В этом году выступавшим с докладами на очередной партнерской конференции компании 3Logic аккомпанировали волны Атлантического океана и Карибского моря. А естественными декорациями к выступлениям представителей дистрибьютора и вендоров стали пальмы, лазурное небо, мелкий белый песок и кристально чистая вода великолепных пляжей Пунта-Каны. Город, находящийся в юго-восточной части острова Гаити, считается одним из самых привлекательных курортов на побережье Доминиканской республики.
По словам Александра Башлыкова (см. фото), президента компании 3Logic, седьмая летняя конференция дистрибьютора заметно отличается от предыдущих подобных мероприятий. Особенно от самых первых. И, как все понимают, речь идет не только о выборе места проведения.
«Наш рынок постоянно меняется, и, как следствие, меняются и наша стратегия выживания, и формат нашего присутствия на рынке. Корректируется и список компаний, с которыми нам хотелось бы более тесно сотрудничать. Так, участниками первых конференций были представители ретейла — на тот момент основные клиенты 3Logic. Сейчас наша партнерская сеть расширилась: добавились компании, занимающиеся корпоративными поставками оборудования, сборкой техники для корпоративных клиентов, нишевыми решениями и т.?д. Поэтому представители этих компаний также были приглашены на нынешнюю конференцию».
В результате в 2013 г. в летнем мероприятии дистрибьютора приняли участие 120 человек, 85 из них представляли партнеров 3Logic из России и Белоруссии.
За семь лет изменился и состав спонсоров, поддерживающих инициативы дистрибьютора. «Раньше мы приглашали примерно 10 производителей видеокарт, пять вендоров системных плат и две-три компании, выпускающие корпуса и блоки питания, — рассказывает Александр Башлыков. — Теперь число производителей „чистых комплектующих“ заметно сократилось, зато в этом списке появились глобальные бренды». Отметим, что на этот раз конференцию поддержали Intel, PNY, AMD, Western Digital, Foxconn, NVIDIA, Cooler Master, LSI, SAPPHIRE Technology, Thermaltake/Tt eSports, XFX, Fractal Design, Plextor, Power Color, Inno3D. Главным спонсором стала компания ASUS.
Но наибольшей корректировке подвергся список вопросов, которые дистрибьютор вынес на обсуждение своих партнеров. «Мы хотим, чтобы наши клиенты осознали: в нынешних условиях они должны стать более мобильными и гибкими. Наш рынок схлопывается, на нем просто не остается места для такого количества компаний (дилеров, вендоров, дистрибьюторов). Поэтому выживет только тот, кто быстрее других сможет найти растущие ниши, позволяющие получать прибыль. Если бы 10 лет назад мне сказали, что у нас будет нулевая маржинальность, я бы не поверил. Тогда наша маржа составляла
Именно этим вопросам и была посвящена официальная часть конференции: презентации производителей и встречи в формате «one-on-one meetings». Кроме того, каждый из участников мог познакомиться с новинками российского ИТ-рынка. Отметим, что в этом году среди них достойное место заняли устройства, которые раньше практически не были представлены в продуктовом портфеле 3Logic.
С точки зрения вендора
О том, на что необходимо обратить внимание ИТ-компаниям, рассказали и представители вендоров, принявшие участие в партнерской конференции.
Сергей Гузеев, глава представительства Foxconn в России, странах СНГ и Балтии:
Одна из современных тенденций — переход от настольных решений к мобильным и, как следствие, — сокращение рынка комплектующих для стандартных десктопов. Поэтому мы предлагаем нашим партнерам выбор: либо тратить силы и деньги на покупку компонентов и сборку ПК, либо присмотреться к готовым решениям, которые можно продавать под собственной торговой маркой. Так поступают практически все крупные A-бренды. В настоящее время мы переносим этот опыт на российский рынок и готовы работать по такой схеме с нашими партнерами.
Мы предлагаем нашим партнерам разные уровни кастомизации «готового» оборудования: от самого сложного — изготовления матриц, корпусов, заказных конфигураций системных плат и неттопов, до элементарного — нанесения бренда партнера на типовые коробки. Начните с малого: приклейте свой «шильдик». Если понравится, сделаем для вас более серьезную кастомизацию продукта. Тем более что мы готовы выполнять заказы от нескольких сотен штук. Конечно, нам выгоднее работать с крупными клиентами. Но это вовсе не означает, что мы откажемся от небольших, мы относимся одинаково бережно ко всем нашим клиентам — настоящим и потенциальным. И здесь нам помогает наш официальный дистрибьютор 3Logic, который завозит товар в Россию в больших количествах и предоставляет его своим партнерам: кому — сто штук, кому — десять, столько, сколько нужно, чтобы «попробовать». Мы отдаем себе отчет, что нашим партнерам не просто решиться на такой шаг: у всех уже сформирован свой бренд-портфель. Но если есть желание хоть чем-то отличаться от конкурентов, есть желание зарабатывать больше, то надо вводить в этот портфель что-то уникальное.
Елена Зарубина, менеджер по продажам и маркетингу в России и Украине компании SAPPHIRE Technology:
Если говорить о системных интеграторах, собирающих ПК для больших корпораций, то здесь обычно речь идет о маломощных системах. В результате развития встроенной графики она стала полностью покрывать офисные задачи и вытеснила дискретную графику, что вызвало стремительное падение спроса на видеокарты низкого сегмента. Если же мы говорим про компьютеры, продаваемые в розницу, то часто они — не просто домашние, но и игровые ПК, которые без дискретной графики не устроят пользователя просто потому, что только хорошая видеокарта позволяет прочувствовать все прелести современных компьютерных игр.
Дмитрий Куклин, менеджер по развитию канала продаж компании Cooler Master:
Мы, как производитель, особого спада не ощущаем. Во-первых, потому что у нас достаточно широкий канал, и падение продаж у одних партнеров компенсируется остальными дилерами. Кроме того, при ухудшении динамики в каких-то продуктовых линейках общий оборот вытягивают другие направления. Рынок сам все расставляет по своим местам Находившиеся на подъеме пять лет назад продажи компьютерных корпусов сейчас стабилизировались, зато появилось новое, активно растущее направление: аксессуары для мобильных устройств, на котором наши дилеры могут зарабатывать даже больше, чем на сборке. Мало того, продавать аксессуары выгоднее, чем мобильные устройства: при более низкой себестоимости аксессуары обеспечивают более высокую прибыльность.
При этом я не рекомендую дилерам уходить с рынка сборки. Ведь его сокращение происходит в сегменте «мейнстрим». А продажи премиальных продуктов для сборки растут. Да и поставки геймерских устройств (корпуса, клавиатуры, мыши, наушники) находятся на подъеме. И это не удивительно: ведь игроков-энтузиастов становится все больше и больше.
Алексей Осипов, представитель в России и странах СНГ компании Plextor:
«Как выжить небольшим региональным компаниям, обладающим двумя-тремя магазинами?» — вопрос не праздный. Локальным ретейлерам все труднее противостоять федералам. Но и из этой ситуации есть выход. Во-первых, можно уйти в нишу и предлагать клиентам высокотехнологичные нестандартные решения. Во-вторых, надо закрепить свое главное преимущество перед федералами — близкие отношения с клиентами, которые уже привыкли покупать у вас. Вот и получается, что для выживания региональной рознице нужны высокопрофессиональные сотрудники, налаженные отношения с покупателями, а также интересные и необычные продукты в ассортименте. Потому что сейчас основные клиенты некрупного ретейла — люди, которые не хотят покупать «попсу». Кто-то скажет, что таких уже почти не осталось. Действительно, «бабушки, выбирающие подарки внукам», скорее всего, пойдут к «федералам», да и представители подрастающего поколения, казалось бы, продвинутые в изучении иностранных языков и использовании ИТ, на поверку оказываются не более чем примитивными пользователями.
И все же я не согласен с теми, кто считает, что фанатов «эксклюзивных ПК» не осталось. Посмотрите, сколько тысяч человек посещают каждую осень «Игромир». Правда, средний возраст участников — 15 лет... Порой мне кажется, что количество фанатов компьютерных игр сопоставимо с численностью мужского населения нашей страны: сейчас каждый пацан играет во что-то. А дома у них более мощные аппараты стоят — для того, чтобы «рубиться» во что-то серьезное, нужна и сеть с хорошей пропускной способностью, и «железо» с высокими характеристиками.
Николай Радовский, менеджер по продажам в России и странах СНГ компании AMD:
Корпоративные клиенты активно переходят на APU — процессоры с интегрированной графикой; зато энтузиасты и пользователи домашних ПК до сих пор заинтересованы в дискретных графических платах. Таким образом, в штучном выражении объем рынка графических плат несколько сокращается, зато растет средняя стоимость проданного устройства. В результате в денежном выражении оборот этого рынка остается почти стабильным.
И мне кажется, что этому сегменту ничего не угрожает. Аудитория компьютерных игр постоянно растет, а увлеченные игроки редко меняют ПК на ноутбуки. Распространенные в России игровые приставки по аудитории тоже не могут конкурировать с ПК. Многие участники нашего рынка опасались миграции игроков на смартфоны и планшеты. Однако, несмотря на доступность и популярность этих платформ, с точки зрения игр они оказались ограниченными и пригодными только для чего-то очень простого. Поэтому пользователи гаджетов часто возвращаются к более интересным и захватывающим играм на больших экранах ПК. Как ни парадоксально, планшеты и смартфоны фактически подогревают интерес к ПК-играм, заметно расширяя потенциальную аудиторию.
Есть и другие задачи, при решении которых без десктопов не обойтись. Например, люди хотят редактировать собственные фотографии и видео. Для этого необходимы большие экраны, быстрая и качественная графика.
«Мы постоянно ищем что-то новое, пробуем, внедряем. Но при этом остаемся верными нашей прежней схеме взаимодействия с партнерами, — отмечает Александр Башлыков. — Например, мы стали продавать „таблетки“. При этом мы не предлагаем брендированные устройства и сами их не брендируем. Мы даем возможность нашим партнерам поставить на них свою торговую марку. И если раньше они у нас брали видеокарту, память, корпус и т.?д. и из всего этого собирали компьютер, то сейчас они могут просто купить готовое устройство, поставить на него свой логотип и продать как компьютер собственной сборки. Соответственно мы создаем модельный ряд, который считаем правильным либо соответствующим запросам наших партнеров, привозим большую партию в Россию и продаем компаниям, готовым брендировать эти устройства. Схема практически не отличатся от прежней. Конечно, по сравнению с рынком Apple, Sony, ASUS и т.?д. это небольшой бизнес. Но думаю, что он будет интересен тем компаниям, у которых нет возможности купить в Китае сразу тысячу штук. Ведь мы, в отличие от некоторых дистрибьюторов, заставляющих партнеров „брать больше, кидать дальше“, рекомендуем: возьмите сначала чуть-чуть, попробуйте, примерьте к своим клиентам, к своему стилю бизнеса. Мы знаем, что должно пойти, но мы не хотим никого заставлять. Мы просто даем возможность попробовать, создать новое направление, которое позволит нашим партнерам развиваться дальше».
Не секрет, что одной из основных тенденций ИТ-рынка вот уже несколько лет считаются «облачные вычисления», в связи с чем многие аналитики прогнозируют сокращение закупок «железа» и, как следствие, сокращение числа поставщиков оборудования. Но Александра Башлыкова такие прогнозы не пугают: «Облака — это серверы и storage, т.?е. это те устройства, которые (и компоненты для сборки которых) мы предлагаем нашим партнерам. И даже если все уйдет в облака, наши партнеры все равно не останутся без куска хлеба. Конечно, этот рынок уже не будет таким большим, как раньше, но этот бизнес не исчезнет».
На конференции был поднят вопрос и о том, как чувствуют себя российские сборщики. «Рынок сборки всегда состоял из двух частей. Первая — это розница: рынок «полок» и конечных пользователей, покупающих ПК в магазинах, — рассуждает Александр Башлыков. — Сейчас она «схлопывается». Люди, покупающие компьютеры домой, отказываются от ПК в его классическом виде. Им не нужны стоящий под столом «ящик», громоздкий монитор и куча проводов. Сейчас в рознице идет ожесточенная борьба брендов за место на полках крупных ретейлеров. Естественно, ни один наш сборщик не может выстоять в этой борьбе.
Но есть и вторая часть рынка сборки — корпоратив. Здесь до сих пор огромное количество потребителей «классических» компьютеров. Не секрет, что ноутбуки так и не смогли вытеснить десктопы из этого сегмента. Во-первых, они все-таки дороже (при стоимости ноутбука в 500 долл. компьютер с монитором можно собрать за 300 долл.), а во-вторых, не всегда удобны для корпоративных пользователей. Конечно, на смену десктопам приходят новые форм-факторы, на которые мы обращаем внимание наших партнеров: неттопы, моноблоки. Но тем не менее в этом сегменте рынка у российской сборки есть право на жизнь. И те компании, которые до сих пор умеют и хотят «крутить ПК», имеют намного более шансов выжить и продолжить свое развитие, чем те, которые просто торгуют чужими брендами.
Когда участвуешь в тендере с продукцией известного производителя, у тебя нет ничего, кроме «минуса», который ты закладываешь в тендерную цену. А вот когда в тендер «зашивается» собственное решение, его можно защитить: придумать некую «фичу», которой нет у конкурентов, прописать ее в тендер, выиграть его благодаря уникальности и получить при этом нормальную маржу.
Конечно, и здесь мировые бренды в борьбе за рынок пытаются вытеснить всех и каждого. Но российская сборка выживает. Допустим, играется открытый тендер, можно поставить все, что подходит под ТЗ, и 25 компаний хотят поставить этому клиенту моноблок компании «A» себестоимостью 500 долл. Понятно, что победитель будет вынужден спуститься до 400 долл., получив 100 долл. убытка. Зачем? Ведь можно собрать точно такое же решение, которое будет стоить 399 долл., продать его за те же 400 долл. и не потерять ни цента«.
При этом, по наблюдению руководителя дистрибьюторской компании, лучше всего сейчас чувствуют себя те партнеры, которые могут оперативно разработать модели ПК под конкретного заказчика или конкретный тендер.
Подводя итог конференции, Александр Башлыков обратил внимание участников на следующее: «Конечно, очень многое на нашем рынке зависит от общего состояние экономики страны: есть ли деньги в стране, насколько эффективна наша экономика, выделяет ли наше государство финансирование на ИТ-проекты. Но мне кажется, в ближайшее время существенных изменений в нашей клиентской базе не произойдет. Несомненно, мелкие компании будут вытесняться более крупными. Но, несмотря на это, есть прекрасные примеры игроков, которые ушли в нишевые решения и чувствуют себя великолепно. Даже тогда, когда в их регион приходят федеральные монстры».