Представленные руководством российского офиса Oracle итоги финансового года говорят об активизации работы компании с партнерами. Генеральный менеджер Oracle по странам СНГ Борис Щербаков на прошедшей в начале лета партнерской конференции сообщил об увеличении числа партнеров на 15% и значительном росте совместной маркетинговой активности. Тем не менее вопросы расширения партнерской сети, повышения профессионального уровня партнеров Oracle на нашем рынке решаются не
всегда просто.
Об этом с Борисом Щербаковым беседует корреспондент CRN/RE Наталия Лазарева.
CRN/RE: Подводя итоги финансового года, вы отметили значительный рост продаж. Как они структурированы по регионам и сегментам рынка?
Борис Щербаков: В прошедшем финансовом году продажи Oracle в странах СНГ выросли в 1,5 раза. Сейчас 66% продаж приходится на Россию и прежде всего на Москву, где работает основная масса наших партнеров. Есть и большие проекты на промышленных объектах в крупных индустриальных центрах.
С точки зрения продаж комплекса бизнес-приложений Oracle E-Business Suite главными рынками остаются металлургия, где мы основательно «вбили колышки», химическая промышленность, фармацевтика, дистрибуция; в телекоммуникационном, банковском и государственном секторах практически все компании и организации используют базовые технологии Oracle. Нужно сказать, что многие предприятия в стране постепенно поворачиваются к бизнес-приложениям Oracle, — тот же «АвтоВАЗ» или «Ульяновский автомобильный завод» — это не только веление времени, этого требуют и инвесторы. Особенно интересуются нашим Oracle E-Business Suite те, кто хлебнул горя с доморощенными системами, на разработку которых, по оценкам специалистов, до сих пор тратятся миллионы долларов.
CRN/RE: С чем связана наметившаяся в последние годы тенденция увеличения объема продаж Oracle через дистрибьюторов?
Б.Щ.: На нашем рынке случайных людей быть не может — чтобы сотрудничать с нами, учатся годами. Поэтому естественно, что на первом этапе партнеры работают через дистрибьюторов, получая от них необходимую поддержку. Далее компания либо становится системным партнером, который общается с нами напрямую, либо продолжает работать через дистрибьютора. Сегодня у Oracle в России два VAD (Value Added Distributor), и пока мы больше не планируем. Конфликтов между ними и партнерами второго уровня практически не было, разве что иногда у того или иного партнера возникали какие-либо личностные предпочтения.
CRN/RE: Какой партнер нужен сегодня Oracle? Что такое концепция «планируемого партнера» и как предполагается ее осуществлять?
Б.Щ.: Нам нужен сфокусированный, неоппортунистический партнер. Мы тратим на обучение партнеров очень много времени и средств, поэтому случайные люди нам не нужны. Мы можем эффективно поддерживать лишь небольшое число компаний, фокусируясь на тех, кто лоялен к нам. Да их, по сути, и не может быть очень много, потому что инвестиции партнеров в развитие бизнеса Oracle составляют до полумиллиона долларов. Партнер должен представлять, что принесет ему сотрудничество, и как он будет строить свою работу. Надо отдавать себе отчет в том, что в первый год совместной работы его специалисты не будут приносить дохода, а станут просто учиться. По нашему мнению, эти люди смогут вырасти в классных специалистов, только если будут целенаправленно заниматься нашим ПО. Можно перейти с SAP на Oracle, но заниматься сразу несколькими системами достаточно сложно и требует больших ресурсов и вложений от партнера. Мы, со своей стороны, предлагаем нашим партнерам участвовать в наших проектах, где вендор выступает как генеральный подрядчик — есть такие консалтинговые проекты. В программе поддержки партнеров есть и бесплатное обучение, но его недостаточно для развития бизнеса — это лишь наша небольшая компенсация расходов компании.
Говоря о «планируемом партнере», мы имеем в виду, что нас не устраивают компании с непредсказуемым поведением, демонстрирующие снижение объемов продаж и покрытия рынка. В случае конкуренции между партнерами специальных правил не существует, мы одинаково поддерживаем всех. Тем не менее есть такое понятие, как уровень квалификации, наличие определенного количества профильных специалистов, опыт успешных внедрений, соответствие методикам Оracle и т. д. И при этом все равно решение, с каким именно партнером работать, остается за клиентом. Мы можем только дать совет — вот у этого партнера есть специалисты соответствующего профиля, а у этого — нет. Если клиент полагает, что сам обучит специалистов, а необходима ему только, скажем, логистика, то это его дело. Как правило, заказчик выбирает ресурсы и опыт. Иной раз в тендерах принимают участие сразу несколько наших партнеров, и каждому из них мы даем стандартное рекомендательное письмо. Мы вовсе не считаем, что удобнее делать ставку на какого-то определенного партнера — мы работаем на открытом рынке. Бывает, конечно, что наши партнеры бьются над одним тендером, тратят много времени и усилий, и в результате бывают случаи, когда из-за демпинга заказчик получает дешевое, но не самое качественное внедрение. При этом демпинг обрушивает цены на рынке — страдают партнеры, заказчик разочарован, репутация решения вендора также страдает. Это зона конфликта, мы будем делать все возможное, чтобы этого не случалось, а снятия напряженности в сложных проектах мы добиваемся координацией действий партнеров.
В планах компании на 2003 г. — улучшение информационной и маркетинговой поддержки партнеров. Создан специальный российский партнерский сайт, мы будем активно заниматься продвижением партнерских решений. Если партнер участвует, скажем, в выставке или выпускает брошюры, связанные с решениями на нашей платформе, — мы финансируем эту деятельность. Таким образом, мы помогаем продвигать партнеру его решения, а он в свою очередь продвигает наши.
CRN/RE: Центры компетенции. Каковы перспективы этой программы на 2002–2003 финансовый год? Сколько партнеров готовы к авторизации в качестве Центров компетенции? На какую поддержку вендора они могут рассчитывать?
Б.Щ.: Всего определено 5–6 направлений, по которым будут открыты центры компетенции. Это те базовые технологии Oracle, которые либо новы для нашего рынка, либо достаточно сложны и требуют особой экспертизы. Всего планируется авторизовать 2–3 центра по каждому направлению. Oracle предлагает им приоритетную технологическую поддержку, консультации, анализ качества на стадии разработки, совместную работу, рекомендацию Центров компетенции при получении запросов от потенциальных заказчиков, дополнительные скидки на ПО в первых трех проектах в рамках программы, возможность участия и выступления в маркетинговых мероприятиях, проводимых Oracle для заказчиков.
Здесь, разумеется, будет присутствовать некий элемент конкуренции. Скажем, существует Центр компетенции в компании «А». Клиенту компании «В» было бы полезно посетить его, чтобы посмотреть наши базовые технологии и получить необходимые консультации. Но кто поведет своего клиента к конкуренту? Будем как-то договариваться. Ведь клиента не остановишь — он сам придет в Oracle и спросит: куда нужно съездить, чтобы посмотреть то или иное решение. У себя мы все показать не можем, хотя зачастую берем на себя расходы, чтобы познакомить клиентов с работающими системами — на Чусовском металлургическом заводе, на «Генезисе» в Санкт-Петербурге, на Магнитогорском металлургическом комбинате. Возвращаясь к Центрам компетенции, должен сказать, что их задача, прежде всего — демонстрация возможностей наших базовых технологий.
CRN/RE: В выступлении одного из менеджеров Oracle на партнерской конференции была высказана мысль, что «рынок последует за вендором, который, обладая сильным брэндом и эффективной командой, продемонстрирует способность успешно завершать начатые проекты». Насколько сегодня Oracle готова к демонстрации своей силы и своих преимуществ в России?
Б.Щ.: Это совершенно естественный процесс, что партнеры идут к более сильным компаниям. Они могут, конечно, взяться за что-то экзотическое, пусть даже очень хорошее, и попытаться двигать на свой страх и риск. Но если есть такой мощный «трактор», как Oracle, который сам двигает бизнес, то лучше присоединиться к нему, что, собственно, и происходит. Нужно сказать, что все партнеры, с которыми мы начали работать в последнее время, — это известные российские компании, новичков не было. Сейчас на подходе еще несколько компаний, которые входят в первую десятку отечественных системных интеграторов. Они высказывают желание сконцентрироваться на Oracle и взять это ПО в качестве главной продуктовой линейки.
На самом деле отделы продаж даже у самых сильных наших партнеров только сейчас становятся по-настоящему готовыми к работе с клиентами. Острие технологий по-прежнему находится в офисе Oracle. Наши специалисты постоянно обучаются, ездят по конференциям, у них значительно больше опыта, чем у каждого из партнеров. Так что я бы сказал, что ударную силу мы формируем здесь, а к ней «прирастают» партнеры.
На западном рынке работать проще — у клиентов все унифицировано, в частности бухгалтерская отчетность, стандартизованы бизнес-процессы. У наших же заказчиков зачастую этих бизнес-процессов просто нет. Приобретая наше ПО, заказчик начинает, по сути, с реинжиниринга. Мы в нем участвуем, привлекаем бизнес-консультантов. Только после такой работы мы можем «наложить» нашу систему. Иногда реинжиниринг и внедрение происходят параллельно. При этом на предприятиях наблюдается и немалое сопротивление этим позитивным процессам. Стремление российских компаний к непрозрачности привело к тому, что реинжиниринг — крайне болезненное мероприятие, особенно на уровне среднего менеджмента. Даже если собственник понимает, что реконструировать бизнес-процессы все равно придется, ему приходится преодолевать колоссальное сопротивление.
Российские предприятия все чаще идут на приобретение ИС управления — их подталкивают конкуренция, влияние инвесторов, необходимость выхода на мировой рынок. Многие поняли, что без работающей ERP-системы нельзя ни управлять бизнесом, ни продать его. Стоит отметить также, что волна информатизации наиболее крупных российских компаний и предприятий уже прошла. Сейчас в эту фазу вступают менее крупные компании, которые начали понимать, что следующими выходить на международные рынки будут они и необходимо готовиться к требованиям будущих инвесторов.
CRN/RE: Так выгодно ли сейчас работать с ПО Oracle на российском рынке?
Б.Щ.: В целом, конечно, выгодно. Если бы было не выгодно, вряд ли наши партнеры с нами работали вообще. Но по-настоящему выгодно будет, если хотите, «завтра», когда рынок рванет вверх. Да и сейчас я вижу: на многочисленных партнерских мероприятиях, которые мы называем Oracle Adventure, собираются особые, предприимчивые, энергичные люди. Мы тщательно готовим эти мероприятия, нам важно, чтобы «жизнь била ключом» и сообщество Oracle все больше расширялось.