Назначение российских менеджеров на должности глав представительств зарубежных компаний стало обыденным делом, что свидетельствует о высокой квалификации наших специалистов и ее соответствии мировым стандартам. Но до сих пор под юрисдикцией многочисленных представительств, открытых в нашей стране, находились, как правило, лишь Россия и страны СНГ.
И вот в декабре прошлого года произошло знаковое событие — в компании Avaya решили расширить полномочия российского офиса, включив в зону его ответственности ряд стран Восточной Европы — Польшу, Чехию, Словакию и Венгрию. Руководящие же посты в представительстве остались за нашими менеджерами (см. CRN/RE № 24/2002).
Одной из главных причин этих преобразований стали высокие результаты, достигнутые российским представительством в 2002-м финансовом году, который завершился 30 сентября. Как рассказал Дмитрий Иванников, региональный директор Avaya по России, СНГ, Центральной и Восточной Европе, объем продаж в России и СНГ в прошлом финансовом году вырос на 38% (без учета продаж СКС SYSTIMAX). Хороший рост бизнеса зафиксирован и в I квартале 2003-го ф. г. по сравнению с тем же периодом 2002-го ф. г.
На фоне кризиса в ИТ-индустрии, который на Западе длится уже не один год, российские показатели выглядят более чем впечатляюще. Кроме того, по неофициальным оценкам специалистов, рост оборота Avaya в России превысил рост ИТ-рынка (многие эксперты считают, что оборот российского ИТ-рынка в 2002 г. увеличился на 20% ). Это означает, что доля Avaya в нашей стране выросла, а ее конкурентов — сократилась. Дмитрий Иванников отметил, что российский рынок — самый большой в Восточной Европе, поэтому логично, чтобы штаб-квартира регионального офиса находилась в нашей стране.
Наконец, существует еще один немаловажный аргумент в пользу такого решения — сотрудники российского представительства имеют большой опыт в построении эффективного канала сбыта. И этот опыт Avaya хотела бы экспортировать в другие страны. «Я уверен, что наши знания и умения будут востребованы за рубежом», — сказал Дмитрий Иванников. Исторически сложилось так, что в Европе практически все поставки осуществляются через канал — на этом континенте находятся десятки государств, каждое со своей культурой и традициями. США, в отличие от Европы, — это одна страна с огромным, но все-таки единым рынком, поэтому там получили развитие прямые продажи.
По словам Иванникова, в наступившем году поставщик сосредоточит усилия на развитии каналов сбыта в восточноевропейских государствах. «Отдача от инвестиций в партнеров будет больше, чем от прямых продаж», — подчеркнул он.
Разумеется, поставки через канал, как заметила Елена Каменская, директор по оперативному управлению Avaya в России, СНГ, Центральной и Восточной Европе — не российское изобретение. Просто в нашей стране поставщик освоил эту модель раньше, чем в других государствах, соответственно у отечественных ИТ-компаний больше опыта.
В то же время и России есть чему поучиться у Запада — там выше доля сложных решений, продается больше услуг.
В последнее время эта тенденция все отчетливее проявляется и на отечественном рынке. По словам Дмитрия Иванникова, число сложных решений растет. Основные усилия поставщик сосредоточил на продвижении проектов, связанных с внедрением систем CRM, операторских центров и передачи голоса по IP. Сегодня партнеры Avaya ежеквартально завершают работы над двумя-тремя проектами по внедрению операторских центров.
Анализируя итоги 2002-го ф. г., Дмитрий Кондратьев, исполняющий обязанности генерального директора Avaya в России и СНГ, отметил, что достичь высоких результатов удалось благодаря продуманной стратегии работы с каналом и четкому следованию выработанным принципам. «Мы работаем по классической двухуровневой схеме, здесь трудно придумать что-то новое, так что никаких особых секретов у нас нет, — сказал он. — Единственное, чем может отличаться наша компания от других вендоров, — уровнем поддержки наших партнеров (как технической, так и коммерческой), а также предсказуемостью политики работы с каналом».
В настоящее время кризис в мировой ИТ-индустрии стал настолько глубоким, что некоторые поставщики предпринимают резкие и не всегда оправданные шаги в отношении российского рынка. Avaya, напротив, последовательно развивает рынок, включая новые направления, работает с крупнейшими заказчиками, помогая своим партнерам выигрывать тендеры и реализовывать проекты. Avaya стремится убедить партнеров в том, что они всегда могут получить в представительстве любую поддержку, которая им потребуется для того, чтобы выиграть тендер или реализовать проект.
«Партнеры поверили в стабильность вендора и убедились в том, что мы предоставляем хорошую техническую, маркетинговую и предпродажную поддержку», — отметил Дмитрий Кондратьев.
У Avaya в России довольно крупный офис, его штат превышает 100 человек, из них добрая половина — инженеры. Немногие представительства имеют здесь такие большие команды. Но, по словам Дмитрия Кондратьева, большой офис себя окупает — ведь именно благодаря этому Avaya с партнерами могут принимать участие в проектах любой сложности. Предложить хорошие цены и обучить специалистов не так уж сложно — это делают многие вендоры. Специфика работы с каналом и заказчиками Avaya заключается в том, что часто при работе над сложным проектом (например, внедрение CRM системы) требуется опыт, который есть далеко не у всех партнеров. Поэтому менеджеры по продажам и инженеры Avaya работают над проектом в тесном контакте со специалистами реселлеров и интеграторов, передавая свои знания и опыт как в области продаж, так и в области технологий. Однако готовность оказывать помощь партнерам вовсе не означает, что представительство согласно взять на себя их функции.
«Многие хотели бы работать с нами, — говорит Дмитрий Кондратьев. — Но мы предъявляем к дистрибьюторам и интеграторам очень высокие требования, проводим жесткий отбор. Отдаем предпочтение тем фирмам, которые давно работают на рынке и хорошо себя зарекомендовали в продвижении высокотехнологичной продукции».
В представительстве планируют, что в текущем году темпы роста будут сопоставимы с темпами 2002-го ф. г. Определены основные стратегические направления работы. Это уже упоминавшееся продвижение операторских центров и CRM-решений, дальнейшая активизация работы в регионах, а также налаживание прямых связей с крупнейшими корпоративными заказчиками. Последнее не означает, что поставщик будет конкурировать с каналом сбыта — особенности российского бизнеса таковы, что требуют прямых контактов между вендором и клиентом. Тем самым готовится почва для будущих проектов, для внедрения новых технологий. Так что дистрибьютор и системный интегратор без работы не останутся. Более того, чем плотнее представители Avaya работают с руководством заказчика, тем охотнее партнеры продвигают ее оборудование.
«Канал лоялен лишь тогда, когда у него есть сильный вендор, который ему помогает», — подчеркнул Дмитрий Кондратьев.