Многие поставщики планшетных ПК идут на шаг дальше, устанавливая контакты с независимыми разработчиками ПО, что позволяет реселлерам успешнее выходить на заманчивые вертикальные рынки. Управление записями в историях болезни пациентов или сведениями о заказчиках, перенос информации с электронной доски в аудитории непосредственно на планшеты студентов — лишь некоторые из новаторских применений, разрабатываемых для этой платформы.
Компания Filbitron, поставщик решений из Торонто, которая, по словам ее президента Дага Смита, продает планшеты и перьевые компьютеры вот уже 12 лет, встретила устойчивый интерес со стороны своих давних клиентов к платформе Tablet PC и разрабатываемым для этих устройств новым решениям и приложениям. Filbitron продает планшетные ПК нескольких поставщиков, и все они работают на операционной системе Windows XP Tablet PC Edition.
«Одними из первых, кто принял перьевую технологию, были выездные торговые представители, поскольку они много работают стоя. Мы увидели большой интерес со стороны этих людей к Tablet PC», — сказал Смит. По его словам, специалисты по сбыту фармацевтических препаратов также взяли на вооружение планшетные ПК, используя их для демонстрации лекарств. Сфера здравоохранения — это еще одна область, где планшетные ПК были приняты очень быстро: врачи и медсестры начинают использовать их для ведения электронных историй болезни и учета платы за лечение, при назначении лекарств, а также для записи и анализа данных. Кроме того, Filbitron с успехом продает упрочненные планшетные ПК аварийным службам и людям, использующим эти устройства в тяжелых условиях, где возможны падения и удары. Еще один растущий рынок — это высшее образование; как сказал Смит, местные университеты и высшие школы изучают возможность использования Tablet PC в беспроводных классах.
Реселлерам, выходящим на рынок планшетных ПК, требуется помощь поставщиков, чтобы выявить возможности их применения на вертикальных рынках. В частности, поставщики должны сотрудничать с независимыми разработчиками ПО в создании приложений, сводить реселлеров с разработчиками нужных им приложений, а также взаимодействовать с реселлерами в реализации заказов для клиентов.
Все поставщики в этом обзоре заявили, что сотрудничают с независимыми разработчиками в создании ПО, но Motion Computing идет еще дальше, активно сводя реселлеров с разработчиками приложений, помогающими решить проблемы, с которыми сталкиваются их клиенты. «Мы сводим всех наших партнеров вместе. Если у нас есть партнер на Восточном побережье, который хочет выйти на рынок недвижимости, то мы помогаем им найти местных экспертов», — пояснила Грейс Ланни, директор по продажам компании Motion.
Как говорит Ланни, компания адаптирует свои программы поддержки канала к каждому типу партнеров, с которыми она работает. Тем, кто заинтересован в продаже продуктов и решений, предлагаются обучение, регулярная информация по обновлениям продуктов и изменениям программ, маркетинговая поддержка и т. д., а те, кто заинтересован только в информации о заказчиках, получают помощь в маркетинге.
Motion имеет также шесть партнеров со статусом Master Solution Provider, которые помогают мелким реселлерам, продающим планшетные ПК в небольших количествах, а также новичкам в этом сегменте рынка.
Motion работает исключительно по модели сборки на заказ: компьютеры собираются после получения заказа и направляются напрямую реселлеру или заказчику.
Компания Acer America также помогает реселлерам взять на прицел вертикальные рынки, сотрудничая с независимыми поставщиками ПО в разработке программных решений и предлагая помощь своих торговых представителей на местах в поисках клиентов. Как сообщил Марк Хилл, директор по национальным каналам сбыта Acer в США, вскоре Acer планирует ввести в действие программу вознаграждения партнеров и систему подбора заказчиков, а также улучшить информационные взаимодействия с партнерами.
Как сказал Марк Саймонс, вице-президент и генеральный директор отдела потребительских продуктов для СМБ в Toshiba, его компания предоставляет своих инженеров поставщикам решений, заинтересованным в разработке собственных вертикальных приложений, но не имеющим специальных знаний по платформе Tablet PC, для помощи в интеграции приложений ViewSonic, представившая свой первый планшетный компьютер в 2001 г., предлагает обширные онлайновые средства и Web-инструменты продаж, обеспечивает взаимодействие своих торговых представителей, а также инженеров по предпродажной поддержке с поставщиками решений, в совместном поиске заказчиков, сообщил Джефф Вольп, вице-президент ViewSonic по сбыту в обеих Америках.
Признавая возможности продаж Tablet PC на многочисленных вертикальных рынках, ViewSonic рассматривает его все же как «горизонтальное решение», подчеркнул Дэвид Фельдман, менеджер по мобильным и беспроводным продуктам компании, указав на его широкое применение на производстве и простоту подключения к корпоративной сети.
Что касается Hewlett-Packard, то тем, кто заинтересован в массовых продажах Tablet PC либо в составе более крупных аппаратных решений, компания предлагает программу PartnerOne, предусматривающую стимулирование за объемы продаж и другие меры вознаграждения. Однако подход HP в области планшетных ПК повторяет ее программы по блокнотным компьютерам, и компания мало помогает поставщикам решений выйти на вертикальные рынки.
Поддержка канала
A
Acer America
Помогает партнерам в разработке вертикальных решений, обеспечивает стимулирование продаж и поддержку.
B
Hewlett-Packard
Предлагает меры стимулирования, обучения партнеров и поддержку приложений.
A+
Motion Computing
Помогает поставщикам решений и независимым разработчикам ПО в совместном выходе на вертикальные рынки и обеспечивает поддержку.
B
PaceBlade Technology
Начинает предлагать маркетинговую поддержку, а также совместные фонды.
B+
Toshiba America
Обеспечивает содействие в сбыте и помогает партнерам в разработке решений.
B
ViewSonic
Предлагает партнерам помощь в сбыте, онлайновое информационное взаимодействие и инструменты маркетинга.