В начале лета компания RSI предложила дилерам принять участие в регулярных семинарах, посвященных последним разработкам своих партнеров-вендоров. За первые полгода («Летняя» и «Осенняя» сессии) прошло 19 заседаний по продуктам IBM, Hewlett-Packard, Fujitsu Siemens Computers, APC, GreenWood, Xerox, Canon и др. Каждому вендору была предоставлена возможность провести два семинара — по одному в каждой сессии.
Семинары имеют примерно одинаковый формат: производители знакомят партнеров с историей компании, рассказывают о новых продуктовых линейках и маркетинговых инициативах, направленных на продвижение товара. Кроме того, на заседаниях выступают представители RSI с информацией о совместных с вендором мероприятиях.
Продолжительность почти всех семинаров не превышает 4 ч, и в один семинарский день удается выступить двум производителям. По мнению Вадима Латы, директора по маркетингу RSI, подобный подход позволяет несколько расширить круг рассматриваемых тем: вендоры, зная, с кем они «делят» семинарский день, представляют информацию не только о своей продукции, но и о возможных совместных решениях. Для участия в семинаре компании-производители готовят презентации по темам, согласованным с дистрибьютором, а также предоставляют подарки и сувениры для самых активных участников.
По мнению компании RSI, обучение дилеров должно проводиться на регулярной основе — именно в этом случае оно приносит наибольшую пользу.
Большую часть финансовых расходов дистрибьютор берет на себя. «Организуя эти мероприятия, мы не ставили перед собой задачи сделать их прибыльными с коммерческой точки зрения, — сообщил Вадим Лата. — Нам было важно запустить проект, добиться того, чтобы он начал работать. Поэтому было принято решение, что участие в семинаре для всех вендоров бесплатно».
В RSI уверены, что подобная форма работы с партнерами новая для российского рынка вообще. «Традиционные для нашей страны формы обучения — дилерские семинары, которые проводят дистрибьюторы, — носят эпизодический характер, — объяснил Вадим Лата. — В результате многие дилерские компании по разным причинам оказываются «неохваченными» вниманием дистрибьютора. Мы считаем, что проводить подобные мероприятия надо регулярно».
Для дилеров участие в семинарах также бесплатное. График заседаний на квартал, с указанием времени и темы каждого, размещается на сайте дистрибьютора. «Кроме того, информация о семинарах рассылается всем партнерам, включенным в базу данных нашей компании, — рассказал Сергей Гуров, PR-менеджер RSI. — Если представители дилера заинтересовались, они отсылают нам заполненную регистрационную форму».
«Пропускная способность» зала учебного центра RSI, в котором и проходят семинары, — 30 человек. Пока подобное ограничение не очень стесняет организаторов: по итогам полугодия, средняя посещаемость мероприятий не превысила 25 человек. «Если желающих участвовать в семинаре будет больше, мы, по договоренности с вендором, проведем дополнительный семинар на ту же тему», — пояснил Вадим Лата.
Всего в работе «Сессий RSI» приняли участие более 300 специалистов 78 компаний из 15 городов. Несмотря на то что «сессии» ориентированы, прежде всего, на уже существующих партнеров, RSI удалось привлечь и несколько новых (в Москве и Владимире).
По утверждению Вадима Латы, данная форма работы выгодна всем участникам сбытовой цепочки. Помимо обмена оперативной информацией, вендоры и дилеры получают возможность личного контакта, а дистрибьютор, предоставляя некую добавленную услугу, становится более привлекательным для своих партнеров.
Естественно, что дистрибьютору не удалось охватить всех своих партнеров — их у RSI более 2500 в 230 городах: не каждая региональная компания готова отправлять своих специалистов на семинары в Москву. Именно поэтому в конце года решили возродить практику выездных семинаров, в частности были проведены встречи с партнерами в Нижнем Новгороде и Волгограде. Итоги первого полугодия работы убедили специалистов дистрибьюторской компании в необходимости продолжения регулярных занятий с дилерами. В 2003 г. «Зимняя сессия» начнется уже в конце января.
Точка зрения
Надежда Харитонова,
начальник отдела маркетинговых коммуникаций и рекламы «Дилайн»:
«Возможно, что проводить подобные семинары на регулярной основе RSI стала одной из первых. Но, скорее всего, форма подобных мероприятий достаточно стандартна и не несет ничего нового.
Кроме того, проведение семинаров на территории дистрибьютора в Москве ограничивает участие в этих мероприятиях специалистов из региональных компаний. Большинство таких слушателей будут стараться совмещать участие в семинарах с бизнес-поездками в столицу. На наш взгляд, эффективность от общения с региональными партнерами гораздо выше в случае выездных семинаров».
Алексей Панков,
директор по дистрибуции компании RRC:
«Любая компания, стремящаяся развивать свой канал сбыта, должна постоянно общаться с партнерами, искать новые формы работы с ними. Семинары — это очень эффективный способ донесения информации до дилеров. Конечно, сейчас практически всю необходимую информацию можно получить из Интернета или из дистрибьюторской рассылки. Но опыт работы нашей компании показывает, что эффективность общения через каналы, не дающие обратной связи с партнерами, невелика: часть информации практически сразу отправляется «в корзину». Семинары же позволяют донести до партнеров весь необходимый объем информации. Кроме того, подобные встречи позволяют сформировать у дилеров хорошее отношение к нашей компании. Добиться лояльности при общении по телефону или тем более в Интернете почти невозможно. А как показывает опыт, доверие — это довольно большая составляющая бизнеса, тем более компьютерного.
Семинарские занятия для партнеров вряд ли можно считать неким ноу-хау со стороны RSI. Основное нововведение — это регулярность их проведения. Но я не вижу большого смысла в жестком графике занятий. Опыт нашей компании показывает, что данная форма работы с партнерами не очень эффективна. Иногда возникает необходимость собираться чаще, а иногда — наоборот: поводы для подобных мероприятий приходится придумывать. Поэтому мы решили собирать своих партнеров только тогда, когда нам точно есть, что им сказать. Например, сейчас у нас уже запланировано более 20 встреч с дилерами. Они не расписаны по конкретным дням недели, но, я считаю, что их насыщенность как по объему доносимой информации, так и по обратной связи не меньше, чем при регулярных занятиях».
Денис Гудым,
руководитель PR-службы группы компаний Verysell:
«Для того чтобы оценить эффективность подобных мероприятий, надо четко сегментировать целевую аудиторию. У каждой группы компаний есть своя мотивация работы с тем или иным дистрибьютором. В подобных мероприятиях напрямую заинтересованы дилеры, работающие по принципу «добавленной стоимости». Они должны обучать своих специалистов, так как предлагают на рынок не только «железо», но и решения для него.
Партнеры же, которые занимаются простым перемещением коробок, ищут поставщика, предлагающего наилучшие цены.
Как известно, за все надо платить. Затраты на регулярное обучение могут впрямую отразиться на ценах, по которым дистрибьютор будет продавать продукцию своим партнерам. В результате часть партнеров, не работающих на рынке value add, может начать искать себе новых поставщиков, предлагающих цены ниже, так как деньги — это до сих пор лучшее средство удержать партнера.
Конечно, регулярные встречи с партнерами позволяют повысить привлекательность дистрибьюторской компании. Но этот иррациональный показатель является преимуществом только при равенстве остальных составляющих — цены и наличия товара на складе. В противном случае желание «покупать дешевле» перевесит».