Папы разные нужны,
Папы всякие важны...
(Почти народная мудрость)
Помните, как пелось в детской песенке: «Папа может, папа может все что угодно: плавать брассом, спорить басом, дрова рубить...»? Ну чем не портрет современного ИТ-дистрибьютора. Ведь этим компаниям для удержания своих позиций надо уметь очень многое. Партнеры второго уровня для дистрибьютора, как дети. Они порой шалят и не слушаются, а нашкодив, прибегают за защитой от разъяренных «пострадавших» не к кому-нибудь, а именно к старшим товарищам по каналу продаж.
С дилерами, как с детьми, надо быть строгими и требовать выполнения определенных правил «игры», но и самому нельзя о них забывать. Ведь если нарушить установленные, декларируемые основы партнерства, «младшее поколение» не то чтобы прекратит с тобой сотрудничество, но самое главное, перестанет доверять.
В то же время нельзя всех детей «стричь под одну гребенку». Каждому из них нужен индивидуальный подход, каждый ждет понимания и помощи именно в решении своих проблем: бесполезно покупать «малышу» дорогие цветные карандаши, если у него не получается бить «щечкой» по мячу в сторону ворот. Рисовать он, может, и научится, но вот «поставить» удар коробка с карандашами не поможет.
А еще «детей» необходимо обеспечивать всем необходимым. В идеале они должны быть уверены, что в холодильнике всегда есть что поесть, а на полке в платяном шкафу — что надеть. Но помимо этого, как утверждают психологи, им обязательно надо давать карманные деньги, чтобы была возможность приобрести что-то сверх этого самого «необходимого».
Любящий отец — это помощник и советчик, он готов потратиться на развивающую игрушку, объяснить базовые законы природы, чтобы его малыш знал, что Земля вертится вокруг Солнца, а деревья качаются потому, что ветер дует, а не наоборот. А чтобы такие занятия не превращались в рутинное продолжение школьных уроков, он придумает, как сделать изучение прописных истин интересным и увлекательным, например отправится со своим «учеником» в поход за приключениями в ближайший лесопарк.
Отец, который желает своему ребенку счастливого будущего, никогда не будет решать за него сложных задач, но всегда подскажет, объяснит, научит, как это сделать. И постарается «подкинуть» своему чаду еще пару-тройку подобных, для закрепления материала.
Любящий отец... Да мало ли, что еще готов сделать любящий и заботливый отец для своего чада, чтобы оно росло здоровым и самостоятельным. Точно так же и дистрибьюторы стремятся сделать все возможное для своих партнеров и их бизнеса. Какие только роли ни примеряют они на себя, объясняя эти шаги исключительно радением за судьбы канала. Вот уж действительно: «и басом спорят, и дрова рубят...».
Правда, как папа из песенки не может стать мамой, так и дистрибьютор, как бы ни старался, никогда не заменит ни одному дилеру вендора, с продукции которого по большому счету и начинается жизнь любого партнерского бизнеса.
Но каждый может попытаться стать «идеальным отцом» для своего «ребенка», точнее, приблизиться к образу идеального поставщика для своего канала. И нужно для этого совсем «немного» — всего лишь услышать «младшее поколение», понять его потребности, ну и, конечно же, сделать все, чтобы удовлетворить их, — если эти потребности разумны.
А мы готовы всячески помогать дистрибьюторам в этом нелегком, но очень благородном деле. По крайней мере, в том, чтобы понять, чего же хотят участники канала от поставщиков. Именно поэтому вот уже третий раз* редакция CRN/RE взялась за сбор информации и составление нескольких «списков требований» разных групп партнеров к своим поставщикам. Надеемся, что в первую очередь полученные результаты заинтересуют самих дистрибьюторов. Ведь данное исследование — это собранные воедино и обработанные мнения партнеров конкретной специализации о том, чего они ожидают от своих поставщиков, и о том, насколько они (дистрибьюторы) соответствуют этим самым ожиданиям. Может быть, хватит уже «ребенка» пирожными кормить? Может, он к пирожным совсем равнодушен, а ему недостает духовной пищи? И надо его в театр вести, на оперу, независимо от того, какого качества бутерброды подают в буфете этого театра.
Результаты исследования CRN/RE «Лучший ИТ-дистрибьютор» представлены в этом специальном выпуске. Респондентами рейтинга, как и два, и четыре года назад, выступили дилерские компании. Ведь никто, кроме партнеров второго уровня, не сможет внятно рассказать поставщикам, чего же им (дистрибьюторам) не хватает при работе с каналом. Конечно, вы можете возразить, что, мол, «детям» свойственно ошибаться и требуют они от родителей совсем не то, что им действительно нужно и полезно, а то, чего очень хочется в данный конкретный момент. А это чаще всего совсем разные вещи. Но приглядитесь. Ваши партнеры уже далеко не младенцы, плачущие по любому самому незначительному поводу и пытающиеся выклянчить себе очередную игрушку. Они уже давно выросли, встали на ноги, определились с выбором в жизни, стали самостоятельными и даже порой самодостаточными. Но это не значит, что вы им как родитель уже не нужны. Нужны, но только теперь они ждут от вас реальной помощи, а не потакания детским капризам. И если они к вам обращаются с какой-то просьбой, это означает, что им действительно понадобились поддержка и участие. Они нуждаются в вас, в ваших советах, вашем внимании... И если вы не сможете или не захотите всего этого им дать, они найдут это где-то в другом месте, у другого дистрибьютора. Ведь реселлеры четко знают, что нужно им для динамичного развития долгой жизни их бизнеса.
Вот поэтому мы и задали партнерам второго уровня вопрос: что для них самое важное в работе с поставщиками. Более подробно о проведении исследования и поведении его итогов читайте в разделе «Методика рейтинга».
О том, на что именно дистрибьюторам, работающим с разными группами партнеров, следует обратить внимание в первую очередь, и о том, какие требования они предъявляют к поставщикам продукции, мы рассказываем в статьях данного спецвыпуска. Там же мы представляем победителей (пятерку лидеров) в четырех уже традиционных номинациях: «ИТ-дистрибьюторы для системных интеграторов», «ИТ-дистрибьюторы для розничных продавцов», «ИТ-дистрибьюторы для сборщиков», «ИТ-дистрибьюторы ПО», а также в новой — «Специализированные ИТ-дистрибьюторы». По мнению наших респондентов, на этих поставщиков стоит равняться всем тем, кто планирует развивать свой бизнес с определенной группой партнеров. Обратите внимание: объявляя итоги рейтинга, мы приводим не только общий итоговый список призеров, но и представляем победителей по каждому критерию работы дистрибьютора, чтобы было понятно, кто каким аспектом «воспитания» лучше владеет.
* Первые два рейтинга «Лучший ИТ-дистрибьютор» проводились в 2007 и 2009 гг. Итоги этих исследований опубликованы в спецвыпусках № 5 за 2007 г. и 2009 г.