Кардинально партнерская политика компаний меняется довольно редко. Как правило, это связано с серьезными изменениями в стратегии развития. А вот небольшие корреляции и усовершенствования дальновидные руководители проводят постоянно. В ситуации, когда конъюнктура рынка меняется быстро, важно проявлять гибкость и уметь быстро адаптироваться к новым условиям внешней среды. Именно поэтому руководство подразделения IT Business компании Schneider Electric практически каждый финансовый год вносит изменения в партнерскую политику компании в том или ином аспекте, адаптирует ее под требования рынка, при этом основные и незыблемые принципы работы с каналом остаются неизменными.
По словам менеджера по работе с партнерами подразделения IT Business компании Schneider Electric Марии Федориной, сотрудники постоянно общаются со всеми «звеньями цепи». Это помогает смотреть на процессы, происходящие на рынке, не только глазами вендора и ИТ-реселлера, но и оценивать с позиций конечного заказчика. Такой подход позволяет быть в курсе всех «интересов и пожеланий клиентов», быстро реагировать на них и вносить необходимые коррективы.
«Основная задача всех изменений партнерской политики Schneider Electric заключается в том, чтобы создать условия, при которых нашим партнерам было бы выгодно и удобно работать с нами», — подчеркивает Мария Федорина.
Так, в основе новой бонусной программы APC Partner Connect, вступившей в силу в середине 2013 г., лежит принцип индивидуальной, персональной работы с каждым партнером. По словам Марии Федориной, в последние годы именно подобный подход стал наиболее востребованным на рынке.
Программа APC Partner Connect предполагает поддержку партнеров «на двух уровнях». Во-первых, речь идет о мотивации каждого продавца. Показательно, что в программе может одновременно принимать участие неограниченное количество штатных сотрудников одной компании. При регистрации участник может оформить себе как индивидуальный профиль, так и профиль в рамках группы. Баллы в таком случае могут накапливаться как на персональном виртуальном счете участника, так и на общем счете компании. Сотрудник получает баллы за продажу установленного каталога продуктов APC by Schneider Electric. Полученные баллы затем обмениваются на призы. Второй уровень поддержки программы Partner Connect предполагает традиционное «рибейтное вознаграждение» компаний.
С появлением в российском офисе Schneider Electric нового подразделения HBN (Home/Business Networks), которое занимается бизнесом компании, связанным с домашними сетями и небольшими серверными комнатами, партнерская политика распространилась и на это направление. Работа департамента решений для домашних и корпоративных сетей направлена на развитие продаж сегмента Home and Business Networks — однофазных ИБП Smart-UPS, Back-UPS, стабилизаторов напряжения Line-R, сетевых фильтров SurgeArrest. Рассказывая о новом подразделении, директор департамента решений для домашних и корпоративных сетей подразделения IT Business компании Schneider Electric Тимур Алтышев уверял: партнерам и заказчикам HBN стоит ожидать появления не только новых интересных продуктовых предложений, но и усовершенствования партнерских программ. Развитие партнерской политики в этом направлении стало еще одним показательным изменением в российском бизнесе компании. В последние годы Schneider Electric уделяла гораздо больше внимания проектному бизнесу, фокусировалась на продаже масштабных корпоративных решений. Однако в какой-то момент стало понятно: необходимо уделять внимание и партнерам, продающим однофазные ИБП. Тем более что этот сегмент, как уже говорилось, занимает довольно большую часть бизнеса компании. Теперь одной из главных задач нового подразделения становится установление более тесных отношений с партнерами, которые не работают на корпоративном рынке и не занимаются проектами. Прежде всего новая политика затронет региональных игроков, среди которых много давно работающих с брендом АРС by Schneider Electric. Мария Федорина подчеркивает: в Schneider Electric уверены, что благодаря выделению HBN-сегмента бизнеса в отдельное направление компания сможет более тщательно анализировать готовящиеся проекты и даже в небольших активнее поддерживать партнеров.
Новый департамент решений для домашних и корпоративных сетей начал работу с 1 октября 2014 г. Результаты в компании планируют оценить в конце квартала. А изменения в партнерской программе и сроки их внедрения будут анонсированы в начале следующего, 2015 г.
В будущем году Schneider Electric планирует перезапустить партнерскую программу на глобальном уровне. Компаниям-реселлерам предоставят возможность развиваться по большему количеству специализаций в зависимости от специфики их бизнеса. Для этого в первой половине 2015 г. вендор анонсирует новые тренинги. А на партнерском портале будет выложено около 100 новых тестов, в зависимости от уровня компетенции, на которую претендует партнер. Сотрудники компании уверяют: сертификат каждой дополнительной специализации автоматически ведет к получению дополнительных преимуществ и доступу к большему количеству полезных инструментов. Сообщается, что более подробное описание программы появится на сайте Schneider Electric в начале 2015 г.
Интересно, что все данные сведения об изменениях и дополнениях партнеры Schneider Electric по-прежнему черпают из пресс-релизов и новостной корпоративной информации, которую компания рассылает по электронной почте примерно раз в квартал. Еще один источник информации — корпоративный сайт. Использует вендор и относительно новые инструменты — поддерживает сообщество в Facebook и старается популяризировать его среди партнеров. Главные новости и анонсы новых устройств также дублируются в социальной сети.
Сегодня стать партнером начального уровня может каждый реселлер, работающий с конечным заказчиком и приобретающий оборудование у одного из официальных дистрибьюторов подразделения IT Business компании Schneider Electric. Программа предполагает четыре партнерских статуса, где каждый последующий предлагает большие преференции. Получение статуса «зарегистрированного партнера» (Registered partner) означает начало работы с компанией. Эта категория также получает доступ к бесплатному обучению по продуктам и решениям APC by Schneider Electric. Партнеры уровня Select поощряются программами поддержки продаж и защитой инвестиций в новые проекты. Партнерам Premier открывается доступ к полному портфелю продуктов и решений АРС. Компании этого уровня должны иметь специально обученных сотрудников, чьи компетенции в технической сфере и продажах подтверждены соответствующими сертификатами. Premier-партнеры могут получить защиту инвестиций и разрабатывать комплексные решения на базе оборудования APC by Schneider Electric. Вместе со статусом Premier Partner компании предоставляется доступ к расширенному спектру программ поддержки продаж и маркетинга. Партнеры уровня Elite Partner считаются экспертами по современным решениям для актуальных проблем ИТ-приложений и промышленной инфраструктуры. Этим компаниям гарантируется доступ ко всем инструментам вендора, они вправе рассчитывать на углубленное обучение технических специалистов, на спонсорскую поддержку и организацию совместных маркетинговых мероприятий для заказчиков. Также предлагается максимальный уровень скидок и специальных цен, пред- и послепродажная поддержка.
Сегодня в рамках партнерской программы Schneider Electric авторизовано около 800 российских реселлеров, которые приобретают продукцию вендора у четырех официальных дистрибьюторов: «Марвел-Дистрибуция», Merlion, OCS и Treolan. Пока наибольшее количество партнеров дислоцируется в Москве и Санкт-Петербурге. У компании есть представительства в ЮФО, на Дальнем Востоке, Волге, Урале и в Сибири. По словам Марии Федориной, в Schneider Electric уверены: более гибкая политика компании и новые инструменты обучения позволят к концу 2015 г. расширить партнерскую сеть как минимум в полтора раза.