Компания Dell открыла в Москве представительство. Таким образом, крупнейший американский производитель компьютерной техники меняет свое отношение к России.
Прежде интересы Dell в нашей стране представляла компания DellSystems, входящая в группу компаний IBS. Она изначально имела и до сих пор сохраняет статус уполномоченного дистрибьютора американской компании, но до открытия представительства ее считали эксклюзивным представителем Dell в России.
Теперь же ситуация кардинально меняется. Александр Чуб, назначенный главой московского представительства Dell, состоящего пока из одного человека, сразу после назначения на должность сделал заявление о том, что будет рад и впредь видеть DellSystems в числе партнеров компании, но лишь как одного из... Правда, на вопрос о том, будет ли эта российская компания обладать каким-либо эксклюзивным статусом, в представительстве вендора ответить пока (по крайней мере до того момента, когда у нее появится еще один дистрибьютор) затрудняются.
По словам Александра Чуба, в России Dell будет придерживаться «модели бизнеса, основанной на развитии каналов непрямых продаж». Действительно, применение такой модели, по мнению большинства участников рынка, может существенно способствовать росту российского бизнеса Dell. Более того, DellSystems, будучи единственным представителем американской компании в России, осенью 2002 г. начала воплощать ее в жизнь.
Правда, усилия DellSystems особым успехом не увенчались. Практически все крупные дистрибьюторы отказались от предложения фирмы, входящей в группу компаний IBS и тем самым жестко привязанной к одному из игроков на рынке. Даже «Дилайн», также входящая в IBS, не подписала в итоге дистрибьюторское соглашение.
Непосредственно после объявления Dell об открытии представительства DellSystems объявила о программе авторизации партнеров второго уровня, сообщив, что прямых партнеров рекрутировала уже достаточно. Дистрибьюторские соглашения подписаны с тремя компаниями. Статус системного реселлера получили семь фирм. Однако будущее партнерской программы компании DellSystems, как и ее самой, до конца не ясно.
Александр Шталенков, генеральный директор DellSystems, уверен, что открытие московского офиса Dell не повлияет на бизнес компании. Его компания, в которой работает 70 человек, создала всю инфраструктуру, необходимую вендору для поддержки продаж техники, включая сервисное обслуживание, логистику, маркетинг и поддержку продаж, и заменить эту структуру офис Dell сможет не скоро. По словам Шталенкова, DellSystems в любом случае будет предлагать партнерам лучшие условия, чем другой дистрибьютор, поскольку имеет уже налаженную систему. Вопрос же о том, будет ли DellSystems иметь какие-то особые условия по ценам, пока не решен.
Несмотря на открытие представительства Dell, ее российский партнер DellSystems сохраняет пока права на использование торговой марки Dell, чем охотно пользуется, избегая упоминания о том, что имеет статус партнера. На DellSystems же зарегистрирован и сайт www.dell.ru, и Александр Шталенков не выразил особого желания сразу же отдать его представительству вендора, заметив, что такое решение — предмет переговоров. В свою очередь представительство Dell старается максимально дистанцироваться от DellSystems. Во всяком случае, Александр Чуб не счел нужным присутствовать лично на объявлении программы авторизации реселлеров DellSystems. Не упомянут этот давнишний российский партнер Dell и в пресс-релизе об открытии офиса.
Безусловно, сколько-нибудь заметная ссора не входит в интересы ни одной из этих компаний. Тем не менее обеим сейчас предстоит серьезно торговаться. DellSystems — с вендором, отстаивая свои интересы, а Dell — с другими дистрибьюторами, которые будут требовать условий, по крайней мере не худших, чем у DellSystems.
***
На вопрос о том, как повлияет открытие офиса Dell на расстановку сил, отвечают участники российского рынка:
Василий Васин,
генеральный директор RSI:
«С открытием представительства Dell у нас пропала стойкая аллергия к сотрудничеству с этой компанией. Мы, как любая нормальная фирма, рассматриваем рынок с точки зрения динамики. Если на рынке идет изменение, мы не можем оставаться в стороне. Я не хочу делать никаких категорических выводов, но мы обязательно все взвесим, побеседуем, оценим возможности.
Второй вопрос, будет ли Dell придерживаться партнерской модели? От этого также зависит, станем ли мы с ней работать. Dell по всему миру продает напрямую, и эта модель достаточно успешна. Нет никаких гарантий того, что она не будет применяться и в России. Это просто вопрос тактики и стратегии. Стратегия — единая модель во всем мире. Тактика — применять для развития партнерскую модель. Потом по «объективным» причинам партнерская политика претерпит изменения. И все придет к единой модели по всему миру. На этот счет у меня иллюзий нет».
Юрий Ходос,
управляющий партнер Verysell Distribution:
«С открытием представительства Dell ситуация для нас не изменилась. У нас пока недостаточно информации для того, чтобы комментировать это событие. В принципе, мы обсуждали возможность сотрудничества с этим вендором, но к окончательному решению так и не пришли. Пока непонятно, какой политики будет придерживаться Dell в России».
Денис Черников,
руководитель отдела продукт-маркетинга «Дилайн»:
«Посмотрим, какой политики будет придерживаться представительство Dell. Сейчас мы являемся авторизованным реселлером DellSystems и будем продолжать продвигать эту продукцию как партнер DellSystems. Для нас это сотрудничество взаимовыгодно. Как дистрибьютору, придерживающемуся модели оne-stop-shop, нам важно иметь эту технику в своем прайс-листе, поскольку она востребована каналом».
Вероника Тараба,
заместитель генерального директора компании КРОК:
«Открытие представительства — положительный факт. В России уже давно сложилась ситуация, когда без этого вести цивилизованный бизнес невозможно. Компания КРОК открыта для сотрудничества и, если у Dell будет что предложить, мы готовы рассмотреть ее предложение. Как компания будет вести себя в России посмотрим когда она выйдет на рынок. Но, чисто по-человечески интересно, собирается ли Dell в России заниматься Интернет-продажами, которые «на ура» прошли в Америке и не удались в Европе».
Владимир Лисогорский,
генеральный директор компании МИКС (дистрибьютор DellSystems):
«С приходом Dell, бесспорно, обострится конкуренция. Слияние HP и Compaq открыло дополнительную возможность разным производителям увеличить свою долю у дистрибьюторов — освободившееся место надо чем-то занять, так что время выбрано довольно удачное.
Продолжим ли мы сотрудничество с DellSystems или постараемся заключить соглашение с Dell, будет зависеть от того, как Dell будет строить свою сеть и какие взаимоотношения будут между Dell и DellSystems. Возможно, эти старые партнеры захотят объединить свои возможности для общего успеха. От конфликта интересов могут пострадать планы по продвижению марки».
Петр Бородкин,
генеральный директор компании «Ромбо» (дистрибьютор DellSystems):
«Чтобы последствия открытия представительства Dell стали заметны, должны пройти не месяцы и даже не год. Мы себя нормально чувствовали и без офиса Dell, но, думаю, с открытием представительства работа улучшится, нам станет проще. Перезаключение договора непосредственно с Dell в наших планах не стоит, потому что пока в представительстве работает один человек, нет инфраструктуры, нет возможности поддерживать нас по полной программе».
Святослав Сорокин,
генеральный директор «Би-Эй-Си»:
«Теоретически, если Dell будет проводить политику, аналогичную Compaq, она может стать серьезным игроком. Хотя полгода новой политики DellSystems не привели к заметному росту ее бизнеса. Dell придется много вкладывать. Входной билет задешево не купишь. Я представляю себе, какими должны быть инвестиции в маркетинг, в логистику, чтобы, придя на рынок на 10 лет позже HP, продавать столько же. За 10 млн. долл. в любом случае».