Сетевые хранилища NAS компании QNAP появились на российском рынке еще в 2007 г., а в 2009 г. производитель открыл в Москве представительство. О том, как развивается бизнес компании, обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову рассказал Кирилл Иванов, глава представительства QNAP в России.
CRN/RE: Еще два года назад аналитики указывали на компанию QNAP как на одного из ведущих мировых производителей сетевых систем хранения (NAS) и систем IP-видеонаблюдения (NVR). Какую позицию занимает сегодня ваша компания на мировом и российском рынках?
Кирилл Иванов: Мы благодарны за высокие оценки аналитиков и продолжаем следовать выбранной стратегии, подразумевающей прежде всего выпуск сетевых хранилищ NAS и систем видеонаблюдения NVR для среднего и крупного бизнеса, малого офиса и домашних пользователей. Благодаря этому мы сохраняем лидирующие позиции, несмотря на конкуренцию со стороны других разработчиков устройств и ПО. В ряде стран мы постепенно тесним конкурентов, выводя новые продукты с расширенным функционалом. Возможно, в России это происходит не так явно, так как некоторые конкуренты сюда просто опоздали и не получили свою долю рынка, которую QNAP отвоевала, например, в Европе и Японии.
Мы смотрим вперед, расширяя корпоративный функционал и наращивая производительность и емкость решений NAS. В арсенале QNAP есть не только системы хранения емкостью в сотни терабайт, но, и это главное, наши решения инсталлированы и используются в целом ряде проектов для крупных заказчиков.
Тенденция развития рынка видеонаблюдения подтверждает правильность того, что мы сделали ставку на программно-аппаратные IP-видеорегистраторы — их доля растет. Ведь мы предлагаем законченные решения централизованного мониторинга тысяч каналов видеонаблюдения, которые можно интегрировать с помощью нашего ПО и в которых могут применяться IP-камеры сотен ведущих производителей одновременно.
CRN/RE: В этом году США и ЕС ввели санкции, ограничивающие продажи продуктов западных вендоров на российском рынке. Смогла ли QNAP расширить продвижение своей продукции?
К. И.: QNAP — тайваньская компания, и поэтому западные санкции нас не затрагивают и пока дают некоторые дополнительные возможности для нашего роста и развития. Мы надеемся на укрепление взаимовыгодных отношений с российскими партнерами и рассчитываем на заключение новых соглашений. Например, мы внимательно смотрим в сторону российских компаний, предлагающих свои IP-камеры. Мы отслеживаем меняющиеся запросы рынка и ищем способы их удовлетворить.
CRN/RE: QNAP предлагает в России системы хранения NAS, сетевые решения IP-видеонаблюдения (NVR) и системы Digital signage. Какой из этих видов бизнеса наиболее значим для компании?
К. И.: Ключевым бизнесом для QNAP в России, как и во всем мире, остаются сетевые системы хранения. Однако необходимо отметить значимость и перспективность рынка видеонаблюдения, который бурно меняется и растет. Фактически это новая и весьма привлекательная для нас рыночная ниша.
CRN/RE: По оценкам аналитиков, основные потребители NAS в России — конечные пользователи и СМБ-клиенты. Какой из этих двух сегментов вы считаете наиболее важным для продвижения NAS? Где в прошедшем году вы отметили наибольший рост продаж NAS QNAP?
К. И.: Что касается деления на компании СМБ и крупные корпорации в России, в Европе или Азии, то подходы тут совершенно разные. И конечные пользователи у нас несколько иные, нежели в других странах.
Мы считаем для себя важными оба эти направления, поэтому разработчики QNAP постоянно улучшают и добавляют новые функции как в системы NAS для бизнеса, так и для домашних пользователей. Мы надеемся на рост в корпоративном сегменте, для которого мы выпустили новое решение с емкостью 912 ТБайт (с учетом модулей расширения). Имеющийся у QNAP богатый функционал для NAS пока более широко используется компаниями СМБ и энтузиастами. К примеру, для домашних пользователей мы сейчас выпустили бесшумный NAS HS-251 с функцией медиаплеера.
CRN/RE: Поставляет ли QNAP наиболее емкие и производительные системы NAS в проекты для корпоративных заказчиков?
К. И.: Да, конечно. Мы активно работаем с корпоративными заказчиками и крайне заинтересованы в расширении предложения для этого сегмента рынка. Основной вектор развития и соответственно разработка и выпуск новых продуктов QNAP нацелены именно на этот сегмент, поскольку существует достаточно ощутимый разрыв между NAS младшего уровня и решениями гигантов отрасли хранения.
CRN/RE: Какие усилия QNAP предпринимает для продвижения систем IP-видеонаблюдения? С какими сложностями сталкиваются ваша компания и партнеры при продвижении оборудования IP-видеонаблюдения для корпоративных и частных заказчиков?
К. И.: Фактически каждому заказчику нужно готовое решение, а не отдельные части. Поэтому, с одной стороны, мы налаживаем сотрудничество со всеми известными производителями видеокамер и производителями жестких дисков. Также с использованием Ethernet-коммутаторов ZyXEL готовим решения для упрощенной установки и настройки систем IP-видеонаблюдения, чтобы их могли подключить даже не ИТ-специалисты. C другой стороны, мы стремимся постоянно расширять список партнеров, внедряющих и инсталлирующих решения видеонаблюдения. Будем рады, если наше предложение заинтересует монтажные организации, подрядчиков строительства, ремонта, оснащения помещений, площадей и домов безопасности.
Сложностью работы на этом сегменте могу назвать то, что одновременно является и преимуществом, — скорость появления нового оборудования и его устаревания. Например, модели IP-камер, на интеграцию которых тратятся значительные ресурсы, могут меняться чуть ли не ежеквартально.
CRN/RE: В последнее время системы видеонаблюдения стали использовать различные госструктуры. Появились ли покупатели NVR-систем QNAP среди этой группы клиентов, и если «да», то в каких регионах вы продаете больше?
К. И.: Среди пользователей наших систем есть целый ряд госучреждений и даже силовых ведомств. Однако в связи с тем, что проекты могут охватывать сразу ряд регионов, выделить какую-либо отдельную область или республику не представляется возможным. Если говорить в целом, то, безусловно, самыми большими по объемам внедрения являются Москва и Санкт-Петербург — здесь высокая деловая активность, концентрация госструктур, населения.
CRN/RE: Как компания QNAP выстраивает каналы продаж NAS и систем IP-видеонаблюдения? Произошли ли за последний год изменения в структуре российского канала продаж? Появились ли в канале продаж кроме реселлеров и розничных продавцов системные интеграторы (московские и региональные)?
К. И.: Для наших продуктов характерна широкая функциональность, поэтому они находятся на стыке рынков ИТ и безопасности, так как накопители QNAP используются в том числе и для хранения записей с видеокамер, а NVR по определению соединены с камерами по сети. Хотя эти два рынка имеют свои особенности, партнерский канал формируется сходным образом и мы успешно работаем в этих рыночных сегментах благодаря установлению стабильных долгосрочных отношений. Среди наших партнеров, конечно же, есть системные интеграторы, наряду с дистрибьюторами, домами безопасности, реселлерами, ритейлерами и интернет-магазинами. В условиях роста числа сотрудничающих с нами системных интеграторов и домов безопасности мы сформировали эффективную схему защиты проектов, что обеспечивает нашим партнерам хороший уровень маржинальности. Расширение партнерской сети также происходит за счет повышения внимания клиентов к рынку безопасности и слаботочных систем, что способствует продвижению наших систем NVR.
CRN/RE: Как развивается система сервисного обслуживания QNAP на рынке России?
К. И.: В дополнение к собственному сервисному центру в Москве мы выстраиваем сеть послепродажного обслуживания при помощи партнеров по ремонту и приему устройств с широким охватом регионов. Изначально мы установили высокую планку — четыре года — гарантийных обязательств, подтверждая этим надежность нашего оборудования. Содержание списка услуг диктуется потребностями корпоративного рынка, например, некоторым клиентам может потребоваться выезд специалиста или опережающая замена устройств.
CRN/RE: Как будет развиваться бизнес QNAP в России в течение ближайшего года?
К. И.: Мы намерены сохранить достигнутые рубежи, найти и проработать новые направления для развития бизнеса, а также потеснить тех конкурентов, которые, возможно, сильнее и крупнее, но не готовы так активно работать на российском рынке, как QNAP.