Более трети наших респондентов (а если быть совсем точными — 36,3% компаний, приславших нам заполненные анкеты) относят себя к сборщикам компьютеров.
Для одних компаний это не только основное, но и единственное направление бизнеса.
Другие занимаются сборкой персональных компьютеров параллельно с розничными продажами или поставкой техники корпоративным клиентам.
В этом году в качестве претендентов на звание лучшего ИТ-дистрибьютора для сборщиков респонденты назвали 37 компаний (см. список). Это почти в полтора раза больше, чем два года назад. Тогда в список, предложенный участниками опроса, попали 23 дистрибьюторские компании.
Напомним, что два года назад за лидерство боролись шесть дистрибьюторов: ELKO, Merlion, ОСS, «Инлайн», «Марвел-Дистрибуция» и ПИРИТ (перечислены в алфавитном порядке).
Представляем победителей
Подводя итоги, мы выдвигали некоторые предположения о том, кто из претендентов достоин войти в призовую пятерку рейтинга «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков». Но предсказать точный список финалистов в данной категории нам так и не удалось.
В нынешнем рейтинге в списке претендентов на одну компанию больше, чем в предыдущем.
Семь дистрибьюторов смогли преодолеть порог канальности (подробнее об этом см. «Методика рейтинга») и получили реальный шанс побороться не только за место в призовой пятерке, но и за победу в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщика — 2011».
Вот те компании, которые на этот раз добились признания партнеров: 3Logic, ELKO, Inline, Merlion, OCS, OLDI, Triniti Electronics (перечислены в алфавитном порядке). Именно эти дистрибьюторы смогли получить не менее 15% голосов, отданных нашими респондентами за поставщиков для сборщиков.
Непросто было прогнозировать то, какого дистрибьютора эта группа партнеров второго уровня назовет лучшим. Ведь именно в этой номинации развернулась самая ожесточенная борьба за первое место. Разница в оценках претендентов составляла десятые и сотые доли балла. И как итог, компании Merlion (двукратному победителю номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков», в 2007 и 2009 гг.) пришлось уступить верхнюю строчку рейтинга одному из своих конкурентов. Но о победителе — чуть позже.
А пока расскажем о тех, кто, преодолев порог канальности, увы, не смог набрать достаточно баллов для попадания в призовую пятерку.
В этом году по итогам голосования партнеров второго уровня наименьшие итоговые оценки среди финалистов (подробнее о расчете этого показателя читайте в «Методике рейтинга») получили компании Inline и Triniti Electronics. Таким образом, эти игроки автоматически выбыли из борьбы в данной номинации.
Теперь можно сообщить «имя» того дистрибьютора, который не только «остался» в финале, но и опередил всех конкурентов.
В этом году лучшим ИТ-дистрибьютором для сборщиков, по мнению канала продаж, стала компания ELKO, набравшая 686,583 балла.
Как уже говорилось выше, победа далась этому дистрибьютору нелегко. Ближайший конкурент отстал всего лишь на 0,367 балла. А разница в результатах лидера и компании, занявшей пятое место в данной номинации, — 63,398 балла.
Отметим, что в этом году ELKO получила высшие оценки в пяти (из 12 возможных) критериев работы дистрибьютора, но это не помешало компании занять первое место.
А если вспомнить, что два года назад победитель взял «золото» только в трех (из 13) категориях, вывод напрашивается такой: для того, чтобы оставаться приоритетным поставщиком для определенной группы партнеров, нужно просто четко знать, что для них самое важное, какие критерии наиболее значимы, и совершенствовать свое предложение именно по этим направлениям, поддерживая все остальные сервисы на уровне «выше среднего».
В прошлый раз номинация «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщика» была единственной в рейтинге, в которой не всем компаниям, перешагнувшим порог канальности, нашлось место в призовой пятерке. В этом году подобная ситуация повторилась не только в данной категории, но и еще в двух — «Лучший ИТ-дистрибьютор для ИТ-розницы» и «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов».
Итак, приводим список лучших ИТ-дистрибьюторов для сборщиков по версии 2011 г.: 3Logic, ELKO (№ 1), Merlion, OCS, OLDI (перечислены в алфавитном порядке).
Отметим, что в этом году он обновился почти наполовину: только три компании, занимавшие призовые места в предыдущем состязании (2009 г.), смогли остаться в пятерке сильнейших.
Критерии
Судя по результатам нашего исследования, из двенадцати предложенных критериев работы дистрибьютора самым важным сборщики считают «Цены». Как, впрочем, и два года назад. Наименее значимым для данной группы респондентов оказалось «Наличие системы B2B». И здесь по сравнению с 2009 г. никаких изменений не наблюдается.
Стоит отметить, что мнение сборщиков оказалось куда более «стабильным», чем у представителей других ИТ-специализаций.
Можно сказать, что в расстановке приоритетов они остались верны своему выбору, сделанному в 2009 г. Напомним, что тогда оценки значимости критериев работы дистрибьютора заметно отличались от выставленных в 2007 г. Так, критерий, признанный четыре года самым значимым, — «Наличие продукта на складе», уступил свое место «Ценам» (которые в самом первом нашем рейтинге занимали только третью позицию).
А получивший в 2007 г. наименьшую оценку критерий «Консультации, помощь в разработке проектов» спустя два года поднялся сразу на две ступеньки. Кстати, и тот и другой критерии работы дистрибьюторов в нынешнем рейтинге значимости для сборщиков сохранили свои позиции. Да и большинство других критериев работы дистрибьюторов сборщики решили не «передвигать».
Самое заметное перемещение произошло с «Финансовой поддержкой». Два года назад она занимала четвертое место в рейтинге значимости (это было вполне объяснимо, если вспомнить, что рейтинг проводился на фоне кризиса). А сейчас (когда все более-менее улеглось) ее отодвинули на шестое место. И это при том, что абсолютное значение уменьшилось лишь на 0,2 балла.
Попробуем сравнить оценки важности критериев в работе дистрибьютора, поставленные сборщиками, с теми, которые поставили тем же самым критериям другие респонденты.
Первое, что хотелось бы отметить: сборщики и на этот раз (подобную ситуацию мы уже наблюдали два года назад) оказались гораздо более критически настроены, чем системные интеграторы, продавцы программного обеспечения и розничные компании. Правда, в 2009 г. ни один из критериев не был оценен ими выше, чем их коллегами.
На этот раз им удалось выделиться только по одному критерию. Оказалось, что в настоящий момент сборщики — это самые «торгующиеся» партнеры второго уровня, так как именно «Цены» имеют для них большее значение, чем для представителей компаний с другой специализацией.
«Производители компьютеров» оценили важность этого критерия в 9,352 балла. И это — самая высокая оценка значимости среди всех критериев во всех номинациях. Если же говорить об оставшихся 11 критериях работы дистрибьюторов, то их сборщики оценивают не ниже и не выше своих коллег по ИТ-рынку. Хотя два года назад компании, занимающиеся сборкой ПК, выставили таким критериям, как «Наличие системы B2B», «Наличие формализованных правил» и «Гибкость, индивидуальный подход», более низкие оценки, чем респонденты в других номинациях.