Примерно 150 лет назад, когда появились «предки» современных проекторов, их называли не иначе как «волшебный фонарь». Современные люди к проекторам относятся не с восхищением и трепетом, а как к обычному устройству, наделенному определенными функциями, позволяющими решать определенные задачи. А аналитики, включив проекторы в свои отчеты, ежеквартально подсчитывают, сколько, каких и по какой цене «волшебных фонарей» продано за тот или иной период времени.
Например, аналитическое агентство ITResearch отмечает (https://www.novostiitkanala.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=64973), что в 2011 г. было продано порядка 183 тыс. проекторов, что на 54% больше, чем в 2010 г. Показатели фантастические, если учесть немалый объем этого рынка. Такой рост стал возможен благодаря ряду факторов. Как всегда, свою лепту внесли тендерные закупки в сфере образования. На этот раз поток продукции по этому каналу был достаточно широк, причем по нему шла не всегда самая дешевая продукция: часть закупок пришлась на высокоприбыльные ультракороткофокусные аппараты. Вместе с тем на общую картину рынка заметно повлияли самые дешевые проекторы. Так, за 2011 г. было приобретено почти 40 тыс. аппаратов стоимостью менее 500 долл., что составляет 22% рынка в натуральном выражении. Рост конкуренции и увеличение объемов продаж дешевых аппаратов привели к тому, что средневзвешенная цена опустилась на 11% по сравнению с 2010 г. и теперь составляет 1143 долл.
Как и годом ранее, острейшая борьба развернулась между тремя крупнейшими игроками — Acer, BenQ и Epson (указаны в алфавитном порядке). Их совокупный объем продаж достигает 60% всего рынка в натуральном выражении. Общие продажи вендоров второго эшелона — Hitachi, NEC, Optoma, Sanyo, ViewSonic — это еще 30% рынка. Остальные 10% делят почти полтора десятка компаний, преимущественно торгующих дорогими нишевыми решениями, средневзвешенная цена которых составляет 2350 долл. за аппарат.
Претенденты
В 2010 г. исходный список вендоров, составленный редакцией, состоял из 14 компаний. Но после дополнения со стороны наших партнеров претендентов на победу в номинации «проекторы» стало 15: Acer, BenQ, Christie, Epson, Hitachi, InFocus, LG, Mitsubishi, NEC, Panasonic, Sanyo, Sharp, Sony, Toshiba, ViewSonic. Из них только две компании не смогли преодолеть порог канальности. Зато 13 (и это самое большое количество компаний во всех номинациях нашего рейтинга) продолжили борьбу за звание «чемпион канала» в этой категории: Acer, BenQ, Epson, InFocus, LG, Mitsubishi, NEC, Panasonic, Sanyo, Sharp, Sony, Toshiba, ViewSonic.
В этом году все было гораздо масштабнее. В предварительный список, составленный редакцией, вошли 24 компании. Респонденты не нашли, что к этому добавить, поэтому на звание «чемпион канала» в данной номинации претендовали следующие вендоры: Acer, Barco, BenQ, Canon, Casio, Dell, Digital, Epson, Hitachi, InFocus, JVC, LG, Mitsubishi, NEC, Panasonic, Philips, Projectiondesign, Samsung, Sharp, Sim2, Sony, Toshiba, ViewSonic, Vivitek. Это самый представительный список для голосования в рейтинге 2012 г.
При этом порог канальности не смогли перешагнуть 18 компаний. Таким образом, в финал вышли лишь шесть вендоров: Acer, BenQ, Epson, NEC, Panasonic, ViewSonic.
И соответственно только один из них не вошел в пятерку лидеров. В этом году не повезло компании ViewSonic. Напомним, что два года назад ей принадлежало четвертое место в данной номинации. По итогам 2011 г. доля проекторов в бизнесе вендора составляет 8% (https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=61985). Глава представительства ViewSonic Инна Сорокина утверждает, что это один из фокусных для компании рынков.
Согласно данным ViewSonic (https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=63008), в 2011 г. был зафиксирован рост количества проданных в России проекторов этого вендора на 72% по сравнению с 2010 г., что существенно опережает среднерыночные показатели. Согласно данным аналитической компании Future Source, по итогам 2011 г. у ViewSonic 6,8% рынка России. Но как показывает история рейтинга CRN/RE, далеко не всегда вендоры, растущие быстрее рынка, становятся лучшими для участников канала продаж.
Прежде чем перейти к представлению чемпионов, отметим, что среди вендоров, не перешагнувших порог канальности, ближе всего к нему подошли две компании: InFocus и Vivitek.
Представляем победителей
Долгое время в призовую пятерку в данной номинации не удавалось «протиснуться» ни одному производителю, исповедующему агрессивную политику захвата российского ИТ-рынка. Судя по всему, такая «активность» со стороны вендоров проекторному каналу совсем не близка.
Скорее всего, объяснить это можно тем, что проекторный рынок зарождался как элитный, можно даже сказать — «роскошь». В самом начале стоимость «волшебного фонаря» равнялась стоимости хорошего автомобиля. Казалось бы, так было практически со всеми сегментами ИТ-рынка (кроме нетбуков и гаджетов). Но не все эти сегменты смогли устоять перед соблазном «свалиться» до уровня low-end. А вот проекторы хотя и получили уже широкое распространение, все равно никак не могут стать окончательно массовым товаром. Да и первые продавцы этой продукции, изначально избалованные нереально высокой (по меркам ИТ-рынка) маржей, заразили этой тягой к высокой прибыли тех компьютерщиков, которые стали разбавлять свой ассортимент более «ценными» продуктами.
Два года назад список лучших, с точки зрения канала продаж, производителей проекторов выглядел так: Epson (1-е место), Panasonic, NEC, ViewSonic, Sony (5-е место). В него вошли компании, которые думают не только о сиюминутных объемах продаж, но и о долгосрочных и взаимовыгодных отношениях с партнерами, о качестве своей продукции и об имидже марки. Те, чьи проекторы уже давно присутствуют на российском ИТ-рынке, были приняты каналом постепенно, без особого нажима со стороны производителей.
Приятно сообщить, что трое из них смогли войти в число лидеров и в этом году. Четвертый раз подряд в тройку лучших вендоров в номинации «проекторы» входит компания NEC. Это уже третья «бронза» вендора (в 2006 г. он занимал второе место). В этом году компания заработала высшую (среди финалистов) оценку по критерию «сервисное обслуживание заказчиков» и совсем немного «не добрала» до лучшего показателя по критерию «прибыльность продукции». В то же время, по мнению канала продаж, у этого вендора не очень хорошо обстоят дела с такими критериями, как «активность в продвижении продукции», «маркетинговая поддержка партнеров» и «техническая поддержка партнеров». Добавим, что итогом сложения всех этих плюсов и минусов стала финальная оценка, которая равна 33,683 балла.
Еще один бессменный член призовой группы — компания Epson (37,218 балла). Четвертый рейтинг подряд этот вендор становится победителем. И в этом году ему удалось выиграть битву за лидерство с существенным отрывом. Напомним, что в 2010 г. разница в оценках компаний, стоящих на первом и втором месте, составляла 0,862 балла, а в этот раз отрыв «чемпиона» от «серебряного» вендора вырос до 3,087 балла. И это вполне объяснимо: респонденты поставили производителю высшие оценки по шести критериям (за исключением «соотношение цена/качество» и «сервисное обслуживание заказчиков»). По данным вендора (https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=62366), продажи проекторов Epson в 2011 г. стабильно росли — по итогам года они увеличились почти на 15% по сравнению с показателями 2010 г. и уже приблизились к докризисному уровню (всего на 7% меньше показателей 2008 г.). Что же помогает производителю и объемы продаж наращивать, и с каналом продаж находить общий язык? В представительстве компании уверены, что в первую очередь — продукты, которые она предлагает рынку: «Компания Epson в 2010–2012 гг. взяла курс на активное развитие корпоративного и бизнес-сегмента. Доля проекторов Epson на российском и европейском рынках неуклонно растет (так было в 2011 г., тенденция сохраняется и в 2012 г.). В первом полугодии 2012 г. компания реализовала рекордное количество проекторов за все время работы в России. В этом году ассортимент устройств для бизнеса пополнили аппараты яркостью 10 000 Лм. При этом расширяется линейка для домашнего использования. Здесь ключевыми характеристиками стали доступность и качество. В 2011 г. Epson представила свои первые 3D-проекторы, одни из самых доступных и ярких на рынке, а в 2012 г. эта линейка будет расширена и дополнена новыми моделями».
Но помимо разработки новых устройств (в 2011 г. вендор представил более 50 моделей), производитель совершенствовал и свой канал продаж (https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=62366). Так, осенью 2011 г. стало известно о подписании соглашения с компанией CTC Capital, которая раньше занималась в основном продвижением проекторов Sanyo. Напомним, что в настоящее время проекционное оборудование Epson на территории России продвигают девять официальных поставщиков: «Имидж», «Лазерный Мир», «ОнЛайн Трейд», «Радом», РОСКО, CTC Capital, DeLight 2000, Digis, Polymedia. Расширять круг дистрибьюторов по этому направлению пока не планируется.
Между «старожилами» рейтинга CRN/RE, компаниями NEC и Epson, встала компания Acer. Два года назад этот вендор, перешагнув через порог канальности, не смог продвинуться дальше, а теперь он на второй строчке. И главное, за что его туда поставили партнеры, — хорошее соотношение цены/качества. Производитель получил самую высокую оценку (среди финалистов) по одноименному критерию. При этом канал продаж указал ему и на недочеты: по критериям «качество продукции» и «сервисное обслуживание заказчиков» эта компания получила наименьшие оценки в финале. О чем это говорит? О том ли, что «тотальное падение маржи», которое так долго не касалось этого сегмента, добралось и до «волшебных фонарей»? Узнаем это, подводя итоги следующего рейтинга.
Еще одна компания, которой не удалось в 2010 г. попасть в число лидеров, — BenQ — в этом году на четвертой ступеньке. По оценкам аналитиков, эта компания входит в тройку лидеров проекторного сегмента российского ИТ-рынка. И судя по всему, каналу продаж не приходится «заставлять себя» продавать ее продукцию: у него к вендору нет нареканий. Впрочем, и хвалить его пока, судя по результатам, тоже особо не за что: все оценки ровные, «на среднем уровне».
Третий игрок рынка, который уже не первый раз входит в число победителей данной номинации, — компания Panasonic. Правда, в отличие от NEC и Epson, ей не удалось удержать позиции, завоеванные два года назад. Тогда вендор занимал вторую строчку, а в этом году спустился на пятую. «Соотношение цена/качество», «прибыльность продукции», «обучение и сертификация партнеров» — вот на что надо обратить внимание этой компании. Может быть, в следующий раз ей удастся поправить свое положение. Ведь в этом году ее отставание от компании, стоящей на четвертом месте, было не таким уж большим — 0,138 балла.
Критерии и оценки
Из восьми предложенных нами критериев оценки работы поставщиков четвертый раз подряд наиболее важным признается «качество продукции». В этом году средняя оценка значимости этого критерия — 0,825 балла (напомним, что в 2010 г. его значимость оценивалась выше — 0,876 балла). А наименее важным вновь стал «обучение и сертификация партнеров» с оценкой 0,526 балла (в 2010 г. — 0,625 балла). Отметим тот факт, что именно в номинации «проекторы» участники опроса поставили критериям «прибыльность продукции» и «сервисное обслуживание заказчиков» высшие оценки (0,8 и 0,768 балла соответственно).