Хотя беспроводные сети на базе стандарта 802.11b пользуются устойчивой популярностью, новая спецификация 802.11a обеспечивает более высокую производительность и защищенность, чем прежняя версия. Вопрос состоит в том, где и когда следует ее внедрять.
«Поскольку мы будем предлагать продукты на основе и 802.11b, и 802.11a, решение о том, какой стандарт необходим заказчику, должен приниматься исходя из того, какой уровень скорости и безопасности сети требуется клиенту, а также из физических условий установки, — говорит Эд Джером, старший консультант по работе с клиентами компании CT Networks. — Дело в том, что хотя протокол 802.11a быстрее, у него меньше радиус действия». CT Networks осуществляет установку беспроводных сетей с момента появления стандарта 802.11b. «Несколько лет назад некоторые из наших клиентов заинтересовались беспроводными сетями, — продолжает Джером. — Когда они осознали их преимущества, то попросили нас спроектировать и внедрить беспроводные решения».
Предлагая сети стандарта 802.11a, реселлерам придется развеять опасения потенциальных заказчиков, связанные с проблемами безопасности в сетях 802.11b.
Поскольку в прессе постоянно появляются сообщения о хакерах, взламывающих сети 802.11b, заказчики будут сомневаться и в безопасности 802.11a. Придется убеждать их, что в сетях 802.11a этих проблем нет, и единственный способ удостовериться в этом — самим тестировать оборудование.
Внедряя новый беспроводный протокол, говорит Джером, компания CT Networks связывает основные надежды не с вертикальными рынками, а с мелкими фирмами, не имеющими ЛВС. «Если компания еще не внедрила проводную ЛВС, она может заинтересоваться сетью 802.11a: ведь она проста в установке», — пояснил он.
CT Networks не планирует переводить своих клиентов, применяющих сети 802.11b, на новый протокол, если в этом нет необходимости. «Мы обсуждаем с клиентами новый протокол, если они попросят об этом, — сообщил Джером. — Но переводить их на новую технологию будем только в том случае, если это им сулит явные преимущества».
Что касается работы с вендором, то лучшая поддержка, какую может предложить поставщик оборудования 802.11a, — это постоянное снабжение партнеров свежей информацией. «Поставщики могут помочь нам, передавая всю информацию, какая у них имеется. В этом случае реселлеры смогут грамотно предлагать и продавать решения на базе стандарта 802.11a, — отметил Эд Джером. — Даже мелкие различия, отличающие одного вендора от другого, важны для наших клиентов, когда они приходят за беспроводным решением».
Словно угадывая чаяния канала, все поставщики, упомянутые в настоящем обзоре, предлагают реселлерам различные формы подготовки, а также онлайновую техническую поддержку и документацию. Кроме того, все вендоры имеют защищенный паролем Web-сайт для реселлеров, где можно найти маркетинговые материалы, документацию и онлайновый конфигуратор.
Работа с каналом
A
D-Link Systems Air Pro DWL-5000AP
Реселлеры, обслуживающие госсектор и рынок образования, получают специальную скидку в дополнение к марже, которая составляет 25%.
B
Linksys WAP54A
Программа для реселлеров VAR Express предусматривает обширную информационную поддержку и стимулирование участников.
B–
Netgear HE102 802.11а
Реселлеров порадует 5-летняя гарантия и солидная маржа в сочетании с полноценной программой поддержки партнеров.
B
Proxim 802.11а Harmony
Новая программа работы с каналом у компании Proxim демонстрирует, что реселлеры могут ожидать весомую поддержку в сфере маркетинга.