Компания «Форвард Технологии» к концу 2002 г. стала одним из трех отечественных производителей (два других — «Аквариус» и «Крафтвэй»), продавших, по данным Intel, за год более тысячи серверов на основе платформы IA-32, и удостоившихся права стать участником объявленной Intel программы в поддержку ведущих российских производителей серверных платформ «Серверный лидер 1000+».
«Мы долгое время жили в тени компании «Вист», да и сейчас на рынке наряду с системами под нашей маркой «Форвард» продаются серверы «Вист-Форвард». Поэтому мы считаем, что настало время рассказать о себе, о том, с какими результатами мы подошли к началу 2003 г.», — говорит генеральный директор «Форвард Технологии» Ренат Юсупов.
Частная компания «Форвард Технологии» была основана в 1995 г. группой сотрудников, покинувших компанию «Клондайк», и выбрала основным направлением своей деятельности сборку серверов на базе архитектуры Intel. Хотя в то время подобный выбор не обещал больших дивидендов, он оказался правильным — через несколько лет серверный сегмент российского рынка превратился в один из самых значимых, и отечественные производители стали заметными его участниками.
К 1996 г. Intel начала продвигать программу локальной сборки серверов, и «Форвард» вошла в состав ее участников, что во многом помогло компании на этапе становления.
Одним из первых шагов «Форвард» стало заключение ОЕМ-договора с компанией «Вист», согласно которому последняя под своей маркой и через свою дилерскую сеть начала продавать собираемые в «Форвард» серверы. К середине 1998 г. 70–75% оборота компании составляли продажи серверов через этот канал. После кризиса это обернулось тяжелым периодом выживания, поскольку эта дилерская сеть как организованная структура сбыта исчезла.
«Нам пришлось решать сложную задачу консолидации бывших дилеров «Вист», отбирая и объединяя вокруг себя тех из них, кто склонен к работам в области системной интеграции. Наши партнеры (в настоящее время их около сорока) создают для своих местных клиентов локальные сети и продают им серверы «Форвард», которые мы выпускаем. Мы не против того, чтобы наши серверы продавались и под маркой «Вист-Форвард». Так их удобнее продвигать некоторым бывшим дилерам «Вист», которым предоставил право использования торговой марки «Вист» Александр Раппопорт — владелец и президент одноименной компании», — объясняет Ренат Юсупов.
«Форвард» построила бизнес-модель, которая оказалась достаточно привлекательной для региональных компаний. Поскольку дилер в регионе не имеет возможности хранить на своем складе дорогие серверные платформы, производитель создал большой склад, на котором содержится месячный запас платформ и компонентов для серверов, и гарантирует доступность необходимого партнеру сервера в течение трех дней.
Еще одним фактором, сыгравшим в свое время положительную роль в деле консолидации региональных партнеров, стало то, что за три докризисных года «Форвард» реализовала обширную программу по обучению дилеров; партнеры оценили высокую квалификацию сотрудников компании и не захотели менять поставщика.
В 2002 г. «Форвард» продала почти 2 тыс. серверов. Причем если еще в 2001 г. компания была известна больше как производитель «легких» серверов — соотношение продаж одно- и двухпроцессорных систем к более мощным составляло 10:1, то в прошлом году ситуация изменилась: доля продаж четырехпроцессорных серверов возросла до 20–25%.
Но изменение структуры продаж потребовало изменения структуры канала — если раньше партнерами компании были в основном реселлеры, перепродававшие серверы «Форвард» клиентам, то в 2002 г. производитель начал привлекать для продвижения и продаж своих серверов системных интеграторов. Руководитель «Форварда» сожалеет, что компания только начала создавать этот канал и еще немного успела сделать для его становления.
Ренат Юсупов считает, что среди основных конкурентов его компании выделяется «Крафтвэй», которая намного опережает «Форвард»: количество проданных серверов у «Крафтвэй» в 3–4 раза больше. Но если «Крафтвэй» поставляет технику для корпоративных пользователей, то «Форвард» считает себя компанией, которая работает на региональном рынке.
В отличие от многих сборщиков, которые подчас относят к классу серверов рабочие станции и мощные ПК, специалисты «Форвард» считают «сервером» лишь систему, которая, как минимум, имеет интегрированную аппаратную систему диагностики и управления. При таком подходе планка классификации резко повышается.
В отличие от производства ПК, считает руководитель «Форвард», производство серверов в российских условиях, когда объем выпуска составляет в среднем 100–200 шт. в месяц, должно создаваться на основе стапельного метода сборки, а не конвейерного.
Это объясняется и тем, что 80% технологического цикла производства составляет не собственно сборка, а операции тестирования. А конвейерный метод рентабелен лишь при объемах поставок, исчисляемых тысячами серверов. И собственное производство компания «Форвард» организовала именно по принципу стапельной сборки.
Ренат Юсупов также полагает, что немалую роль в продвижении выпускаемых его компанией продуктов играет глубокое знание ее сотрудниками серверных технологий, освоить которые помогает Intel. Именно это дает возможность «Форвард» выпускать более надежные и отказоустойчивые системы, чем те, которые на базе стандартных платформ IA-32 собирает большинство мелких сборщиков. Компания стала участником многих программ бета-тестирования компонентов, выпускаемых Intel, Seagate, IBM, Mylex, ServerWorks. В результате «Форвард» выпускает только те конфигурации серверов, которые показали наилучшие результаты. А у большинства российских сборщиков подобной возможности тестирования продуктов ведущих производителей нет.
Руководитель «Форвард» позиционирует свою компанию как «нишевую», которая производит ограниченный круг продуктов (серверы, системы хранения данных и графические рабочие станции). С одной стороны, это минус — у компании нет большого оборота и больших финансовых средств, что не позволяет ей занять заметное место на нашем рынке. С другой стороны, это плюс, поскольку 12 опытных специалистов могут в любое время помочь клиенту решить возникшую проблему с сервером.
В 1999 г., оправившись после кризиса, компания решила заняться разработками собственных систем хранения данных, считая их наиболее перспективными после серверного направления. Проанализировав продукты ведущих производителей, специалисты «Форвард» пришли к выводу, что они в состоянии реализовать ряд проектов по разработке и выпуску дисковых массивов, которые могут использоваться в кластерах серверов. После полутора лет исследований и налаживания производства компания выпустила серию дисковых массивов под своей маркой. В настоящее время реализуется несколько проектов, нацеленных на разработку сетей хранения данных (SAN), сетевых систем хранения данных (NAS).
«Наша компания не очень большая, и мы не имеем больших ресурсов для того, чтобы значительно расширять производство или наращивать разработки», — говорит Ренат Юсупов. Он утверждает, что при выбранной модели бизнеса компания «Форвард» в состоянии обслужить до 40–50 дилеров и при этом увеличить объем производства до 3000 серверов в год, но не более того. Если стремиться к большим объемам выпуска, то нужно перестраивать производство, внедрять стандарт ISO 9000, увеличивать склад, изменять логистику, систему взаимоотношений с дилерами и систему техподдержки, т. е. полностью переходить на новую бизнес-модель, что вряд ли возможно в обозримое время. «Мы, подобно серверным технологиям, весьма консервативны и движемся вперед небольшими шажками, постоянно оценивая перспективы и последствия, но движемся», — заключает генеральный директор «Форвард».