Дискуссии о роли ИТ-дистрибьюторов (как и о том, нужны ли они вообще) ведутся уже долгие годы. Но в последнее время для подобных обсуждений появились действительно веские основания. Многие считают, что «облака» трансформируют ИТ-бизнес настолько, что роль дистрибьюторов изменится принципиально, а с массовым открытием складов вендоров в России многие традиционные дистрибьюторские функции отомрут.
Редакция CRN/RE попросила респондентов рейтинга «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы 2011» высказать свою точку зрения по поводу изменения роли дистрибьюторов, ответив на несколько вопросов.
1. Согласны ли вы с утверждением, что роль дистрибьютора в скором времени изменится? Почему?
2. Какие функции из существующих ныне останутся у дистрибьюторов? Почему?
3. Какие функции «отомрут»? Почему?
4. Какие новые функции должны будут брать на себя дистрибьюторские компании, чтобы оставаться конкурентоспособными?
Виктор Алгазин, директор по продажам компании Softline:
1. Роль дистрибьюторов изменится абсолютно точно, более того — эти процессы уже начались.
2. Давайте посмотрим на то, какие функции выполняли дистрибьюторы в «дооблачное» время: по сути, все сводилось к логистике заказанного товара и консолидации финансовых потоков от множества реселлеров. Это было удобно вендорам — с них снимались вопросы таможенной очистки продукции и доставки ее к реселлеру. Кроме того, консолидация финансовых потоков позволяла значительно экономить на транзакциях. Что сохранилось из всех этих функций сегодня, когда начались активные продажи облачных продуктов? Такой составляющей, как логистика, не осталось в принципе: нечего возить фурами, нечего стало растаможивать, исчезло такое понятие, как таможенная очистка. Консолидация финансов частично перешла к реселлерам, которые успешно решают этот вопрос.
3. В том виде, как это было 3–5 лет назад, дистрибьюторов не станет. В настоящее время на первое место вышли совсем другие требования к этим участникам рынка: локализация и адаптация продуктов к конкретным рынкам, обучение канала как техническим, так и сейловым тонкостям по продукту, техническая поддержка, активное продвижение продукта.
4. На мой взгляд, главное, что должно появиться в мировоззрении любой дистрибьюторской компании в первую очередь, — это союзническая функция. Дистрибьютор будет востребован и конкурентоспособен тогда, когда станет союзником своего партнера в реализации проектов любого масштаба: от оперативной обработки заказа до поддержки — консультационной, ресурсной, логистической — в сложных конкурсах и проектах федерального масштаба. К счастью, некоторые компании уже осознали это и выстраивают свой бизнес в соответствии с такой идеологией.
Андрей Арутюнян, генеральный директор «Софтсервис-КМВ»:
1. Естественно, ведь меняется все — спрос, рынки сбыта, тенденции, технологии и перспективы. В этих условиях, не меняясь, дистрибьютор обречен на поражение. Кроме того, развитие интеграции экономик стран СНГ, создание единого экономического пространства заставят меняться даже эксклюзивных дистрибьюторов — ведь их на едином пространстве будет больше.
2. Одна из важных функций дистрибьютора — выстраивание прочных отношений с вендором и каналом, способность оперативно решать возникающие проблемы. Это, я полагаю, у дистрибьюторов останется, по крайней мере в отношении очень многих вендоров. Поддержка отношений с дилерами — да, несомненно. Но многие вендоры уже активно работают с дилерами напрямую (как в области маркетинга, так и в крупных поставках), существуют различные программы по укреплению лояльности, стимулированию продаж — дистрибьютор здесь постепенно теряет свою значимость.
3. Многие функции (маркетинг, box moving и даже поддержание склада) отходят на второй план, их начинают выполнять российские подразделения вендоров. С развитием деятельности логистических компаний, упрощением таможенных операций и укрупнением бизнеса дилеров многие компании сами будут заключать прямые контракты на крупные поставки продукции известных зарубежных вендоров либо на поставки ОЕМ-продукции многочисленных, но мало известных азиатских производителей. Мы — региональные компании — сегодня, например, получаем много предложений от китайских производителей, при этом соотношение цена/качество достаточно привлекательное, а уровень сервиса и технологий позволяет получать по очень низкой цене те решения, которые нам нужны. Фактор цены стал играть в последнее время более существенную роль, чем, скажем, бренд или гарантии. Во многом это связано как с действующим законодательством в области госзакупок, так и с увеличением доли «серого» импорта по многим категориям товаров. При этом уже сейчас предложения многих дистрибьюторов оказываются неконкурентоспособными на фоне перечисленных выше факторов.
4. Что может повысить конкурентоспособность дистрибьютора? Более удобная процедура закупок, оперативность и информативность. Ведь нам нужны дистрибьюторы, которые делают нашу часть работы, связанную с закупками, максимально простой, легкой и эффективной и позволяют нам полностью сосредоточиться на работе с клиентами. Естественно, что развитие дистрибуции может идти и по линии расширения спектра предоставляемых услуг — финансовых, транспортных, консультационных, сервисных и т. д. Все вышесказанное во многом относится и к нам :) — дилерам, ведь точно так же отмирают некоторые из наших функций, а заказать продукцию многих вендоров уже можно на их сайтах. Поэтому меняться должны не только дистрибьюторы, но и дилеры. Это и будет создавать новый ландшафт ИТ-рынка, ведь жизнь — это движение!
Игорь Гиляровский, руководитель отдела закупок SH!C (SHkola-InfoComputers) (Воронеж):
1. Реалии российского рынка и особенности ведения бизнеса в нашей стране таковы, что дистрибьюторы пока остаются востребованными. Несмотря на то что вендоры стараются расширять свое присутствие в канале продаж (представительства, прямые продажи, региональные склады и т. д.), структуры дистрибьюторов все еще сохраняют сильные позиции на рынке. Какие только коллизии не переживал канал дистрибуции, но по-прежнему сохраняет свое значение, и даже более того, здесь появляются новые игроки. Не все вендоры готовы нести риски по продвижению продукции на российском рынке и предпочитают действовать через дистрибьюторов.
2. Функция сопровождения продукции от вендора к региональному дилеру, одна из традиционных для дистрибьютора, скорее всего, останется и будет существовать в любом виде. Дистрибьютор в значительной мере работает с вендором (финансовые взаимоотношения, ввоз товара, таможенная очистка, выведение продуктов на рынок) и несет ответственность за продвижение продукции.
3. Возможно, продолжится процесс «отмирания» такой функции дистрибьютора, как работа по маркетингу продукции. Многие вендоры сотрудничают по этому направлению уже напрямую с региональными компаниями. В условиях, когда ряд производителей открыли в России региональные склады и сами занимаются продажей своей продукции, кандидатом на «отмирание» становится взаимодействие дистрибьютора с ними. У дистрибьюторов происходит смена портфелей вендоров.
4. Дистрибьюторы регулярно пересматривают свои вендорские контракты, ищут новых вендоров, появляющихся в большом количестве на азиатском рынке. Из новых функций дистрибьюторов могу отметить расширение спектра консультационных услуг, поддержку корпоративных проектов. Индивидуальная работа с региональными дилерами также становится залогом успеха в расширении канала продаж дистрибьютора.
Анна Гнусова, категорийный менеджер «Клосс Сервисез Корпорейшн» (Екатеринбург):
Действительно, в последнее время все чаще мы слышим от партнеров, что дистрибьюторский бизнес медленно, но верно «ползет на кладбище».
На это нет однозначного ответа. С одной стороны, есть масса аргументов, что рано или поздно так и случится. Об этом свидетельствует ряд фактов.
Так, например, большинство вендоров на сегодня имеет довольно большой штат сотрудников, представительства во многих регионах, которые так или иначе контролируют все масштабные сделки. Что касается, например, федеральных сетей или крупных проектов, как правило, вендор сам ведет все сделки такого рода, а дистрибьютор в данном случае может либо совсем не участвовать, либо выполнять только логистическую функцию.
Также «за» свидетельствует тот факт, что мы все чаще слышим от вендоров предложения о прямых контрактах, минуя дистрибьюторов, что, в свою очередь, может привести к тому, что региональные представительства вендоров преобразуются в региональные центры продаж с правом заключать напрямую контракты с крупными игроками рынка.
Также «за» свидетельствует то, что федеральные сети все глубже проникают в самые отдаленные регионы страны.
Все это в конечном итоге ведет к отмиранию мелких локальных партнеров, в том числе и местных сетей, — а большинство дистрибьюторов работают и на них, доля таких компаний в обороте дистрибьютора довольно весома.
Теперь по поводу аргументов «за будущее дистрибьютора» и того, какие функции у него точно останутся.
На сегодня много региональных компаний работают по разным бизнес-моделям и пока они не готовы взять на себя ряд функций.
Например, логистическую функцию, так как для выстраивания грамотной логистики необходимо иметь ресурсы, которых зачастую у таких компаний просто нет.
Также немаловажную роль в дистрибьюторском бизнесе играет так называемое «кредитное плечо».
Кроме того, всевозможного рода риски, связанные с хранением товара, падением цен и прочим, также лежат в большинстве случаев на дистрибьюторе, и многие партнеры не спешат заключать прямые контракты с вендорами и брать все эти риски на себя.
Аргументом «за дистрибьютора» также является то, что так или иначе почти любая дистрибьюторская компания имеет свою (или косвенно свою) розничную сеть, которую в конечном итоге будет обслуживать.
Специфика корпоративных продаж, когда продается не просто продукт, а готовое решение, в том, что далеко не каждая компания может себе позволить нанять штат высокооплачиваемых сотрудников для реализации такого рода проектов и взять на себя все риски.
Можно привести еще много примеров и за, и против, но в конечном итоге все будет зависеть от того, какие стратегические цели стоят перед всеми игроками рынка и как быстро они будут реализовываться.
Если говорить об опыте зарубежных компаний, то там такого звена, как дистрибьютор, нет совсем. Но не стоит забывать, что живем мы в России, и бизнес в большинстве случаев делается все-таки по нашим законам. Для выстраивания такой схемы работы, в которой нет дистрибьютора, понадобится много различного рода ресурсов, в том числе и времени...
Думаю, у дистрибьюторского бизнеса есть еще довольно много лет в запасе, а быть может, он себя никогда не исчерпает.
Иван Жиров, генеральный директор ООО «Ланк Системс» (Санкт-Петербург):
1. Действительно, роль дистрибьютора будет меняться с течением времени в связи с появлением новых ИТ, новых технологий ведения бизнеса, с нестабильным финансово-экономическим положением в мире и насыщенностью российского рынка.
2. ИТ-дистрибуция, как складская, так и проектная, в ближайшее время сохранится.
Складская — поскольку все еще идет рост ИТ-рынка, хотя тут и намечаются перемены. Проектная — в силу объективной необходимости для интегратора иметь независимую «точку входа» с технической экспертизой по проектам на базе различных вендоров. Также с развитием новых технологий (виртуализации, облачных вычислений) закупка серверного оборудования и ПО несколько снизится, однако станут востребованы компетенции/поддержка/сервис по этим новым направлениям.
3. Изменятся функции складской дистрибуции, где ожидается больше всего проблем объективного характера. Пока рынок растет и за него идет борьба, ключевыми преимуществами, как и раньше, являются доступность товара (склад), способность предоставлять кредит и регулируемая дебиторская задолженность. В дальнейшем, чтобы быть конкурентоспособным на рынке перепродажи, необходимо сокращать издержки, делать прибыль за счет оборота, проводить оптимизацию и автоматизацию складской логистики. Однако уже сейчас велико количество «серого» товара, доступного в Интернете по демпинговым ценам. До последнего времени в России дистрибьюторы формировали рынок, но в дальнейшем, когда компании будут стремиться максимально снизить издержки, складская дистрибуция примет вид автоматизированного логистического центра с услугами склада.
4. Чтобы оставаться конкурентоспособными, дистрибьюторы должны идти в ногу с прогрессом и «держать нос по ветру», т. е. продвигать и популяризировать новые направления и развивать связанные с ними компетенции/обучение.
Евгений Закрепин, первый заместитель управляющего директора компании «Техносерв» (Москва):
1. Дистрибьюторы выполняют важную функцию — они являются своеобразным аутсорсинговым блоком логистических услуг для интеграторов. Заточенность на этом бизнесе позволяет дистрибьюторам выполнять поставки техники для крупных проектов порой более эффективно, чем внутренним подразделениям интеграторов. Сегодня логистические службы крупных интеграторов становятся управляющими структурами, которые следят за работой нескольких дистрибьюторов и консолидируют информацию об общей картине необходимых поставок. Тренд перехода на облачные технологии, конечно, влияет на ИТ-рынок, но в первую очередь создаются частные облака, что связано с вопросами информационной безопасности предприятий, и этот процесс не повлияет на объем дистрибьюторского бизнеса. Поэтому говорить о кардинальном изменении данного рынка в скором времени неверно. Правильнее говорить о консолидации дистрибуции. Бесспорно, маржинальность этого бизнеса падает, но крупные игроки работают прежде всего на колоссальных объемах.
2. В первую очередь сохранятся именно логистические функции, но повысятся требования ко всем составляющим организации поставок: скорости, объемам, номенклатуре, цене, доставкам внутри страны. Этот процесс уже начался, и он связан с жесткой борьбой за клиентов.
Кроме того, в этой борьбе дистрибьюторы будут еще более активно предлагать заказчикам нужный формат проведения сделки с привлечением различных финансовых инструментов. Ведь для интегратора вопрос финансирования закупок часто связан с сезонностью бизнеса. Нередко после первого авансового платежа в начале года интеграторы делают поставки из собственных средств, получая оплату в полном объеме только после завершения ключевых этапов проекта. И наличие серьезного финансового плеча на стороне дистрибьютора только усилит его рыночные позиции в глазах интеграторов.
3. Сегодня во многих дистрибьюторских компаниях еще имеются интеграционные подразделения. Однако в связи с консолидацией рынка эти функции постепенно отмирают, и дистрибьюторы еще больше концентрируются на своих основных задачах. Также мы видим расширение дистрибьюторской деятельности на смежные сегменты. Например, недавно OCS (НКК) сообщила об установлении контроля над дистрибьютором бытовой техники MT-Trade. Таким образом компания разворачивает свою специализацию в сторону более широкой дистрибуции товаров для массового рынка, что укрепит ее позиции в ретейл-сетях, салонах связи и пр.
4. Предложение заказчику различных финансовых инструментов для сопровождения сделок. Кроме того, будет цениться умение качественно работать с многономенклатурными заказами. Когда под сложный контракт дистрибьютор сможет организовать поставку в режиме «одного окна» по различным технологическим позициям, а также без путаницы и нарушения сроков выполнить поставку в регионы.
Ольга Зверева, PR-менеджер 1С:Франчайзи ВЦ «СофтСервис» (Челябинск):
1. Роль дистрибьютора меняется постоянно. Партнеров уже не устраивает просто продажа «коробок», им нужны готовые решения, а это значит, что будет развиваться функция обучения.
2. Функция дистрибуции, безусловно, останется, будут развиваться направления работы, связанные с продажей и продвижением товара.
3. Логистика обречена, ведь многие вендоры станут переходить на продажи в электронном виде, а также в связи с развитием SaaS.
4. Безусловно, обучение.
Олег Ивочкин, ГК «Телеком-Сервис ИТ» (Москва):
1. Сейчас дистрибьюторы нередко примеряют на себя роль интеграторов, создают аффилированные структуры для участия в крупных тендерах, в том числе — по заказам для госсектора. Они набирают высокопрофессиональные кадры и предлагают не только поставки оборудования, но и интеграционные решения. Фактически они сами способны делать проекты и, естественно, что попытаются закрыть и эту нишу.
Говорить о том, что роль дистрибуции уменьшается, неправомерно. Да, российские представительства крупных мировых вендоров в последнее время стремятся напрямую работать с большими государственными заказами и это плохо отражается на развитии канала продаж. Но госзаказы — далеко не весь рынок. В нашем ИТ-сегменте роль дистрибьюторов, держащих обновляемые склады оборудования, по-прежнему велика. Хотя следует отметить сокращение числа таких компаний в целом за счет ужесточающейся конкуренции, невысокой маржинальности ИТ-оборудования и консолидации товара в одном месте.
2. Останется роль организации, консолидирующей грузы у себя на складе — для предложения к продаже максимального ассортимента (и количества) оборудования для реселлеров. Останется и получит дальнейшее развитие проектная дистрибуция.
Дистрибьюторы сохранят функцию предоставления кредитных линий для дилерских и интеграционных компаний.
Безусловно, будет развиваться информационная поддержка клиентов: без обновления базы знаний о товарах невозможно сформировать устойчивый и растущий спрос на них.
Очень важен технический «саппорт» — наличие квалифицированных кадров у дистрибьютора дает ему огромное преимущество, поэтому подобные функции, скорее всего, также останутся.
3. Непрофильные функции, которые более эффективно выполняют специализированные логистические компании (транспортировка, логистика, растаможивание), логично отдавать на аутсорсинг.
Видимо, плавно будет отмирать и предложение гарантийного ремонта, который перейдет к представительствам (либо специальным ремонтным компаниям).
4. Нужно будет более ответственно развивать техническую экспертизу, это важно для всех участников канала продаж.
С точки зрения взаимодействия с контрагентами на рынке от дистрибьюторов требуется более гибкий подход не только к разным заказчикам (по скидкам и кредитам), но и к различным сделкам для одних и тех же компаний.
Плюсом было бы увеличение количества смежных продуктов в одном сегменте — предложение разных ценовых категорий в рамках похожего функционала.
Андрей Колосков, менеджер по закупкам «СИТРОНИКС Информационные Технологии» в России:
1. Услуги дистрибьюторов утратят актуальность, как только Россия вступит в ВТО. С этого времени таможня в России перестанет существовать в принципе, а следовательно, и дистрибьюторы не будут востребованы как посредники между компаниями-производителями и таможней. Если производители без сторонней помощи смогут решать вопросы взаимодействия с таможней (получение нотификаций, сертификатов, растаможенного товара и т. д.), то они приобретут независимость от дистрибьюторов.
Сегодня же компаниям проще пользоваться услугами дистрибьюторов, чем создавать отдельный штат специалистов по логистике и нанимать управляющий персонал.
2. С момента вступления России в ВТО «отпадет» самая важная функция дистрибьютора — провоз товара через таможенный барьер. Однако в сферу деятельности дистрибьюторских компаний по-прежнему будут входить содержание склада, кредитование бизнеса и, возможно, работа с реселлерами и интеграторами.
3. В том случае, если вендоры самостоятельно смогут работать с таможенными организациями, дистрибьюторы в этой цепочке станут «лишним звеном».
4. По моему мнению, дистрибьюторским компаниям необходимо развивать свою основную клиентскую базу, то есть продолжать сотрудничество с партнерами «второго» уровня, а именно с реселлерами, интеграторами и ретейлерами. Также для поддержания конкурентоспособности важно заниматься кредитованием партнеров.
Александр Кондаков, генеральный директор «ЛАНИТ-Урал» (Челябинск):
В связи с массовым переходом на облачные технологии дистрибьюторы действительно могут оказаться лишним звеном в цепочке «заказчик — вендор», что, несомненно, позитивно отразится на бизнесе заказчика — чем меньше посредников, тем ниже затраты на лицензирование.
Такой неблагоприятный итог для дистрибьютора возможен, на наш взгляд, при двух обстоятельствах:
1. Пользователи начнут массово переходить на «облако».
2. Дистрибьюторы не смогут предложить новые услуги в условиях новой формы лицензирования.
Однако исторически в России, где очень остро стоит вопрос пиратства, обладание «коробкой», лицензией является прямым доказательством добропорядочности пользователя. Многие из них будут попрежнему приобретать лицензии программных продуктов, чтобы иметь фактическое подтверждение легальности своего ПО.
Кроме того, доступ к услугам дата-центров возможен при стабильном широком канале, чем пока не обеспечены небольшие населенные пункты страны. Этот фактор имеет большое значение для предприятий-пользователей, расположенных вдали от областных центров, таких корпоративных клиентов не менее 50%. Следовательно, для них будет надежнее приобретать ПО для использования в offline-режиме.
Что касается самих дистрибьюторов, то им придется менять структуру доходов за счет консалтинга. Не все вендоры предоставляют услуги по обучению и сертификации пользователей, большинство не общается напрямую с клиентами, не проводит маркетинговые мероприятия, отдавая эти функции дистрибьюторам. Таким образом, сокращение доходов от продажи «коробок» дистрибьюторы смогут компенсировать за счет расширения спектра своих услуг. Возможно, даже за счет реализации услуг ЦОДов конечным потребителям.
Алексей Крюков, ведущий менеджер по направлениям Intel, HP, APC, группа компаний ИВС (Пермь):
Мы с коллегами не совсем понимаем, почему из-за «облаков» сильно изменится бизнес дистрибьюторов? Дистрибьюторы — это по существу бокс-муверы (box-movers). Кто, как не они, будут возить, растаможивать «железо»? А внедряют это «железо» в те же «облака» реселлеры и интеграторы — такие, как мы. К тому же у нас переход на «облака» пока идет не слишком активно. Уровень недоверия — «моя информация» у кого-то там — все-таки еще высок.
Наше мнение — ничего существенно не изменится. В обозримом будущем роль дистрибьюторов остается прежней. Все стабильно :-).
Вадим Лата, генеральный директор ЗАО «Технократ» (Москва):
С развитием ИТ-рынка роль дистрибьюторов все время изменялась, меняется и будет меняться. Что происходит в последнее время? Несколько сокращается число дистрибьюторов, оставшиеся расширяют ассортиментный портфель, т. е. идут по пути укрупнения и увеличения своего веса на рынке. В общем, к этому пришла и Америка в свое время, и Европа. Но мы — Россия, поэтому какие-то тенденции мирового рынка у нас имеют свои характерные особенности.
Территория страны настолько огромна, что без разветвленной цепочки «вендор — дистрибьютор — дилер — конечный покупатель» не бойтись. Роль дистрибьютора изменяется главным образом за счет того, что многие вендоры сами открывают в России склады, сами растаможивают товар. Т. е. функция дистрибьютора как импортера постепенно утрачивается. Расчеты все больше переходят в рублевую зону: покупка у вендора за рубли, рублевые прайс-листы.
Сильно «сжалась» еще одна функция дистрибьютора — продажа товара в крупные торговые сети. Многие вендоры здесь тоже работают напрямую.
Но остались важные функции — продажа в дилерский канал, корпоративным поставщикам. А это и склады, и логистика по России, и финансирование сделок, предоставление кредитов и отсрочек платежей. Эти важные вопросы решают дистрибьюторы, и их роль здесь огромна.
Кроме того, у дистрибьюторов есть еще одна очень значимая функция — техническая и информационная поддержка каналов продаж. Грамотные специалисты, работающие в дистрибьюторских компаниях, первыми оказывают такую поддержку, и только при необходимости привлекаются специалисты вендоров.
И еще: дистрибьюторы развивают канал сбыта той или иной продукции через сбытовые и маркетинговые программы. Вот эта функция со временем может полностью или в значительной степени перейти к вендору, который намерен больше инвестировать в развитие конечного потребителя, а не канала.
Что новое может появиться? Дистрибьютор поглотит «сабов» и расширится за счет привлечения средних и мелких партнеров, до многих из которых он сейчас не имеет возможности дотянуться? Более активно расширять ассортимент и поддерживать доступность на складе не только ходового товара. Развивать логистику и доставку товара в регионы. Развивать финансовую поддержку канала, предлагая разные дополнительные финансовые возможности, как, например, факторинг.
Михаил Лизин, генеральный директор «Бизнес-Фабрики» (Москва):
На мой взгляд, тенденции, которые сейчас набирают обороты на Западе, до нас дойдут не скоро. Наше общество, рынок достаточно консервативно относятся к нововведениям. Скорее всего, первыми ласточками станут компании со значительной долей иностранного капитала.
Например, такая вещь, как покопийная печать, широко распространенная в Европе, до сих пор не нашла поддержки среди российских бизнесменов.
Поэтому роль дистрибьюторов в ближайшее время вряд ли изменится, но выживут только те, которые предложат широкий ассортимент товаров и, скорее всего, не только ИТ-товаров в нашем привычном понимании, но и устройств из сопредельных областей (например, гаджеты).
Производители активно заходят на наш рынок, роль представительства без коммерческой деятельности их уже не устраивает. И с какой-то долей заказчиков, партнеров (как это происходит с розницей) производители будут работать напрямую, но полностью исключить из цепочки дистрибьютора у вендоров не получится. Широта географии и сложность «русской души» и методов работы не позволят это сделать.
Чтобы перейти на новый уровень и остаться конкурентоспособным, дистрибьюторам попрежнему придется работать над улучшением логистики, быть более гибкими в реализации финансовых схем, повышать свою «широкопрофильность». Не исключаю, что просто boxmoving’а будет уже недостаточно, и преимуществом одного перед другим станет предложение неких готовых решений, а также поддержка в реализации этого решения у конечного заказчика.
Сергей Пак, коммерческий директор «ИНТАНТ» (Томск):
1. Не думаю, что в ближайшее время значение дистрибьютора для канала существенно изменится, так как рынку свойственна определенная инерционность. Скорее всего, с развитием облачных технологий появятся новые грани взаимодействия вендор — дистрибьютор — дилер — конечный пользователь.
2. Роль посредника между вендорами и дилерами никуда не денется. Это не смогло изменить развитие интернет-торговли, она сохраняется и в таком специфическом канале, как поставки ПО. Вендоры по-прежнему заинтересованы в управлении продажами, а дилеры — в посреднике, который берет на себя задачи агрегирования товарных потоков, включая их таможенную очистку (доля импортных товаров по-прежнему высока, а движение вендоров в сторону прямых продаж идет медленно, хотя, возможно, что-то изменится после вступления в ВТО).
3. Вряд ли по мере развития ИТ «отомрут» какие-то отдельные функции дистрибьюторов, скорее всего, при определенном сценарии развития рынка изменятся маршруты товарных потоков, сократятся их объемы, что приведет к ужесточению конкуренции. Сходит на нет востребованность технической поддержки, что обусловлено как развитием дилеров, так и программами поддержки со стороны вендоров. Не исключено, что «отомрут» некоторые товарные группы, что, конечно, отразится на дистрибьюторах, специализирующихся на этих группах. Да и в целом видна тенденция доминирования широкопрофильных дистрибьюторов над «нишевыми», причина этого в сокращении «выигрыша в цене», которую можно получить, закупая товар в «узком канале».
4. Ничего нового. Как и прежде, преимущество получит тот, кто сможет предложить лучший по совокупности комплекс услуг как для вендоров, так и для дилеров. Из-за того, что конкуренция на рынке постоянно возрастает, среди дилеров все больше будут востребованы те дистрибьюторы, которые не просто «предоставляют логистику +», а помогают «строить бизнес», вместе развивая сектор услуг, разделяя риски, предоставляя программы «защиты маржи», подстраивая свои бизнес-процессы под бизнес-процессы дилеров (разумеется, не «всех подряд», а наиболее успешно развивающихся или хотя бы активно стремящихся к этому). К примеру, растущее число интернет-магазинов вызывает потребность в дистрибьюторе, способном интегрировать свой каталог с каталогами дилеров.
Наблюдая за ростом на корпоративном рынке доли контрактов с отсрочкой платежа, можно прогнозировать, что актуальность финансовой поддержки со стороны дистрибьюторов будет неуклонно расти, хотя бы потому, что, в отличие от банков, дистрибьютор более оперативно может оценить бизнес, финансовые возможности дилера и решить вопрос с кредитованием.
Юлия Серебряк, руководитель отдела продаж ООО «ХайТИС» (Новосибирск):
1. Рынок меняется, поэтому логично, что вместе с ним меняются и его игроки. Но я не думаю, что это происходит быстро. Что касается облачных технологий, то пока дистрибьюторы продолжат выполнение логистических функций, выдачу кредитных линий партнерам, оказывать сервисные услуги. По крайней мере, в ближайшие пару лет. Потому как на развитие «облаков» в России понадобится масса времени, не говоря уже о том, что у нас нет четкой законодательной базы, гарантирующей безопасность в «облаках». Все это на данный момент «отпугивает» клиентов, предпочитающих работать по старинке, со своим «железом» и софтом, к сожалению, зачастую пиратским.
2, 3. Дистрибьюторы продолжат выполнять те самые функции, что и сейчас. Просто будут оттачиваться навыки, повышаться уровень сервиса. Неотъемлемое преимущество дистрибьюторов в том, что каждый из них представляет более чем одного производителя оборудования или программного обеспечения. И поэтому дистрибьютор может и имеет право анализировать, сравнивать и, что самое главное, доносить до партнера полученную информацию. Кроме того, дистрибьюторы, выполняя функцию «буфера» между вендором и партнером, лучше всех представляют, как возить товар производителя, какие «подводные камни» поджидают на этом пути, — ведь только со стороны кажется, что все и легко, и просто, а на деле это колоссальный труд, который должен оплачиваться отдельно. Редкий партнер захочет углубляться в «лабиринты» логистики, да и не каждому это позволят оборотные средства.
Думаю, «отомрет» такая функция, как обучение партнеров. Во-первых, потому, что интереснее учиться у самого производителя. Во-вторых, потому, что учиться сейчас удобнее на рабочем месте, используя средства видеоконференцсвязи, нежели ездить по другим городам. А это вполне может организовать и вендор.
4. Совершенствование и оттачивание навыков. Сначала надо довести до ума то, что делаете, а потом браться за новое!
Для меня, как представителя партнера, работающего с несколькими ведущими дистрибьюторами, идеальным станет тот, который максимально совместит в своей работе такие критерии:
-
лучшие цены;
-
забитый склад;
-
лояльная кредитная линия;
-
сервисное обслуживание;
-
предпродажная подготовка.
Обобщая это, можно сказать, что на сегодняшний день дистрибьюторы отличаются друг от друга лишь сервисом и предпродажной помощью. Все остальное более или менее одинаково. Хотелось бы пожелать им развиваться именно по этим критериям.
Евгений Сизов, руководитель ИТ-управления ГК «Связной» (Москва):
1. На сегодня пока нет явных тенденций, указывающих на изменение роли дистрибьютора в ИТ-канале. Именно поэтому нельзя говорить о скорых переменах.
2. Как минимум доставка заказного товара. Это будет существовать до тех пор, пока наше законодательство и режим пересечения таможенных границ остаются в сегодняшнем виде.
3. Вероятно, в первую очередь в дистрибьюторских компаниях закроются интеграционные подразделения в силу усложнения применяемых в ИТ-технологий. И для минимизации временных потерь от разработки до применения технологий у заказчика стоит продвигать технологии, минуя дистрибьюторские каналы.
4. Скорее путь разделений и последующих слияний будет наиболее верным. Но это в далекой перспективе.
Алексей Ситников, директор ООО «Деловое программное обеспечение» (Воронеж):
1. Думаю, ближайшие два года роль дистрибьютора изменится мало. Дальше заглядывать не берусь.
Облачные технологии пока большой популярностью не пользуются — во всяком случае я этого пока не замечаю. Для использования таких технологий между пользователем и исполнителем должна быть высокая степень доверия.
Возможно, какие-то фирмы станут использовать облачные технологии для организации совместной работы нескольких своих офисов, но на собственных серверах.
В этом случае роль дистрибьютора останется прежней.
2, 3, 4. В моем понимании, дистрибьютор — это тот, кто обеспечивает «мне» относительно быструю и удобную «поставку продукта». А также (для моей небольшой фирмы это очень важно) быстро, грамотно и регулярно консультирует по различным вопросам, связанным с поставкой и лицензированием, а иногда и с использованием/настройкой софта.
То есть дистрибьютор — это тот, кто обеспечивает «тыл» фирмам, работающим непосредственно с заказчиком.
Теперь предположим, что с появлением новых технологий заказчики могут обращаться напрямую к поставщикам облачных услуг.
В первую очередь это ударит по фирмам вроде моей, т. к. ввиду своей «малости» мы не сможем организовать собственные серверные центры. А вот дистрибьютор, будучи фирмой крупной, может попробовать переквалифицироваться в поставщика облачных услуг. То есть, на мой взгляд, появление облачных технологий скорее сократит рынок для меня, а не для дистрибьютора.
А вообще вопрос сложнее — ведь помимо «серверных» приложений, которые в первую очередь предлагается перевести в облачные, есть еще настольные ОС и прочий софт. Так что резкого изменения в работе произойти не должно.
Ну а постепенно — все и так меняется — это жизнь :-).
Олег Сергеев, директор по продажам «Эксимер» (Москва):
С тем, что ИТ-канал разительно меняется, я согласен. По моему мнению, главная причина в том, что многие дистрибьюторы и оптовики, работающие или работавшие на рынке, показали свою неготовность к деятельности в сложных условиях падения спроса и обострения конкуренции. Каждый для себя мог выбрать или путь специализации на товарах или рынках, или путь диверсификации портфеля и захват разных каналов. Но каждый дистрибьютор должен был «повернуться лицом» к своим партнерам, стать, как сегодня модно говорить, клиенториентированным. Надо обладать политической волей и коммерческим чутьем, чтобы соблюдать свои же «правила игры» и стратегию развития. А если конъюнктура меняется, надо быть готовым менять и правила, и стратегию. Залог успеха — «умный» риск-менеджмент.
Те, кто пытается или пытался конкурировать исключительно ценником в ущерб всему, в среднесрочной перспективе рискует потерять или уже потерял доли рынка.
А вот появление в ассортименте новых продуктов или сервисов, например облачных технологий, позволяет дистрибьюторам «держаться на плаву» и иметь в перспективе возможность играть на интересном рынке, благо международные производители этот рынок обильно накрывают своими продуктами, сервисами и услугами. А значит, изменится и роль дистрибьюторов: постепенно эти компании и оптовики будут добавлять в свои предложения сервисы и услуги, что поменяет их облик с чисто продуктового на сервисно-маркетингово-продуктовый. Здесь найдется место и малым формам дистрибуции, и специализации на рынках или территориях. А это новая конкуренция, полезная для всех.
При этом дистрибьютор в ближайшей перспективе не станет лишним звеном. Эти разговоры идут уже лет 10 точно. Лишним он может стать только в том случае, если каждый производитель построит свои склады на всей территории России, обеспечит быструю и грамотную логистику, сможет разговаривать на одном языке с региональными партнерами и компетентно отвечать на постоянно возникающие вопросы клиентов и потребителей и т. п.
Это не так просто сделать, хотя возможно; требуются значительные ресурсы, и денежные, и временные, и управленческие, и человеческие. Это другой бизнес.
Какие функции из существующих сегодня останутся у дистрибьюторов? Я считаю, что все, что дистрибьютор делает сегодня, будет актуально и завтра. Единственная функция, которую они могут потерять, — это импорт и таможня, что постепенно начали или скоро начнут забирать все производители. В долгосрочной перспективе могут теряться последовательно все функции — от импорта вплоть до доставки клиенту. Маркетинговые, коммуникативные, технические и другие сервисы надолго останутся у дистрибьюторов.
А вот по поводу того, какие существующие направления работы «отомрут», я считаю и надеюсь, что финансовые функции дистрибьюторы переложат на специализированные компании. Финансовые риски должны нести банки, а не торгующие компании. Но и данную функцию, к сожалению, пока чаще выполняют дистрибьюторы и оптовики, а перспектива перехода к банковскому кредитованию видится призрачной.
Вывод:
Будучи «большим», надо считать себя «маленьким». Будучи «опытным», видеть себя «новичком». Будучи «профессионалом», постоянно обучаться нужным компетенциям.
Имея волю и желание побеждать, постоянно работая над своими ошибками и достижениями, регулярно повышая качество работы, услуг и коммуникации с партнерами и другими участниками рынка, используя «умный» риск-менеджмент и поддерживая большую активность, чем конкуренты, можно расти быстрее рынка и зарабатывать дополнительную прибыль. Это многим не удается, но это интересно.
Валентин Фосс, начальник отдела маркетинга «Утилекс» (Новосибирск):
1. Да, некоторые функции, считающиеся классическими, отойдут или сократятся, появятся новые. Но останется, на мой взгляд, главное — прогнозирование общего спроса на рынке и управление каналом.
2. Думаю, в ближайшем будущем бизнес дистрибьюторов будет стоять на «двух китах» — централизованные поставки в ретейл (где они получают свою дельту за счет экономии масштаба, отработанных логистических процессов и т. д.), а также проектные поставки для системной интеграции (где их роль по факту сводится к организации доставки товара из-за рубежа, включая расчеты с иностранными компаниями и таможенное оформление, за которые они опять же получают свою надбавку). Крупные сети могут и будут переходить на прямые контракты с производителями, но есть очень значительное число небольших игроков, для которых существующая схема экономически выгоднее, чем «работа напрямую». Что же касается «проектного снабжения», то регулярное ужесточение таможенного законодательства и некоторые национальные особенности взаимоотношений бизнеса и регулирующих органов позволяют дистрибьюторам в ближайшее время не бояться конкуренции ни со стороны интеграторов, ни со стороны производителей, желающих самостоятельно поставлять свою продукцию на территорию РФ. И даже запланированное вступление в ВТО не сможет кардинально изменить эту ситуацию.
3. На наш взгляд, цепочка «производитель — дистрибьютор — интегратор — крупный корпоративный клиент» скоро сократится до «производитель — клиент». Многие крупные компании и организации, выполняющие роль «корпоративного заказчика» для групп компаний, переходят к прямой работе с вендорами. Например, операторы связи (мобильной, интернет) все чаще заявляют свои права на работу с производителями. Это выгодно и основным вендорам, которых конкуренция с более дешевыми азиатскими производителями вынуждает стремиться к сокращению звеньев в цепочках поставок. Хотя есть и обратные примеры — Dell.
4. Очевидно, что, не изменяясь, дистрибьюторы столкнутся со снижением оборота и маржинальности. Поэтому они будут вынуждены развивать новые услуги. Это может привести к перерождению в «Дирекцию заказов», обеспечивающую централизованное снабжение и удовлетворение потребностей крупных заказчиков. Ряд дистрибьюторов пытаются закрепиться в сегменте VAR (например, Verysell), развивая свои компетенции на рынке системной интеграции. Возможно, что крупные компании с широким географическим присутствием сами перейдут в ретейл, в первую очередь в интернет-торговлю. Однако наиболее вероятным мне видится развитие в дистрибьюторском бизнесе сервисной составляющей — от простого перемещения товара до оказания консалтинговых услуг тем же интеграторам, либо переход в узкие специализированные ниши.
Илья Фролов, генеральный директор ООО «Спектрасофт» (Москва):
2. а) Аналитическая функция.
б) Функция управления, коммуникаций и контроля.
в) Техническая поддержка.
г) Передача прав собственности на продукцию.
3. а) Сбытовая функция. Товар будет облачным. В наличии его держать необязательно :-).
б) Хранение, складирование и грузопереработка продукции в складской системе.
в) Защита и обеспечение сохранности товаров.
г) Соответствие стандартам качества продукции и логистического сервиса.
д) Ценообразование.
4. Думаю, роль дата-центров с профессиональных штатом технических специалистов.
Владимир Христофоров, генеральный директор ООО «КлиК» (Москва):
1. Наша компания занимается поставкой лицензионного программного обеспечения. Бизнес специфический, нужно иметь широкий ассортимент вендоров, знать, какой из них сейчас в тренде продаж, какие продукты пользуются спросом, проводить собственные маркетинговые исследования, предлагать конечным пользователям наилучшие цены, и это далеко не все. Многие реселлеры лицензионного ПО (мы не исключение) поставляют продукцию через дистрибьюторов. Конечно, есть и такие вендоры, с которыми заключены персональные партнерские договора о возможности поставки, но это скорее исключение, чем правило.
Без сомнений, роль дистрибьюторов в будущем изменится. На это есть ряд причин: новые технологические виды и способы поставки лицензий, концепция «облаков» и другие. Многие аналитики скептически относятся к дистрибьюторскому бизнесу в целом, пророчат чуть ли не его исчезновение. Но я думаю, что роль дистрибьюторов несколько изменится в ближайшее время. Однако это не означает, что данное звено выпадет из цепи поставок.
2. Существует множество мелких вендоров, для которых какая-либо автоматизация дело невыгодное. И правда, зачем им разрабатывать/обновлять свои продукты (которых, например, всего два)? Сторонние же компании — разработчики специализированных платформ продолжат заниматься своим делом. Считаю, что заказы, размещаемые вручную (без автоматизированной системы логистики/системы генерации лицензий и т. п.), еще долгое время будут проводиться сотрудниками дистрибьюторских компаний.
Во всем мире кредиты помогают развивать торговлю — это известно любому экономически грамотному человеку. Многие реселлеры испытывают дефицит свободных денег. Кредитование дистрибьюторскими компаниями своих партнеров-реселлеров останется, эта функция вряд ли сойдет на нет (и это понятно).
3. Хочу сказать скорее не о функции, а о территориальной распределенности бизнеса дистрибьюторов: из-за удобства электронных поставок присутствие (наличие офисов) в регионах в скором будущем потеряет свое прежнее значение, когда конечный пользователь в основном покупал «коробочные» версии программных продуктов. Потребность в складах (речь идет исключительно о дистрибьюторах лицензионного ПО) в регионах отпадет. Со временем «облака», как вид распространения лицензий, станут преобладать над привычными каналами поставки лицензионного ПО.
4. Без сомнений, конкуренция среди дистрибьюторов будет только нарастать, но она станет другой. Все большее значение приобретет автоматизация дистрибьюторских компаний, им потребуются технологические платформы, позволяющие управлять процессами поставки электронных лицензий и арендуемыми программами. Те дистрибьюторские компании, которые не успеют перейти на новый уровень автоматизации своей деятельности, рискуют потерять ряд значительных конкурентных преимуществ и, как следствие, — уйти из дистрибьюторского бизнеса. В связи с тем, что создание и управление облачными приложениями требует определенных программ обслуживания (платформ), реселлеры вряд ли смогут позволить себе развернуть и поддерживать одну из таких систем. Дистрибьюторы же станут своего рода агрегатами — единой точкой для них. Предполагается, что реселлеры и даже конечные пользователи (все зависит от канала поставки и договоренностей с вендорами) смогут получить через личный кабинет все необходимые программы и услуги. Реселлеры будут использовать API, предоставляемый дистрибьюторами, заказывать лицензии через специальное ПО (платформу) или просто через личный кабинет дистрибьютора.
Татьяна Юдаева, руководитель направления системной интеграции компании «1С-Архитектор бизнеса» (Москва):
1. Облачные технологии действительно могут лишить системных интеграторов и дистрибьюторов куска хлеба с маслом или заставить резко поменять свою деятельность. Клиенты просто перестанут нуждаться в серверах и сетях, раз уж появятся доступные дата-центры. Наверное, обслуживанием таких центров и должны заняться дистрибьюторы. Но пока что для нашего рынка это дело будущего. В России все происходит не так быстро в плане технологий, как на Западе. Так что задумываться о почивании на «облаках» можно не раньше чем через 2–3 года. На самом деле сегодня (а вообще уже несколько последних лет) на ситуацию на рынке системной интеграции влияет его перенасыщенность — причем как товарная, так и дистрибьюторская. Трудно бороться за прибыль в условиях высокой конкуренции — маржа из-за ценового демпинга постоянно стремится к нулю. Вот есть дистрибьютор — представитель производителя. Он не имеет права продавать товар конечному пользователю и продает его субдистрибьюторам или системным интеграторам, которые изо всех сил стараются добиться больших скидок и часто их добиваются (ведь рынок перенасыщен и давно поделен, все перекупщики уже давно «золотые партнеры» дистрибьютора, да и представители конкурирующих производителей не спят). Таким образом, дистрибьютор «первого звена» лишается солидной части прибыли. Но и перекупщикам (и в их числе системным интеграторам), чтобы привлечь конечного покупателя, также приходится продавать товар практически по тем же ценам, по которым его взяли. Понятно, что в таких условиях небольшим компаниям уже не выжить, да и новичкам на рынок не попасть. Конечно, и сами производители заинтересованы в том, чтобы их товар продвигали на перенасыщенном рынке наиболее эффективные и сильные компании. Так что тенденция укрупнения дистрибьюторов и вымывания «промежуточных звеньев» в виде всяких перекупщиков налицо. Как же меняется роль дистрибьюторов в таких условиях? Им остается одно — стремиться стать как можно ближе к конечному покупателю, к рознице. И такие примеры на рынке уже есть. Крупный дистрибьютор просто покупает или выстраивает свою собственную торговую сеть и начинает продавать товар через нее потребителю напрямую. А еще можно трансформироваться в «дистрибьютора-производителя» (как Dell) и уже не заниматься просто перепродажей, а самим собирать компьютеры и серверы и торговать ими.
2. Разумеется, ценообразование. В условиях «укрупнения» участников рынка, когда уже не будет такого ценового демпинга, как сейчас, дистрибьюторы смогут жестче контролировать цены, управлять ценовой политикой, так что функция ценообразования у них останется и ее значение даже увеличится. Дистрибьюторы продолжат заниматься также доставкой, тем более она и сейчас, как правило, платная. Возможно, просто поднимутся расценки.
Останется у них и функция управления взаимоотношениями — это и стандарты взаимодействия с партнерами, и взаиморасчеты, и отношения с вендорами, и сопровождение сделок. Учитывая, что на рынке останутся наиболее эффективные и сильные дистрибьюторы, эта функция даже усилится, поскольку все вопросы надо будет решать четко, быстро (иначе производители воспитают еще более эффективную замену). У нас и сейчас в каждой компании-дистрибьюторе есть свой менеджер, с которым мы решаем вопросы напрямую. И это вряд ли изменится, даже если дистрибьюторов станет меньше. А иначе кто будет заключать и сопровождать договоры, вести группу конкретных партнеров, чтобы выполнять план по брендам? Тем более что и к выбору партнеров, я думаю, дистрибьюторы также станут относиться более избирательно — ведь уже партнеры будут искать подход к оставшимся «великим» дистрибьюторам, а не наоборот, как происходит сейчас.
3. Логично предположить, что раз уж дистрибьюторов останется мало и они будут править рынком, отомрет маркетинговая и финансовая поддержка партнеров. Просто потому, что уже не потребуется так заботиться о партнерах, стимулировать их. Партнерам самим придется приноравливаться к дистрибьюторам.
4. Товарное изобилие никуда не денется, и производители продолжат пристально следить за дистрибьюторами, как они ведут продажи, и отбирать наиболее конкурентоспособных. А значит, дистрибьюторам надо больше ориентироваться на корпоративные продажи, активнее идти в регионы, потому что сегодня еще можно вырасти за счет локальных рынков (центральный уже поделен). Больше заниматься услугами, вести полностью электронный документооборот. И из области мечты — чтобы они ввели антикризисную программу. Например, сегодня такая ситуация с жесткими дисками сложилась: Таиланд затопило, и жесткие диски, системные блоки моментально подорожали в 2–3 раза. А была бы у дистрибьюторов антикризисная программа, они могли бы поддержать стабильную ситуацию на рынке (ведь все равно есть какие-то складские запасы). С такими дистрибьюторами все хотели бы работать, и партнеры старались бы за них держаться. А в конечном счете и производители бы выигрывали.
Ну и, я думаю, дистрибьюторы все-таки будут стараться сами продавать товар конечному потребителю. Сами будут открывать свои точки. А еще, поскольку устройства становятся унифицированными, дистрибьюторам надо подумать о расширении ассортимента, в том числе за счет заменителей (чтобы всегда было чем заменить провалившуюся позицию), пополнении списка вендоров.
Станислав Юрканов, генеральный директор «Трансэлектро» (Санкт-Петербург):
На мой взгляд, на сегодняшний день в нашей стране дистрибьютор играет три роли.
Первая — стандартная: канал поставки плюс склад с популярными позициями.
Вторая — полустандартная: финансовое плечо (в том числе под долгосрочные проекты; а также возможность более мелким компаниям работать с отсрочкой платежа и иметь пока неоплаченный, но реальный «склад»).
Третья — это специфика нашей страны: таможенный брокер.
Первую роль все равно кто-то должен выполнять. И при достаточно больших объемах компанию без ущерба для цены товара можно выделить в отдельного дистрибьютора.
Вторая роль связана с нежеланием (невозможностью на данном этапе) банков кредитовать небольшие компании на разумных условиях (время рассмотрения заявки и количество требуемых документов). Эта роль дистрибьюторов в будущем, возможно, также будет «сходить на нет».
Третья роль. Если финансовые, временные и «моральные» издержки, связанные с импортом товара, были бы сравнимы с теми, что есть в других странах, немало сегодняшних субдистрибьюторов и нишевых компаний с удовольствием стали бы работать напрямую с производителями (вендорами), в том числе и мы — объемы позволяют, предложения есть. Но на сегодняшний день целесообразно выделить под это дело ресурсы (персонал, деньги) могут лишь недистрибьюторы с очень большими оборотами, например — федеральные сети.
Возможно, после вступления в ВТО, если наше законодательство, связанное с импортом будет «гуманизировано», третья роль дистрибьютора также будет сведена к минимуму.
А если помечтать, то в идеальной ситуации дистрибьютора можно сравнить с транспортной компанией — с большими грузовыми кораблями, идущими по заранее известному, четко выполняемому расписанию, т. е. только логистика.
Некрупная компания может обратиться напрямую к вендору и заказать небольшую партию товара с прямой поставкой, быстрее, но сравнительно дорого или же может, заказав товар опять-таки напрямую, указать, что отгружать нужно через дистрибьютора «А», отправка 01.01.2021, или же через «Б» 30.12.2020.
ICL-КПО ВС (Казань):
Сейчас понятие дистрибуции умирает, поскольку дистрибьюторы открывают и покупают розничные сети, интернет-сети, а некоторые из них через третьи компании участвуют в торгах. Многие представительства компаний сами возят товар в Россию, открывают свои склады, при крупных заказах готовы торговать напрямую.
Но поскольку в последнее время государство взялось за фирмы-однодневки и таможню, то можно прогнозировать, что в Россию придут мировые дистрибьюторы, которые работают именно как дистрибьюторы, и этот рынок станет более прозрачным.
А пока основную роль играют связи и знакомства: кто откажется продать напрямую и заработать 20% вместо 2%?
Что же касается облачных технологий, то существует значительная доля рынка, куда облака еще не пришли и вряд ли придут. Из этого можно сделать вывод, что дистрибьюторы не исчезнут как класс, но, безусловно, их роль будет корректироваться.
Анонимно:
Мое (не компании) личное мнение: дистрибьюторы вымрут либо реструктуризируются в реселлера, продажи пойдут напрямую от производителя к потребителю. Почему? Вопрос цены. Нет посредника — нет накрутки. Рано или поздно все придет к этому.