Почему опрос CRN/RE не принес ожидаемых результатов
Редакция CRN/RE, понимая, что номенклатура ИТ-товаров, представленная на российском рынке, очень широка и разнообразна, решила не объявлять соревнование за звание абсолютного чемпиона канала, а предложила реселлерам определить лучших дистрибьюторов в отдельных категориях, выбрав для этого наиболее массовые товары: ПК и серверы, ноутбуки, принтеры, мониторы, сетевое оборудование, комплектующие, ПО, расходные материалы и носители информации. Помимо указания трех дистрибьюторских компаний в каждой категории (в порядке приоритета) реселлеры должны были оценить их работу по нескольким качественным критериям: уровню цен, доступности товара на складах дистрибьютора, финансовым условиям, предлагаемым каналу (товарные кредиты, денежные кредиты, различные финансовые схемы), маркетинговой поддержке, дополнительным услугам (доставка товара, обучение специалистов партнеров) и удобству взаимодействия реселлера с дистрибьютором (работа менеджера по продажам, удобство размещения заказа, системы В2В). Оценка качества работы по критериям проводилась по десятибалльной шкале, где оценка 10 баллов считалась высшей.
Число реселлеров, которым была направлена анкета редакции, превышало тысячу, что давало нам надежду получить достаточно объективные результаты. Еще пару месяцев назад, планируя содержание номера, который вы держите в руках, мы были уверены, что самое почетное место в нем будет отведено рассказу о лучших российских ИТ-дистрибьюторах.
Однако вышло иначе. Вместо гордости за успешно реализованный проект, результаты которого помогут участникам канала сбыта лучше ориентироваться в бурном дистрибьюторском море, мы испытываем некоторое неудовлетворение полученными результатами.
База опроса. Основу опросной базы CRN/RE (около 80%) составляют компании, занимающиеся поставками ИТ-товаров небольшим государственным или коммерческим предприятиям (сектор СМБ), реализацией мелких и средних сетевых и интеграционных проектов, розничными продажами и официально авторизованные вендорами на продажу своей продукции. Как правило, такие компании ориентируются на работу с качественной и надежной продукцией зарубежных или отечественных поставщиков и работают с известными дистрибьюторскими компаниями, выбирая место покупки не только по цене товара, но и по предоставляемым условиям поставки (кредиты, доставка, сервис, маркетинговая поддержка). Эти компании составляют «средний» класс ИТ-рынка, на работу с ними, как правило, нацелены широкопрофильные и специализированные дистрибьюторы, которые продвигают продукцию иностранных вендоров класса А или ведущих российских производителей.
Анкета направлялась менеджерам по закупкам и продажам, которые, как правило, работают в рамках уже установленных отношений с несколькими дистрибьюторами, выбирая для каждой закупки компанию, предлагающую максимально удобные условия.
При этом респонденты оценивали работу дистрибьюторов в рамках регулярного процесса продаж (некоторые компании называют это «регулярной дистрибуцией», т. е. продажами в рамках оговоренных дилерским контрактом условий). Поставка под проекты выходит за рамки таких условий и, как правило, оговаривается либо специальным контрактом либо является предметом договоренности руководителей двух компаний и, следовательно, не может быть оценена респондентами данного опроса. Крупные системные интеграторы, которые занимаются масштабными проектами информатизации и работают с дистрибьюторами на специальных для каждого проекта условиях, в опросе не участвовали.
Дистрибьюторы комплектующих называют компании, которые участвовали в нашем опросе, «мелкими корпоративщиками» и практически с ними не работают — отсутствует взаимный интерес. За пределами опроса остались компании, прежде всего региональные, основу бизнеса которых составляет собственная сборка ПК и обслуживание этой техники, т. е. как раз основная масса (многотысячная!) клиентов дистрибьюторов комплектующих. Поэтому мы исключили из рассмотрения анкеты по категории «Комплектующие»: в целевую аудиторию попасть не удалось.
Число ответов. Общее число полученных редакцией анкет — 427, в том числе 248 анкет заполнили в региональных компаниях, что можно считать вполне приличным результатом для любого опроса (среднестатистический процент участия в опросах — около 20). Все анкеты были получены редакцией по электронной почте и имеют точные координаты респондентов. Редакция не предпринимала никаких специальных усилий для того, что искусственно увеличить число полученных анкет.
Возможно, причиной достаточно низкой активности канала сбыта стал неправильный выбор времени опроса (летние месяцы, период отпусков), но, думается, главной причиной все-таки стало нежелание дилеров делиться с третьей стороной мнением о работе дистрибьюторов, даже на условиях обещанной нами конфиденциальности.
Опыт показывает, что эксклюзивных контрактов между реселлером и дистрибьютором не существует. Любой реселлер стремится поддерживать стабильные отношения сразу с несколькими дистрибьюторами, что дает ему возможность успешно маневрировать, выбирая компанию для очередной закупки. Отношение партнеров по бизнесу — тонкая материя, гармония в них может быть легко нарушена одним неверно сказанным словом, поэтому дилеры предпочитают высказывать свои претензии дистрибьюторам тет-а-тет, а если и позволяют иногда публичное выражать недовольство, то стараются говорить без протокола.
Число упомянутых дистрибьюторов. В бланк анкеты редакция не включила готовый список дистрибьюторов, а предложила реселлерам самим указать компании, с которыми они предпочитают работать.
В полученных анкетах было упомянуто 146 компаний, которые в той или иной степени занимаются оптовыми поставками. В каждой категории лишь несколько компаний получило значимое для оценки (более 3%) число голосов реселлеров.
***
Редакция решила не присуждать призов и званий компаниям, которые получили наибольшее число голосов, так как результаты опроса, увы, не отражают мнение большинства представителей канала сбыта. Публикуемые ниже данные мы рассматриваем как информацию для размышления. Уверены, что она будет полезна и дистрибьюторам в качестве некоторых независимых оценок их работы, и каналу сбыта для сравнения условий работы различных компаний.