Сейчас, наверное, уже почти все знают, что такое «сетевой фильтр». Многие используют эти устройства дома для защиты аудио- и видеоаппаратуры и другой бытовой техники. Но основными потребителями сетевых фильтров остаются пользователи ПК.
Сетевые фильтры марки Pilot достаточно популярны в нашей стране, а вот ее производитель ZIS Company известен не многим. Аббревиатура ZIS — это второе официальное название компании, первое — «Защита информационных систем (ЗИС)» — уже почти забылось и встречается только в бухгалтерских документах. По мнению Сергея Атаманенко, заместителя директора ZIS по маркетингу и рекламе, такое положение дел вполне нормальное: «Мы сознательно продвигали торговую марку, а не название фирмы. Для конечного пользователя последнее менее важно, чем запоминающееся название продукта. А ZIS ориентирована именно на розничный рынок. Мы, конечно, участвуем в проектах, но через другие фирмы».
С момента своего основания в 1992 г. компания ориентировалась на создание средств защиты электропитания. Тогда же и были выпущены первые сетевые фильтры Pilot. Сегодня в модельном ряду ZIS помимо пяти моделей сетевых фильтров присутствуют и две модели стабилизаторов напряжения номинальной мощностью до 700 ВА. В ближайших планах компании расширение спектра выпускаемой продукции за счет «тяжелых» стабилизаторов мощностью до 10 кВА.
По оценкам ZIS, компании принадлежит 10–15% российского рынка сетевых фильтров, включая и «псевдофильтры». Именно эти «безымянные» устройства из Юго-Восточной Азии с розничной ценой 5–7 долл. и составляют основную конкуренцию продукции ZIS, так как ценовой фактор, по мнению Сергея Атаманенко, в первую очередь влияет на выбор покупателей, особенно в регионах. Несмотря на то что в большинстве случаев «псевдофильтр» — это просто набор нескольких розеток, недобросовестные производители и продавцы называют его сетевым фильтром, а иногда еще делают приписку: «аналог pilot».
Вся продукция компании ZIS производится в Москве. Объемы производства достигают 50 тысяч штук в месяц. Как считают в компании, наличие собственного производства дает ряд преимуществ. Например, возможность гибко реагировать на изменение рыночной ситуации, что называется «не отрываясь от производственного процесса». Кроме того, это упрощает работу партнеров компании: более короткие сроки поставок продукции, гибкий график оплаты и товарные кредиты. Весной прошлого года ZIS приступила к сертификации на соответствие международному стандарту ISO 9001. В компании рассчитывают, что процедура сертификации закончится в марте–апреле. А пока, по мнению Сергея Атаманенко, компании еще «придется помучиться, формализовать и привести в соответствие бизнес-процессы, упорядочить всю жизнь фирмы». А вот европейский сертификат соответствия — СЕ — продукция ZIS уже получила осенью прошлого года. Есть в активе компании и две международные награды: «Приз за лучшую национальную торговую марку» и «Приз за качество продукции», присужденные Европейским клубом лидеров торговли, который был создан с целью развития международных торговых отношений и объединяет уже более 14 тыс. компаний.
ZIS не продает собственную продукцию в розницу, а поставляет в сложившиеся розничные сети. По словам Сергея Атаманенко, с одними компания работает напрямую (они закупают примерно 30–40% продукции), с другими через дистрибьюторов. Сейчас у ZIS более десятка прямых партнеров (первого уровня).
«Мы не стремимся тянуть на себя всю розницу, — рассказывает он. — Не снижаем цен для розничных продавцов и стараемся ничего не делать против воли наших дистрибьюторов. Нам важно, чтобы они могли работать так, как им удобно».
В ZIS стараются придерживаться двухуровневой схемы продаж, оказывая маркетинговую поддержку партнерам каждого уровня и стремясь сделать работу с оборудованием Pilot интересной для всех партнеров. Например, сейчас компания разрабатывает программы, ориентированные на розничных партнеров: планируется оказывать содействие в рекламном оформлении магазинов, проведении совместных мероприятий и промо-акций.
Отдельно следует сказать о продвижении Pilot в регионах, где продается около половины продукции ZIS. Региональная партнерская сеть компании состоит из 20 активно работающих фирм. При этом для региональной компании хорошим считается месячный объем продаж 5 тыс. долл., а очень хорошим — 10 тыс. Для партнеров на местах, часть из которых одновременно являются и дистрибьютором, и дилером, разрабатываются специальные программы поддержки.
Очевидно, что никакие маркетинговые мероприятия не смогут обеспечить успешной продажи оборудования без надлежащего гарантийного и послегарантийного обслуживания. Сейчас сервисные центры компании ZIS открыты в Барнауле, Владимире, Новосибирске, Кемерово, Красноярске, Москве, Новокузнецке, Омске, Санкт-Петербурге и Саратове. В дальнейшем география сервиса будет расширяться.
Планы компании не ограничиваются российскими регионами. ZIS рассчитывает, что вскоре ее продукция начнет продаваться в странах дальнего зарубежья, в частности в Восточной и Южной Европе. И первые шаги уже сделаны — производитель вышел на рынки стран СНГ.