Год назад, в феврале 2002 г., компании ЕМС и OCS объявили о подписании дистрибьюторского соглашения, согласно которому OCS взялась за продвижение систем хранения данных (СХД) ЕМС CLARiiON среднего класса.
ЕМС первой рискнула начать продажи СХД через канал дистрибуции. До последнего времени ни один из ведущих производителей — Hewlett-Packard, IBM, Hitachi Data Systems, Sun Microsystems — не считали этот вид техники пригодным для дистрибуции, относили его к категории «тяжелого» оборудования, поставляемого исключительно в рамках проектов для корпоративных заказчиков. В частности, OCS поставляла СХД Compaq, HP и Sun Microsystems только в комплекте с серверным и сетевым оборудованием этих вендоров.
По словам президента OCS Максима Сорокина, к концу 2002 г. OCS рассчитывала продать различных СХД на сумму более 10 млн. долл., в том числе продукции ЕМС на «несколько миллионов».
Одна из проблем, с которыми столкнулся дистрибьютор, это сложившийся на рынке стереотип — продукты ЕМС технически очень сложные и весьма дорогостоящие. Поэтому OCS сосредоточилась на обучении партнеров, которые могли бы стать «мостиком» к конечным пользователям.
На тренингах в OCS было подготовлено более 70 продавцов и более 30 специалистов по технической поддержке продуктов ЕМС. В регионах России проведены семинары и презентации.
Из 25 намеченных к авторизации партнеров было авторизовано 10 системных интеграторов — по одному в Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Новосибирске, два в Санкт-Петербурге и пять в Москве (дистрибьютор назвал имена московских компаний — «КРОК», «Открытые технологии», «Эльбрус-2000», «Классика CIS» и N-Vision Group). Как сказала директор по маркетингу OCS Роксана Янборисова, «эти 10 партнеров сами изъявили желание инвестировать в продвижение продукции ЕМС — обучать своих инженеров, проводить семинары у заказчиков, обеспечивать сервис». Часть претендентов отсеялась из-за того, что они не смогли найти заказчиков для поставок СХД, часть — из-за наличия в их номенклатуре продуктов конкурирующих производителей, дополнять которые, по мнению партнеров, системами EMC было нецелесообразно.
Первый заказ на CLARiiON был оформлен в июне, а первая отгрузка состоялась в августе 2002 г. В связи с этим Роксана Янборисова отметила большую выдержку российского представительства и европейской штаб-квартиры ЕМС, которые не стали торопить события.
До конца 2002 г. OCS сумела поставить 18 систем CLARiiON с общим объемом дискового пространства более 20 Тбайт и свыше 140 «коробочных» программных продуктов ЕМС для этих систем. На базе оборудования ЕМС партнерами было создано 14 сетей хранения данных в архитектуре SAN. Суммарный объем отгрузок составил 1,1 млн. долл. По словам директора OCS по продажам Дмитрия Русина, это около 10% общего объема ее поставок СХД и с учетом того, что продажи осуществлены в течение пяти месяцев, близко к прогнозу, сделанному в начале года.
«Но нас больше радуют не абсолютные показатели продаж, а те высокие темпы, которые набирает этот бизнес, — подчеркивает Роксана Янборисова. — Уже сейчас готовятся заказы на утвержденные проекты на сумму 800 тыс. долл., а наши партнеры заканчивают разработку проектов, в которых стоимость оборудования ЕМС составит 1,5 млн. долл. Мы считаем такие показатели весьма высокими — ведь бизнес этот только начинается».
Высоко оценивая эти результаты, EMC присвоила OCS звание «Best Start в регионе EEMESA» по итогам прошедшего года. Как отметил глава представительства ЕМС в России Люк Брюне, эксперимент по организации продаж СХД среднего уровня через дистрибьюторский канал ЕМС впервые поставила именно в нашей стране и, оценивая его как успешный, в настоящее время начинает создавать двухуровневые каналы продаж и в других странах Европы.
Однако в прошлом году представительству EMC и его российскому партнеру удалось решить не все намеченные задачи — они переходят на текущий год. Во-первых, дистрибьютор намерен существенно расширить партнерскую сеть в регионах, поскольку участие в продвижении СХД ЕМС региональных партнеров пока явно недостаточно. Во-вторых, OCS планирует расширить номенклатуру поставляемого оборудования ЕМС, прежде всего за счет дисковых массивов CLARiiON серии CX, выпущенных в прошлом году.
Особенно привлекательными представляются системы начального уровня CLARiiON CX200, продажа которых не требует от партнеров глубокого знания технологий и которые в наибольшей мере приближаются к понятию «коробочный» продукт. «Приступая к поставкам систем начального уровня, мы помогаем нашим дилерам войти в бизнес по продаже СХД, увидеть его перспективы и почувствовать его высокую прибыльность.
Полагаем, что таким образом сможем значительно увеличить число реселлеров, которые будут продавать эту группу продуктов ЕМС», — считает Роксана Янборисова.
Наконец, совместно с несколькими уже авторизованными системными интеграторами OCS предполагает начать продвижение более сложных СХД — систем NAS и мощных систем корпоративного уровня серии Symmetrix.
С помощью партнеров OCS намерена также увеличить спектр услуг, оказываемых клиентам, и организовать регулярное проведение у заказчиков семинаров по продукции и технологиям ЕМС. «Если в прошлом году мы сосредоточивались на обучении партнеров, то в текущем намерены усиленно обучать заказчиков, демонстрируя им возможности создания различных решений в области хранения данных на базе аппаратуры и ПО ЕМС», — подчеркивает директор по маркетингу OCS.
Существенную помощь в реализации этих планов, по-видимому, окажет разработанная представительством ЕМС новая партнерская программа для России и СНГ на 2003 г., предусматривающая проведение авторизации по трем категориям партнеров.
Реселлеры начального уровня — EMC Authorized Workgroup Reseller — получат право поставлять системы CLARiiON CX200 при полной технической поддержке и поддержке продаж со стороны OCS. Требования к реселлеру минимальные — иметь одного подготовленного специалиста по продаже. В OCS предполагают, что такой статус смогут получить 20–30 дилерских компаний.
Несколько меньше, от 15 до 20, компаний получат более высокий статус EMC Authorized Enterprise Reseller. Они смогут продавать весь спектр СХД серии CLARiiON CX, но к ним будут предъявляться и более высокие требования. Такие реселлеры обязаны проводить маркетинговые мероприятия, планировать закупки, иметь в штате обученных специалистов — одного инженера и менеджера по продажам. Зато они будут получать поддержку от самого производителя.
Системные интеграторы, получившие наивысший статус EMC Authorized Enterprise Plus Solution Provider, смогут поставлять любое оборудование EMC, начиная с CLARiiON CX200 и заканчивая дисковыми массивами Symmetrix и недавно выпущенными системами NAS Celerra NS600 среднего уровня. Партнеры с этим статусом должны будут создать свои склады запчастей, приобрести демообразцы СХД, проводить семинары и конференции для заказчиков. В их штате должны быть пять обученных в ЕМС специалистов: два менеджера по продажам, менеджер по продуктам и два инженера по техподдержке. В 2003 г., как надеются в OCS, появятся 2–3 таких партнера.
Если представительству ЕМС и OCS удастся выполнить большую часть намеченного, то, по мнению Люка Брюне, суммарный объем поставок продукции EMC через канал к концу 2003 г. может достичь 10 млн. долл.