Российский ИТ-рынок знает примеры того, как некий поставщик, добившись определенных результатов, под влиянием разных причин вдруг сворачивает свою деятельность. Одни уходят навсегда, другие возвращаются, чтобы достичь новых вершин. Одна из таких компаний — Panasonic, которая некоторое время назад вернулась на рынок принтеров. О том, что сделано компанией, о проблемах и задачах, которые предстоит решить, редактору CRN/RE Алексею Перегудову рассказал Петр Солдатов, менеджер департамента системных устройств московского представительства.
CRN/RE: Когда Panasonic впервые вышла на российский рынок принтеров?
Петр Солдатов: Мы начали активно работать здесь в 1994–1995 г. г., когда основным продуктом компании были матричные принтеры. И в этом сегменте мы занимали серьезные позиции. Чуть позже мы стали поставлять лазерные, точнее, в то время светодиодные принтеры.
CRN/RE: Сейчас торговую марку Panasonic можно считать экзотикой на рынке принтеров. С чем это связано?
П.С.: Мы уверенно чувствовали себя как в России, так и в мире, когда преобладали матричные устройства. Позже, когда все большей популярностью стали пользоваться струйные принтеры, компания сочла это направление неперспективным, поскольку все основные технические решения и методы струйной печати оказались защищены патентами, принадлежащими другим производителям. Соответственно, для того чтобы производить струйные принтеры, мы были бы вынуждены приобретать патент и платить им отчисления с каждого произведенного аппарата, что было сочтено нецелесообразным. Кроме того, стоит вспомнить, что в то время превалировало мнение, что струйные принтеры достаточно быстро вытеснят с рынка лазерные устройства. И в какой-то момент Panasonic перестала выпускать новые модели черно-белых лазерных принтеров. Естественно, что за это время рынок ушел далеко вперед. Сейчас же, когда у нас появились новые разработки, мы предприняли шаги по возвращению на рынок принтеров.
CRN/RE: У многих производителей это проходит непросто. С одной стороны, нужно заново раскручивать торговую марку, с другой — те реселлеры, которые когда-то активно сотрудничали с вендором, а при сворачивании бизнеса так или иначе пострадали, довольно неохотно идут на восстановление отношений. У вас сейчас есть такая проблема?
П.С.: Естественно, второй раз выходить на рынок сложнее, чем в первый. И дело здесь не в том, что реселлеры имеют негативный опыт — нам этого удалось избежать, поскольку мы уходили не резко, заранее предупредили партнеров, чтобы они могли выполнить все заключенные контракты. Дело в общем менталитете рынка: все изменилось, наши старые модели уже никто не помнит (хотя у заказчиков они до сих пор работают и мы поставляем для них расходные материалы), а торговая марка не ассоциируется с таким товаром, как принтеры. Сейчас у многих реселлеров товарный портфель по принтерам сложился и добавить туда нового поставщика сложно.
CRN/RE: А насколько интересны принтеры московскому представительству Panasonic, ведь основные продажи приходятся на другое оборудование?
П.С.: Московское представительство продает не всю продукцию, производимую компанией. Соответственно, если компания приняла решение продвигать в России ту или иную товарную линейку, то она считает ее перспективной и намерена прилагать усилия в данном направлении.
CRN/RE: Какие цели ставит компания в России?
П.С.: Мы рассчитывали, что в первый год работы займем до 5% рынка лазерных принтеров. Однако Panasonic не смогла выполнить эти планы. Мы отдавали себе отчет в том, что возвращаться нам будет тяжело — российский рынок довольно сильно сопротивляется появлению новой марки. Вообще, по моим ощущениям, он достаточно консервативен. В сегменте лазерных принтеров доминирует НР, и ряд покупателей к этому настолько привык, что не хотят слышать о других производителях, и никакие аргументы, основанные на технических характеристиках, стоимости владения и т. п., не могут их переубедить.
CRN/RE: Сколько сейчас у Panasonic прямых партнеров?
П.С.: В Москве: «Лизард», Citilink, «Деникин», Elsie, «Талион» и «Тайсу». Кроме того, у нас есть прямой партнер в Челябинске — «Астром-Связь».
CRN/RE: Каким требованиям должна удовлетворять компания, чтобы стать прямым партнером Panasonic?
П.С.: Прежде всего она должна разделять наши взгляды на ценовую политику. Нам не интересны партнеры, нацеленные на демпинг. Кроме того, это должна быть компания, которая профессионально занимается продажей, она должна обладать возможностью эффективной дистрибуции, иметь развитую логистику, поддерживать склад как по самим принтерам, так и по расходным материалам. Естественно, партнер должен выполнять определенный объем закупок.
CRN/RE: Не много ли дистрибьюторов для выхода на рынок?
П.С.: Все зависит от того, как вы строите отношения с каналом. Я могу сказать, что наши партнеры не занимаются демпингом. Мы проводим политику рекомендованных цен и в переговорах с нашими дистрибьюторами обсуждаем конкурентоспособный уровень цен для партнеров второго уровня, а также рекомендованные розничные цены. Это позволяет нам избегать заметных ценовых войн.
CRN/RE: Будет ли число дистрибьюторов меняться?
П.С.: Сложно сказать. У многих компаний есть сложившийся товарный портфель, и им неинтересны другие торговые марки. Нам, со своей стороны, не хочется оказаться у какого-нибудь дистрибьютора поставщиком № 7 или 10 в длинном списке...
CRN/RE: Проводите ли вы программу авторизации для партнеров второго уровня и сколько сейчас у вас авторизованных реселлеров?
П.С.: Да, проводим, но я не могу точно назвать число авторизованных дилеров по принтерам. Это связано с тем, что Panasonic присваивает официальный статус не по какой-либо товарной линейке, а по продукции вообще. Соответственно, в списках, которые нам предоставляют наши дистрибьюторы, могут быть компании, занимающиеся как продажами только принтеров, так и телекоммуникационного оборудования.
CRN/RE: Каков стандартный пакет поддержки для авторизованных партнеров? И кто конкретно ее осуществляет: вы или дистрибьютор?
П.С.: Panasonic не работает с дилерами напрямую, вся поддержка оказывается нами совместно с дистрибьюторами. Дилер может участвовать в маркетинговых программах по продвижению принтеров, получает информационную и техническую поддержку.
CRN/RE: Кто осуществляет сервисное обслуживание принтеров?
П.С.: Наша сервисная сеть. Вообще, в ней около 300 центров обслуживания, из них примерно половина занимается принтерами.
CRN/RE: Создается впечатление, что модельный ряд принтеров Panasonic больше ориентирован на корпоративных клиентов. Что вы делаете для работы в этом сегменте рынка?
П.С.: Я бы не стал однозначно относить наш модельный ряд к разряду корпоративных принтеров. Кроме того, нельзя забывать о сегменте SOHO. Конечно, в России он менее развит по сравнению с Европой или США, но и здесь все больше людей работают дома. А они предпочитают использовать лазерный принтер, печать на котором дешевле, чем на струйном. Что касается поддержки партнеров при работе с корпоративным заказчиком, то мы готовы предоставлять специальные цены и условия для компаний, участвующих в тендерах и крупных корпоративных закупках.
CRN/RE: Возможна ли ситуация, когда Panasonic примет участие в тендере напрямую и сам осуществит поставки оборудования?
П.С.: Представительство не ведет в России коммерческой деятельности. Поэтому в любом случае поставка будет осуществляться кем-то из дистрибьюторов. А мы, несомненно, окажем ему всю необходимую информационную и маркетинговую поддержку.
CRN/RE: Работаете ли вы со специализированными дистрибьюторами по расходным материалам?
П.С.: Да, с Ergodata, NAK Microware и «Татрис».
CRN/RE: Насколько для вас актуальна проблема совместимых и перезаправленных расходных материалов?
П.С.: Эта проблема есть у всех производителей принтеров. Нас она коснулась пока в меньшей мере: наши принтеры только начали продаваться, и совместимые расходные материалы еще не появились.