Поставщикам серверных устройств и их партнерам в канале приходится прилагать дополнительные усилия, чтобы внедрение было успешным. Изготовители должны предложить серьезную поддержку, а реселлеры быть особенно внимательны к нуждам клиентов.
Компания ESoft делает акцент на универсальность своих центров технической и продажной поддержки, где реселлер может рассчитывать на индивидуальное оперативное обслуживание потенциальных клиентов.
"Если реселлер находится у клиента и они пытаются устранить проблему, то им следует знать, что можно позвонить тем людям, которые действительно способны им помочь", - говорит Майкл Кэрролл, менеджер компании по маркетингу.
Для фирмы Toshiba America Information Systems ключ к успеху партнеров в канале - обучение и поддержка. Toshiba предлагает обучение методике сбыта и техническую подготовку в сотрудничестве со своими дистрибьюторами, но берет на себя всю ответственность за обучение основам бизнеса и пред- и послепродажную поддержку.
Реселлеры, стремящиеся обеспечить высокий уровень адаптации модели Qube 3, выпущенной отделением Sun Cobalt компании Sun Microsystems, имеют возможность получить необходимую подготовку для того, чтобы это делать. Кроме того, они найдут массу полезной информации на Web-узле Sun Cobalt.
"Наша программа подготовки показывает реселлерам не только как продавать и обслуживать продукт, но и как адаптировать его путем разработки ПО и аппаратного расширения, чтобы создать действительно ценное предложение", - заявил Деса Црайк, директор Sun Cobalt по каналам массовой продажи.
Web-узел Sun Cobalt служит основой для сети True Blue Partner Program и сети разработчиков. Обе эти группы получают полную поддержку через Web-узел, который охватывает все - от логотипов и баннеров до обучения и форумов пользователей.
Net Integration Technologies полагает, что единственный путь к успеху - гибкость. Эта философия ясно просматривается в ее политике: фирма всегда готова скорректировать, где это возможно, свой график, чтобы помочь реселлеру не упустить сделку.
"Мы всегда можем внести изменения в процесс разработки, чтобы добавить любые функции, которые необходимы для обеспечения продаж, будь то в пределах вертикального рынка или группы не связанных между собой клиентов", - подчеркнул Грег Макклемент, менеджер по продвижению продукции фирмы Net Integration.
Послепродажная поддержка - еще одна сильная сторона Net Integration. В течение 24 ч после продажи, осуществленной реселлером, ему звонит специалист службы послепродажной поддержки и предлагает необходимую помощь.