Около двух лет назад на российском рынке появились мониторы под торговой маркой Digital Vision. А уже по итогам 2001 г. компания вошла в десятку крупнейших поставщиков мониторов в России. Причем, как отмечают наблюдатели, никому ранее не известная компания смогла добиться этого без существенных маркетинговых усилий. О Digital Vision и ее бизнесе в России редактору CRN/RE Алексею Перегудову рассказал Андрей Мигачев, глава представительства в Восточной Европе.
CRN/RE: Расскажите немного о Digital Vision. Что это за компания?
Андрей Мигачев: Digital Vision - гонконгская компания, основанная в 1996 г. и входящая в группу компаний LFDI LFDM. Наше основное производство - ЭЛТ- и ЖК-мониторы. Причем, по данным различных исследований, сейчас Digital Vision является одной из самых быстрорастущих компаний среди производителей мониторов. В 1998 г. компания решила выйти на международный рынок. Были открыты представительства в Восточной и Западной Европе (Голландии, Франции, Швейцарии и Болгарии), а в 2000 г. и в России.
CRN/RE: Московское представительство можно назвать необычным для азиатской компании: тут работают только местные сотрудники. С чем это связано?
А.М.:Это не совсем так. Первые четыре месяца работой офиса руководил Джозеф Ли, но потом он уехал. Вообще, в таком составе нет ничего удивительного. Напротив, это полностью согласуется с политикой Digital Vision. Во-первых, стиль работы гонконгских фирм сильно отличается от стиля работы компаний из других азиатских регионов. А во-вторых, специфика работы в России такова, что лучше местных специалистов никто не сможет "справиться" с нашим рынком. Причем Digital Vision поступает так не только в России, но и в других странах. Понятно, что бизнес в Китае сильно отличается от бизнеса в Европе, поэтому чтобы правильно работать в какой-либо стране, нужно знать, как это делать. И международного диплома MBA тут, как оказалось, недостаточно.
CRN/RE: Сколько человек работает в московском офисе?
А.М.:Наш постоянный персонал - пять человек.
CRN/RE: В одном из недавних интервью менеджеры СТХ утверждали, что торговая марка Digital Vision принадлежит компании NT Computers (см. CRN/RE № 21/2001). Как вы это прокомментируете?
А.М.:Правильнее было бы задать этот вопрос гонконгской штаб-квартире. Мы - представительство зарубежной компании. Да, мы сотрудничаем с NT, но это наш дистрибьютор, и только.
CRN/RE: В этом году Digital Vision вошла в десятку лидеров российского рынка мониторов. Для многих это стало неожиданностью. Вы довольны этим результатом?
А.М.:Для нас это было побочным эффектом. Мы не ставили для себя задачи добиться этого уже через полтора года после появления на рынке. И сегодня мы не стремимся завоевать какую-либо значительную долю, об этом пока говорить рано. Сейчас идет процесс вывода новой марки на рынок. Когда марка Digital Vision появилась к ней был нулевой интерес. Теперь на нас все больше обращают внимание.
CRN/RE: Эти результаты достигнуты вами без особой маркетинговой активности. Информации о Digital Vision крайне мало, компания не провела ни одной пресс-конференции. Вы не хотите "светиться"?
А.М.:А зачем? Стандартные маркетинговые ходы, применяемые многими вендорами в России, являются лишь слепым повторением действий друг друга. Наша компания идет в ином направлении. O нас знают реселлеры, и это важнее. Мы специально не проводим публичных мероприятий, беспричинно не надуваем щеки. Не обещаем, какие мы будем хорошие, а просто стараемся такими быть. Для шумной рекламной активности время еще не наступило.
CRN/RE: Как выглядит ваш канал продаж?
А.М.:У Digital Vision в России один дистрибьютор - NT Computers. И пока мы не собираемся расширять дистрибьюторскую сеть - нам это не нужно. Наша основная ставка - развитие продаж в регионах. Поэтому мы сотрудничаем с более чем 30 региональными компаниями, которым продаем напрямую, но на дистрибьюторских условиях. Мы не хотим ломать рынок.
CRN/RE: А не проще ли было подписать соглашения с рядом дистрибьюторов, имеющих большую дилерскую сеть в регионах?
А.М.:Нет. Нам неинтересно сотрудничество с крупными дистрибьюторами, привыкшими к "неправильным" отношениям с вендором. На рынке существует тенденция к уменьшению числа посредников. Те региональные компании, с которыми мы работаем, лучше дистрибьюторов знают потребности своих рынков, а значит, они лучше будут продавать наши мониторы.
CRN/RE: Как организован сервис мониторов Digital Vision?
А.М.:Раньше сервис обеспечивал наш дистрибьютор. Но в определенный момент мы пришли к выводу, что для полноценного развития нам нужна своя сервисная сеть, формированием которой мы и занимаемся. Сейчас с нами работают около 50 технических центров, в основном это наши дилеры.
CRN/RE: А почему вы не стали заключать соглашения с независимыми сервисными сетями?
А.М.:Мы хотим иметь возможность контролировать и влиять на работу технических центров. Кроме того, прямое сотрудничество устраняет ряд проблем, связанных с организацией работы сервисного центра.
CRN/RE: Каковы ваши планы на будущее?
А.М.:Будем работать. Будем расширять партнерскую и сервисную сети, осваивать рынок. Пока мы бы не хотели говорить о своих достижениях, ведь процесс выхода на рынок еще не закончен. Мы отводим на это три года.