Компания Axis Communications провела в Москве партнерскую конференцию, в работе которой приняли участие более 130 представителей различных фирм. Форум прошел под девизом «Ближе к партнерам», что в очередной раз продемонстрировало приверженность вендора классической схеме поставок продукции. Основные темы, обсуждавшиеся на мероприятии, также были традиционными: анализ ситуации на рынке видеонаблюдения и обсуждение с игроками канала партнерской программы. Кроме того, специалисты Axis рассказали о новых тенденциях и технологиях в области видеонаблюдения, об инновационных продуктах, а партнеры на своих стендах продемонстрировали примеры решений, реализованных в различных отраслях.
Как подчеркнул Дмитрий Стрельцов, директор по продажам российского представительства Axis, сегодня рынок систем видеонаблюдения остается одним из немногих островков благополучия и стабильности. В то время как в других сегментах ИТ-индустрии отмечается всеобщий спад, продажи решений и оборудования для видеонаблюдения продолжают расти неплохими темпами. Так, например, по данным компании IHS, мировой объем рынка систем видеонаблюдения в 2013 г. составлял 13,5 млрд. долл., причем на долю сетевого видео приходилась примерно половина всех продаж. А в 2018 г., по прогнозу IHS, объем этого рынка достигнет 24,1 млрд. долл., а доля сетевого видео увеличится до 75%. Таким образом, в указанный период среднегодовой рост рынка видеонаблюдения ожидается на уровне 12%, а сегмент сетевого видео будет прибавлять по 22% в год. Эти показатели по сравнению с другими сегментами ИТ-рынка считаются на сегодня одними из самых высоких.
На рост продаж систем видеонаблюдения позитивное влияние оказывают, по словам Дмитрия Стрельцова, два фактора. Первый — технологический. Возможности камер растут быстрыми темпами. Они позволяют обеспечить контроль практически над любыми объектами и в любых условиях. Например, камеры могут регистрировать изображение не только в видимом диапазоне спектра, но и в инфракрасных лучах. Уже перестала быть серьезной помехой для видеонаблюдения и низкая освещенность. Быстро растет и емкость систем видеорегистрации. Если в 2012 г. объем памяти регистратора позволял записывать видеосигнал в течение пяти дней, то в следующем году регистратор сможет без остановки фиксировать все происходящее в течение месяца. К 2018 г. время непрерывной регистрации вырастет до 3-х месяцев, а к 2022 г. — до одного года.
Второй фактор, стимулирующий увеличение спроса, — психологический. Людей все больше заботит безопасность, и на фоне этой проблемы соображения конфиденциальности отходят на второй план. Кроме того, системы становятся все более интеллектуальными, сегодня они решают такие задачи, как распознавание номеров и лиц, детектирование движения, подсчет количества людей и пр.
Дмитрий Стрельцов отметил, что компания Axis остается в своем сегменте мировым лидером. Залог ее успеха — 30-летний опыт работы на рынке (Axis основана в 1984 г.) и инновационный подход к разработке новых продуктов. Он напомнил, что Axis первой в мире в 1996 г. выпустила сетевую камеру. На сегодня у компании имеется несколько десятков офисов в 40 государствах и с ней сотрудничают 65 тыс. фирм-партнеров из 179 стран.
О партнерской программе Axis рассказал Дмитрий Филатов, менеджер по работе с ключевыми клиентами. Он сообщил, что сегодня в России у вендора более 3,5 тыс. активных партнеров. Эта экосистема объединяет дистрибьюторов, системных интеграторов, проектные институты, разработчиков ПО и технологических партнеров. Канал сбыта построен по классической двухуровневой схеме. Дистрибьюторские контракты заключены с шестью компаниями: «Аникстер», «Армо-системы», «Луис+», «Марвел-Дистрибуция», «Онком» и Soft-tronik.
Партнерская программа рассчитана на реселлеров, системных интеграторов и инсталляторов. Предусмотрены три уровня участия: авторизованный партнер, «серебряный» и «золотой». Как подчеркнул Дмитрий Филатов, в Axis партнеров считают продолжением своей команды. Программа открыта для компаний, которые уже сотрудничают или только собираются начать сотрудничество с дистрибьюторами Axis.
Статус авторизованного партнера может получить любая фирма, которая занимается проектированием и монтажом решений вместе с оперативной поддержкой и готова продавать оборудование Axis, относящееся к сфере сетевого видео. Требования к таким партнерам минимальны, а вендор, со своей стороны, гарантирует ряд базовых видов поддержки. На статус серебряного или золотого партнера могут претендовать фирмы, выполняющие план продаж (4 и 8 млн. руб. в год соответственно) и имеющие в штате обученных специалистов (одного — для серебряного партнера, двух — для золотого). Со своей стороны, Axis гарантирует таким партнерам соответствующие скидки, поставку демооборудования по специальным ценам, помощь в разработке проектов, техническую и маркетинговую поддержку.
Дистрибьюторы считают сотрудничество с Axis весьма выгодным и эффективным. По словам Вадима Бутузова, директора по развитию бизнеса компании Soft-tronik, партнерство с этим поставщиком началось давно. На тот момент, когда появилась первая сетевая камера (1996 г.), дистрибьюторское соглашение уже было подписано.
«Сегодня у нас два главных направления бизнеса — сетевое оборудование и видеонаблюдение. Первое занимает в обороте компании примерно 75%, а 25% приходится на долю видеонаблюдения, — говорит Вадим Бутузов. — И Axis в своем сегменте остается нашим крупнейшим поставщиком, главным локомотивом и технологическим лидером».
Александр Мосягин, директор управления маркетинга группы компаний «АРМО», рассказал, что компания «АРМО-Системы» подписала дистрибьюторский договор с Axis Communications в июле 2002 г., когда IP-камеры в России были экзотикой, но их начали использовать на своих объектах международные корпорации. В то время объемы продаж оборудования Axis в России и в мире определялись количеством продаваемых принт-серверов этой компании.
«Тем не менее мы рассматривали партнерство с Axis как сотрудничество по перспективному направлению развития охранного видеонаблюдения, которое требовало от „АРМО-Системы“ активной информационной работы на рынке систем безопасности», говорит Александр Мосягин.
Он отметил, что темпы роста продаж IP-оборудования Axis в России в разные годы колебались от 40 до 200% в год. Наибольший рост отмечался в 2004–2005 гг., когда продажи IP-оборудования Axis увеличивались в два раза. Позже на рынок стали активно продвигать IP-камеры других производителей, и прирост продаж начал понижаться.
«За последние пять лет доля продукции Axis в ежегодных продажах аналогового и сетевого оборудования для систем охранного видеонаблюдения колеблется от 15 до 20%, — добавил Александр Мосягин. — Если говорить о продажах только IP-камер, то этот показатель достигал и 30%».
Он также подчеркнул, что Axis внимательно следит за качеством продукции, и это проявляется в высокой надежности и стабильности работы IP-устройств. «Вендор постоянно развивает свои продуктовые линейки, опережая потребности рынка, и достаточно активен в российском информационном пространстве, — комментирует Александр Мосягин. — Axis первой стала выпускать документацию на IP-камеры на русском языке, организовала в России профессиональное обслуживание техники, первой открыла учебный центр, который сегодня стал Академией, и сделала многое другое».
Он также отметил, что в течение последних трех лет продажи оборудования Axis увеличивались практически по всем вертикальным рынкам. «АРМО-Системы» поставляет IP-камеры для интеграторов, создающих системы охранного видеонаблюдения в офисах, на промышленных предприятиях, в торговых залах, на объектах транспорта, в различных городах России в рамках программ «Безопасный город» и др. А многие заказчики, несмотря на усиливающуюся ценовую конкуренцию на рынке и его нестабильность в этом году, продолжают устанавливать на своих объектах оборудование Axis.
«Мы заключили дистрибьюторский контракт с Axis в декабре 2012 г. Вендор поддерживает классическую дистрибьюторскую модель, что, безусловно, очень удобно нам и нашим партнерам, — говорит Юрий Туманцев, руководитель группы Axis компании „Марвел-Дистрибуция“. — Это позволяет нам играть по правилам рынка и защищать партнеров в проектах, оказывать им техническую и маркетинговую поддержку, предлагать ИТ-специалистам обучение в Axis Academy. С Axis удобно выходить на рынок видеонаблюдения как начинающим игрокам, которые только изучают этот рынок, так и опытным интеграторам, работающим в сфере безопасности».