О том, что Dell Computer будет продавать под своей маркой принтеры, изготовленные компанией Lexmark, стали говорить в конце июля, когда Hewlett-Packard внезапно расторгла соглашение о продаже своих принтеров через Dell, сославшись на планы последней начать продажу устройств под собственной маркой. «Пришло время порвать отношения, — сказал вице-президент HP по сбыту и маркетингу этого оборудования Крис Морган. — Дело в разнице между акцентом на марке и вниманием к клиенту».
Представитель Lexmark не подтвердил и не опроверг информацию о том, что компания заключила сделку с Dell. Но он подчеркнул, что Lexmark остается серьезно нацеленной на канал. Тем не менее ресселеры насторожились.
«Я хотел бы спросить Lexmark, собираются ли ее торговые представители продавать принтеры с маркой Dell, — говорит Крис Хеллер, президент компании TCS, реселлера Lexmark. — Будут ли они предлагаться по той же цене? Собирается ли Dell получать основную часть маржи, продавая собственный принтер?»
Глен Джодоин, вице-президент реселлерской компании GreenPages по операциям, говорит, что любая сделка между Lexmark и Dell изменит его отношение к Lexmark как к партнеру канала. «Мы будем продолжать продавать аппараты, но проявлять инициативу не станем, потому что есть компании, поддерживающие канал, и есть не поддерживающие, — пояснил он. — Это не значит, что мы не продаем продукцию последних. Но мы поддерживаем компании, заинтересованные в канале».
Главный управляющий Lexmark Пол Керлэндер был весьма осторожен, отвечая на просьбу финансовых аналитиков рассказать, что происходит между Lexmark и Dell. «Наш принцип — не комментировать действия даже потенциальных клиентов, — ответил Керлэндер. — Только Dell знает, какова ее стратегия».
Dell, со своей стороны, заявила, что продолжит продажи принтеров HP своим клиентам, но будет получать их через дистрибьюторов и других партнеров HP в канале, а не напрямую. «Мы изыщем пути работы через канал, чтобы продавать больше продукции HP», — заявил представитель Dell. Однако добавил, что его компания рассматривает возможности собственного выхода на рынок принтеров.
За неделю до этого, на очередном ежегодном собрании акционеров Dell, представители компании дали понять, что к концу года Dell выйдет на рынок принтеров с участием партнера.
Морган не сказал, сколько отображающих устройств и принтеров HP продает Dell, но сообщил, что объем их продаж составляет лишь около двух дней годового оборота HP. Морган подтвердил, что Dell по-прежнему сможет продавать принтеры HP, но закупать их придется через партнеров последней в канале.
В отчете, опубликованном в конце июля, аналитик Merrill Lynch Стивен Милунович оценил долю продаваемых через Dell принтеров HP примерно в 3%, или около 300 млн. долл. при общем годовом объеме сбыта отображающих устройств HP в 9 млрд. долл. «HP полагает, что эти 300 млн. долл. будут быстро восполнены партнерами в канале», — говорится в отчете.
Hewlett-Packard заявила, что объем продаж ее принтеров через Dell — лишь два дня ее годового оборота.