Компании RRC и IBM объявили о расширении сотрудничества, которое началось еще в августе 2002 г. с присвоения дистрибьютору статуса авторизованного бизнес-партнера IBM по серверам xSeries. По словам Алексея Панкова, генерального директора компании RRC (Россия), сегодня уже можно подвести итоги сотрудничества за полугодие.
«Поставки серверов начали приносить реальную прибыль, — сказал он. — Темпы роста оборота дивизиона Enterprise Networks (EN), который занимался в том числе и продвижением серверов IBM, в прошлом году были примерно в 2 раза выше, чем в целом по компании (общий рост оборота компании составил около 35%)».
Такие результаты позволили партнерам расширить сотрудничество — в марте RRC EN начала продвижение систем хранения данных (СХД) IBM. Алексей Панков отмечает, что данный сегмент рынка — один из наиболее перспективных, потенциальный спрос пока превышает предложение. «Рынок СХД переживает бурное развитие, — объясняет Виктор Смирнов, руководитель отдела продаж систем хранения данных IBM EE/A. — В 2001 г. наш объем продаж вырос на 68% по сравнению с 2000 г. В прошлом году — еще на 40%. Все чаще встречаются корпоративные проекты c достаточно высокой долей (от 30 до 60% стоимости) СХД. Увеличивается и количество заказов на эти системы». В представительстве IBM отмечают, что такие темпы роста продаж требуют соответствующего обслуживания заказчиков (технического, коммерческого, организационного), в первую очередь, со стороны бизнес-партнеров.
Сегодня у вендора уже есть более 20 партнеров первого уровня. Такое количество объясняется политикой поставщика — закупать СХД напрямую может любая компания, авторизованная не только по СХД, но и по одной из серверных платформ IBM. Правда, чистыми дистрибьюторами можно назвать всего четыре компании, они только «возят» товар, продвигая его дальше в канал. Остальные имеют право при прямой закупке у IBM продавать как напрямую, так и через дилеров.
Виктор Смирнов отмечает, что пока результаты работы классических дистрибьюторов хуже, чем у остальных игроков. «Российский рынок формировался бурно, поэтому дистрибьюторы занимаются в основном поставкой традиционной продукции: ПК, ноутбуков и серверов на платформе Intel, — говорит он. — В то же время технологии меняются быстро, и дистрибьюторы просто не успевают учить специалистов или находить новых, чтобы помочь дилерам в реализации СХД».
В задачи специалистов RRC EN входят: поддержка и развитие канала по продаже серверов и СХД, поддержка существующих и поиск новых партнеров, построение типовых решений, информационная поддержка канала. Кроме того, дистрибьютор готов обучать специалистов из дилерских компаний и предлагает использовать своих специалистов при реализации проектов, но только при условии, что партнеры сами попросят об этом. Алексей Панков подчеркивает, что дистрибьютор никогда не будет продавать заказчикам напрямую.
Не последнюю роль при выборе нового партнера сыграло наличие у него региональной дилерской сети. «По нашим прогнозам, — говорит Виктор Смирнов, — сотрудничество с RRC и ее партнерами позволит представительству IBM в течение года увеличить объем продаж СХД на 10–15%».
В RRC считают, что только за счет СХД смогут увеличить общий объем поставок оборудования IBM на 40%. Не пугает RRC перспектива быть «одной из многих». По словам Алексея Панкова, компания сможет занять достойное место в цепочке поставок, не прибегая к ценовой конкуренции. «Мы стараемся найти другие способы работы, — говорит он. — Выбираем ту продукцию, продавая которую можем создать добавочную стоимость и найти свою нишу».