В России работает множество дистрибьюторских и субдистрибьюторских компаний, однако реально оказывают влияние на ИТ-рынок лишь немногие. В нашем рейтинге могло быть 25 победителей — по 5 на каждую из 5 номинаций. Но их оказалось всего 17. И нельзя не отметить, что большинство из них завоевывают звание «Лучшего российского ИТ-дистрибьютора» уже не в первый раз.
Мы попросили лидеров рейтинга рассказать о том, что сделала компания за последние два года. О тех шагах, которые в итоге привели их к победе.
Дистрибьюторам были заданы три вопроса:
1. Какие основные события произошли в вашей компании в период с конца 2009-го по октябрь 2011 г.?
2. Какие события, связанные с компанией или с рынком в целом, оказали наибольшее влияние на взаимоотношения с партнерами?
3. В чем выразилось это влияние? Как изменились взаимоотношения с партнерами за период с конца 2009 г. по октябрь 2011 г.?
Ниже публикуем ответы победителей.
Евгений Овчинников, вице-президент AUVIX
(компания вошла в топ-5 в номинации «Лучший специализированный дистрибьютор»).
• Основное событие конца 2009 г. — ребрендинг компании*.
• Запуск системы В2В (май 2010 г.) — эффективного инструмента оптимизации взаимодействия клиентов с AUVIX.
• Открытие интернет-магазина (май 2011 г.) — непосредственная работа с частным пользователем.
• Формирование и развитие нового направления бизнеса — систем управления (весна 2010 г.):
– создание соответствующего отдела в компании;
– подписание новых дистрибьюторских контрактов: Сrestron (март 2010 г.), iRidium Mobile и Global Cache (январь 2011 г.), Current Audio (июнь 2011 г.), Extron (сентябрь 2011 г.);
– проведение конференции «Роль систем управления в пространстве вокруг нас»;
– запуск маркетинговой программы «Hello New York» по системам управления Crestron для инсталляторов и системных интеграторов, реализующих проекты на базе оборудования Crestron.
• Получены награды вендоров:
– 2010 г.: «Платиновый» партнер Projecta;
– 2011 г.: Лучший дистрибьютор панелей Panasonic;
– интеграционный проект AUVIX по созданию 3D-центров вошел в число финалистов международного конкурса InAwards-2010.
• Компания входит в ассоциацию Infocomm — международное профессиональное объединение интеграторов и производителей AV-индустрии.
• Компания делает акцент на профессиональном AV-оборудовании и оперативном реагировании, что позволило произвести «перезагрузку клиентской базы» в связи с появлением инновационных разработок: укрепить отношения со своими ключевыми партнерами, диверсифицировавшими свой бизнес, привлечь новых клиентов.
• Открытие направления «Системы управления» позволило AUVIX заявить о себе как эксперте в этом сегменте рынка.
3. В развитии новых клиентов и переходе на новый уровень отношений со старыми.
Юрий Родный, генеральный директор diHouse (компания вошла в топ-5 в номинации «Лучший специализированный дистрибьютор»).
1. С октября 2009 г. diHouse перестал быть единственным дистрибьютором Apple в России. Так как традиционно именно этот бренд для нашей компании является основным, то появление второго дистрибьютора стало проверкой на прочность. Кажется, мы ее выдержали с честью. Наш бизнес рос и оставался устойчиво прибыльным. Мы сохранили отношения с ключевыми партнерами.
В 2009 г. diHouse стал мультибрендовым дистрибьютором, подписав контракты с Sony, Dell, а в начале 2010 г. — с Toshiba. Сейчас уже можно сказать, что diHouse нашел свое место на рынке дистрибуции и этих брендов.
Мы продолжаем искать новые ниши и в 2011 г. подписали контракт с Microsoft по продукции Xbox 360. Это новый для нас рынок, на котором мы рассчитываем достичь успеха благодаря своей компетенции в области не только продаж в канал, но и продаж с полок.
Кадровые и стратегические решения, касающиеся аксессуаров, принесли свои плоды: мы по-настоящему довольны этим бизнесом.
2. Собственно, появление альтернативы для наших партнеров, с одной стороны, и новых контрактов, с другой, и есть возможность проверить наши взаимоотношения с каналом.
Второе, что следует отметить, — это жесткая, очень конкурентная первая половина 2011 г. с точки зрения продаж ноутбуков, нашего основного бизнеса. Никто не ожидал, что за ростом продаж в IV квартале 2010 г. последует стремительный спад в I квартале 2011 г. Ситуация была тяжелой для всех игроков рынка.
3. Мне кажется, что diHouse показал себя надежным, вменяемым поставщиком, по-настоящему ориентированным на клиента, с одной стороны, и на нужды вендора — с другой. И это дало результат: наша клиентская база увеличилась, и мы видим, что вендоры уже совершенно по-другому смотрят на нас.
Александр Будилов, директор по продажам и маркетингу ELKO Moscow
(компания стала № 1 в номинации «Лучший дистрибьютор для сборщика»).
1. Прошедшие три года были, наверное, самыми насыщенными за всю историю работы компании. Особенно хочется отметить успешное преодоление негативного влияния кризиса и эффективный риск-менеджмент. Это позволило три года подряд, в 2009, 2010 и 2011 гг., получать заслуженную награду «Лучший дистрибьютор года в России и СНГ» на конференции DISTREE. В этот период было начато сотрудничество с новыми вендорами, такими как AMD, а также открыто новое для компании направление продажи программного обеспечения Microsoft. Не обошлось и без отрицательных моментов: банкротство ряда клиентов, резкое изменение позиции крупных международных страховых компаний к работе на территории России и СНГ в 2009 г. Но благодаря эффективному управлению компания смогла это преодолеть и вернуть завоеванные до кризиса позиции. Также в 2010 г. компания запустила розничный проект, который динамично развивается и в следующем году выйдет на качественно новый уровень.
2. Безусловно, наибольшее влияние на отношения с партнерами оказал кризис доверия. Нам пришлось доказывать поставщикам свою стабильность как компании, а также объяснять клиентам необходимость предоставления финансовых гарантий. Также фактическое исчезновение на некоторое время такого важного инструмента, как гарантии страховых компаний, заставило срочно искать другие варианты.
3. В результате этого влияния компанией был внедрен комплекс мер по усилению контроля финансовой дисциплины, взяты на вооружение новые инструменты кредитной политики. В целом это благотворно повлияло на взаимоотношения с партнерами, упрочило связи с надежными и финансово стабильными клиентами, подтвердило доверие поставщиков, создало прочный фундамент для будущего роста.
Алексей Носов, коммерческий директор Landata
(компания вошла в топ-5 в номинации «Лучший дистрибьютор для системного интегратора»).
1. Последние два года для бизнеса Landata были насыщенными и активными. Мы значительно укрепили продуктовый портфель, в котором появились новые линейки Huawei, Infoblox, Mitel, Palo Alto и Clear One. Наши успехи в продвижении продукции были отмечены наградами производителей. Так, по итогам 2010 г. мы получили награду IBM Platinum Distributor, став единственным в России дистрибьютором, дважды удостоенным высшей награды вендора (по итогам 2009 и 2010 гг.) Успех развития направления видеоконференцсвязи был подтвержден получением сразу двух наград от технологической группы Cisco TelePresence — «Лучший партнер в регионе «Развивающиеся рынки, Восток» и «Выдающаяся маркетинговая стратегия». Получение этих наград одновременно стало беспрецедентным случаем в партнерской истории вендора. Мы стали лидером продаж продукции Fluke Industrial, получили награду IBM Innovation Reward за лучшую работу с каналом ретейла в России, а также ряд других почетных статусов.
Мы существенно укрупнили продуктовые департаменты, увеличив штат sales- и presales-специалистов, усилили техническую экспертизу практически по всем направлениям. Важный момент в организации продуктовой структуры компании — формирование кросс-брендовых отделов, например департамента видеоконференцсвязи или департамента телефонии. В этом случае предлагаемые партнеру решения не зависят от продуктовых предпочтений управляющего менеджера, а целиком и полностью зависят от характера и специфики поставленной задачи.
В 2011 г. мы стали развивать на первый взгляд необычную для дистрибьютора тему вертикальных решений. Работа с вертикальными отраслями имеет множество особенностей и деталей, которые партнер так или иначе, в большей или меньшей степени транслирует на дистрибьютора. Развивая это направление, мы создали набор уже готовых решений для партнеров, работающих с различными секторами: энергетика, медицина, силовые структуры и т. д., приобрели специфический опыт работы с этими сегментами и знаем, что посоветовать и предложить партнеру в этой сфере.
2, 3. Сложно сказать, какие отдельные события повлияли на работу с партнерами, здесь важна совокупность факторов. Безусловно, рынок до сих пор будоражат сообщения об укрупнении вендоров, слияниях и поглощениях различных компаний. Например, в нашем случае приобретение Cisco компании Tandberg в 2010 г. в корне изменило структуру работы с партнерским каналом по направлению ВКС.
Изменение в структурах госзакупок, сообщения о меняющихся программах информатизации общества способны существенно корректировать запросы партнеров. Вообще, экономическая ситуация на рынке в целом и не всегда проработанные программы информатизации создают некоторый краткосрочный спрос, который затухает вместе с угасанием активности той или иной программы. Стало меньше информации о том, что компании вкладываются в задачи, ориентированные на долгосрочную перспективу, и в собственные «долгоиграющие» разработки. В текущей рыночной конъюнктуре компании с опаской относятся к подобным вложениям, предпочитая более понятные, «короткие» деньги.
Большое влияние на взаимоотношения с партнерами оказывает конкурентная среда: успехи или неудачи других дистрибьюторов на рынке, сообщения об открытии новых направлений деятельности или подписании новых линеек.
Деятельность всех без исключения компаний на рынке была скорректирована новыми правилами таможенного регулирования. Дополнительные требования по нотификации и новые правила ввоза высокотехнологичного оборудования серьезно подорвали планы продаж многих компаний в начале 2010 г.
Стоит также отметить такую тенденцию. Раньше партнеры были более привязаны к какому-то одному дистрибьютору, в основном закупая у него. Существовало даже некоторое условное разделение дилерских компаний. Порой дистрибьюторы были готовы идти на фантастические условия, лишь бы оставить партнера за собой. А сейчас большинство дистрибьюторов имеют единые условия сотрудничества с дилерской сетью, привлекательность которых может зависеть от масштаба и истории дилера, но тем не менее носит некий стандартный характер. Все участники процесса понимают, что погоня за разовой транзакцией не должна разрушать единую партнерскую политику компании.
Еще одна актуальная сейчас тема — это конкуренция за взаимоотношения с вендорами. Многие компании стараются заручиться поддержкой вендора, завоевав его лояльность. В дилерском канале конкурентная борьба идет не только за заказчика. Многие дальновидные компании понимают, что наличие тесной связи с вендором — серьезное конкурентное преимущество, которое может позволить не только быстро и качественно отработать задачу по проекту, но и принести новый проект в компанию.
Сергей Расколов, директор по сбыту Merlion (компания стала № 1 в номинации «Лучший дистрибьютор для ИТ-розницы» и вошла в топ-5 в номинациях «Лучший дистрибьютор для системного интегратора», «Лучший дистрибьютор для сборщика»).
1. Период 2009–2011 гг. был очень богат на события для нашей компании.
Так, в декабре 2009 г. мы запустили новое для нас направление бизнеса — дистрибуцию бытовой техники, электроники, техники для дома и ухода за собой, сотовых телефонов.
В начале 2011 г. начали открывать региональные офисы — филиалы.
В июле 2011 г. завершили процесс приобретения Verysell Distribution. В результате покупки получили в свое управление пять региональных офисов (в том числе вышли на рынок СНГ — Казахстан), портфель из 20 вендоров софтверного и Enterprise-направлений, а также команду ценных сотрудников. В августе 2011 г. Merlion объявил о выходе на рынок дистрибуции программного обеспечения (ПО) и создании соответствующего фокусного департамента.
Запустили три новых формата партнерских мероприятий, ставших эффективным дополнением к нашим ежегодным региональным форумам MERLION Business Channel (охват 10 крупных городов). Так, в начале 2010 г. мы запустили и в 2011 г. продолжили всероссийский чемпионат по боулингу Merlion CUP. Это новый формат выездных встреч с партнерами, который проходит во вторых по величине городах федеральных округов и позволяет нам существенно расширить круг участников форумов MBC. Чемпионат прошел успешно, и в 2011 г. было решено запустить отдельный турнир по боулингу для региональных системных интеграторов России. В этом же году стартовала интеллектуальная игра «Клуб Креативных компаний». Все эти мероприятия состоят из региональных этапов с финальным мероприятием в Москве и стали отличной площадкой для делового общения трех сторон: дистрибьютора, вендоров и партнеров.
В течение 2010 г. Merlion провел около 200 мотивационных маркетинговых программ для канала. В связи с расширением товарного портфеля и наращиванием новых направлений растет и количество программ, их разнообразие. Так, например, второй год подряд успехом у партнеров пользуется серия акций под единым названием «Клуб путешествий Merlion».
2. Стоит отметить три основных внутренних события: покупка Verysell Distribution, получение прямых дистрибьюторских контрактов по мобильной телефонии и по бытовой технике. Это существенное расширение товарного портфеля уже оценили имеющиеся и потенциальные партнеры Merlion.
3. В первую очередь это заметно отразилось на росте товарооборота. Наши отношения с действующими партнерами только укрепились — они стали закупать у нас больший процент своего ассортимента. Кроме того, мы получили значительный приток новых партнеров — за это время их стало больше на 50%.
Олег Григорьев, руководитель пресс-службы дистрибьюторской компании MICS
(компания вошла в топ-5 в номинации «Лучший дистрибьютор для ИТ-розницы»).
1.
• Активное развитие филиальной сети — за указанный период приступили к работе три полноценных филиала (офис + склад) в Нижнем Новгороде (июль 2010 г.), Ростове-на-Дону (июль 2011 г.), Новосибирске (сентябрь 2011 г.) и представительство по СЗФО в Санкт-Петербурге (сентябрь 2011 г.).
• Расширение продуктовой линейки — заключены дистрибьюторские контракты с Lenovo (IdeaPad), Acer (оба в 2009 г.); ASUS, ACCO Brands (бренды Kensington, NOBO, Rexel), AOC, takeMS, Team Group (все в течение 2010 г.).
• Усилено корпоративное предложение — профессиональные линейки мониторов Lenovo, Dell, AOC, панелей Samsung и телевизоров LG для коммерческого использования.
• Компания приступила к внедрению управленческой системы SAP, включая подсистему CRM.
• Продолжился рост числа сотрудников — сейчас в компании работают более 300 человек.
2.
• Переход ряда вендоров к прямым поставкам продукции на российский рынок.
• Благодаря активному продвижению в регионы (открытию филиалов и представительства) растет число партнеров, делающих регулярные закупки, расширяется ассортимент закупаемой ими продукции.
3.
• Переход на модель прямых поставок позволил упростить схему доставки товара и сделать прозрачнее процесс ценообразования.
• Взаимосвязи с партнерами в регионах стали более тесными и взаимовыгодными.
Роксана Янборисова, исполнительный вице-президент OCS
(компания стала № 1 в номинации «Лучший дистрибьютор для системного интегратора», а также вошла в топ-5 в номинациях «Лучший дистрибьютор для ИТ-розницы», «Лучший дистрибьютор для сборщика», «Лучший дистрибьютор ПО»).
1, 2.
• Система В2В в ее современном понимании появилась в OCS в конце 2009 г. Функционал системы расширялся, она развивалась все прошедшее время. Сейчас она востребована различными по профилю и размеру партнерами: и розничными сетями, и интеграторами.
• В 2010 г. в OCS появилась услуга мерчендайзинга. Сейчас она оказывается ключевым ретейл-партнерам в десяти городах.
• Среди финансовых сервисов появилось долгосрочное (от года до пяти) кредитование проектов с привлечением различных финансовых институтов. Это индивидуальная работа, поскольку такие проекты требуют проработки схемы реализации, и шансы на успех выше тогда, когда работа начинается на более ранних стадиях.
• Продолжился процесс изменения складской инфраструктуры. В 2010 г. складская концепция была изменена — основным центром хранения и распределения товаров стала Москва. Весной 2010 г. OCS перевела свои московские склады в новый современный комплекс. Параллельно наращивались складские мощности и товарные запасы в большинстве регионов.
• За прошедшие два года существенно расширился продуктовый портфель, в том числе за счет структурообразующих линеек. OCS начала поставлять: IBM (оборудование, ПО), Dell (оборудование), Kingston, FSP, Thermaltake, CoolerMaster, AcBel, NVIDIA, HIPER,Tesla (комплектующие); LG, Canon, Samsung, Fujitsu, Wacom (периферия); ASUS, Golla, Iomega, ATEN (аксессуары); Synergy (техническая мебель), Ciena, RAD Data Communications, Juniper Networks, Cisco Iron Port (сетевые решения); Citrix Systems, ESET, ABBYY, Corel, Embarcadero, Parallels (ПО), Falcongaze, CheckPoint, «Код Безопасности» (информационная безопасность); DUNE HD, ASUS, Iomega (медиапроигрыватели), Pelco by Shneider Electric, (системы видеонаблюдений), Tandberg, Polycom (системы ВКС), JDSU, Schneider Electric (электрика).
• В 2011 г. продолжилось активное развитие бизнеса — за 9 месяцев рост продаж составил около 40%.
• Был осуществлен ряд внутренних проектов, которые повысили стабильность компании и укрепили ее положение, например юридическая консолидация ГК OCS и аудит МСФО.
• Осенью 2011 г. был куплен дистрибьютор бытовой техники и электроники компания «МТ-Трейд», и OCS вышла на новый рынок.
Анна Пташкина, руководитель отдела развития бизнеса Treolan
(компания вошла в топ-5 в номинациях «Лучший дистрибьютор для системного интегратора», «Лучший дистрибьютор ПО»).
1. К числу наиболее важных событий, которые оказали влияние на развитие, относятся:
• Ребрендинг: с 10.10.2010 компания работает под брендом Treolan. Цель ребрендинга — акцентировать внимание рынка на изменениях, просходящих в компании, разделение дистрибьюторского и интеграторского бизнеса ЛАНИТ на уровне структуры и по брендам, более четкое позиционирование дистрибьюторского бизнеса, ориентация на работу с широким партнерским каналом.
• Программа регионального развития в начале 2010 г. перешла от пилотного проекта в активную фазу. В настоящее время офисы продаж и региональные представители компании работают в Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Самаре. Уже сейчас очевидно, что инвестиции в этот проект начинают возвращаться — число партнеров в местах расположения региональных офисов Treolan растет почти вдвое быстрее, чем в остальных регионах.
• Партнерская программа Treolan «Synergos», которая была анонсирована в октябре 2009 г., стартовала с начала 2010 г. Цель программы — поддержка бизнеса ключевых партнеров компании за счет предоставления им дополнительных возможностей развития и создания максимально комфортных условий сотрудничества. По итогам первого года работы программы число ее участников выросло на 40%. Кроме того, темпы роста совместного бизнеса с участниками программы существенно выше, чем у других партнеров, что подтверждает правильность выбранного нами курса. Одним из направлений работы с участниками программы стала поддержка развития бизнеса партнерских компаний. Среди форм работы, используемых Treolan, — партнерские конференции с насыщенной деловой программой. В 2010 г. был проведен Партнерский экономический форум в Давосе «Синергия партнерства», в 2011 г. — Потсдамская партнерская конференция «Эффективные стратегии развития бизнеса».
• Для повышения качества обслуживания партнеров и предоставлениям им расширенной поддержки и дополнительных сервисов существенно увеличена численность персонала Treolan, прежде всего в коммерческих подразделениях (за 2 года рост составил около 30%). Динамичный рост бизнеса и планы по его дальнейшему развитию потребовали переезда в новый офис (2010 г.) и существенного увеличения складских площадей (более чем в 2 раза, до 20 тыс. м2 в 2011 г.).
• Внедрение CRM (начало в 2011 г.), что позволит компании использовать накопленную базу информации о партнерах и особенностях совместного бизнеса для более эффективной работы с каждой партнерской фирмой.
• Для повышения качества дистрибьюторского сервиса и расширения поддержки партнеров в проектном бизнесе в 2011 г. структурно сформировано подразделение технической экспертизы, а также создана демолаборатория для демонстрации и тестирования решений, разработанных на базе поставляемого Treolan оборудования и программного обеспечения. Партнеры могут использовать возможности демолаборатории для работы со своими заказчиками.
К сожалению, 2011 г. заканчивается в Treolan на печальной ноте — в октябре не стало Дмитрия Злотова, бессменного руководителя компании, ее настоящего лидера и стратега. В компании уверены, что лучшей памятью Дмитрию станет продолжение уже начатых проектов развития бизнеса, неуклонное следование избранной миссии и стремление к лидерству на рынке ИТ-дистрибуции.
2. Финансовый кризис 2008 г. значительно повлиял на наши взаимоотношения с партнерами, стал лакмусовой бумагой этих отношений и заставил Treolan переосмыслить работу с партнерами.
3. К счастью, потерь и разочарований за этот период было немного. Отношения с большим числом компаний укрепились благодаря абсолютно прозрачным «правилам игры», установленным в Treolan. Именно в это время начат ряд проектов, нацеленных на укрепление отношений с партнерами: партнерский форум, партнерская программа, региональная экспансия. Собственная оценка вектора изменения отношений с партнерами весьма позитивна, но есть и результаты независимых исследований (пресса, вендоры), которые также подтверждают, что путь развития, выбранный компанией, в основе которого лежит партнеро-ориентрованность, — правильный, и канал высоко оценивает эти усилия.
Михаил Прибочий, генеральный директор «Аксофт»
(компания вошла в топ-5 в номинации «Лучший дистрибьютор ПО»).
1.
• Декабрь 2009 г. — назначение Михаила Прибочего на пост генерального директора «Аксофт».
• Зима 2010 г. — запуск системы электронной дистрибуции (В2В-система для партнеров компании).
• Лето 2010 г. — создание отдела партнерского маркетинга — структуры, обеспечивающей всестороннюю маркетинговую поддержку партнеров «Аксофт».
• Осень 2010 г. — реорганизация регионального бизнеса: выделение макрорегионов, назначение руководителей, отвечающих за развитие бизнеса в макрорегионе, делегирование части бизнесобразующих функций на места, выделение регионального маркетингового и логистического ресурса.
• Январь 2011 г. — признание «Аксофт» лучшим дистрибьютором «Аскон», Kerio, «Aладдин» по итогам 2010 г., одним из лучших дистрибьюторов «Лаборатории Касперского»; достижение докризисных финансовых показателей деятельности компании.
• Осень 2011 г. — получение дистрибьюторского статуса Symantec.
• Осень 2011 г. — проведение первой всероссийской конференции «Аксофт» для руководителей/владельцев ключевых партнеров.
2, 3.
• Несмотря на то что тема экономического кризиса уже стала общим местом и отчасти набила оскомину, все же нельзя не упомянуть о нем, как о внешнем событии, оказавшем существенное влияние как на процессы, происходящие внутри компании, так и на наши взаимоотношения с партнерами. Именно кризис обозначил необходимость внутренней реорганизации важных бизнес-процессов и, что немаловажно, позволил ее реализовать. Кроме того, именно в кризисный период произошла переоценка методов работы в сфере поставок ПО как реселлерами, так и дистрибьюторами. Реселлеры пришли к пониманию того, что успешный бизнес возможен лишь при активной жизненной позиции, почувствовали потребность в поддержке этой позиции другими участниками цепочки поставок — вендоров и дистрибьюторов. «Аксофт» смог удовлетворить требованиям времени и своих партнеров, предложив всестороннюю базовую поддержку всем участникам партнерской сети — консультации, кредитный ресурс, маркетинг и пр., а также разработав схему индивидуальной работы с наиболее мотивированными и перспективными партнерами — от совместного бизнес-планирования до помощи в ведении конкретных сделок.
• Принятие закона о защите персональных данных.
Продуктовый портфель «Аксофт» изобилует решениями для обеспечения информационной безопасности. Именно поэтому тема защиты персональных данных и два года попыток принять соответствующий закон стали для компании внешним фактором, оказавшим влияние на бизнес. Информации, разъясняющей требования грядущего закона, особенно на первом этапе, не хватало, а количество вопросов со стороны реселлеров неуклонно росло. Это и сформировало необходимость сделать одним из направлений поддержки партнеров не только всесторонние консультации по объяснению требований и понятий закона, но и формирование понимания у реселлеров бизнес-перспектив, связанных с грядущими изменениями. Кроме того, отдельный блок работы касался взаимодействия с производителями программного обеспечения и консолидации усилий по сертификации продуктов в соответствии с требованиями закона.
• Реорганизация бизнеса и передача части бизнесразвивающих полномочий региональным руководителям «Аксофт».
В конце 2010 г. структура регионального бизнеса «Аксофт» была подвергнута существенному реформированию. И хотя хронологически эти изменения пришлись на послекризисный период, в меньшей степени они связаны с влиянием кризиса, в большей — стали следствием осознания необходимости делегировать ряд ключевых полномочий непосредственно в регионы. Именно в конце 2010 г. в «Аксофт» вводится деление на макрорегионы, развитие и управление бизнесом в которых осуществляется директорами по развитию бизнеса на местах. На текущий момент в структуре компании 7 макрорегионов — Центральный, Северо-Западный, Уральский, Сибирский, Южный, Дальневосточный и Поволжский. Макрорегионы получили возможность работать по индивидуальным долгосрочным бизнес-планам, целевое финансирование, а также ряд дополнительных ресурсов для их реализации — поддержка в лице выделенных региональных маркетологов, логистов. В ближайшем будущем планируется наращивать консалтинговую составляющую в регионах за счет появления технических специалистов и продакт-менеджеров. Это позволит партнерам «Аксофт» более активно привлекать специалистов для проведения предпродажного консалтинга, участия в «пресейлах», последующей поддержки и пр.
Подобная реорганизация уже приносит свои результаты — мы стали острее осознавать потребности партнеров того или иного региона и, что особенно важно, оперативно реагировать на них, используя ресурсное обеспечение «Аксофт» в макрорегионе.
Владимир Леваков, директор ООО «АСБИС»
(компания вошла в топ-5 в номинации «Лучший дистрибьютор ПО»).
1.
• Фокусирование на росте продаж коммерческих продуктов Dell: формирование и развитие нового для компании направления, связанного с продвижением решений для заказчиков из сегмента СМБ и «энтерпрайзе» (серверов, систем хранения данных, сетевых хранилищ и т. д.): формирование системы пресейл-поддержки, инвестиции в развитие компетенций, расширение партнерского поля и т. д. Результат — второй год подряд ASBIS в этом направлении растет быстрее вендора на рынке.
• Старт совместного проекта с Microsoft по бизнес-образованию партнеров ASBIS Security Business School, продвижение в партнерский канал идеи о важности смены бизнес-модели и формировании новых компетенций — дополнение продаж продуктов продажами решений на их основе; подписание и запуск контракта на МФВ-дистрибуцию со специализацией по security; получение номинации финалиста WorldWide партнера Microsoft 2011 г.
• Существенные инвестиции в развитие ERP, формирование и внедрение ряда управленческих инструментов, как внутренних (для компании), так и внешних (для партнеров), автоматизация бизнес-процессов, связанных с развитием электронной дистрибуции.
• Вывод на российский рынок бренда AVG, формирование партнерского канала по продажам нового для российского рынка антивируса AVG.
2, 3. Ключевые изменения, происходящие на рынке ИТ-дистрибуции, связаны с усилением власти вендоров и с динамикой роли и места дистрибьютора в каналах продаж. Логистические функции дистрибьютора все больше отходят на второй план, уступая место проактивному продвижению продуктов и услуг, пресейлу, инструментам рекрутмента и обучения партнеров, генерации лидов, активностям по стимулированию конечного спроса как в ретейловом, так и в корпоративном канале. Все меньше продуктов продают сами себя, от дистрибьютора требуется все больше участия в формировании экосистемы конкретного вендора из развивающегося партнерского поля, компетенций VAR’ов, лояльного конечного пользователя и т. д.
Второе, важное, изменение — рост места и роли Интернета как инструмента продаж, доли онлайн-продаж, адаптации, а при необходимости и смены привычных бизнес-моделей. С нашей точки зрения, это долгосрочный тренд, снижающий в перспективе классические ретейловые продажи, меняющий и корпоративный сегмент, т. к. потребности удовлетворяются иными решениями. Все эти изменения делают нас ближе к нашим партнерам, ASBIS не только выполняет функцию логистики от вендора к партнеру, но и оказывает весь комплекс поддержки последних: от обучения до продвижения и продаж конечному покупателю или заказчику.
Ольга Дормидошко, руководитель отдела маркетинга компании «Бюрократ»
(компания вошла в число финалистов номинации «Лучший дистрибьютор для ИТ-розницы»).
1.
1) Расширение ассортиментной линейки за счет получения статуса дистрибьютора принтеров и МФУ, планшетных компьютеров, внешних жестких дисков, а также благодаря новым дистрибьюторским контрактам по игровым устройствам, носителям информации, расходным материалам и канцелярским товарам.
2) Экспансия в регионы: региональная клиентская база увеличилась на 700 компаний.
3) Cегментация клиентской базы и концентрация на наиболее перспективных сегментах: интернет-клиенты и розничные сети.
4) Выделение в отделе продаж key account менеджеров для стратегически важных товарных направлений.
5) Расширение комплекса услуг для клиентов — увеличение радиуса доставки из Москвы и с региональных cкладов; организация транзитного склада в Москве (помимо Чеховского склада).
6) Утверждение новой клиентской политики, согласно которой кредитные условия напрямую зависят от финансовой стабильности и лояльности партнера.
7) Запуск комплексных партнерских программ по Genius, Сyberpower.
8) Модернизация личного кабинета клиентов с целью оптимизации процесса оформления заказов и совершения финансовых операций в онлайне.
2. На рынке вообще:
1) Выход из кризиса конца 2008-го — начала 2009 г.: изменились финансовые схемы партнерства, многие партнеры сконцентрировались на одной модели бизнеса, тогда как ранее было много смешанных компаний (например, опт + розница + В2В).
2) По-прежнему большое влияние на рынок оказывает ускоренное развитие передовых технологий, например появление новых мобильных устройств (нетбуки, планшетные компьютеры); видеорегистраторов, совершенствование игровых устройств.
3) Стоимость «коробки» падает, снижается и рентабельность продаж «коробочных» продуктов, соответственно повышается интерес к периферийным устройствам и аксессуарам, при продаже которых норма прибыли выше.
3. В нашей компании:
1) Особое внимание уделялось развитию сотрудничества с региональными участниками рынка, что было позитивно оценено многими нашими партнерами на местах.
2) Происходит все большая дифференциация коммерческих условий, маркетинговой, логистической и финансовой поддержки партнеров по сегментам клиентов. Свой комплекс услуг есть для каждой группы: для розницы, для B2B, для интернет-компаний, для оптовых партнеров. Результаты такого подхода налицо: растут продажи во многих регионах, наши бренды гораздо лучше представлены в магазинах и на интернет-площадках, появилась взаимная заинтересованность в долгосрочном сотрудничестве.
Антон Черепахин, директор по продажам «Марвел-Дистрибуция»
(компания вошла в топ-5 в номинациях «Лучший дистрибьютор для системного интегратора», «Лучший дистрибьютор для ИТ-розницы»).
1. Ключевыми событиями последних двух лет в бизнесе «Марвел-Дистрибуция» стали подписания контрактов с более чем 30 вендорами (Apple, ArtWizz, Antec, Belkin, Cisco IronPort, HDS, Huawei, iconBit, Optoma, PocketBook, Sonorus, Cannovate, Chieftec, Digitus, Sven, SwitchEasy, Targus, а также QNAP, Hitachi, PointOfView, Gear4, Atoll и др.). Мы значительно расширили продуктовый портфель. Ставка при формировании ассортимента делалась на новые технологии и продукты, пользующиеся высоким спросом в каналах сбыта. Знаковым событием стало подписание соглашения с компанией Apple, которое позволило расширить партнерскую сеть, запустить сотрудничество с Apple-коммьюнити и освоить сравнительно новое направление — специализированную розницу.
Важной вехой в развитии отношений с партнерами стало внедрение CRM-системы (2010 г.), позволившей облегчить и упорядочить взаимодействие с дилерами. Была реализована система адресной рассылки информации для разных категорий подписчиков; сегодня получатели имеют возможность самостоятельно настраивать свой профиль и параметры рассылки.
В данный момент завершается процесс запуска B2B-системы, управляющей полным циклом — от набора товаров в корзину до управления отгрузками. Мы уверены, в ближайшее время наши партнеры оценят все преимущества и возможности нового сервиса.
2, 3. Кризис 2008 г. продиктовал необходимость определенных мер для минимизации его последствий и выхода на докризисные показатели развития бизнеса. В связи с этим компания больше внимания стала уделять коррекции продуктового портфеля, бизнес-процессов и маркетинговой стратегии. Сегодня стратегия взаимодействия с партнерами строится с точки зрения необходимости увеличения товарооборота и дополнительной прибыли дилеров в каналах сбыта. Данная политика дает свои плоды — расширяется партнерская сеть, заключаются соглашения с новыми вендорами — бизнес продолжает развиваться.
На всех игроков рынка также воздействуют процессы его укрупнения как в розничном, так и в проектном бизнесе. «Марвел» работает с лидерами данных сегментов, занимая значительную долю в их закупках — это позволяет нивелировать последствия рыночных колебаний для наших партнеров. Кроме того, мы ввели новые инструменты кредитования для заказчиков, что в значительной степени упрощает наше сотрудничество.
«Марвел» также делает акцент на индивидуальном подходе к работе с партнерами — запущена CRM-система, позволяющая сегментировать партнерскую сеть и взаимодействовать с сегментами, учитывая их специфику. B2B-система, старт которой запланирован на декабрь 2011 г., оптимизирует поиск и резервирование товара для партнеров, сделает работу с заказами более прозрачной и наладит функцию обратной связи с менеджерами «Марвел».
Много внимания компания уделяет реорганизации склада выдачи в Санкт-Петербурге. В данный момент складская логистика максимально оптимизирована, мы обслуживаем наших клиентов эффективнее. Аналогичные процессы стартовали и на складах «Марвел-Дистрибуции» в Москве.
Следует отметить последнюю тенденцию оживления «среднего» корпоративного рынка. Для оптимизации работы с этим сегментом мы выделяем в наших отделах продаж группы по работе с корпоративными реселлерами — сегодня «Марвел» быстрее и профессиональнее отвечает на запросы клиентов; активизирован поиск новых дилеров. Итогом проведенной работы стал рост на 162% в III квартале 2011 г. по отношению к 2010 г.
Всего на сегодняшний день «Марвел-Дистрибуция» активно работает с 2840 партнерами из 180 городов.
Рамис Мамедов, директор департамента оптовых продаж ГК ОЛДИ
(компания вошла в топ-5 в номинациях «Лучший дистрибьютор для ИТ-розницы», «Лучший дистрибьютор для сборщика»).
1. За данный период ГК ОЛДИ увеличила оборот более чем на 40%. Были подписаны дистрибьюторские контракты с компаниями: Asrock, Digitus, ECS, Gainward, Iomega, Lenovo, QNAP, SanDisk, SuperMicro, TP-LINK, ZyXEL. Компания увеличила свою долю на рынке не только в «традиционно» сильном для себя сегменте «коробочных» продуктов, но и на рынке компонентов, став одной из лидирующих компаний — дистрибьюторов системных плат и процессоров. Объем продаж сетевого оборудования вырос в компании более чем в 10 раз.
Для удобства работы и обслуживания клиентов компании была усовершенствована система B2B. В период 2010–2011 гг. компания провела 12 региональных конференций, 2 дилерские конференции за границей и более 20 семинаров для региональных компаний-партнеров.
2. Самым существенным толчком для роста компании и улучшения качества работы с региональными партнерами послужило расширение ассортимента предлагаемой ИТ-продукции. В настоящий момент компания может предложить широкий выбор ИТ-продуктов для любого партнера, как для розницы, так и для системных интеграторов.
3. Оборот компании увеличился не только за счет расширения ассортимента и роста продаж давним партнерам ГК ОЛДИ, но и за счет прихода новых клиентов в рознице, системной интеграции, в корпоративном сегменте.
Дмитрий Смирнов, директор по развитию «Ресурс-Медиа»
(компания вошла в топ-5 в номинации «Лучший специализированный дистрибьютор»).
1, 2, 3. В тех направлениях, в которых ГК «Ресурс-Медиа» традиционно занимает сильные позиции, мы оставались на высоте, занимая первое место на рынке расходных материалов в России.
К 2011 г. мы вошли в тройку крупнейших дистрибьюторов по офисной технике. При этом, если брать направление IPG (офисная техника плюс расходные материалы), мы занимаем первое место по Brother, НР, Samsung.
Наиболее динамично развивались направления: офисная техника, мониторы и ноутбуки.
В период с начала 2010 г. по октябрь 2011 г. ГК «Ресурс-Медиа» значительно расширила продуктовый портфель, открыв новые для себя направления: мониторы и ноутбуки, а также проекторы, носители информации, телефония, офисное оборудование, спутниковое и кабельное оборудование, планшетные компьютеры.
Особенно порадовали успехи в продажах мониторов и ноутбуков. Лидером роста оказались дисплеи Philips.
2010 и 2011 гг. были периодом резкого увеличения ассортимента, количество реально продающихся позиций увеличилось на 65%.
За этот период «Ресурс-Медиа» заключила ряд важных контрактов и получила от вендоров новые партнерские статусы (сейчас имеются дистрибьюторские контракты с 23 вендорами): «Дистрибьютор по оргтехнике и расходным материалам RICOH»; «Дистрибьютор по телефонии Sagemcom»; «Дистрибьютор по оргтехнике и мониторам Philips»; «Дистрибьютор по оптическим носителям Sony»; «Дистрибьютор по оптическим носителям EMTEC»; «Официальный дистрибьютор Gigaset по коммуникационному оборудованию»; «Дистрибьютор по ноутбукам Fujitsu»; «Дистрибьютор по флэш-накопителям, внешним жестким дискам Verbatim»; «Дистрибьютор по офисной технике Fellowes»; «Дистрибьютор по технике Lexmark»; «Дистрибьютор по флэш-накопителям и внешним жестким дискам PQI»; «Дистрибьютор по ЖК-мониторам BenQ»; «Дистрибьютор по спутниковому, кабельному оборудованию НТВ+».
С 2010 г. по октябрь 2011 г. дистрибьюторская компания «Ресурс-Медиа» открыла 6 региональных складов в городах: Ставрополь, Санкт-Петербург, Воронеж, Иркутск, Краснодар, Омск. Таким образом, по состоянию на октябрь 2011 г. действуют 18 региональных складов.
Сергей Данилов, директор ООО «РОСКО»
(компания вошла в топ-5 в номинации «Лучший специализированный дистрибьютор»).
1, 2, 3. Период с конца 2009 г. по октябрь 2011 г. для РОСКО стал периодом роста и укрепления позиций на рынке. Основные усилия компании были направлены на расширение партнерской сети в регионах.
Благодаря разделению отдела продаж по региональному принципу, а также многочисленным маркетинговым инициативам компании за последние два года количество региональных партнеров увеличилось более чем на треть. Сейчас доля продаж региональным партнерам составляет 60%. Рост продаж в регионы и сегодня остается одной из приоритетных задач РОСКО.
В постоянно пополняющийся продуктовый портфель компании, как и прежде, входят компьютерная, печатающая и фототехника, а также оригинальные расходные материалы. И именно на рынке оригинальных расходных материалов благодаря отличному пулу производителей РОСКО занимает одну из самых сильных позиций на рынке.
В марте 2010 г. было подписано дистрибьюторское соглашение с компанией Nikon, а в сентябре 2011 г. РОСКО получила статус авторизованного дистрибьютора Brother по офисному оборудованию и расходным материалам.
В целом за последние два года отношения с партнерами укрепились, чему способствовали стабилизация и восстановление экономики после кризиса 2008 г. Из положительных событий можно отметить расширение региональной партнерской базы РОСКО.
Одна из последних тенденций в сфере дистрибуции — постепенный переход производителей на прямые продажи. И эта тенденция оказывает уже существенное влияние на структуру и расстановку сил на рынке, а также на взаимоотношения РОСКО с крупными розничными сетями.
Марина Белоусова, заместитель директора по маркетингу «Тайле»
(компания вошла в топ-5 в номинации «Лучший специализированный дистрибьютор»).
1.
• 2009 г.: старт собственного бренда GigaLink; запуск во II квартале партнерской программы; основание филиалов в Астрахани, Екатеринбурге и Нижнем Новгороде; закрытие филиалов в Архангельске и Нарьян-Маре и представительства в Самаре; вывод на рынок курса обучения «СКС NIKOMAX — проектирование».
• 2010 г.: дистрибьюторский контракт с ACTi; открытие филиала в Саратове; прекращение работы представительства в Туле; «Тайле» стала проводить трехдневные партнерские конференции для клиентов по федеральным округам (по состоянию на октябрь 2011 г. прошли 7 мероприятий — два в Сибири, два на Урале, один на Северо-Западе, один на Юге, один в Центральном ФО).
• 2011 г.: дистрибьюторские контракты с Fluke, с «Экопласт», с TRASSIR, с Huawei Symantec, партнерское соглашение с Sony.
2, 3. Год 2009-й был очень непростым в связи с уходом после кризиса с рынка некоторых компаний; это было время сокращения финансирования проектов, всеобщей экономии в закупках.
Компания «Тайле» бросила все силы на стабилизацию ситуации и сохранение нормальной жизнедеятельности подразделений. Мы старались поддерживать и партнеров — сохраняли для них возможность получения кредитных линий, организовывали семинары, привлекали к участию в партнерской программе.
Именно тогда стало ясно, кто готов выполнять обещания и расплачиваться за оборудование, а кто старается затеряться в рыночном пространстве, обанкротиться и потом появиться (открыться) в новом качестве, «простив» свои долги кредиторам.
Открытие филиалов оказало позитивное влияние на бизнес компании — это упростило работу с существующими партнерами, ранее вынужденными заказывать товар из Москвы, а также позволило существенно расширить клиентскую базу на местах.
Старт и развитие партнерской программы тоже позволили улучшить взаимоотношения с постоянными партнерами, т. к. мотивировали их на регулярные закупки.