финляндии мы также сможем начать агрессивное продвижение продукции на рынок средних и крупных рабочих групп и розницы. В США, например, в розницу продаются устройства семейства Digital Home - оборудование для беспроводной связи, Web-камеры, устройства широкополосного доступа, концентраторы, аппаратура HomePNA. Там это товары массового спроса. Российская розница очень чувствительна к ценам, но теперь наша продукция вполне конкурентоспособна.
CRN/RE: Какие новинки компания может предложить заказчикам?
А.С.: В последнее время D-Link расширила ассортимент выпускаемой продукции. Кроме традиционного для нас несложного и недорогого сетевого оборудования мы выпустили новые модели коммутаторов, маршрутизаторов и устройств широкополосного доступа типа ADSL, кабельных модемов, ISDN и HomePNA (см. CRN/RE № 12/2001). Сегодня ситуация в мире благоприятна для D-Link - после кризиса позиции некоторых крупных фирм стали слабее, другие вообще ушли с рынка сетевого оборудования. Поэтому и конкуренция сейчас не такая острая. В отличие от многих крупных игроков наша компания практически не пострадала от кризиса в телекоммуникационной индустрии, не сворачивала производство и не сокращала персонал. Более того, мы претендуем на увеличение доли на рынке коммутаторов, наращивая сейчас их выпуск - технология производства коммутаторов достигла такого уровня, что некоторые модели уже стоят дешевле концентраторов, и в будущем, по нашим прогнозам, тенденция снижения цен на коммутаторы сохранится.
В числе новинок могу назвать маршрутизирующий коммутатор 3-го уровня Fast Ethernet DES-3326, Gigabit Ethernet DES-3308FG, DES-3308TG, стековые коммутаторы Fast Ethernet DES-3624i, DES-3624, кабельные модемы DCM-200, DCM-260, маршрутизатор DI-804. В настоящее время завершаются работы по сертификации оборудования по системе "Электросвязь".
Должен отметить, что D-Link не вкладывает деньги в экзотические технологии и устройства, востребованность которых в ближайшей перспективе не кажется очевидной. Кредо компании - четкая ориентация на оборудование массового спроса. Такой подход приветствуют все заказчики, которые умеют считать деньги.
CRN/RE: Планируется ли открытие офисов D-Link в других городах России?
А.С.: В I квартале будущего года открывается офис в Санкт-Петербурге, который будет отвечать за продажи в Северо-Западном регионе. Кроме того, этому офису будут делегированы и другие полномочия, например он возьмет на себя функцию PR-агентства представительства. Московская команда всецело сосредоточится на продажах и поддержке. В более отдаленной перспективе возможно открытие офисов и в других крупных городах, но это произойдет лишь тогда, когда станет очевидно, что новый офис даст ощутимую отдачу.