По данным Мининформсвязи РФ, отечественный рынок ПО (разумеется, речь идет только о лицензионных продуктах) в прошлом году вырос на 63%, его объем достиг примерно 2,2 млрд. долл. Компания IDC, которая учитывает только продажи «коробочных» продуктов, считает, что этот рынок вырос на 23%, до 1,6 млрд. долл.
По оценкам компании «1С», в наибольшей степени — на 120% — увеличились продажи ПО общего назначения, продуктов для домашнего применения продано на 74% больше, а делового ПО — лишь на 22%.
В результате структура рынка по сравнению с предшествующим годом изменилась. В 2006 г. доля ПО общего назначения составила 45% (годом ранее — 33%) и оценивалась в 945 млн. долл., доля делового ПО снизилась до 38% (51%) и составила пример но 800 млн. долл., а доля софта для домашних пользователей осталась практически неизменной — 17% (16%) — и составила 365 млн. долл.
В этом обзоре мы сосредоточимся в основном на тех сегментах рынка ПО, которые в наибольшей степени представлены в дистрибьюторском канале.
Графика и распознавание образов
Компания Adobe Systems не сообщает финансовые результаты по отдельным регионам. Но, по словам Ольги Мананниковой, заместителя главы «Adobe Россия и СНГ», оборот в 2006 г. вырос более чем на 100% по сравнению с 2005 г., причем 2/3 роста пришлись на IV квартал (после открытия представительства в Москве). Основным «локомотивом» бизнеса стала очередная, уже 8-я версия продукта Adobe Acrobat (в том числе ее локализованная версия).
Примерно 80% всех продаж в России приходится на Photoshop и Acrobat, и это не соответствует общей структуре бизнеса компании, где существенную долю занимают набор Creative Suite, ПО для обработки видео (Adobe AfterEffects и Premiere Pro) и серверные технологии на базе Flash. По данным Мананниковой, в конце года наметилась хорошая динамика в продажах серверных решений по управлению PDF-документами (LiveCycle), начала расти и доля ПО для разработки Web-сайтов (Adobe Flash и Dreamweaver).
Соотношение продаж коробок и лицензий у Adobe составляет сейчас примерно 50:50, но доля лицензий увеличивается. Около 50% продаж составляют локализованные версии.
Значительный рост бизнеса отмечают и в компании Corel. Сергей Фенев, представитель в России и на Украине, сообщает: «Уже третий год подряд наши продажи в России удваиваются». Кстати, в марте 2006 г. открылось представительство Corel.
Доминирующим продуктом в бизнесе компании исторически является CorelDRAW Graphics Suite (в прошлом году выпущена его очередная русская версия X3), однако благодаря приобретению ряда фирм, а также активному продвижению других продуктов, в том числе заимствованных, — Paint Shop Pro, Winzip, Corel Designer Technical Suite — доля последних постепенно растет.
Все продажи идут через двух дистрибьюторов — компании CPS и MONT. Количество ресселеров, по данным компании, за последний год практически удвоилось, и сейчас их около 400. Однако только не более 50 из них имеют официальный партнерский статус.
Структура продаж Corel в России такова: лицензии — 42%, «коробочные» продукты — 53%, ОЕМ-продажи — 5%. Благодаря появлению в 2006 г. в продуктовой линейке Corel таких популярных продуктов, как WinDVD и WinZip, пользующихся определенным спросом среди поставщиков ПК, в Corel рассчитывают на рост ОЕМ-продаж.
Хороших результатов добилась в прошлом году компания «ABBYY Россия»: как сообщил генеральный директор Григорий Липич, рост оборота составил 47%, что выше запланированного уровня (около 40%).
Из нескольких основных продуктовых направлений компании два ориентированы на массового пользователя: словари Lingvo, системы распознавания FineReader и преобразования PDF-документов PDF Transformer. Доли этих направлений (включая OEM-лицензирование) в обороте за 2006 г. составили 22 и 25% соответственно.
По-прежнему самое «весомое» направление — это системы потокового ввода FormReader/FlexiCapture: 35% всего бизнеса. Лицензирование технологий распознавания текстов FineReader Engine другим разработчикам ПО принесло ABBYY около 11% оборота.
В прошлом году компания выпустила новую версию электронных словарей ABBYY Lingvo, и сейчас, по словам Григория Липича, надо продвигать этот продукт в рознице. Для того чтобы стимулировать продажи Recognition Server (серверное решение для распознавания текстов), компания активно сотрудничает с вендорами и дистрибьюторами МФУ.
Учитывая возросший интерес к мобильным приложениям, ABBYY прорабатывает новые каналы продаж ПО, предназначенного для смартфонов. Пока это в основном OEM-контракты, но, как сообщает Григорий Липич, уже рассматриваются возможности выхода в сети мобильной связи «Евросеть», «Связной» и др.
Инфраструктурное ПО
«Продажи этого вида программных продуктов в 2006 г. значительно выросли. По отношению к рынку мы двигаемся вперед в несколько раз быстрее», — заявляет Леонид Алтухов, директор по продажам ПО компании IBM EE/A.
По его словам, в структуре продаж все линейки ПО занимают примерно равные доли. Поставки WebSphere, Tivoli, средств Information management, Lotus и Rational растут примерно одинаковыми темпами, но лидирует все же интеграционное и связующеее ПО — WebSphere и Tivoli (кстати, в прошлом году семейство Tivoli пополнилось продукцией компаний MicroMuse и MRO Software, приобретенных IBM). Также быстрыми темпами растут продажи средств управления данными (IBM приобрела компанию FileNet). Преобладающая часть закупок ПО осуществляется центральными (читай: московскими) офисами крупных компаний, но есть и существенное продвижение в регионы.
Количество компаний, с которыми IBM активно работает, используя двухуровневую схему, по словам Леонида Алтухова, приближается к 200. Среди ключевых партнеров — почти все основные игроки российского ИТ-рынка. При этом крупные системные интеграторы работают по всему спектру ПО, но есть и нишевые технологические компании, которые специализируются на конкретных продуктовых линейках.
По словам Ирины Островской, регионального менеджера по маркетингу, в представительстве пока нет сотрудника, отвечающего за дистрибуцию ПО, и сейчас этот процесс контролируется из офисов компании в других странах.
Информационная безопасность (ИБ)
Средства ИБ в последние годы составляют значительную и постоянно растущую долю в дистрибьюторском канале продаж ПО. Интересно, что именно компании из сегмента ИБ наиболее полно ответили на вопросы CRN/RE.
Стабильно высокие показатели роста демонстрирует «Лаборатория Касперского». Как рассказал Гарри Кондаков, исполнительный директор компании, в прошлом году оборот в целом, с учетом международных продаж, вырос на 80%. Если же говорить о продажах в России, странах СНГ и Балтии, то они выросли на 50%. В абсолютных цифрах оборот компании в России (в ценах конечных пользователей) превысил 30 млн. долл.
Компания сообщает о следующей структуре продаж в 2006 г.: сектор SOHO — 22% (по сравнению с 2005 г. его доля в обороте увеличилась вдвое), СМБ — 28%, корпоративный сегмент — 50%.
«Лаборатория Касперского» работает со всеми крупнейшими дистрибьюторами ПО в России, странах СНГ и Балтии, с рядом региональных дистрибьюторов (в среднем по одному в каждом федеральном округе), а также c cистемными интеграторами (партнеры категории Enterprise Partner).
По словам Кондакова, в прошлом году подготовлена новая версия партнерской программы, которая вступила в силу в апреле 2007 г. Ее ключевым элементом является раздел, касающийся всесторонней поддержки всех групп партнеров второго уровня, которых в России и странах СНГ более 1 тыс.
По данным Кондакова, к концу прошлого года во всем мире насчитывалось более 4 млн. индивидуальных легальных пользователей продуктов «Касперского». В России рост продаж персональных программ составил более 100%, и, по данным компании, среди домашних пользователей они стали абсолютным лидером с долей рынка более 50%.
Рост продаж продуктов Trend Micro, по данным Александра Ратновского, генерального директора Центра развития бизнеса Trend Micro в России и СНГ, в 2006 г. составил 30%. Особенность бизнеса вендора в том, что практически 100% продаж — это лицензии, причем преобладающая их часть (свыше 75%) приходится на сегмент корпоративных клиентов. От «коробочных» продаж компания отказалась еще в 2004 г.
Компания «Прикладная логистика» ранее была эксклюзивным дистрибьютором Trend Micro, но в 2006 г. получила новый статус — Trend Micro Business Development Centre (Центр развития бизнеса) в России и странах СНГ (именно такие центры представляют теперь Trend Micro в различных странах). Вслед за этим были подписаны дистрибьюторские соглашения с компаниями Axoft, «Антивирусный центр» и MONT.
Первые итоги работы по новой партнерской схеме (через дистрибьюторов) ожидания Trend Micro, связанные с укреплением позиций на корпоративном рынке и активным освоением сегмента СМБ (для него компания в 2006 г. представила новую линейку антивирусных продуктов WorryFree Security), оправдали. В текущем году компания намерена увеличить число партнеров, делая особую ставку на регионы и страны СНГ.
У компании Check Point, по словам Юлии Грековой, главы ее российского представительства, продажи ПО в прошлом году выросли на 59%. Появился новый партнер в Екатеринбурге и четыре — в Центральном регионе. Кроме того, компания «Информзащита» стала вторым «золотым» партнером вендора (первый — TopS BI).
По словам Анны Александровой, директора по маркетингу представительства Eset, в 2006 г. объем продаж антивирусных продуктов в России и СНГ (без Украины) вырос более чем в четыре раза и превысил 5 млн. долл. Примерно 12% продаж приходится на сегмент SOHO (менее пяти рабочих мест), 23% — на CMБ (от 5 до 500 узлов), остальное — на крупных корпоративных заказчиков, имеющих более 500 узлов (серверов и рабочих станций). Это соотношение примерно соответствует показателям 2005 г., но с некоторым увеличением доли SOHO и СМБ. По оценкам самой компании, антивирусная система Eset NOD32 (в конце 2006 г. вышла ее версия 2.7) в прошедшем году заняла не менее 10%, в то время как в 2005 г. — не более 5%.
Региональные продажи выросли с 64% (в 2005 г.) до 69%, причем, по данным Eset, компания добилась заметного успеха на потребительском рынке антивирусного ПО в тех регионах, где этот рынок в 2006 г. только начал формироваться или получил существенное развитие.
В прошлом году Eset по-прежнему работала с двумя дистрибьюторами — компаниями «1С» и MONT, число партнеров второго уровня за 2006 г. увеличилось с 93 до 130, из которых 18 компаний имеют статус Premier Partner.
Как рассказала Елена Александрова, в 2006 г. наиболее динамично развивался канал реселлеров, предлагающих дополнительные услуги (VAR’ы). Наметилась и такая тенденция — появились и устойчиво росли «конвергентные продажи»: компании, специализирующиеся на внедрении и сопровождении определенного вида ПО или информационного сервиса (например, бухгалтерских программ), заодно поставляют и антивирусное ПО. Это не требует от них значительных затрат на приобретение новых компетенций, зато позволяет расширить спектр предложений клиентам.
У компании Kerio Technologies, как сообщил Мирослав Крен, директор по продажам по Центральной и Восточной Европе, в прошлом году продажи в России увеличились на 84%. Именно в 2006 г. компания начала активно работать в нашей стране, хотя ее продукты продавались здесь и ранее. Вендор пока не открывает в Москве представительства, практически его функции выполняет фирма Softkey.
В марте 2006 г. Kerio объявила о новой стратегии работы, предусматривающей построение дистрибьюторского канала и отказ от прямых продаж. Статус ее прямого дистрибьютора (Value Added Distributor) получила компания Softkey. По итогам 2006 г. в дилерской сети Kerio активно работали уже около 150 партнеров, из них пять со статусом дистрибьютора.
Региональная структура продаж (учитывая как новые заказы, так и продление подписок на обновления) выглядит сейчас следующим образом: Москва и Московская область — 56%, Санкт-Петербург — 8%, другие регионы — 36%.
В 2006 г. компания выпустила очередную версию одного из своих ключевых продуктов — Kerio MailServer 6.3.
На домашнем фронте
По мнению специалистов «1С», рост рынка ПО для домашних пользователей в 2006 г. был бурным после спокойного 2005 г. Текущий год бурь вновь не обещает. Все именитые западные продукты уже доступны в России, а лучшие отечественные продаются по всему миру. Быстро развиваются розничные продажи — как по объему, так и по уровню торговых точек.
В числе основных тенденций рынка образовательного ПО специалисты «1С» отмечают увеличение бюджетов на разработки и закупки по госзаказам, массовое подключение школ к Интернету и обеспечение всех школ лицензионным ПО.
Разумеется, не все игроки этого рынка развиваются равномерно, как всегда есть ушедшие вперед лидеры, есть основной «костяк».
Например, созданный в 1996 г. издательский дом «Равновесие», издатель и дистрибьютор, предлагающий электронные издания и аудиокниги, имеет в своем активе более 3,5 тыс. наименований мультимедийной продукции ведущих компаний. «Равновесие» обладает широкой дилерской сетью — несколько сотен партнеров в большинстве регионов России.
Как сообщила Ольга Байнарович, руководитель отдела рекламы и по связям с общественностью, в 2006 г. оборот по учебным электронным изданиям вырос на 30%. При этом на издание собственной продукции приходится 40% бизнеса компании, на дистрибуцию — 60%. В прошлом году вышло более 100 новых наименований учебных электронных изданий, что на 25% больше, чем в 2005 г.
Оборот компании «Новый диск», по словам директора по маркетингу Ольги Латяевой, вырос в 2006 г. на 81%, а продажи собственных продуктов — почти вдвое. В целом рост рынка компьютерных игр и мультимедиа-программ для домашних ПК компания оценивает примерно в 60%. «Новый диск» выпустил в прошлом году 655 новых продуктов, из которых 25% — игры, 20% — продукты для детей, остальное — образовательные и другие программы. Дилерская сеть насчитывает сейчас более 1,5 тыс. партнеров. По оценкам компании, количество розничных точек, где можно найти ее продукцию, увеличилось за год примерно на 30% — это более 5 тыс. магазинов. При этом доля Москвы имеет тенденцию к снижению при росте абсолютных объемов продаж. В 2006 г. «Новый диск» подписал соглашение с японской компанией Nintendo об эксклюзивной дистрибуции всей ее продукции на территории России, что, по мнению Ольги Латяевой, создает предпосылки для взрывного роста продаж консольных игр и приставок в 2007 г.
Канал сбыта. Ведущие дистрибьюторы в прошлом году успешно обеспечивали растущий спрос на ПО. Так, оборот компании MONT в 2006 г. увеличился более чем в два раза (в 2005 г. прирост составил 65%.). Наибольший рост продаж пришелся на региональные партнерские компании, ориентированные на СМБ. В 2006 г. дилерская сеть MONT насчитывала 1,4 тыс. активных партнеров. Доминирует в обороте по-прежнему Москва — 65%.
Дистрибьюторский бизнес компании «1С», как сообщает ее директор Борис Нуралиев, вырос в прошлом году на 90%. Всего было продано 16,1 млн. копий программ, в том числе собственно делового ПО — 438 тыс. копий, игровых и обучающих программ — 14,5 млн. копий.
Объем продаж компании Аxoft, по данным генерального директора Виталия Ананьева, за 2006 г. увеличился примерно на 120% по сравнению с 2005 г. и превысил 25 млн. долл. Компания в основном поставляет «коробки» и корпоративные лицензии. Процентное соотношение между ними существенно различается в зависимости от вендоров и продуктов, но в среднем они дают приблизительно по 30% общих продаж. На долю ОЕМ-контрактов (в основном — продукты Microsoft) приходится 10–25%, остальное — электронные продажи. Партнерская сеть Axoft за прошедший год увеличилась более чем вдвое и к концу 2006 г. охватила свыше 2 тыс. фирм.
Растут и объемы продаж электронных лицензий, продуктов и сопутствующих услуг у Интернет-продавцов.
Например, оборот Интернет-магазина Softkey за 2006 г. увеличился вдвое и приблизился к 11 млн. долл. К его услугам прибегают в основном домашние пользователи (75%), в меньшей степени (25%) — корпоративные. Стоит отметить, что у Softkey систематически растет доля покупателей из регионов: по итогам прошлого года на Москву и область приходился лишь 51% продаж (в 2005 г. — 63%).
Если говорить о структуре закупок, то, по данным Softkey, на первом месте операционные системы, далее следуют Интернет-технологии, средства безопасности, почтовые серверы и системы, утилиты. По объемам продаж дилеров в первую тройку входят программы Microsoft, архиваторы WinRar, продукты Kerio.
Однако не все поставщики ПО в равной степени заинтересованы в развитии электронных продаж, некоторые пока от них просто отказываются.
По словам Сергея Фенева, продажи через Web-сайт при всем их удобстве для конечных заказчиков фактически исключают из цепочки поставок «основу развития» — партнеров. По его данным, электронные продажи продуктов Corel в нашей стране растут незначительно.
У компании Adobe, по сообщению Ольги Мананниковой, доля электронных продаж составляет пока единицы процентов. Похожая картина и у «Лаборатории Касперского» — около 5%. В компании Trend Micro, как рассказывает Александр Ратновский, электронные продажи также невелики, но они растут. Интерес проявляется в первую очередь к продуктам для SOHO и СМБ, не требующим технических консультаций продавца.
Как говорит Анна Александрова, модель работы Eset вообще не предполагает прямых поставок конечным клиентам. Всеми продажами, включая электронные, занимаются партнеры.